Многие современные стартапы и их основатели нацелены на быстрый рост, и во многих случаях масштабирование является логичным сценарием развития проекта. Но иногда выход на новые рынки попросту неуместен. О том, какие именно обстоятельства не располагают к выходу в другие страны и к международному расширению, и как развиваться проекту в таких условиях, в своей колонке рассказала Ксения Загоскина, сооснователь сервиса CrocoDie.
Ксения Загоскина, 29 лет, предприниматель из Москвы, основатель и CEO сервиса CrocoDie, который помогает избежать принудительной эвакуации автомобиля. Образование: Российский государственный университет туризма и сервиса, специальность «управление качеством». До запуска собственного бизнеса занималась продажами на экспорт готовой продукции на нефтехимическом заводе и заводе по деревообработке. Название сервиса обыгрывает прозвище эвакуаторов, которых в среде автомобилистов называют «крокодилами» (Croco – «крокодил», Die – «умереть»).
Сервис CrocoDie помогает водителям узнать о приближении эвакуатора к месту парковки. Пользователь устанавливает приложение, отмечает, где оставил авто, и идёт по своим делам. Если в заданном радиусе появляется эвакуатор, пользователь получает сигнал на смартфон, успевает вернуться и самостоятельно переставить машину. О приближении эвакуаторов сообщают другие пользователи - «охотники», а работает приложение по подписке: чтобы получить защиту от эвакуации, нужно оплатить доступ - на неделю, месяц или год.
Идея проекта родилась ещё в 2015-м. Через год было готово приложение и состоялся релиз. После запуска мы, как и большинство технологических сервисов, столкнулись с необходимостью роста. В создание такого продукта вкладывается немало денег, времени и сил, и все эти вложения необходимо как можно быстрее «отбить». Нужно выходить на прибыль, иначе просто нет смысла работать.
Однако за прибылью не всегда стоит ходить на внешние рынки. Расскажу на нашем примере, в каких обстоятельствах компании не следует становиться международной и как развиваться, когда выход в другие регионы может быть нецелесообразным.
Поиск нового рынка – это, в первую очередь, поиск потенциальной аудитории, которая заинтересована в продукте и готова за него платить. В нашем случае рынки Европы и США пришлось сразу исключить. Мы даже не искали выходов в европейские страны, потому что там услуга не востребована.
В ЕС совершенно иной подход: эвакуируют только те машины, что мешают движению, а в остальных случаях ограничиваются квитанцией для оплаты штрафа. То есть, там просто нет проблемы, которую мы предлагаем решить, а значит - нет и аудитории.
Агрессивная эвакуационная политика при дефиците парковочных мест - локальная проблема российских мегаполисов. Более того, в Москве и других крупных городах можно оставить утром машину на платной парковке, а вечером обнаружить, что парковаться в этом месте теперь запрещено, а машина уже находится на штрафстоянке. У нас это бизнес.
Рынки ЕС и США для нас неактуальны, но это не значит, что мы совсем не рассматривали для себя варианты масштабирования. Проблема жёсткой, но при этом совершенно неэффективной эвакуационной политики встречается на многих постсоветских странах. Например, мы получали прямые просьбы «привезти» сервис из Азербайджана и Украины.
После изучения этих рынков стало понятно, что условия ведения бизнеса там слишком непрозрачные. Эти направления для нашего проекта не столь перспективны, чтобы ради их освоения пускаться в авантюры. В такой ситуации самое здравое решение - поберечь свои ресурсы и нервные клетки.
Если где-то есть проблема, которую вы можете решить, это ещё не значит, что нужно всё бросать и мчаться туда. Иногда полезно выдохнуть и сопоставить цель с ценой её достижения.
Наверняка существуют страны, в которых есть спрос на приложение-антиэвакуатор, платежеспособная аудитория и благоприятные условия для нашего бизнеса. Но там, скорее всего, придется слишком много вкладывать в маркетинг.
Брать своего маркетолога из России и везти его в совершенно чужую страну для разработки и реализации стратегии - бессмысленно. Единственный способ не оплошать с продвижением и последующим удержанием клиентов - обратиться к местным специалистам, а это может обойтись существенно дороже.
К тому же, если приходится специально искать, кому бы продать продукт - это не очень хороший признак. Чтобы масштабирование было успешным, нужно с самого начала видеть перспективы рынка, а лучше - выбирать из нескольких вариантов. Если продукт на рынке не особо востребован, на его продвижение придётся тратить колоссальные суммы.
У нас нет возможности выделять неоправданно большие бюджеты на маркетинг. Но ещё важнее, что у нас нет такого желания. Сейчас в мире наблюдается такой тренд: направлять максимум денег и сил не в продвижение продукта, а в его технические характеристики. Стараемся придерживаться именно этой стратегии. Это не значит, что мы не занимаемся продажами, очень даже активно занимаемся, но не спускаем на это все ресурсы.
Да, мы не выходим на новые рынки и даже не ищем туда дорогу. Однако развиваться нам всё равно нужно, и расширять аудиторию - тоже. Сервис уже работает в десяти крупнейших городах России. Географическое расширение было нашим первым пунктом в планах, и его можно считать выполненным.
На этом процесс не заканчивается. Не стоит забывать, что у бизнеса всегда есть ещё одна возможность расширения, помимо освоения новых рынков: это расширение продуктовой линейки или изменение формата. В нашем случае ведётся работа сразу в двух направлениях.
Для начала планируем перевести проект на новую бизнес-модель: собираемся сделать сервис полностью бесплатным, а монетизировать его за счет партнёрства с крупными брендами. Это должно случиться уже в ближайшие пару месяцев. После этого приступим к расширению возможностей для пользователей. Пока не буду говорить, что конкретно мы задумали, но в этом видны серьёзные перспективы. И эти перспективы мы нашли дома.
Если вы, как основатель, испытываете потребность что-то изменить в проекте и заставить его быстрее расти, проанализируйте каждый из вариантов. Рисковать с выходом на зарубежные рынки - не всегда хорошая идея. Проверьте, может быть, вы реализовали ещё не все возможности на внутреннем рынке?
Как определить, готов ли ваш бизнес к запуску франшизы.
Как заработать на защите от принудительной эвакуации.
Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиентов.
