Бизнес по прокату автомобилей в России развит на порядок хуже, чем в Европе и США. В качестве основной причины часто называют ментальность россиян – якобы жители нашей страны, которые могут себе позволить автомобиль, предпочитают иметь машину в собственности, а не арендовать её. Предприниматель Вадим Глухов, владелец прокатной компании Carlson, с этой точкой зрения не согласен – он уверен, что Россия в ближайшее время пойдёт по пути Европы, где всё больше горожан отказываются от владения машиной в пользу её аренды. О том, как он строит прокатную сеть на основе франшизы в городах-миллионниках, Вадим Глухов рассказал порталу Biz360.ru.
Вадим Глухов, 27 лет, серийный предприниматель из Нижнего Новгорода. Образование: факультет государственного и муниципального управления РАНХиГС и автомобильный факультет НГТУ им. Алексеева. С 2011 года работал в автомобильном бизнесе, в 2013 году основал сетевую автопрокатную компанию
Carlson, в 2014 году - автосервис под тем же брендом. В 2015 году запустил несколько сервисов по доставке еды и две компании, специализирующиеся на безопасности транспортных средств. Женат. Увлечения: автомобили, мотоциклы, катера, самолёты, театр, литература, математика, шахматы, музицирование.
В 2011 году Вадим Глухов пришел работать менеджером в молодую автопрокатную компанию Москвы. «Это была большая случайность, - вспоминает предприниматель. – Позвонила знакомая и предложила поработать. На тот момент эта сфера была новой и мне она показалась интересной. Был вариант поработать в «Газпроме». Но отказался. Хотелось гибкости, самореализации, делать самому, а не слушать указания других людей».
Через год Вадим стал директором по развитию компании, а вскоре - руководителем фирмы. «Мы смогли за короткий срок вывести компанию в лидеры рынка. Чтобы развиваться и не терять свои позиции, нужно было увеличивать автопарк. Однако учредитель – гражданин США – считал иначе, и не спешил покупать новые машины. Тогда мы договорились, что я стану младшим партнёром в бизнесе и обеспечу новый автопарк», - продолжает Вадим. В итоге он организовал собственную фирму, которая покупала автомобили и сдавала их в прокат через основную компанию. Так продолжалось около полутора лет.
В 2013 году отношения партнёров разладились. И Вадим организовал собственный бизнес – прокатную компанию Carlson. «Когда мы расстались, мы полностью потеряли доступ к клиентской базе. Но при этом остались с парком машин (около 30 единиц), которые надо было загружать. В течение месяца загрузка машин у нас упала с 80% до 30%. Надо было что-то делать в очень короткие сроки», - рассказывает Вадим.
В первую очередь был запущен сайт компании и проведена работа по автоматизации бизнеса. Вадим обратился за помощью к своему школьному другу, который в Москве работал программистом и занимал автоматизацией бизнесов. В рекордные сроки – в течение трех недель - все бизнес-процессы были перенесены на лицензионную автоматизированную платформу Microsoft Dynamics NAV.
Параллельно Carlson запустил контекстную рекламу с помощью «Яндекс.Директ» и Google AdWords. «На тот момент мы были самой рекламирующейся компанией среди автопрокатчиков. Мы тратили на это около 60 тысяч рублей в месяц, - говорит Вадим Глухов. - Но другого выхода не было, так как у нас на тот момент был крупнейший автопарк в Нижнем Новгороде и его надо было сдавать». В течение месяца поток звонков и заказов удалось восстановить.
Предприниматель не стал рассматривать в качестве рекламных площадок аэропорт, железнодорожный вокзал и даже гостиницы. «Когда турист прилетает в аэропорт Лондона или Барселоны, он точно знает, что найдёт там несколько автопрокатных компаний и обязательно выберет машину. Когда он прилетает в аэропорт Нижнего Новгорода, то совершенно не уверен, есть ли здесь автопрокат, - говорит Вадим. - Кроме того, человек, как правило, планирует и организовывает поездку заранее. Сначала определяется с видом транспорта, потом - с гостиницей. И только потом начинает решать вопрос, как перемещаться по городу: такси, знакомые, общественный транспорт, прокат авто». Самостоятельный турист ищет всю эту информацию в интернете.
«На момент открытия Carlson в моем парке было примерно 30 автомобилей эконом-, среднего и бизнес-класса. Я тогда ещё не рисковал покупать машины дороже 1 млн. рублей, - говорит Вадим Глухов. - Но за эти годы рынок и клиенты сильно изменились. Сейчас можно смело приобретать любые авто, даже стоимостью 5 млн. рублей, и обязательно найдётся клиент. В кризис люкс-сегмент страдает меньше. Человек, который стал зарабатывать не 3 млн. рублей в месяц, а 2 млн., в чем-то подвинется, конечно... Но если его Range Rover попадёт в аварию, он не будет ходить пешком или ездить на автобусе. Он возьмет в прокат на время ремонта другой автомобиль, желательно аналогичного класса».
Автопрокат - достаточно капиталоёмкий бизнес, потому что свежие автомобили (не обязательно новые, но и не старше 1-2 лет) стоят недёшево. Автомобили можно приобрести в собственность или в лизинг. Минимальный объем инвестиций – 5 млн. рублей. Заниматься автопрокатом имеет смысл, только если вы готовы сразу приобретать минимум 10 машин для городов-миллионников и не менее 20 - в Санкт-Петербурге и Москве. При этом автомобили должны быть разного класса: оптимально 40% эконом-класса, а оставшиеся 60% примерно поровну делятся между комфорт-, бизнес- и представительским классами. Предпочтение лучше отдавать автомобилям с АКПП.
Стоимость аренды легкового автомобиля составляет от 800 до 19 000 рублей в сутки тысяч в зависимости от класса машины и срока аренды. Вместе с машиной предлагаются детские автокресла, радары и прочие автоаксессуары. Есть возможность арендовать не только машину, но и водителя. Обойдется это в 600 рублей сверх базового тарифа.
Рассчитать бюджет на обслуживание автомобиля весьма непросто, признаётся предприниматель. Да, есть обязательные расходы – такие, как ОСАГО, КАСКО, техобслуживание. Эти расходы составляют примерно 15-20% в год от стоимости автомобиля. Существенно экономить на этих расходах Вадиму Глухову удаётся за счет партнёрской программы со страховыми компаниями, а также наличия собственного автосервиса, в котором проводятся все регламентные работы фактически по себестоимости.
- Развивая автопрокат Carlson, Вадим Глухов параллельно открыл в Нижнем Новгороде автосервис под тем же брендом, страхового брокера, а также компании CARlock Systems и Isee, которые занимаются безопасностью и мониторингом транспортных средств. Вадим считает такую стратегию выгодной и для предпринимателя, и для клиента: «Человек оставляет на автосервисе свой автомобиль и может выбрать подменную машину. В итоге он сохраняет свою мобильность и становится более лояльным к твоему бизнесу. А предприниматель зарабатывает и на сервисе, и на дополнительных услугах».
Но есть и небюджетируемые траты. Например, можно сдать автомобиль на длительный срок и не тратиться на оплату стоянки, мойки. А можно сдавать автомобиль в течение месяца несколько раз – в этом случае придётся оплачивать и стоянку, и мойку авто.
Также среди расходов – сайт, реклама и маркетинг, а также офис. Существует мнение, что владельцы автопрокатных компаний могут сэкономить на офисе, осуществляя продажи и оформляя заявки дистанционно и доставляя машину по адресу клиента. Однако Вадим Глухов считает иначе: «Есть категория заказчиков, которые предпочитают прийти в офис и пообщаться с менеджерами, увидеть всё своими глазами». Для автопроката большой офис не нужен – до 30 кв.м. в отдельном помещении или в бизнес-центре (желательно рядом с парковкой) для организации рабочих мест 2-3 сотрудников и гостевой зоны.
Спрос на услуги автопроката в крупных городах стабильно растёт. По данным wordstat.yandex.ru, ежемесячно 230 тысяч человек ищут автомобили в аренду, забивая в поисковую строку «аренда авто» или «прокат авто». В 2010-2013 годах спрос увеличивался на 25-30%, последние два года из-за не очень хороших тенденций в российской экономике – на 15-20% в год. «У меня крупнейшая в Нижнем Новгороде автопрокатная компания, но при этом я зачастую езжу либо на такси, либо ещё на чём-то, - отмечает Вадим Глухов. - Дело в том, что все автомобили нашей компании, включая очень дорогие – Mercedes, BMW - разобраны вперёд на длительный срок».
Считается, что прокатный автомобиль должен использоваться на 60-70% от всего времени – не менее 220 дней в году. При такой загрузке месячный оборот автопарка из 10-12 машин составит около 400 тысяч рублей, прибыль – до 70 тысяч. Выйти на такие показатели можно на третий-четвертый месяц работы.
Основные клиенты автопроката – это состоятельные клиенты, большинство из которых имеет машину. Причина обращения в прокатную компанию – ремонт своего транспорта, выезд за город, необходимость произвести впечатление на партнёров по бизнесу... «Всё больше к нам обращается людей, у которых нет своего автомобиля, но у которых периодически возникает потребность быть мобильными. Им дешевле арендовать автомобиль на несколько дней, чем покупать его, оформлять страховку, платить налоги, обслуживать... А автопрокат – это доступно и несложно». Ещё одна важная категория клиентов - туристы и командировочные. В тёплый сезон – с мая по ноябрь - спрос на услуги автопроката увеличивается на 25-40%. Спад приходится на февраль - начало марта.
Существенная часть клиентов автопрокатов в регионах – это таксисты. Но Глухов говорит, что принципиально не сдаёт свои автомобили для работы в такси. «Только первые 2-3 месяца ты радуешься, когда тебе приносят пачки денег, а ты ничего не делаешь. А потом начинаются первые ДТП, ремонты, поиски авто и прочее. В течение 2-3 лет автомобили в такси разбивают настолько, что их путь – только в утиль», - объясняет Вадим Глухов. Поэтому для таксистов он установил заградительные тарифы – в Carlson они выше, чем в среднем по рынку.
Кроме того, существуют ограничения по суточному пробегу – 200 км. «Если человек возьмёт у нас машину и будет использовать как такси, мы это увидим дней через пять. Не будет нормальный человек кружить по городу по 200-300 км каждый день, если он не таксист. Он может так интенсивно поездить два дня. Но не каждый день, - продолжает предприниматель. - Если мы видим, что авто используется не по назначению, то можем забрать машину». Но пока прецедентов не было.
Отдельная категория клиентов – это корпоративные заказчики. Они занимают всё большую долю. Чаще всего юрлица и предприниматели арендуют автомобили для сотрудников или представительских целей. Плюс сотрудничества с корпоративными клиентами – они заказывают автомобили на длительный срок. В прошлом году в первую очередь для корпоративных клиентов Carlson предложил услугу проката коммерческой техники – принадлежащие партнёру фургоны «Соболь», «Газель» и Renault. Но существенного отклика от клиентов не получил. «Аренда коммерческой техники имеет ярко выраженную сезонную направленность. Иногда спрос просто непредсказуем. А на фоне общеэкономического спада прогнозировать что-то ещё сложнее, - отмечает Вадим Глухов. - Кроме того, на рынке очень много предложений от владельцев «Газелей», которые готовы работать за три копейки. Любая газета, Avito – просто переполнены объявлениями».
В кризисные времена, как известно, увеличивается число мошенничеств. «Мы сталкивались с тем, что человек арендовал у нас дорогой автомобиль, в другом прокате брал дорогой костюм... Объезжал весь город, занимал крупные сумму денег – несколько миллионов рублей, а потом пропадал. Пресекали попытки продать наши автомобили. Два года назад мужчина взял Nissan Teana и выставил на Avito за 400 тысяч рублей, хотя его рыночная стоимость была около 700 тысяч. В объявлении написал, что это банковский конфискат, а документы обещал предоставить позже. Сейчас его судят. В ходе следствия выяснилось, что обмануть он пытался не только нас, но и другие автопрокатные компании города».
В структуре Carlson есть своя служба безопасности, для оценки платежеспособности клиентов используются скоринговые системы. Каждого потенциального клиента проверяют не менее тщательно, чем в банке. Плюс на каждом автомобиле установлен спутниковый противоугонный комплекс, налажены контакты с полицией.
Когда человек общается в прокат, его не спрашивают ни о цели аренды, ни о причинах обращения. Но специалисты службы безопасности посмотрят, какая у клиента собственность, где он работает, есть ли кредиты, как часто он совершал административные правонарушения, судим ли… «Плохая кредитная история, большое количество штрафов ГИБДД, судимость… - всё это повод отказать человеку», - перечисляет причины Вадим Глухов. При этом оговаривается, что если человек судим за мошенничество, то он точно получит отказ, а вот если по иной статье УК – возможны варианты. В целом, из всего количества заявок около 15% обратившихся получают отказ. Примерно такому же количеству клиентов предлагают внести увеличенный залог или обратить внимание на менее дорогой автомобиль
Неоспоримое преимущество автопрокатной компании – предоставить клиенту возможность взять автомобиль в одном городе, а сдать - в другом. Этот факт, а также желание построить единую сеть автопроката подтолкнуло Вадима Глухова к развитию франшизы под торговой маркой Carlson. «На тот момент в России существовали только предложения франчайзинга именитых зарубежных брендов - Hertz, Sixt, Avis. Это огромные компании, ориентированные на иностранных туристов, - рассказывает предприниматель. - Но их франшиза стоит очень дорого (до 30 тысяч евро, плюс отчисления с каждого заказа). Мы же предложили очень лояльные условия, став фактически пионерами франчайзинга автопроката в России».
По словам Вадима Глухова, на рынке франчайзинга много проблем. «Высок риск приобрести «дутую» франшизу, у продавца которой нет прав собственности на торговые знаки, а сервисный пакет не содержит ничего ценного. Либо франшиза просто «сырая», - продолжает предприниматель. – Кроме того, в нашей стране слабое законодательство в сфере франчайзинга. Есть закон о защите интеллектуальной собственности, есть Гражданский кодекс РФ, есть договор коммерческой концессии, по которому кто-то кому-то что-то должен, но при этом очень сложно доказать, что именно, в каком объеме и т.д.»
При этом конфликтов с партнёрами-франчайзи у предпринимателя не было. «Дело в том, что подписанию договора предшествует целый ряд переговоров – начиная от первого общения по скайпу до личных поездок и встреч, - объясняет Вадим Глухов. - Франшиза – это очень тесная форма сотрудничества, по сути это брак по расчёту. Франчайзи надо выбирать как жену - чтобы потом долго и счастливо жить вместе». На подписание договора с франчайзи уходит от 2 месяцев до 1-1,5 лет после первого контакта.
Предприниматель рассказывает, что изначально понимал - никакими договорами и законами не застрахуется от неудач или недобросовестных партнеров, поэтому во главу угла при разработке франшизы ставил обоюдную выгоду и взаимные интересы. По условиям франшизы Carlson, партнёр фактически выполняет только операционные функции, а все основные процедуры – франчайзер.
«Наши специалисты разработают бизнес-план, осуществят маркетинговую и рекламную поддержку, обучат персонал и т.д. Кроме того, у нас сформирован единый call-центр, который принимает и распределяет заказы по всей сети, - поясняет Вадим. - Таким образом, франчайзи получает уже готовые заказы и не тратит время на их оформление и согласование. Задача партнёра – подготовить автомобиль и передать его клиенту. При этом франчайзи сам принимает управленческие решения и может полностью контролировать свой бизнес».
Первый клиент получил франшизу Carlson практически бесплатно, второй – за 150 тысяч рублей. Сейчас паушальный взнос составляет от 180 тысяч. Роялти - 6% с месячного оборота.
В планах компании - обширная региональная экспансия до 2018 года как за счет открытия филиалов, так и поиска франчайзи. Наиболее привлекательны для развития миллионники и города с населением более 500 тысяч человек. «Перспективы автопроката в любом городе, где проживает более 300 тысяч человек, на мой взгляд, очень хорошие, поскольку этот рынок практически не развит», - утверждает Вадим Глухов.
Что такое реальная автоматизация и зачем она нужна малому бизнесу.
Как протестировать свой сайт на вменяемость и «продающесть».
Идея для бизнеса по франшизе: как заработать на полимерной мойке.
