Предприниматель Михаил Кузнецов пришёл к идее выпуска роботов-промоутеров не по вдохновению, а, можно сказать, вынужденно – когда искал решение для привлечения покупательского трафика в свой зоомагазин. Для этого он перевоплотился в инженера и придумал оригинальную динамическую рекламную конструкцию, которая светилась, разговаривала с прохожими и сигнализировала, если её хотели украсть. «Роботы гораздо эффективнее, чем живые промоутеры, они обходятся дешевле, не болеют и не бегают в туалет каждые полчаса», - говорит предприниматель. О том, что такое стритвины и почему продажи важнее продукта, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании Streetwins Михаил Кузнецов.
Михаил Кузнецов, 31 год, предприниматель из Санкт-Петербурга, основатель компании
Streetwins (продажа и аренда роботов-промоутеров). Учился в Санкт-Петербургском государственном архитектурно-строительном университете, Университет культуры и искусств, Университете сервиса и экономики – все три не закончил. Среди клиентов Streetwins – сеть кофеен «Кофе Хауз», сеть магазинов для взрослых «Розовый кролик», сеть кофеен Coffee Like, сеть магазинов «Продукты из Беларуси» и другие известные компании.
Всё началось с открытия зоомагазина на Богатырском проспекте Санкт-Петербурга в 2010 году: устав совмещать учёбу с работой на производстве полиэтиленовых пакетов, Михаил Кузнецов решил досрочно прекратить третью попытку получить высшее образование и покончить с «работой на дядю».
В качестве бизнес-идеи решил использовать опыт родственников, которые владели несколькими зоомагазинами. Они подсказали что делать, дали контакты поставщиков. Михаил быстро нашел помещение и запустил бизнес. «Богатырский проспект тогда только застраивался, и мой магазин был единственным на четыре квартала, - рассказывает предприниматель. - Через 2,5 года у меня уже было три зоомагазина, но первый перестал приносить прежний доход, так как к тому времени в квартале открылось ещё 15 зооточек».
Михаил принял решение перенести магазин в более проходное место – к метро «Пионерская». «Аренда была в три раза выше, но надо было развиваться». Проблемы возникли сразу - несмотря на близость к метро и огромный трафик, потенциальные клиенты проходили мимо, не обращая внимания на вывеску.
Михаил повесил три световых рекламы с разных сторон фасада. Эффект был нулевым. Тогда он с помощью профессионального дизайнера сверстал и напечатал 10 тысяч листовок и нанял промоутеров, которые раздавали их в две смены на протяжении 12 часов. «Я потратил на них 42 тысячи рублей, и это дало мне 23% увеличения продаж. При таких затратах, учитывая, что аренда обходилась в 90 тысяч рублей в месяц, это вообще нерентабельно. Пришло время подумать о том, что нужно сделать, чтобы люди нас замечали. Я вышел на улицу».
Михаил наблюдал, как ведут себя прохожие: «Все идут, уставившись в тротуар или в телефон, влево-вправо головы не поворачивают. Увидел, как мужчина в темноте врезался в стритлайн (штендер), пнул его ногой и пошёл дальше. Я решил – это штука не катит. Потому что в большинстве своём такая реклама имеет неприглядный вид, а это уже антиреклама».
Из этих наблюдений Михаил сделал два вывода: во-первых, рекламная конструкция около магазина должна быть мобильной - чтобы её можно было убирать на ночь; во-вторых, она должна быть заметной в сумраке и темноте – то есть с подсветкой.
Михаил заперся в автомастерской брата и соорудил стритлайн с двусторонней подсветкой, которая работала от обычной розетки – шнур тянулся прямо из магазина. «Всё было замечательно – люди стали заходить, - рассказывает Михаил. – Но в один прекрасный питерский вечер, когда было объявлено штормовое предупреждение, ветром сорвало дверь в магазин и перебило провод. Электричество выключилось на всем первом этаже». Так родилось третье ТЗ для наружной рекламной конструкции – она должна быть низковольтной и безопасной. Михаил убрал провод и поставил аккумулятор.
«Мне всегда было мало стандартных решений. В детстве я возился с велосипедами, мопедами, мотоциклами – со всем, что на двух колесах. Если это был мотоцикл, то он очень сильно дорабатывался. Все удивлялись, а мне это приносило удовольствие»
«Впоследствии также выяснилось, что когда реклама светится в течение всего светового дня, идёт большой перерасход энергии. Так появилась новая вводная – реклама не должна тратить много энергии. Я добавил туда интеллектуальную систему включения освещения».
Конструкция получалась недешёвой, её потеря существенно бы ударила по карману, поэтому Михаил встроил в неё автосигнализацию, которая сообщала на брелок продавцу магазина о попытках её сдвинуть.
Свой конечный продукт Михаил назвал «Стритвин» и даже запатентовал его - сейчас такая рекламная конструкция в его фирме стоит от 20 000 до 48 000 рублей в полной комплектации. «По эффекту наша реклама сравнивается с промоутером с громкоговорителем, работа которого оценивается в 250-300 рублей в час - это без стоимости листовок. Аренда «Стритвина» стоит 15 тысяч рублей в месяц – это значительно дешевле человека».
«После того, как мы установили в рекламную конструкцию к зоомагазину звук, подсветку и сигнализацию – это была революция. За месяц работы со «Стритвином» продажи относительно предыдущего месяца выросли на 78%. То есть рост был более чем вдвое по сравнению с тем периодом, когда промоутеры раздавали листовки».
Михаил понял, что создал нечто очень крутое - и решил сосредоточиться на производстве рекламных конструкций. Начал с мониторинга и обнаружил, что на рынке нет подобного продукта. «Я не нашёл ничего похожего ни на китайском, ни на европейском, ни на американском рынках. Собственно поэтому я запатентовал «streetwins» как мобильную рекламную аудиовизуальную конструкцию».
Для запуска производства и новой компании были необходимы 450 тысяч рублей, которые Михаил Кузнецов раздобыл, закрыв один зоомагазин. На эти деньги он снял помещение за 30 тысяч рублей с огромной площадкой, на которой соорудил цех из двух строительных вагончиков: «Так у меня появилось помещение на суперпроходимом месте, рекламные возможности для того, чтобы промоутировать свой же товар, и место, где работать. Остался только вопрос – вот есть продукт, есть миллион организаций, которым это нужно - как это им продать?»
За знаниями Михаил по совету друзей отправился в консультанту по созданию и продвижению личного бренда Екатерине Кононовой: «Это стало началом личного роста. Раньше всё было сумбурно в голове. А с того момента все стало складываться в цепочку».
Обучение предприниматель продолжил в школе PR-маркетинга: публикации в СМИ, написание пресс-релизов, продвижение в соцсетях. На первых рекламных брошюрах Михаил описывал технические характеристики продукта: «Это было ошибкой – они ни о чём не говорили клиенту. Клиенту надо было сообщать о пользе стритвина».
Однажды, мониторя интернет, Михаил нашел американский сайт, на котором манекены крутили руками рекламную табличку. Уже через два дня такой манекен крутил табличкой в мастерской Михаила.
«А через три недели он уже превосходил все американские аналоги – был оснащён подсветкой, сигнализацией, автоматической системой включения и прочими уже реализованными на стритвине решениями».
В офисе у Михаила появился первый сотрудник – менеджер, который обзванивал по яндекс-картам всех потенциальных клиентов: «Сначала мы только продавали, потом только сдавали в аренду, потом снова вернулись к модели продаж. А сейчас мы и продаём, и сдаём в аренду, и отдаём в лизинг и франшизами торгуем».
Михаил Кузнецов искал решения, благодаря которым о его разработке узнало бы как можно больше людей. Его друзья – организаторы вечеринок Tsunami Factory (объединяют любителей дрифта, стандрайдинга, гонок на радиоуправляемых машинах и т.д.) в то время участвовали в выставке Event-Pro. Михаил предложил им свои рекламные носители – несколько моделей стритвина, а также первый манекен с табличкой – его нарядили в стиле байкера, напечатали красивые рекламные поля.
«На выставке я встретил Руслана Абдуллова, одного из спикеров тренинга Кати Кононовой по направлению «нетворкинг». Разговорились. Он увидел мои новые модели и посоветовал обратиться к Владимиру Мариновичу (основатель бизнес-школы «Вверх», экс-генеральный директор Get Taxi), представив его как человека, который любит всё необычное».
Михаил погуглил и записался на ближайшую «Бизнес-карусель» с участием Мариновича. Это тренинг, на котором в присутствии матёрых бизнесменов разбирается реальный кейс начинающего предпринимателя, у которого возникли проблемы. Аудитория, состоящая из стартаперов, набирается опыта и обменивается советами и контактами, попутно предлагая и свои услуги.
«Во время тренинга каждый встаёт и за пять минут рассказывает, чем он занимается и чем может быть полезным для других – тот самый нетворкинг. Я рассказал о своих роботах, всем понравилось, посмеялись. После мероприятия Владимир Маринович, который являлся на тот момент управляющим и учредителем магазина сельских продуктов «Гирлянда», познакомил меня с маркетологом сети Андреем Капитоновым. Обменялись телефонами».
После первого созвона интерес Капитонова к роботам-манекенам сошёл на нет. «Тогда я предложил установить моего робота на два выходных дня с условием: если продажи увеличатся в два раза, то аренда обойдется в 1,5 тысячи рублей за день. Не увеличатся – всё бесплатно».
Продажи не выросли вдвое. Но выросли на 27%. И в понедельник Михаил Кузнецов уже подписывал с «Гирляндой» договор. Это была первая продажа! После этого успеха у Михаила появилась уверенность. Но понимания, как продавать дальше, всё равно не было. И Михаил Кузнецов договорился с Владимиром Мариновичем об участии в «Бизнес-карусели» во второй раз – но уже в роли бизнесмена, чей кейс будет разбираться.
«Михаил, вы не продажник, вам нужен партнёр. А вы занимайтесь производством, - сказал на «Карусели» Маринович и тут же обратился к аудитории: «Кто хочет стать партнёром Михаила?» «Нашёлся один человек – Кирилл Бельский. Кирилл - «привет!», если будешь это читать!», - улыбается Михаил.
Через некоторое время в компанию позвонили из бизнес-школы «Вверх» и предложили принять участие в реалити-шоу «Бизнес-Трансформация» - построение бизнеса в режиме он-лайн. Михаил согласился. Было отснято 20 серий. Во время реалити-шоу сменился партнёр – им стал тот самый Андрей Капитонов, который к тому моменту закончил работу в проекте «Гирлянда». Он взял на себя продвижение и соцсети.
«Потом появился Роман Микаелян – он нашел нас на Youtube, - рассказывает Михаил. - Увидел серию, написал мне в VK, взял материалы о роботах, фотографии, технические характеристики и уже через несколько дней нашёл заказчика, с которым мы сотрудничаем до сих пор - сеть магазинов «Голливудские продукты». Роман взял на себя продажи.
К этому моменту компания продала около 90 своих роботов. Ещё 20 находятся в постоянной аренде у питерских компаний – сетей кофеен и ритейловых проектов.
После того, как было принято решение развивать не только прямые продажи, но и франшизу, у Streetwins было открыто 12 представительств в городах России и Белоруссии; и сейчас ведутся переговоры ещё с шестью.
«Хорошо пошли продажи в регионы. Но даже если в какой-то месяц мы ничего не продадим, то самоокупаемся роботами, сданными в аренду по Санкт-Петербургу. Этого хватает, чтобы покрывать все расходы на аренду и зарплату. Пассивный доход. Тем, кто заключил с нами «длинный» договор, им удобно и дальше арендовать, потому что условия долгосрочной аренды выгоднее».
Некоторые цены на продукцию Streetwins: 2D-роботы – от 10 750 рублей, 3D-роботы – от 26 450 рублей, стритвины – от 20 050 рублей.
«Через пару лет мы хотим заменить людей, выполняющих простые работы, роботами, которые обходятся заказчику намного дешевле людей и выполняют свои функции намного лучше, поскольку исключается человеческий фактор, - воодушевляется Михаил. В планах – летающая реклама! Ничего сверхъестественного. Моя задача - сделать лучше, чем в Японии».
Патент на рекламную конструкцию не спасает от плагиаторов. «Я запатентовал его скорее для собственного тщеславия. В России патент не работает. Аналоги моих роботов появляются то тут, то там. Особенно много плагиаторов появилось после реалити-шоу «Бизнес-Трансформация». Люди думают – сейчас возьмем манекен и туда моторчик приделаем. Я смотрел и улыбался, потому что я-то сейчас понимаю: главное - это продажи. Потому что если продукт не продать – то он никому не нужен».
Во время участия в выставке «Реклама-2016» к стенду Streetwins подошли китайцы. «Они ржали и фотографировали наших роботов. Идея им очень понравилась. И я чувствую, скоро в Китае будет много таких рекламных роботов», - улыбается Михаил.
Как устроено производство роботов-промоутеров Kiki.
Как заработать на высокотехнологичных шоу роботов.
Как заработать на криотехнологиях и идее бессмертия.
