Хоть на мороз, хоть в воду: как заработать на экипировке для активного отдыха и экстрима

Когда уральский предприниматель Сергей Глядков не смог найти в продаже нужный ему продукт, он разработал его сам. Сергей много лет мечтал о тёплом костюме-поплавке для рыбалки и охоты, но такие никто не производил. Поэтому он сам придумал конструкцию дышащего и непотопляемого костюма для активного отдыха - и запатентовал её. Теперь производство костюмов под торговой маркой Raftlayer - успешный семейный бизнес. О том, как развивается предприятие по выпуску уникальной экипировки, порталу Biz360.ru рассказали основатели компании «Интехно» Сергей и Марина Глядковы.

Художник-ювелир по образованию, но в душе охотник и рыболов Сергей Глядков никак не мог купить комфортный костюм для выездов на природу: чтобы был тёплым, удобным, помогал держаться на воде, защищал от травм, но в то же время «дышал». Поэтому пришлось придумывать такую экипировку самому. Развивать бизнес из этой идеи он начал восемь лет назад - в 2010 году. И сегодня его костюмы носят не только рыбаки и охотники, но и спасатели, военные, лесники, горнолыжники и многие другие люди, которым по роду службы или во время активного досуга нужна качественная и обеспечивающая безопасность верхняя одежда. 

Сергей и до запуска бизнеса, и после него активно изучал рынок одежды для охоты и рыбалки. И, конечно, знал о разработке Ижевского завода пластмасс – материале Isolon. Он обладал всеми необходимыми качествами для «экстремальной» одежды – плавучестью, теплоизоляцией, терморегуляцией, гигроскопичностью. На тот момент его уже успели попробовать не только в качестве утеплителя и шумоизолирующего материала, но и как составную часть одежды. Правда, ничего толкового из этого не вышло. 

«В мире в производстве костюмов-поплавков чаще всего используют пластины, подобные тем, что применяют в спасательном жилете. Это делает невыносимым нахождение в них. Это всё равно, что надеть на себя полиэтиленовый пакет: ты вспотеешь, а потом тебе будет холодно и мокро. Да и двигаться в нём - та еще задачка», - рассказывает Сергей.

В противовес этой технологии он придумал собственную: заполнять костюмы не пластинами, а мелкими гранулами изолона. Они пропускают сквозь себя воздух и позволяют одежде «дышать». «Вот и вся разница. Но лучшей технологии не придумать. Наше изделие можно использовать в повседневной носке и никакого дискомфорта ты испытывать не будешь», - говорит предприниматель. До Сергея применять изолон таким образом не догадался никто. И летом 2010 года Глядков получил патент на своё изобретение. 

В компании перечисляют конкурентные преимущества своего костюма: 

• тёплый - рассчитан на температуру до -60 градусов;

• плавающий - держит на воде неограниченное время;

• лёгкий - вес не превышает 4 кг;

• удобный - пригоден для повседневной носки, езды на снегоходах, турпоходов; 

• противоударный - особая усиленная конструкция предотвращает от получения травм; паропроницаемый. 

«Тогда у Сергея были только подсчёты: нужно столько материала, так нужно его измельчить, так расположить в костюме. А вот понимания, как это будет выглядеть в жизни, не хватало. В тот момент мы получили волшебный пинок: нас пригласили с этой идеей на выставку «Иннопром», и тогда за две недели мы отшили первые четыре костюма», - вспоминает Марина Глядкова. 

Причём, Сергею тогда самому пришлось изучить тонкости швейного производства. Заказ на изготовление костюмов он отдал в ателье. Там сшить сам костюм смогли, а вот правильно расположить материал в нём - нет. Тогда Сергей пошёл в магазин за швейной машиной и оперативно научился ей пользоваться. И всю основную внутреннюю конструкцию костюма делал у себя дома. 

Первый костюм был демисезонным. Это он запечатлён на главном рекламном фото компании. На нём руководитель предприятия Сергей Глядков лежит на поверхности водоёма в своём изобретении. Эта фотография снята на обычную мыльницу во время первых испытаний. 

Тогда же Глядковы придумали название бренда. «Оказывается, у нас уже столько компаний зарегистрировано! Мы отмели кучу вариантов, потому что они были заняты. Тогда мы просто соединили два английских слова как смогли. Получилось Raftlayer — плавающий слой. Всё логично. Логотип тоже нарисовали сами, исходя из своих умений», - говорят супруги. 

С выставки и началась история компании. «На мероприятии оказалось, что наши костюмы востребованы. Там мы нашли первых клиентов. А после начали поставлять костюмы в магазины - сами звонили, ездили, показывали», - вспоминает Марина. Тут пригодился уже её опыт. «До того, как появился наш семейный бизнес, я работала директором по развитию в крупной торговой сети региона, занималась открытием новых супермаркетов по области. Предыдущий опыт помог мне научиться руководить людьми и всё планировать. Это хорошие навыки для бизнеса». 

С тех пор обязанности супругов в бизнесе распределились так: Марина занимается персоналом, продвижением, оптовыми и розничными продажами; на Сергее - идеи, их реализация и руководство всем швейным производством. 

В первый год, вспоминают супруги, над развитием работали вдвоём: сами вели бухгалтерию, продавали, развивали бренд. А ещё первым делом начали создавать собственное производство. 

«Когда мы запускали своё производство, работала программа господдержки «Открой своё дело», под которую мы попали. Нам выделяли деньги за каждого принятого на работу сотрудника - это было большое подспорье. Средства хватало, чтобы приобрести оборудование, обустроить рабочее место и один раз выплатить сотруднику заработную плату. В общей сложности по программе привлекли 680 тысяч рублей. Также мы вложили собственные средства в развитие производства. Потом нам помог областной фонд поддержки предпринимательства. Думаю, что без господдержки нам было бы очень непросто. Потому что в запуск производства нужно сразу вложить большую сумму. Считаю, что нам повезло получить такой толчок». 

В 2012 году стартовые инвестиции «Интехно» - 3 млн. рублей - уже окупились. А в 2014 году выручка компании составила солидные 52 млн. рублей.

Начинали Глядковы с двух-трёх работников фабрики, но постепенно, почти каждый месяц прирастали новыми сотрудниками. Когда доросли до 15 швей, стали передавать часть заказов на аутсорсинг. Марина объясняет - больший цех тогда не потянули бы. Это тяжело даже в организационном плане. Плюс сказался дефицит кадров - не так-то просто оказалось найти сотрудников. 

«Самое сложное в нашем бизнесе - производство. У нас в стране с этим всё становится только хуже. Швейные кадры уходят, чаще всего на пенсию. Новых на рынке труда не появляется, потому что училищ нет. К тому же у нас сложная специфика. Наши изделия ещё нужно уметь изготавливать. Поэтому главной нашей задачей на старте было наладить производство, а уже после того, как производство выдавало продукцию, под неё искали клиентов», - вспоминает Марина. 

Сейчас в компании есть собственный закроечный и швейный цеха. Сегодня в них работает 17 швей и три закройщика. Из родного Заречного компания переехала в другой город Свердловской области - Асбест. Там кадровый вопрос стоит менее остро. В этом городе раньше была большая швейная фабрика, от которой осталось много свободных рук. 

Также компания продолжает размещать заказы на фабриках в других городах – и не только в Свердловской области. Например, налажены контакты с предприятиями в Кургане и под Самарой. Это позволит в случае необходимости быстро нарастить объёмы выпуска продукции.

«Мы постоянно ищем новые производства для сотрудничества. Но сейчас такая ситуация, когда они только закрываются. Закрываются фабрики потому, что они просто хотят где-то брать заказы, отшивать, получать деньги и всё. А я считаю, что главный смысл бизнеса в идее. «Купи-продай» больше не работает. Тяжело всем, но идея, особенно эксклюзивная, - очень большая поддержка», - рассуждает Марина. 

Сергей говорит, что без своей фабрики не обойтись. В то же время только её силами уже не справиться. «Часто к нам обращаются люди со своими пожеланиями по цвету, материалу, модели или с нестандартными размерами. На своём производстве мы можем делать всё, что угодно. Например, самый большой размер, который мы отшивали - 92. И таких людей достаточно много. Мы постоянно получаем заказы на одежду от 68 размера и выше. На аутсорс такие заказы не отдашь. Там нужно прогонять объёмы: стандартные модели стандартных размеров из стандартных тканей». 

Костюмы Raftlayer пользуются стабильным спросом, несмотря на то, что на рынке постоянно появляются аналоги. «После нас практически все, кто производит одежду для активного отдыха, рыбалки и охоты, постарались сделать плавающие костюмы. Но мы единственные в мире производители плавающих и противоударных костюмов для повседневной жизни. Это обычная одежда, которая при этом обладает всеми этими свойствами. В одном из самых холодных мест в мире - в Якутии - наши костюмы единственные прошли испытания холодом. В прошлом году там стояли морозы до минус 60. Нам наши клиенты присылали фотографии с подписями «Минус 58. Я держусь», - говорит Сергей.

Сейчас в месяц продается 500-600 костюмов Raftlayer. Какую долю рынка с такими объёмами занимает предприятие, супруги даже предположить не берутся. «Просчитать это невозможно, даже если заказать серьёзное маркетинговое исследование. У нас в стране только рыбаков и охотников примерно 4 млн. Это наша потенциальная аудитория. На данный момент мы занимаем сотые доли этого рынка», - говорит Сергей. 

Сейчас у Глядковых налажены поставки костюмов в магазины и сети по всей стране. «В первую очередь за нашими костюмами стоит идти в магазины, которые торгуют товарами для охоты и рыбалки. Сотрудничаем со всеми, кроме тех, кто просит товар на реализацию. Мы эту их прихоть просто не потянем. У нас есть собственный интернет-магазин, с нами сотрудничают другие интернет-магазины. Очень хорошо костюмы продаются в Instagram», - рассказывает Марина. 

Сейчас, по оценкам предпринимателей, больше всего костюмов продают в специализированных магазинах формата «охота и рыбалка» в северных регионах страны. «Там, где люди живут этим, для них это не развлечение, а жизненная необходимость», - объясняют Глядковы. 

«Я знаю, что в Якутии бывают такие маленькие деревушки, где живут всего трое-четверо мужчин. Они поехали на рыбалку, лодка перевернулась, деревня осталась без кормильцев, деревня умерла. Именно поэтому там спасатели активнее всего продвигают идею одеть всех в наши костюмы. Они видят, что очень много жизней они сохранили», - говорит Сергей.

Вторая основная площадка продажи, по словам Марины, - аккаунт бренда в Instagram. «Сейчас через эту соцсеть продается около 40% всех наших костюмов. Причём, как мы видим, эта площадка становится универсальной. Там есть люди всех возрастов, разного социального статуса. Не обязательно костюмы через Instagram заказывает молодёжь. Есть среди пользователей люди, которым и по 60 лет». 

Сейчас на продвижение в Instagram идут основные рекламные затраты. «Никакая реклама ни в одном журнале не даст нам столько активности, как продвижение одного поста в Instagram. Эта сеть располагает к продажам. Это место позитива, туда обычно не выкладывают ничего плохого - публикуют цветочки, собачек, весёлые видео. Туда идут, чтобы увидеть новинки, узнать последние тренды», - говорит Марина. 

На продвижение работает и постоянное участие в выставках. «Одни из самых позитивных выставок - охота и рыболовство. Там можно вживую пообщаться с клиентами. Наладить новые контакты», - рассказывают супруги. 

Но чаще костюмы Raftlayer можно было увидеть на специализированных военных выставках. Такие костюмы, а также разработанные на их основе непотопляемые бронежилеты не раз ловили восхищенные взгляды на таких мероприятиях, говорит Сергей. «Самая, пожалуй, дорогая в мире из подобных выставок - Interpolitex - форум средств безопасности. Мы участвовали в ней много лет, но сейчас ушли, потому что поняли, что продвижение на рынке обороны на данный момент невозможно. На это не влияет ни участие в выставках, ни контакты на любом уровне, ни качество твоего изделия. Рынок очень закрытый. Как стать поставщиком для этой сферы, не знает, кажется, никто, кроме тех, кто поставляет что-то туда». 

«Мы стоим на выставках, к нам подходят генералы, смотрят, удивляются, интересуются, даже берут костюмы для себя и своих друзей. Но лоббировать наше продвижение - нет», - добавляет Марина. На одной из таких выставок Raftlayer получил высокую оценку и от президента Владимира Путина. Было это на нижнетагильской Russia Arms Expo. «Он заинтересовался нашим стендом, подошёл, мы с ним пообщались несколько минут, но попасть в ряды поставщиков это нам не помогло», - говорит Сергей и добавляет: «Мы, конечно, надеемся, что ситуация изменится. Но пока решили не форсировать события и не пытаться больше пробиться туда». 

На данном этапе предприниматели решили, что дешевле, в том числе в моральном смысле, будет продвигаться на рынке гражданской одежды. От своих планов они не отказываются, но пока взяли паузу: «Чтобы идти туда, нужно иметь сильные тылы, мы не хотим тратить на это эмоции. Мы также попробовали выходить на нефтегазовый сектор, чтобы поставлять им наши костюмы в качестве средств индивидуальной защиты. Побывали на аукционе, который проводится вживую, увидели, какие страсти там кипят и решили, что пока повременим с выходом на этот рынок».

На данный момент самые большие подвижки произошли у Глядковых в сотрудничестве со спасателями. Последние несколько лет они продолжают работать со спасателями Якутии. Глава региональной службы спасения Николай Находкин помог получить «Интехно» сертификат ГИМС, в котором написано, что костюм является плавающей противоударной экипировкой. 

«Сертификат подтверждает, что костюм - спассредство и в нём можно находиться в лодке без спасжилета. Возможно, эта бумага поможет на законодательном уровне утвердить запрет выхода на воду без костюмов-поплавков. Руководитель службы спасения Якутии уже несколько лет пытается добиться этого. В других странах, кстати, подобные законы есть. Потому что государство тратит огромные деньги на спасение рыбаков со льдин, на то, чтобы вытащить тонущих из воды, на поиски утонувших. Но главное, что жизни будут спасены», - говорит Сергей. 

Тем временем, пока не удаётся пробить эти стены, супруги недавно выпустили детскую коллекцию курток и комбинезонов под брендом RaflayerKids. «Наши новинки для детей нужны в первую очередь для защиты от травм. Ребятишки всегда активны, они бегают, бывает, падают и что-то себе ломают. Наши костюмы спасут их от этого. Наш запатентованный слой спасёт и если, не дай бог, ребёнок окажется в воде. Скоро ещё приступим к разработке моделей для людей пожилого возраста, потому что, сами знаете, какие у нас зимы, и как, порой, пожилым сложно передвигаться».

Также супруги обещают, что вскоре в дополнение к горнолыжным костюмам появятся специальные модели для сноуборда. «Линейку товаров формируем исходя из потребности рынка. Когда есть запрос, мы на него реагируем. Например, сейчас мужчины очень просят цельные комбинезоны, мы пытаемся их сделать», - говорит Сергей. Правда, разработка новой модели - процесс небыстрый. На это уходит около полугода. 

Также ассортимент в компании расширяют за счёт производства аксессуаров. Варежки, носки, спальные мешки, плавающие чехлы для ружей, палатки помогают предприятию работать круглогодично и меньше чувствовать сезонные спады: «Мы производим одежду на все сезоны. Но пока всё равно, в первую очередь, зима заставляет людей тратить деньги, искать себе защиту». 

Сегодня костюмы Raftlayer в рознице стоят в районе 8-10 тысяч рублей в зависимости от модели и материала. 

Ещё несколько лет назад костюмы стоили на пару тысяч рублей меньше. Связано подорожание в первую очередь с ценой материалов и фурнитуры. Ткани предприниматели покупают корейские и китайские, потому что в России таких производств вообще нет. Дорожает и основной материал костюма - изолон. Несмотря на это и появление на рынке аналогов материала, «Интехно» не готов отказаться от проверенного временем производителя.

«С самого начала покупаем этот материал через дилеров в Екатеринбурге. Да, цена, как и у всех, растёт. Но пока мы не готовы из-за этого отказываться от него. Мы пытались связаться с предприятием напрямую, хотели делать у них гранулу, но всё это оказалось нереально для нас. Поэтому продолжаем делать гранулу сами на собственном оборудовании, которое приспособили для этого. При этом у нас нет никакой зависимости от него. Это материал очень широкого применения: для шумоизоляции автомобилей, утепления домов, поэтому исчезнуть с рынка он вряд ли может», - говорит Сергей. 

Есть в компании и ещё одно важное направление. В 2011 году на одном из мероприятий Сергей познакомился с руководителем свердловских реабилитационных центров «Здоровое детство» Еленой Аронскинд. После этого знакомства Сергей разработал костюм «Ева» для детей с ДЦП. 

«Это внешний корсет, который улучшает кровообращение мозга, позволяя восстанавливать поражённые участки. При занятиях в этом костюме дважды в день по 15-20 минут нормализуется тонус - как гипертонус, так и гипотонус. Благодаря ему, ребёнок формирует правильную походку. После занятий у нас было очень много детишек, которые начинали ходить и разговаривать», - рассказывает Марина. Аналоги таких костюмов на рынке были и раньше. Преимущество разработки «Интехно» в цене - примерно в пять раз ниже - и удобстве, т.к. надевать его гораздо проще. 

Сейчас производство «Евы» заморозили. Её отшивают только после индивидуальных обращений родителей. В этом году выпустили около 30 штук. Сейчас костюм разработчики считают простоватым, он подходит для реабилитации людей только с несложной формой ДЦП. 

«Также мы хотим выйти на рынок уже с совершенно другим продуктом. От нас многие ждут «ЭкзоСуппорт» - костюм с внешним каркасом. Мы выходили с ним на Сколково, получили там одобрение и первые места», - рассказывает Сергей. 

«Есть такой аппарат швейцарского производства – LokomatPro. Это дорожка для ходьбы и устройство, которое надевают на ноги. Действие основывается на имитации природной походки человека, нарабатываются физиологические навыки ходьбы. Это изделие стоит около 15 млн. рублей. Реабилитация на нём практически недоступна, а если и доступна, то небольшими курсами. А ребёнок должен заниматься ежедневно и ещё и по нескольку раз в день, чтобы вырабатывать навыки. Наше изделие будет выполнять ту же самую функцию, что и этот «Локомат», а по цене будет в принципе доступно для домашнего использования». 

Сейчас для выпуска устройства «Интехно» нужны инвестиции и медицинский центр, который бы помог его внедрить. «Это очень серьёзный шаг. Ведь при определённых противопоказаниях можно и навредить», - объясняют супруги. 

Несмотря на трудности, которые встречаются на пути, супруги уверены, что у них всё получится: «Все ключевые решения мы всегда принимаем вместе. Мы поддерживаем друг друга и считаем, что семейный бизнес - самый крепкий. Мы одна семья, мы не подведём друг друга, не подставим. Мы вместе уже больше 20 лет, наш бизнес родился в 2010 году. И у нас ни разу не стояло вопроса о том, чтобы что-то изменить». 

Своё развитие компания видит в выпуске на рынок новых продуктов в другой области. Но пока свои стратегические планы Глядковы держат в секрете. А следующий шаг, который наметило для себя уральское предприятие - выход на европейский рынок. 

«Сейчас мы разрабатываем план действий по выходу на международный рынок. Из ближайших шагов думаем поучаствовать в выставке, зарегистрировать новый домен, разработать сайт. В будущем - открыть совместное производство с зарубежными партнёрами» - говорит Сергей. 

Сейчас единственная бумага, которой не хватает «Интехно» для работы на рынке других стран - европейский сертификат соответствия. «Стоит эта бумага безумно дорого для нас - около 1,5 млн. рублей. Конечно, хотелось бы получить такой сертификат, потому что мы видим интерес со стороны потребителей».

Бизнес низких температур: как заработать на замороженных продуктах.
Джентльменский набор: как заработать на брутальных подарках для мужчин.
Soyuz нерушимый: как тульские микрофоны пробивают дорогу на мировой рынок.
biz360