Рубрики:
  • Идеи для бизнеса
  • Технологии
  • Маркетинг
  • 5

Великая шеринговая революция: как заработать на аренде всего на свете

Прочтёте за 9 мин.
16 января 2017

Сервис Rentmania – один из проводников набирающей популярность идеи совместного потребления

IT-инструменты, которые используются в проекте Rentmania

  • Яндекс.Касса
  • Trello
  • Slack
  • Google Docs
  • Youtube

Прототип сервиса аренды вещей Rentmania появился в ноябре 2013 года. Он стал своего рода продолжением выпускной работы Аркадия Мешковского в бизнес-школе RMA, где тот обучался менеджменту в сфере IT-технологий. Работа была посвящена набирающей во всём мире популярность модели sharing economy – бизнесу, построенному на совместном потреблении. Партнёр Аркадия, Людмила Булавкина, присоединилась к проекту через четыре месяца после старта. На тот момент она уже два года владела сервисом аренды платьев Look100. О том, как создавалась одна из крупнейших площадок аренды вещей, Людмила Булавкина рассказала Biz360.

Досье

Аркадий Мешковский, 37 лет, основатель сервиса аренды вещей  Rentmania. Образование: Майкопский государственный технологический университет (специальность «менеджмент»). До запуска собственного бизнеса работал в Starta Capital, StartupPoint, Hearst Shkulev Media. Людмила Булавкина, 39 лет, сооснователь проекта Rentmania. Серийный предприниматель, эксперт ИРИ, трекер (куратор проектов) ФРИИ. Образование: МГТУ им. Баумана (специальность «инженер-экономист»), РАНХИГС (специальность «менеджмент крупных корпораций»). До запуска собственного бизнеса работала директором по маркетингу социальной сети «Одноклассники» и сервиса YouDo.

Аркадий Мешковский и Людмила Булавкина

Как набрать стартовую базу

Аркадий приехал ко мне в начале декабря 2013 года - прямо в шоурум Look100, чуть ли не под видом клиента, желающего арендовать смокинг. Мы моментально нашли общий язык. В конце первой встречи он предложил: «Давай, ты будешь партнёром, сооснователем «Рентмании». Сможешь там сдавать эти же платья». Я сразу согласилась.

На сегодня у Аркадия, меня, ещё двух членов команды и нашего ментора Даниила Ханина находится контрольный пакет акций. 25% акций – в руках инвесторов. Два человека имеют опционы. Последний инвестиционный раунд в июне 2016 года принес нам 15 млн. рублей, за которые инвестор из Люксембурга получил 25% акций (оценка - 70 млн. рублей).

  • Rentmania - онлайн-ресурс, продвигающий философию совместного потребления: незачем покупать вещь, которая нужна на несколько дней - выгоднее взять её напрокат, но не у прокатных компаний с узким ассортиментом и астрономическим залогом, а у обычных людей. Сегодня ты арендуешь велосипед на выходные, завтра – шуруповёрт на вечер, через неделю берёшь напрокат детский манеж. А сам сдаёшь свои вещи. Конкуренты: Next2U, «Арендориум», Sharyboo, Locolo.

На прототип мы потратили 200 тысяч рублей из собственных сбережений. Изначально мы собирались делать C2C-платформу, где бы физлица взаимодействовали с физлицами. А по факту в первый год работали как агрегатор предложений прокатных контор. Для модели «человек - человеку» у нас просто не было критической массы ни товаров, ни арендаторов. 

За базой предложений мы пришли в прокатные компании. На тот момент в Москве их было около трехсот, сто из них согласились с нами работать. У каждой был свой инвентарь: у кого-то – лыжи, у кого-то - платья, а у кого-то - газонокосилки.  Мы загрузили все предложения на сайт, и за счёт этого начали накапливать критическую массу клиентов. 

Москва была выбрана пилотным регионом, потому что она огромна, и люди здесь более готовы к идее шеринга. Хотя, мы, конечно, посчитали бизнес-планы и на всю Россию, и на Европу (это особенно интересно инвесторам). И скоро пойдём и туда, и туда

Мы предлагали прокатным компаниям приводить им клиентов за 20% от заказа. Две из трёх компаний на этом моменте отваливались, поскольку не доверяли новой команде. Некоторые говорили: «У нас и так всё хорошо. Мы сидим в парке, сдаём велосипеды. Зачем вы нам?».

Мы объясняли, что делаем полностью автоматизированную онлайн-платформу, что мы им не конкурент, что у нас не будет склада, что мы - специалисты в маркетинге, наборе клиентов. Те прокатчики, кто сам работал с интернетом, платил за трафик, за контекстную рекламу – понимали выгоду.  С ними было проще договариваться, и они соглашались сотрудничать.

«Рентмания» выросла на грантах

Мало было набрать базу - требовалось создать клиентский трафик. Денег на его покупку не было, сбережения заканчивались, работали мы тогда бесплатно. Мы начали проводить первые «ручные» сделки - через друзей и их друзей. Параллельно искали инвестиции - подавали заявки в фонды, акселераторы, писали бизнес-ангелам.

Первым, кто нас поддержал, был Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ). В августе 2014 года мы закончили их акселератор и получили первые инвестиции - 1,4 млн. рублей, из которых 800 тысяч – деньгами, остальные – услугами.

Эти деньги помогли нам прожить ещё полгода. Но главное - мы начали покупать трафик, рекламу и смотреть, как она конвертируется. И только здесь выяснили узкое место в стратегии: то, что люди на самом деле хотят брать напрокат, у нас в ассортименте отсутствует.  Мы сфокусировались на одежде, инструментах и автодомах. А люди искали детские кроватки и автокресла. Детские товары оказались лидерами по запросам, сейчас мы активно насыщаем эту категорию.

Если посмотреть критически на первые годы бизнеса, то, наверное, нам нужно было раньше привлекать инвестиции, раньше начинать заниматься трафиком. Мы сильно понадеялись на органический рост. В сфере аренды можно заработать только на объёмах

В ноябре 2013 года мы вошли в десятку лучших в конкурсе стартапов GenerationS, который организует РВК, стали финалистом в секторе IT. На грант в 1 млн. рублей жили целый год. Позже, весной 2016 года, взяли ещё один грант от Фонда Бортника на 3 млн. рублей.

За 2014 год мы сильно переделали продукт – от прототипа до работающего сервиса.  Команда тогда состояла из трёх человек – Аркадий, я и программист. С последним нам очень повезло – до нас Слава Дмитриев работал в Workle (сервис для поиска удалённой работы), полностью отвечал за сайт. Теперь он технический директор, под ним - команда из пяти человек, раскиданная по миру – от Таиланда до Казани. А в первый год Слава был на техническом фронте один.

Онлайн-оплата как важный этап

В декабре 2015 года мы, наконец, запустили онлайн-оплату. Вроде бы не должно звучать как супердостижение, но, на самом деле, «Яндекс.Касса» целых полгода создавала для нас уникальный платёжный продукт. Дело в том, что в случае с арендой рёчь идет о трехсторонних транзакциях с заморозкой разных частей суммы. Вы получили вещь – деньги вместе с залогом на карте заморозили. Вернули товар – к вам вернулся залог, оплата ушла на счёт сдающего, а комиссия 20% - компании. Система расчётов работает как банковская ячейка. Оказалось, до нас она никому не была нужна – на рынке не было стандартизированного варианта.

Rentmania

Почему это было великое событие для компании? До декабря 2015-го все расчёты велись наличными, под честное слово. Поскольку 20% комиссии полагались нам после сделки, желающих «кинуть» со стороны сдающих было очень много. Мы тратили кучу денег на контроль качества. Обзванивали сдающих и берущих, уточняли: «Вы брали кроватку?» - «Брал» - «Вы сдавали кроватку?» - «Нет, он же передумал брать». Это погоня была очень трудозатратой. Не хотели платить ни частники, ни прокатные компании.

Такая модель вполне может работать, если комиссия компании будет выплачена сразу. По факту мы сейчас так и работаем. Но онлайн-система – хоть и безальтернативная, но гораздо более удобная

Мы очень боялись перехода на онлайн-платежи. Думали, что нас закидают помидорами: почему это - деньги вперёд, и почему только картой? А на самом деле, люди поняли, что это удобно и более надёжно. Мы сразу же выросли по выручке, высвободили много времени - не надо ни за кем бегать, комиссия приходит сама.

Конечно, эта система рассчитана на технологически подготовленную публику. Бабушка, которая хочет взять костыль напрокат, не осилит наш интерфейс. Но её дочка - вполне

Кроме того, это решение запустило ещё и качественный отбор: люди, которые привыкли «кидать», просто не пойдут к нам.

Первыми начали отваливаться конторы, сдающие инструменты: дрели, шуруповёрты и пр. Их клиенты – это, чаще всего, прорабы, реже - обычные частники. С прорабами конторы привыкли договариваться «вчёрную»: приехал в ангар, получил дрель, у тебя сфотографировали, а то и забрали паспорт. Это такой полулегальный рынок, и он не очень стремится выходить из тени.

Мы попытались восполнить эту нишу частными предложениями.  Но инструменты не сдают в таком количестве - никто не держит дома, например, бетономешалки. У нас она, в частности, одна - нашелся фанат, который любит всё делать своими руками.

Что арендуют чаще всего

Зато мы открыли несколько новых товарных категорий. К нам охотно пошли гаджетоманы со своими приставками и гироскутерами. Это понятно – игрушка дорогая, пользуешься ей раз-два в месяц, остальное время лежит без дела.

Появились уникальные гаджеты - например, шлем виртуальной реальности, который на российский рынок вышел в декабре, у нас сдавался в аренду уже в сентябре. Этот сегмент открыл для нас большой рынок, хотя, если честно, мы о нём изначально даже не думали.

Но самым главным сегментом для нашего сервиса стали детские товары - кроватки, автокресла, манежи, игрушки. В этой категории у нас сейчас около трёх тысяч предложений. При этом кроватки все нарасхват, их количество нужно увеличивать. Много игрушек, но на них спрос не так активен.

Мы даже специально купили две детские кроватки, чтобы, когда мамочка кричит: «Мне вас рекомендовали, а у вас все кроватки заказаны!», могли сдать собственные. Каждую уже арендовали раз десять

Вторая категория, товары в которой очень востребованы, и в которой мало предложений частных лиц - это спортивные тренажёры: беговые дорожки, степперы, «эллипсы», велотренажёры и т.п. Здесь мы держимся за счёт прокатных контор. Есть всего две компании, которые специализируются на аренде тренажёров. У одной даже склада нет, весь ассортимент они возят в фургонах. В сегменте спортинвентаря основной заказчик – частник. Пик сезона – весна, когда все решают худеть. В остальные сезоны спрос поддерживают люди, которым назначена медицинская реабилитация.

На третьем месте по популярности идут игровые приставки, на четвёртом – гаджеты. Пик спроса на приставки – четверг и пятница: берут на выходные. Мы активно занялись набором этой категории, недавно загрузили сразу более тысячи товаров. Для этого пошли на игровые форумы, их пользователи охотно влились в базу товаров со своими игрушками.

Среди гаджетов самый востребованный товар - ноутбуки, их берут и частники, и юрлица - на выставки и конференции. Хороший спрос держится на аренду планшетов, фотоаппаратов, камер GoPro.

На пятом месте по популярности - одежда, платья и смокинги. Сезонная категория - карнавальные костюмы. Вся остальная одежда – не прокатная.

Замыкают топ инструменты. Они очень низко маржинальны. Сдавать дрель за 300 рублей в день невыгодно, а на месяц обычному частнику она редко нужна.

Rentmania

Отдельно стоит сказать о животных, которых изначально сдавать в аренду мы не планировали. Началось всё с объявлений от владельцев котов, которые предлагали взять у них животное на новоселье.

Далее выяснилось, что у нас много заводчиков собак, волков, обезьян, оленей, змей. И они тоже готовы сдавать своих подопечных (часто это те же животные, с которыми фотографируются в парках). Животных берут на представления, праздники. Их ищут для съемок телеоператоры, фотографы, продюсеры, режиссеры.

Ещё одной большой неожиданностью стало то, что люди охотно берут в аренду кухонную утварь. Например, большой казан на праздник. Или человек не знает, что купить - мультиварку или аэрогриль. Берет напрокат и то, и другое, готовит все выходные и выбирает.

Как всё работает

Наша цель – автоматизированный сервис. Чтобы человек никуда не звонил, а зашёл на сайт, ткнул, например, в «горнолыжное снаряжение» и получил на выбор предложения от разных владельцев. Это понимают, как правило, не все, поэтому оставляют только одну заявку. Хозяину вещи уходит SMS со ссылкой на страницу. Увы, он, как правило, сразу не идёт по ссылке. Это наш серьёзный барьер, нужно сокращать время ожидания.

Если за 20 минут владелец не ответил, мы ему звоним. Если вещи у него сейчас нет, мы доводим сделку до конца сами - перебрасываем заявку на другого владельца таких же лыж.

Если человек подтвердил, что готов сдать, заключается договор.  Сначала вам будет предложено ввести данные банковской карты, потом - данные паспорта. Дальше происходит автоматическое заполнение договора аренды, и человек может выбрать – забирать вещь самому или заказать нашу доставку.

Мы стараемся держать цену на доставку не дороже 690 рублей. То есть, если это – холодильник, возим себе в убыток. Бывают акции – например, в декабре доставка стоила 190 рублей. Зачем мы это делаем? Доставка – это ещё один серьезный барьер роста. Ты не возьмешь дрель за 300 рублей в день, отдав тысячу рублей за доставку. Наша задача – оборот.

Сегодня мы инвестируем в доставку, считая это маркетинговой затратой. Но когда будут совершаться тысячи транзакций в день, мы построим свою логистическую систему, и стоимость доставки отрегулируем более тонко

Когда сдающий и берущий встречаются, они проверяют исправность вещи, и дальше оба должны нажать на сайте специальные кнопочки - в этот момент деньги за аренду спишутся и заморозятся. Такие же кнопки надо будет нажать после возврата вещи, тогда деньги уйдут с резервного счёта всем, кому положено.

Сейчас человек может сам приехать к владельцу вещи и забрать её. В этой точке они знакомятся лично. Есть и чат на сайте, где мы пока не блокируем возможность оставить телефон или почту. Но как только это происходит, наш бот пишет, что если вы уйдёте с сайта и начнете договариваться напрямую, то компания никакой ответственности не несёт.

Да, это не каждого остановит. И у нас был случай, когда одни ребята взяли приставку напрямую и не вернули. Мы потом помогли хозяину их найти, так как остались регистрационные данные с прошлого заказа.

Аркадий Мешковский

Мы не блокируем телефоны в чате, потому что стараемся быть максимально дружелюбной компанией. Мы не на том уровне зрелости, чтобы позволить себе вводить дополнительные ограничения. Ограничение в виде привязки карты и безналичной оплаты и так отпугивает много желающих. Но на этот отвал мы готовы, а в остальном будем максимально дружелюбны.

Тех, кто отваливается на этапе оплаты, мы тоже мечтаем вернуть. Но в ближайшие три года оплаты наличными не будет. Появятся платежи по SMS, мобильные переводы. Это планы на вторую половину 2017 года.

Сложные случаи

У нас ни разу не было, чтобы человек вещь вернул, а владелец это не признал. Но теоретически это возможно – такие случаи будет разбирать техподдержка. Был другой случай - владелец вещи просто пропал, удалился с сайта. По факту ему достался залог, то есть вещь он не сдал в аренду, а продал с дисконтом. Арендатора устроил этот вариант.

С залогом связано интересное наблюдение, касающееся бизнеса. Поначалу мы были сторонниками отсутствия залога – меньше ограничений, меньше проблем. Однако, прокатные компании, для которых это основной бизнес, выдавая фотокамеру стоимостью 20 тысяч рублей, выставляли за неё залог в 50 тысяч Мы, понимая, что массового клиента это условия отпугнёт, убеждали их поставить хотя бы те же 20 тысяч. Старались обнулить залог везде, где возможно. Даже ввели свой страховой депозит на 30 тысяч рублей, обязуясь компенсировать убытки до этой суммы.

Был случай, когда человек взял квадрокоптер, а тот у него улетел. GPS потерял метку. Искали два дня, не нашли. Поскольку формально никто не виноват, мы доплатили за квадрокоптер владельцу из собственного стабфонда

Прокатники со временем стали идти нам навстречу, что привлекло много клиентов. Но тут и мы поняли, что совсем без залога нельзя. Пусть 500 рублей или тысяча, но он должен быть. Когда у тебя где-то заморожены деньги, ты про них помнишь и всё делаешь вовремя. Залог держит внимание клиента. Чтобы прийти к этому, понадобилось два года работы.

Сейчас мы рекомендуем ставить залог не выше 50% от стоимости вещи. Сама аренда обходится в 10-15% от цены в зависимости от срока, плюс залог – получается значительная сумма. Мы пишем подсказку: имейте ввиду, без залога сделки совершаются в пять раз чаще. Это факт.

Конечно, бывают накладки. Например, было заявлено к игровой приставке 10 дисков в комплекте, а сдают только два. Или диск не читается. Может, испортили, а может, владелец что-то забыл. У нас есть юрист, который занимается вопросами, в которых не удалось разобраться техподдержке. Пока все проблемы удаётся решить в течение 2-3 дней. Но серьёзных пока и не было.

Самый драматичный случай был, когда несколько владельцев вещей остались без денег. Оказалось, у «Яндекс.Кассы» изменились настройки, а нас не уведомили. Через четыре дня всем всё вернули.

Мы, конечно, классический стартап, который решает проблемы по мере поступления. Ничего, пока справляемся.

Специфика бизнеса

Есть вещи, которые сдают на один день – например, ноутбук. Велосипеды берут уже не на день, а хотя бы на уик-энд или неделю. Платья арендуют стабильно на три дня, а велотренажёр - на несколько недель. В принципе, на сайте есть опция «продление аренды». Но единственный сегмент, где она пока работает хорошо – это как раз аренда спортинвентаря. В среднем, тренажёр берут на 2-3 месяца.

Иногда инструктаж включён в доставку (например, если это 3D-принтер), но есть оборудование, которое арендуют с оператором. Например, фотобудка или аппарат по производству сахарной ваты. Его могут установить где-то на детском празднике, а обслуживать будет обученный человек.

Rentmania

Среди факторов, влияющих на бизнес, есть и такой, как количество «зимовщиков» - тех, кто уезжает на зиму из Москвы в тёплые страны. Для нас это золотая жила: уезжающие сдают кучу вещей, оставляя их в доверительное управление. Этим занимается клиентский сервис, у нас есть небольшой склад на Таганке. В последний год «зимовщиков» стало больше. Я думаю, это связано не только с уровнем достатка, но и с распространённостью фриланса как формата работы.

Сезонность у нас разная: растущий спрос на одни товары нивелируется падением спроса на другие. Летом - пик велосипедов и роликов, зимой – лыжи, сноуборды, коньки. В сегменте одежды пик сезона – выпускные и корпоративы. В сегменте спортивных тренажёров повышенный спрос приходится на весну. Лето – пик популярности климатических приборов: вентиляторы, мобильные кондиционеры и обогревательные грибки.

Под всякий сезонный всплеск мы стараемся привлечь дополнительную базу и запустить специализированную рекламу. Если прокатные компании и частники «окучены», мы идём к вендорам. Они - продавцы, но всё равно имеют сток. Кондиционер б/у продаётся по стоковой стоимости, это их устраивает. 

Команда проекта

В компании сегодня работает 14 человек. Трое – маркетологи. Дизайнер, который делает все ролики и макеты. Два человека работают в клиентском сервисе, они доводят до конца сделки (нередко одна из сторон просто забывает нажать на сайте нужные кнопки), урегулируют простые конфликты, делают продление. На них же бухгалтерия.

Есть специалист, отвечающий за логистику. Он и сам доставляет товары, и управляет всеми  курьерами, коммуницирует со службами доставки. Мы работаем и с «Доставистой», и с YouDo, и с «Пешкариками».

Есть наш незаменимый технический директор с командой от пяти до восьми человек. На них front-end и back-end, вёрстка.

Rentmania Team

Я курирую маркетинг. Аркадий Мешковский отвечает за экономику, стратегическое планирование, он всех нас собирает в кучу. Вместе с Даниилом Ханиным они делают «гроузхакинг»: садятся раз в неделю и думают, где сейчас у нас барьер роста. Находят, дробят на мелкие задачи.

Последний, кого мы взяли в штат – менеджер по развитию компании, который занимается нашим выходом в регионы. 

Маркетинг начинается с математики

В отделе маркетинга есть аналитик, который только следит за метриками, а их у нас очень много. Воронка продаж делится на 15 шагов, и на каждом есть свои показатели. Эта работа критически важна для роста.

Например, так мы выяснили, что 50% клиентов отваливаются на моменте регистрации. Когда человек нажимает кнопку «Хочу арендовать», возникает «простыня»: регистрация, паспортные данные, данные карты. И он уходит. Мы разбили форму на несколько шагов и поменяли их порядок. Сначала – данные карты, паспорта, а регистрация на сервисе - в самом конце. Она стала заключительным шагом. Отвал на этом этапе сократился до 18%.

В таком деле очень важно всё считать - и количество позиций, и сколько владельцев с какой скоростью откликаются, и оптимальное число предложений в блоке. Например, если одинаковых кроваток было 20, тогда сделка совершится с вероятностью 80%, а если 19 - то гораздо меньше. Все держится на зависимостях, пропорциях, статистике.

То же касается закупки трафика. Мы поняли, что нет смысла во всех наших каналах работать на все аудитории сразу. Нужно нишевать аудиторию: мамочки, хипстеры, гаджетоманы… Аналитика помогает определить, с какого канала лучше конверсия в какой группе.

Сейчас мы знаем, что мамочки – это YouTube и «Одноклассники», что любители игрушек сидят в «Вконтакте», а гаджетоманы и велолюбители - в Facebook. Мы покупаем медийную рекламу, размещаемся у блогеров - есть контент-менеджер, который за этим следит. Пробовали CPA, покупку трафика через биржу – обошлось слишком дорого, в три тысячи рублей за клик.

Осенью мы придумали новый формат продвижения - тест-драйв. Раз в неделю сами берём интересную вещь из ассортимента – например, джамперы или 3D-принтер, тестируем и делаем видео, как это было. Эти ролики хорошо работают

Специфика этого бизнеса в том, что нам нужно привлекать и тех, кто сдаёт, и тех, кто берёт. Если ассортимент и спрос между собой плохо конвертируются, недовольны будут обе стороны.

Понятно, что сдающих привести дешевле и быстрее. Но и их надо найти и обработать. Основной поставщик частников для нас – «Авито». Делаем разовые рассылки в личном чате. Написали всем, кто продаёт коляски, потом - всем, кто продает лыжи и т.д. Этим тоже занимается отдел маркетинга.

Примерно 10% от всех заявок на сайте в итоге приводят к сделке. При этом каждый сотый пытается вещь, взятую напрокат, купить у владельца. На сайте есть такая опция – «готов продать». Но мы, сопровождая сделку, стараемся людей отговорить покупать и продавать вещи. Во-первых, мы - евангелисты временного пользования. Во-вторых, заинтересованы, чтобы ассортимент был как можно шире. Мы даже людям, которые продают детские кроватки на «Авито», пишем: вот вы хотите продать кроватку за 2 тысячи рублей, а за год она вам принесёт 20 тысяч, так что подумайте. 

На начало 2016 года у нас было 3 тысячи товаров в ассортименте, сейчас – около 10 тысяч. В ноябре мы взяли эту планку, но потом немного отползли назад. По плану в 2017 году сегмент, связанный с зимним спортом в Москве, должен вырасти минимум на 300%, во всех остальных нишах нам нужно удвоить базу. Это без учёта других городов.

Ёмкость рынков разная. Например, в «детских товарах» к концу 2017-го у нас должно быть не менее пяти тысяч товаров. Мы задействовали уже все доски объявлений, все тематические форумы.

Франшиза или филиалы?

Планы, конечно, корректируются. В ноябре 2016 года мы должны были запустить сервис в Петербурге, но вместо этого занялись Московской областью. Оказалось, большая потребность в аренде товаров есть у столичных городов-спутников – Балашихи, Подольска и др. Ёмкость подмосковного рынка оценивается выше питерской, поэтому Северную столицу мы отложили на 2017 год.

Изменился и сам формат региональной экспансии. Мы планировали развиваться по франшизе, активно искали франчайзи. Получили 70 заявок, провели переговоры с 15 возможными партнёрами – из Уфы, Казани, Екатеринбурга.  И поняли, что модель неправильная. У нас нет стопроцентно отчуждаемой готовой технологии. А у людей иллюзорные представления о сервисе и рынке, они хотят запустить сервис за три дня. Когда мы начинали рассказывать, как на самом деле всё устроено - сайт, клиентская поддержка и т.д., глаза потенциальных франчайзи тухли.

Людмила Булавкина

Кроме того, франшиза - менее доходная модель, чем собственная филиальная сеть. Базовая ставка для франчайзи у нас была 250 тысяч в год. Филиалы могут принести больше. Кроме Московской области и Петербурга нас крайне интересует Уфа - там очень много прокатных компаний, что хорошо для первичного наполнения ассортимента. У нас есть хорошие шансы в Казани - это очень технологичный город, там много гаджетоманов, технопарки.  Мы обсуждаем выход в Европу – или в страны Балтии, или сразу в Германию.

На самом деле, в Европе сейчас есть только один сильный сервис, базирующийся в Голландии - Peerby. Он обслуживает соседние страны, но единого игрока на европейском рынке нет. Наш инвестор из Люксембурга, ему это направление особенно интересно.

Экономика проекта

Сегодняшний оборот компании – 1 млн. рублей в месяц, выручка – 200 тысяч. Хоть она и выросла за год в четыре раза, на самоокупаемость мы пока не вышли, поскольку только зарплаты в компании получают 14 сотрудников. По плану это случится в феврале. Основные расходы – фонд оплаты труда и бюджет на маркетинг. Первый в три раза больше второго. Далее – налоги и т.д.

Сейчас в нашей базе доля прокатных компаний составляет 10%, остальное – «физики». Поначалу было наоборот. Нынешнее соотношение для Москвы оптимальное. В день мы обрабатываем  от 10 до 50 заказов, причём, мы очень долго росли от показателя «не менее двух сделок в день» до показателя «не менее 10 сделок в день».

Средний чек аренды - 3,5 тысячи рублей. Средний временной период – три дня. Наша комиссия на любую категорию товаров – 20%.

Что радует: у нас хорошая возвращаемость посетителей – в среднем, один и тот же клиент берёт у нас товары четыре раза в год. А платим мы за него один раз

Клиенты в разных категориях разные, но если усреднять, то это семейные люди, живущие в съёмной или ипотечной квартире, владеющие автомобилем (чаще всего кредитным), с одним маленьким ребёнком. Люди, которые работают и считают деньги.

К слову, про деньги. Мы запустились на волне кризиса, и это нам очень помогло. Все эти заметки о том, как выжить и как сэкономить, заставляли людей осторожнее относиться к тратам – и мы в конце 2014 года сидели практически на органическом трафике. Сейчас есть ощущение, что жизнь у людей налаживается. И спрос у нас качнулся в сторону дорогих товаров. Нас это не расстраивает, поскольку вписывается в концепцию «не отказывать себе в нужном, без покупки».

Мы видим, что растёт поколение людей, для которых вторичное и совместное потребление – это норма. Люди стали задумываться, что массу вещей можно иметь, но не покупать. Я уверена, что это долгий тренд. 

И нам, конечно, хотелось бы через пять лет стать самым крупным и незаменимым сервисом в области аренды вещей. В планах у инвесторов – IPO (публичная продажа акций).

Ёлки и планы

Мы зависим от сезонности. Поэтому и придумали акцию по аренде датских ёлок в кадках под Новый год. Привезли два самолета отборных деревьев. Акция эта убыточная, потому что мы закупали елки по 5900 рублей, а сдавали их напрокат с доставкой, вывозом и высадкой за 5490. Но целью этого проекта было не заработать, а показать людям, что есть вещи, которые не надо покупать. Это маркетинг. Мы подняли оборот, получили очень хорошую узнаваемость, выросло количество регистраций.

Ёлки открыли нам интересную модель продвижения, так что мы постараемся каждый месяц придумывать какие-то сезонные товары. Сейчас рабочий сценарий - прокат лимузина, срок акции - с 14 февраля до 8 марта.

В сегмент услуг мы не пойдём, сосредоточимся на вещах. Зато появится новая категория товаров - «попробуй и купи». Это происходит и сейчас: человек сомневается, какой ему нужен фотоаппарат или ноутбук, берёт интересные модели на тестирование. Мы хотим выделить это направление как часть маркетинговой стратегии. Договориться с производителями техники, чтобы от них поступали новинки для тестирования.

Кроме того, в планах – система верификации пользователей, ранжирование по рейтингам. Будут профили, привязанные к соцсетям, будет учитываться количество сделок. Рейтинг пользователя будет расти по мере накопленных активностей. Чем он выше, тем меньший залог будет выставлен для арендатора; а если речь идёт о сдающем, то ему перепадёт больше обращений. В конце концов, это должно превратиться в гибрид прокатного сервиса и социальной сети.

Аркадий Мешковский и Людмила Булавкина

Читайте также:

Как устроен онлайн-сервис «попутной» доставки.
Как заработать на онлайн-сервисе аренды байков и скутеров.
Как устроен маркетплейс услуг аэрофотосъемки.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Идеи для бизнеса 22 июня
    Задать перцу: как заработать на поставках необычных специй из Камбоджи
    Прочтёте за 7 мин. Задать перцу: как заработать на поставках необычных специй из Камбоджи
  • Менеджмент Пора по барам: пять сложностей барного бизнеса 22 июня
    Пора по барам: пять сложностей барного бизнеса
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Автомоделирование рулит: как заработать на школе радиоуправляемых машин 21 июня
    Автомоделирование рулит: как заработать на радиоуправляемых машинах
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Хеллоу, Америка: как открыть компанию в США за месяц 21 июня
    Хеллоу, Америка: как открыть компанию в США за месяц
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Химчистка в стиле ЗОЖ: как с помощью маркетинга выделиться среди конкурентов 20 июня
    Химчистка в стиле ЗОЖ: как с помощью маркетинга выделиться среди конкурентов
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Волшебные миры Саши Крю: как построить бизнес на стыке творчества и IT-технологий 20 июня
    Волшебные миры Саши Крю: как построить бизнес на стыке творчества и IT
    Прочтёте за 7 мин.
  • Финансы «Как навести порядок в финансах компании» 19 июня
    «Как навести порядок в финансах компании»
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Finch-стратегия: как небольшая digital-студия разрабатывает проекты для крупных брендов 19 июня
    Finch-стратегия: как небольшая digital-студия разрабатывает проекты для крупных брендов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Технологии Витаем в «облаках»: как не терять деньги на пропущенных звонках 18 июня
    Витаем в «облаках»: как не терять деньги на пропущенных звонках
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Облачные юристы: как устроен сервис удалённого юридического аутсорсинга 18 июня
    Облачные юристы: как устроен сервис удалённого аутсорсинга
    Прочтёте за 6 мин.
  • Технологии Дорогу молодым: как продвигать новый интернет-ресурс 15 июня
    Дорогу молодым: как продвигать новый интернет-ресурс
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Наука без границ: как сеть детских научных клубов работает с партнёрами-франчайзи 15 июня
    Наука без границ: как сеть детских научных клубов работает с партнёрами-франчайзи
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса С лёгким паром: как заработать на стильных банях-хотбоксах 14 июня
    С лёгким паром: как заработать на стильных банях-хотбоксах
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Золотой домкрат для развития: чем премия «Бизнес-успех» может быть полезна малому бизнесу 14 июня
    Золотой домкрат для развития: чем премия «Бизнес-успех» полезна малому бизнесу
    Прочтёте за 3 мин.
  • Финансы Что такое банковские гарантии и чем они могут быть полезны малому бизнесу 13 июня
    Что такое банковские гарантии и чем они могут быть полезны малому бизнесу
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса В мире животных: как заработать на производстве корма для собак и кошек 13 июня
    В мире животных: как заработать на производстве корма для собак и кошек
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер 09 июня
    Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер
    Прочтёте за 11 мин.
  • Маркетинг Блог в помощь: зачем компании нужен корпоративный онлайн-журнал 08 июня
    Блог в помощь: зачем компании нужен корпоративный онлайн-журнал
    Прочтёте за 4 мин.
  • Финансы Уже не торт: как меняется краудфандинг и может ли он ещё помочь стартапу 08 июня
    Уже не торт: как меняется краудфандинг и может ли он ещё помочь стартапу
    Прочтёте за 7 мин.
  • Менеджмент Место встречи изменить нельзя: что нужно учесть при запуске кафе или ресторана 07 июня
    Место встречи изменить нельзя: что нужно учесть при запуске кафе или ресторана
    Прочтёте за 3 мин.
Идёт загрузка материалов