Компании, предоставляющие какие-либо услуги, не всегда нуждаются в полноценном отделе продаж. В привлечении новых клиентов им могут помочь партнёры. О том, как находить надёжных компаньонов, заменяющих собой продавцов, и как правильно выстраивать с ними коммуникацию для достижения наилучшего результата, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал основатель компании «Метод» Игорь Размета.
Игорь Размета, 32 года, предприниматель из Ростова-на-Дону, основатель и директор компании «Метод». Окончил Новочеркасский политехнический институт (кафедра автоматизированных систем обработки информации и управления). Работал в компании- франчайзи фирмы «1С», где прошёл путь от программиста до заместителя директора по техчасти. В 2016 году вместе с партнёром Дмитрием Жемчужниковым открыл компанию «Метод», которая является официальным партнёром фирмы «1С» и занимается внедрением продуктов 1С и их интеграцией с другими системами.
Зачем нужны партнёры
У нас нет полноценного отдела продаж, но есть партнёры, рекомендующие нас своим клиентам. В данный момент мы получаем от них половину всех наших заказчиков. Наверное, партнёрство применимо не ко всем видам деятельности, но в IT-индустрии оно может быть хорошим каналом привлечения новых клиентов.
Нашими партнёрами, как правило, становятся компании, которые когда-то имели опыт сотрудничества или взаимодействия с нами. Получив нужный результат и высокое качество услуг, они стали рекомендовать нас своим клиентам или знакомым.
От своих партнёров мы получаем максимально «тёплых» клиентов – контакты первых лиц компаний, которые заинтересованы в автоматизации и которым на 100% нужны наши услуги. Они идут к нам как к надёжным партнёрам. Это высший уровень получения нового клиента.
Благодаря партнёру у нас появляется дополнительная точка соприкосновения с клиентом. При работе мы проводим проверку качества, общаясь и с клиентом, и с партнёром. Бывает, что мы называем цену, и клиент исчезает. Мы через партнёра пытаемся понять, в чём дело. Получая обратную связь от него, мы можем сглаживать ситуацию с клиентом.
Наши партнёры – это компании, которые как-либо связаны с технологиями 1С. Например, это веб-разработчики, которым требуются управленческие базы данных на платформе 1С. Также с нами сотрудничают консалтинговые компании, клиентам которых важен правильный учёт и контроль бизнеса. Некоторые партнёры занимаются торговым оборудованием. Есть у нас даже несколько фрилансеров, которые периодически направляют к нам своих клиентов.
Для эффективного сотрудничества важно, чтобы у партнёров была высокая заинтересованность в наших услугах для их клиентов. Мы выполняем какую-то важную часть работы, чтобы бизнес-процессы у их клиента не тормозились. Те же веб-разработчики, допустим, сделали красивый сайт на «Битриксе». Но вся учётная система и первичные данные должны подтянуться из базы 1С. Пока не будет произведена синхронизация между базой данных и этим веб-сайтом, клиент не сможет полноценно работать с ним.
Поэтому для веб-разработчиков важно не только создание сайта, но и дальнейшее его продвижение, обслуживание, доработки. Веб-разработчики хотят, чтобы быстро, качественно и адекватно была проведена эта синхронизация. Так мы получаем клиента, которого потом берём на обслуживание, а наши партнёры дальше занимаются его сайтом.
При поиске новых партнёров нужно уметь правильно преподнести свою компанию. Помните, им важно быть заинтересованными в ваших услугах, а также получить положительные отзывы о сотрудничестве с вами от своих клиентов.
С постоянными партнёрами, которые нас часто рекомендуют, мы проговариваем вознаграждение и заключаем договор, в котором прописываем проценты за привлечённого клиента. С продажи программного обеспечения мы можем дать чуть больший процент, чем за оказанные нами услуги.
В зависимости от того, насколько часто и много нам передают клиентов, срок выплаты комиссионных может составлять от полугода до года. Мы оговариваем в договоре, что производим выплаты после того, как совершили продажу программного обеспечения или после подписания клиентом акта выполненных работ при оказании ему услуги.
Важно, чтобы схема расчёта комиссионных была максимально прозрачно прописана в договоре. В ней не должно быть сложных математических расчётов. Также важно, чтобы все выплаты производились своевременно. Мы придерживаемся такого правила: как только к нам приходят деньги от клиента, привлечённого с помощью партнёра, процент от сделки мы сразу переводим на второй счёт. Эти деньги мы не считаем своими. С одной компанией, которая является нашим клиентом, мы работаем по взаимозачёту.
Нужно договариваться, как партнёр может проверить факт продажи или оказания услуг клиенту от него. Так как некоторые компании опасаются, что они о продаже не узнают и не получат свой комиссионный процент.
Для большинства партнёров комиссионные выплаты от нас не являются ощутимым источником дохода. Им важнее, чтобы качество работы компании, которую они рекомендуют своим клиентам, было на высоком уровне. Иначе зачем рекомендовать кого-то, кто не выполнит работу хорошо?
Мы используем дифференцированные выплаты разным партнёрам - в зависимости от оборота тех клиентов, которые они нам передали. Если нам изредка передают небольших клиентов, то там и выплаты будут небольшими. А если регулярно, там и процент будет выше. Такой партнёр, по сути, является хорошим менеджером по продажам. Почему не платить ему хорошо в таком случае? Тем более что он не требует рабочего места, мы не вникаем в область рекламы или продвижения сайта.
Раньше мы пытались сразу выплачивать комиссионные тем людям или компаниям, которые рекомендовали нас своим клиентам. Мы хотели оперативно заключать с ними договор о сотрудничестве. Но скоро поняли, что многим, кто нас рекомендует, это не нужно. Они просто хотели помочь своему другу или партнёру в решении их проблемы и порекомендовали хороших специалистов.
Как бы быстро мы не заключали договор или отправляли комиссионные, это всё не будет для них мотивацией. Бывают разовые рекомендации, за которые мы можем разными способами сказать «спасибо», например, отправить торт или билеты в театр. Людям приятно, нам тоже хорошо, и мы не опошлили весь процесс бумажно-финансовыми делами.
Рекомендация тем, кто ищет партнёрские отношения и хочет их качественно использовать: если есть внутренние ощущения, что вам не нравятся партнёрские условия, лучше сразу обсудить их. Партнёру необходимо на старте сказать о неподходящих условиях, иначе ничего хорошего не получится.
Пример из нашего опыта. У нас есть один партнёр, который сейчас является ключевым. Мы с ним пытались начать сотрудничество, но у нас ничего не клеилось полгода или год. А всё потому, что условия, которые мы изначально обговорили, для нас оказались по факту невыгодными. Мы должны были платить слишком высокий процент, и мы неохотно работали с этим партнёром. Пытались максимально обезопасить себя от его клиентов, так как при небольшом бюджете сделки они могли быть очень сложными. После того как мы обсудили вопрос комиссионных и снизили процент выплаты, наше сотрудничество, как говорится, «попёрло».
Чем быстрее получится договориться о приемлемых для двух сторон условиях, тем быстрее наладится эффективное взаимодействие между партнёрами. Конечно, если компания сидит без продаж, то для поддержания оборотов она может пойти на невыгодные для себя условия. Но это всё-таки временная мера, чтобы пережить сложный период.
Когда вам передаются клиенты, важно вести их учёт: фиксировать индивидуальные договорённости, срок выплаты комиссионных, условия, разграничение по видам деятельности. Мы весь учёт ведём в продукте «1С:Комплексная автоматизация». Но мы доработали свою конфигурацию по аналогии с той, которая используется в решении «1С:Управление нашей фирмой». В нём грамотно ведутся лиды, фиксируется причина отказа. Если лид успешный, он переводится в клиента, по которому фиксируются оказанные услуги и сроки выплат комиссионных. Поэтому малому бизнесу я бы рекомендовал именно «1С:Управление нашей фирмой» для клиентского учёта.
Партнёрские связи могут теряться. Кто-то из партнёров забывает о вас, кто-то получает негативный отзыв о вашей работе, кто-то не знает о том, что вы оказываете дополнительные услуги и т.д.
Если мы регулярно и много получали рекомендаций от одного партнёра в течение месяца, а потом он исчезает на 2-3 месяца, мы связываемся с ним и задаём вопрос, что случилось. Выясняем причину, по которой наши отношения ослабли, ищем вариант, как исправить ситуацию. Если исчезает партнёр, у которого запрос на наши услуги был постольку-поскольку, то нет особого смысла давить на него. Скорее всего, у него сейчас просто нет наших целевых клиентов. Время от времени всё равно необходимо напоминать ему о себе – но не слишком часто.
Если компания предоставляет классный продукт или качественно оказывает услуги, у неё может появиться слишком много клиентов от партнёров. В определённый момент компания упирается в свой лимит: её сотрудники физически не могут сделать больший объём – по продажам, доставке и так далее.
В этом случае можно временно приостанавливать поток новых клиентов, чего не хочется делать любому собственнику бизнеса, или искать варианты, как обрабатывать этих клиентов, не теряя в качестве. Может быть, передавать часть работы своим коллегам по цеху. Но прибегать к их помощи следует только в крайних случаях и с особой осторожностью, так как отвечать за их работу придётся вам. И в том числе перед партнёром, который вас рекомендовал своим клиентам.
Мы тоже понимали, что идём к ситуации, когда количество клиентов, которые хотели бы с нами работать по рекомендации от партнёров, больше, чем мы можем обслужить. И сейчас мы активно нанимаем сотрудников, потому что основной вид нашей деятельности – оказание услуг.
Наверное, это самая приятная проблема, которая может быть у компании. Но, тем не менее, это всё равно проблема. Данная ситуация - отличная точка роста, которой нужно воспользоваться. В пик появления новых клиентов очень важно не снижать качество и продолжать выполнять свою работу на максимуме возможностей. При этом, может быть, стоит пересмотреть какие-то внутренние моменты, что-то оптимизировать, перестроить внутренние бизнес-процессы компании. Всё это необходимо, чтобы удержать партнёров, и избежать ситуации, когда они начинают передавать своих клиентов кому-то другому.
Как стать партнёром крупного мирового бренда.
Как отказаться от коммерческого отдела и увеличить средний чек.
Перейти на новый уровень: зачем небольшая компания стала партнёром IT-гиганта.
