Классный продукт и общие ценности: как запустить и развивать качественную франшизу

Разработка и запуск франшизы – непростой и важный шаг для любой компании. «Полетит» не «полетит»? Поверят – не поверят? Сможем – не сможем? Франшиза только на первый взгляд кажется простой бизнес-моделью: придумал перспективную идею, сочинил миссию, запилил бренд-бук – и вперёд, греби деньги лопатой. На деле, это серьёзная подготовительная работа. О том, как запустить качественную франшизу, рассказал сооснователь сети студий вокала «Фа Соль» Сергей Мигулин.

Вкладываться во что угодно, но не в продукт – это типичная ошибка начинающего франчайзера. Желая побыстрее окупить все затраты, вы можете усиливать отдел продаж, прокачивать рекламу и увеличивать аудиторию, но даже самая красивая обёртка не скроет пустой продукт – за продажами последуют возвраты и испорченная репутация. 

Детальный финансовый учёт и близкие к идеальным скрипты продаж помогут улучшить ситуацию, но незначительно. Смотрите глубже: признайтесь себе в том, что продукт непривлекателен для клиентов, и задайтесь целью изменить именно это. 

В нашем случае лакмусовой бумажкой стала разница между посетителями пробного урока и количеством людей, купивших абонемент – из десяти человек с нами оставались лишь трое. Стало понятно, что люди не хотят заниматься стандартным вокалом. Поэтому мы решили изменить подход: 

• сделали акцент на раскрепощении и эмоциональной разрядке;

• отказались от индивидуальных занятий;

• добавили регулярные практики на большой сцене;

• организовали дополнительные курсы с саунд-продюсером. 

Важно осознать – уникального продукта на рынке нет, но вы можете создать новый подход, который станет визитной карточкой франшизы. Заставьте продукт говорить за самого себя, и только после этого приступайте к его продвижению. 

Многие предприниматели, воодушевлённые первыми успехами, бросаются стремительно масштабировать бизнес. В начале нашего пути мы тоже попались на эту удочку: в Челябинске работал наш образовательный центр в пяти направлениях: школы фотографии, рисования, барабанов, вокала и гитары. Мы открыли филиал в Тюмени, планируя масштабироваться. 

Зная, как управлять одной студией, мы наивно считали, что можно под копирку перенести эту схему на все филиалы. Однако схема оказалась нежизнеспособной — приходилось метаться от одной школы к другой, тушить «пожары» по разным направлениям, при этом только две студии регулярно давали высокую прибыль. 

Если вы не обладаете скиллами удалённого управления и делегирования в совершенстве, не стоит развивать несколько бизнесов одновременно. Вкладываясь понемногу в десяток дел, вы упускаете возможность полностью погрузиться в один проект, досконально изучить его и качественно управлять им.

Проанализируйте показатели различных сфер, изучите рынок и востребованность вашего предложения у целевой аудитории, оцените свою заинтересованность и выберите основное направление. 

Для нас самой перспективной стала студия вокала, и вот почему: 

• вокальных школ мало – в качестве конкурентов выступают частные преподаватели и классические музыкальные школы;

• требуется меньше затрат – учениками не нужны индивидуальные инструменты (в отличие от гитарных или барабанных студий);

• пение становится всё популярнее – благодаря вокальным конкурсам на главных телеканалах каждому хочется почувствовать себя звездой. 

В итоге мы продали учебный центр в Челябинске, филиал в Тюмени – и вложились полностью в вокальную студию. Такая фокусировка стала решающей для нашего бизнеса – концентрация на одном направлении позволяет наработать опыт в решении стандартных проблем внутри школ, а не скакать по разным направлениям. 

Желание расширять франшизу – похвально, но продавать её первым попавшимся людям не стоит: безответственный и не заинтересованный человек может испортить репутацию целой сети. Досконально изучайте кандидатов в франчайзи, прогнозируйте, сможете ли вы сотрудничать с таким человеком в долгосрочной перспективе? 

Мы вывели для себя несколько принципов, по которым стоит отбирать партнёров: 

• Одна франшиза на город. Так вы сможете поддерживать качество услуг на высоком уровне в каждом городе. К тому же для франчайзи такой принцип – страховка от нежелательной конкуренции с коллегами по франшизе.
  
  

• Индивидуальное обучение каждого партнёра. Приглашайте франчайзи для обучения внутренним процессам: организуйте пробный урок для партнёра, помогайте анализировать продажи, вместе изучайте аватары сотрудников и подбирайте оборудование. 
  
  

• Отбор людей со схожим мировоззрением. В процессе обучения оценивайте кандидатов и примеряйте на них роль франчайзи. Если чувствуете, что человек не «ваш» и вызывает опасение – отказывайте. 

В случае нашей франшизы мы точно не станем сотрудничать: 

• со слишком юными – быстро теряют запал;

• со слишком взрослыми – боятся рисков и не готовы следовать готовой стратегии;

• с желающими заработать пассивно – в школу нужно вкладывать много времени и сил. 

Отметая лишних, вы освобождаете себя от головной боли в лице ненадёжного партнёра. И, как показывает практика, с франчайзи, которые имеют схожие ценности с владельцами, масштабироваться намного проще. 

Для любого франчайзи главный соратник – это владелец франшизы. Поэтому после подбора партнёра важно не просто иногда требовать отчёты, а полностью вовлекаться в дела филиала. Вас должна объединять одна цель – успех бизнеса и последующее увеличение прибыли. 

На собственном опыте мы с партнёром Сергеем Колосовым поняли, как важен контакт с владельцем франшизы. Мы купили первую франшизу из-за обещания владельца окупить все вложения за один пробный урок. Такое предложение заманчиво для многих, и начинающие предприниматели вкладываются в бизнес, так и не разобравшись в процессе работы. 

Пробный урок действительно принёс плоды – мы заработали 160 тысяч рублей за день. Видя первый удачный результат, франчайзи думает, что все инструменты будут работать всегда, однако это не так. Из-за отсутствия дальнейшего обучения прогресс останавливается, а после начинается спад продаж, потеря запала и последующее закрытие – классический сюжет.

Контакт с кураторами нашей первой франшизы сводился к разговорам о смутных перспективах и напоминаниям по оплате роялти. А через год компания поменяла бизнес-модель – внедрились абонементы. Это нововведение повысило продажи с 200 тысяч до 600 тысяч рублей, но не прибавило понимания систем работы. 

Нам пришлось самостоятельно погружаться во все бизнес-процессы, экспериментировать с инструментами продвижения и анализировать другие франшизы, чтобы вывести формулу высоких продаж. Самообучение позволило нам открыть ещё четыре направления, и в 2018 году мы стали самым крупным центром допобразования в Челябинске – у нас училось более 800 человек. Но мы выросли бы гораздо быстрее, если б головной офис давал больше информации. 

Побывав в роли франчайзи, теперь мы точно знаем, что вовлечённость владельцев бизнеса в процессы работы филиалов – это 50 процентов успеха. Поэтому: 

• помогайте франчайзи решать неполадки на основе вашего опыта;

• систематизируйте их знания;

• проводите общие встречи, чтобы они чувствовали, что работают не просто так. 

Ваша сеть – сообщество, и каждый партнёр должен чувствовать себя в нём как дома. 

Делать ставку на рекламу франшизы стоит только при условии, что продукт показывает хорошие результаты. В обратном случае, раскручивая «мыльный пузырь», вы рискуете отпугнуть свою аудиторию и только потерять прибыль. 

В некоторых случаях реклама может и вовсе не понадобиться – мы, к примеру, за три года работы вокальных студий не вложили в продвижение ни рубля. В июле 2019 года открылась наша первая школа вокала в Челябинске, и в ноябре её оборот составил 1,5 млн. рублей. Когда задумались о расширении, мы не успели даже подумать о рекламе – сарафанное радио сделало всё за нас. 

Так к нам пришёл первый франчайзи из Краснодара, его студия сделала 678 тысяч оборота в первый месяц. Следующий партнёр открыл школу в июле 2020 года, а в декабре уже отдал инвестору заём в 1,2 млн. рублей. Остальные франчайзи приходят из социальных сетей, после бизнес-форумов и по рекомендации действующих партнёров.

Благодаря развитию продукта, а не рекламным интеграциям сейчас открыто 29 франшиз по России, и ни одна студия не закрылась за время существования сети. С начала 2020 года все 15 действующих школ сети достигли выручки в 85,8 млн. рублей. В среднем результат каждого успешного филиала – 1,2-1,5 млн. оборота в месяц, в то время как средние показатели конкурентов ниже в два-три раза. 

Нет смысла продвигать продукт, который не проработан до конца и не востребован у своей аудитории. Но если вы пройдёте все шаги, сфокусируетесь на оригинальном продукте и подберёте надёжных партнёров – реклама может не понадобится вообще. Быстрая окупаемость и высокая прибыль будут говорить сами за себя. 

Наш опыт развития сети вокальных студий «Фа Соль» показал, что к франшизному бизнес нужен особый подход: 

• Не игнорируйте ваш главный продукт. Вкладывайтесь в свой товар и постоянно совершенствуйте его, потому что именно он является лицом франшизы.
  
  

• Сфокусируйтесь на одном направлении. Лучше погрузиться в один проект, чтобы стать экспертом во внутренних процессах и быстро решать его проблемы, чем рисковать в режиме многозадачности. 
  
  

• Выбирайте бизнес-партнёров, с которыми пойдёте и в огонь, и в воду. Тщательный отбор франчайзи поможет вам избежать ненужных рисков и усилит вашу сеть.
  
  

• Держите контакт с вашими франчайзи. Не заставляйте франчайзи заниматься самообразованием – от успеха их филиала зависит судьба всей франшизы.
  
  

• Не делайте рекламу центром вашей франшизы. Если вы уверены в качестве продукта и сервиса, реклама вам может и не понадобиться – «сарафан» продвигает франшизы намного лучше коммерческих интеграций.

Во франчайзинговом бизнесе много подводных камней, но если у вас всё получится, вы станете частью сильного предпринимательского сообщества и сможете проявлять свои бизнес-таланты в масштабе всей страны.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360