15 шагов к масштабированию: как создать франшизу своего проекта

Прочтёте за 5 мин.

«Упаковка франшизы - испытание компании на прочность»

IT-инструменты, которые используются в проекте Discovery

  • 1С:Бухгалтерия
  • Trello
  • Zoom

Один из вариантов масштабирования бизнеса – разработка и запуск собственной франшизы. Конкуренция на рынке франшиз очень серьёзная, поэтому разработать предложение, которое будет интересно потенциальным партнёрам, достаточно непросто. В этом на собственном примере убедились основатели сети английских детских садов Discovery Виктория Боева и Татьяна Амарян. На упаковку своей франшизы у них ушло почти пять лет. О том, что следует учитывать при запуске франшизы, Виктория и Татьяна рассказали порталу Biz360.ru.

Досье

Татьяна Амарян и Виктория Боева - предприниматели из Москвы, сооснователи сети английских детских садов и клубов  Discovery. Виктория - бывший финансовый директор предприятия по поставкам продукции управлению делами президента РФ. Татьяна - экс-ассистент аппарата президента «Тройка Диалог». В 2011 году девушки основали сеть частных детских садов Discovery в Москве. Через 5 лет запустили франшизу, в которой сегодня уже 25 предприятий. В 2019 году оборот сети составил 380 млн. рублей.

Discovery Team

Быстро и легко не получится

Создание успешной франшизы - сложный процесс, который ставит перед предпринимателем новые задачи и требует дополнительной экспертизы. Мы задумались о франшизе как способе развития бренда сразу после открытия второй точки, но процесс упаковки растянулся почти на пять лет. Мы проанализировали свой опыт и рекомендуем потенциальным франчайзерам выполнить следующие 15 шагов. 

1. Честно ответьте на вопрос, а нужна ли вам вообще франшиза

Самый первый вопрос - зачем вам франшиза? Подумайте, точно ли это самый оптимальный путь развития вашего бизнеса. 

Если вы хотите масштабировать бизнес, у вас два основных пути: 

  • открытие филиалов под собственным управлением;

  • запуск франшизы с дальнейшим масштабированием. 

Если вы хотите стать большой федеральной сетью и уверены, что ваш продукт и его позиционирование найдут отклик у предпринимателей по всей России, франшиза - отличный вариант. Самостоятельно управлять своими филиалами в далёких городах и в других часовых поясах непросто. 

Для создания франшизы бизнес должен быть прибыльным и перспективным, а предприниматель - командным игроком. В этом случае необходимо понять, что у вас в приоритете: просто заработок денег на франчайзи или же поиск единомышленников. Наконец, стоит на берегу решить, какой должна стать франшиза - массовой и доступной каждому или нишевой и состоящей из близких по духу партнёров.   

2. Проанализируйте, как функционирует ваш бизнес

Разложите работу собственного бизнеса по блокам. Здесь всё зависит от сферы, но почти в любой компании есть финансово-экономический, юридический, маркетинговый, управленческий и операционный аспекты. Проведите полный аудит данных направлений и оцифруйте всё, что только можно: 

  • договоры для взаимодействия с клиентами и персоналом;

  • документы по работе с поставщиками, банками и регулятором;

  • регламенты по клиентскому сервису;

  • регламенты по оборудованию помещений;

  • стандарты по оказанию услуг и обучению сотрудников.

Вы должны детально понимать, как работает ваш бизнес, почему он успешен, и как на него влияет рыночная конъюнктура. Результатом данного этапа должен стать актуальный бизнес-план. 

3. Разработайте фирменный стиль и зарегистрируйте товарный знак

Фирменный стиль - важное условие для успеха бренда в большинстве сфер. Обычно он включает в себя название, логотип, корпоративные цвета и шрифты. Это помогает целевой аудитории компании выделять её среди других фирм. 

Но одной разработки названия и логотипа недостаточно для создания франшизы, они должны быть зарегистрированы в Роспатенте. И как можно раньше. Делается это путём подачи специальной заявки и уплаты госпошлины. Изучите требования к товарным знакам и не забудьте заложить на это время - процесс регистрации товарного знака в Роспатенте занимает, в среднем, 10-12 месяцев, но может растянуться и до 1,5 лет.  

В нашей практике было целых три столкновения с недобросовестными конкурентами, которые пытались повторить наш успех, нарушив авторские права. Зарегистрированный товарный знак помогает пресечь такие попытки на этапе досудебных претензий.  

4. Убедитесь, что ваш бренд достиг узнаваемости

Одна из причин покупки франшизы предпринимателями - сильный бренд. Бизнесмены готовы платить паушальный взнос, роялти и жертвовать частью самостоятельности за то, что известный бренд будет привлекать клиентов к их филиалу. Измерить узнаваемость бренда можно самим, а можно заказать эту метрику у аналитического агентства.  

5. Поймите, за что вас выбирают клиенты

На этом шаге вы должны ответить себе ещё на несколько вопросов: 

  • почему клиенты выбирают вашу компанию;
  • как они становятся лояльными потребителями;
  • что для них действительно важно;
  • какие каналы привлечения аудитории эффективнее всего;
  • какие отношения нужно выстраивать с клиентами. 

Отсутствие понимания ситуации может повлечь за собой ошибки в дальнейшей работе.    

6. Вникайте во все нюансы или привлекайте профессионалов

Выстраивание франчайзинговой сети - это бизнес, отличный от роста через собственные филиалы. Он требует от предпринимателя экспертизы в области франчайзинга. Изучите зарубежный и отечественный опыт, пройдите курсы, возьмите консультацию у профессионалов, которым доверяете. Иногда стоит привлечь сторонних экспертов: один специализируется на проработке бизнес-планов, другой - на создании комьюнити вокруг бренда, третий - на разграничении зон ответственности. 

Мы привлекали специалистов со стороны, но это необязательно. Мы рекомендуем ориентироваться на собственные ощущения и, если искать профессионалов, то тех, которым близок ваш бизнес-подход. 

7. Выделите ресурсы на поддержку франчайзи

Хорошая франшиза требует от бизнеса материальных, временных и даже эмоциональных затрат. Желательно привлечь в штат управляющей компании сотрудников, которые будут изучать рынок и потребителей, решать задачи развития сети и оказывать партнёрам всестороннюю поддержку. 

8. Просчитайте финансовую модель

Финансовая модель должна быть не только подробной и наглядной, но и имеющей отношение к действительности. Для этого мы рекомендуем следующие шаги:  

  • заложить все возможные расходы по самым высоким ценам на рынке и всё равно прибавить затраты на непредвиденные расходы;

  • сформировать подушку безопасности на 3-5 месяцев;

  • проанализировать рынок и составить список нужных для запуска точки поставщиков с ценами для вашей сети;

  • дать средний прогноз по выходу на окупаемость: слишком позитивный может не сбыться, а негативный напугает потенциальных партнёров. 

И не забывайте, чёткие планы - это хорошо, но жизнь обычно вносит свои коррективы. Поэтому мы не даём всем франчайзи одинаковую усреднённую модель, а персонализируем её в зависимости от вводных данных.  

9. Разработайте договор коммерческой концессии

Отношения между управляющей компанией и франчайзи регулируются Гражданским кодексом РФ и оформляются в договоре коммерческой концессии. В нём нужно поделить все зоны ответственности и прописать штрафные санкции за нарушение условий. 

Мы, например, указываем следующие обязательства:

  • оказывать услуги только в пределах оговоренной локации;

  • не переманивать сотрудников у других франчайзи;

  • следовать единой ценовой политике;

  • согласовывать маркетинг.

Рекомендуем внимательно обсуждать все пункты при заключении договорных отношений. Партнёр должен понимать свои права и обязанности до подписания договора. 

10. Сформулируйте подробные стандарты на все виды работ

Мы шутим, что скоро у нас появится стандарт стандартов, потому что опыт показывает: в регламентах стоит зафиксировать даже те нюансы, которые кажутся очевидными. Например, что нужно приготовить для клиентов бахилы. Франчайзинговой сети могут потребоваться стандарты по ремонту и оснащению помещений, предоставлению услуг и клиентскому сервису, оформлению документов, использованию CRM-системы и работе с сотрудниками. Поверьте, все эти стандарты помогают как франчайзеру, так и партнёрам. 

11. Рассчитайте стоимость франшизы

Проанализируйте рынок и похожие предложения конкурентов: что они предлагают и за какие деньги. Тщательно соотнесите между собой разные бренды, «начинки» франшиз, паушальные взносы и роялти - это даст нужное понимание. 

При определении размера роялти перед предпринимателем встаёт вопрос: сделать его фиксированным или зависящим от прибыли. Последний вариант может стимулировать партнёров скрывать финансовые показатели или снижать мотивацию, с первым вариантом таких рисков нет.  

12. Определите свою норму управляемости и предел масштабирования

Если ваш фокус на качество, а не на количество, нужно определить предел управляемости - максимальное количество точек в сети. А чтобы исключить нездоровую внутреннюю конкуренцию, нужно закрепить за каждым партнёром определённый район, город или регион. 

В процессе упаковки франшизы мы поняли, что в Москве и области не может быть больше 50 точек одной сети английских частных садов, и каждая должна располагаться на расстоянии не менее 7 км или 15-20 минут езды на машине от другой. Но у каждого бизнеса будут свои цифры. 

Не переживайте, это не поставит крест на дальнейшем развитии. Мы прошли половину пути намеченного плана и обнаружили другие ниши, в которых можем быть полезны. Так, например, выпускники Discovery жаждут продолжить обучение в школе на английском языке с нашим подходом к образованию, поэтому сейчас мы в процессе запуска следующей ступени образования. Прислушайтесь к собственным клиентам, возможно, они и подскажут идеи для развития, в которых уже есть спрос.   

13. Определите целевую аудиторию франшизы

Подумайте, с какими людьми вы бы хотели вести бизнес, важен ли вам общий подход и совпадение ценностей. Если, например, у вашей компании есть миссия, партнёры должны её разделять. Представлять портрет целевой аудитории франшизы важно - это повысит эффективность коммуникации как с потенциальными, так и действующими партнёрами.  

14. Продумайте маркетинг

Маркетинговые активности влияют на восприятие всей сети, поэтому франчайзеру нужно следить за соблюдением единообразия в дизайне и текстах. Нам кажется оптимальным вариант, когда управляющая компания реализует целостную маркетинговую политику, а франчайзи продвигаются в рамках своей локации, согласовывая активности с владельцем бренда. 

Мы, например, обнаружили, что общей рекламы всей сети недостаточно. Отдельные районы имеют свои особенности, поэтому сообщения мы адаптируем под каждый клуб, с учётом локации, конкурентов и потребностей аудитории. 

15. Выстройте систему контроля качества

То, как клиент воспринимает ваш товар или качество услуг, влияет на имидж вашего бренда. По этой причине любой франчайзинговой сети крайне необходима система контроля качества. В этом хорошо помогает практика кураторства, когда новым партнёрам помогают опытные франчайзи. Другой инструмент - проверки филиалов со стороны управляющей компании. Но здесь важно не скатиться в грозные инспекции, в чём помогает развитие чувства общности и сохранение тёплых человеческих отношений с абсолютно всем персоналом сети.  

Вместо резюме

Упаковка франшизы - испытание для компании и предпринимателя на прочность. Перед запуском франшизы мы рекомендуем несколько раз самостоятельно открыть собственные филиалы, чтобы проверить все планы и регламенты на практике.

Discovery Team

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».

01 февраля 2021

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов