Рубрики:
  • Маркетинг
  • Менеджмент
  • Финансы
  • 4

«Красивые цифры никому не нужны. Главное - это прибыль»

Прочтёте за 3 мин.
22 мая 2017

Павел Курилов – о том, как определить, что маркетинговое агентство-подрядчик вводит вас в заблуждение

IT-инструменты, которые использует агентство Biplane

  • WordPress
  • Linux
  • My SQL
  • Roistat
  • Facebook
  • LinkedIn

Без присутствия в интернете и онлайн-продвижения своих услуг сейчас не может обойтись практически ни одна компания малого и среднего бизнеса. Но при этом далеко не все из них имеют в команде специалистов, которые разбираются в интернет-маркетинге. В этом случае одним из вариантов решения проблемы является сотрудничество с внешним маркетинговым агентством. Но как определить, действительно ли вам оказывают качественную услугу или же просто «пудрят мозги» красивыми цифрами? О том, по каким критериям можно определить, что подрядчик вводит вас в заблуждение, в своей авторской колонке рассказал коммерческий директор агентства Biplane Павел Курилов.

Досье

Павел Курилов, коммерческий директор агентства  Biplane. Образование: Всероссийский заочный финансого-экономический институт (специальность «банковское дело»). Агентство Biplane специализируется на интернет-маркетинге, среди клиентов компании такие известные бренды, как Tui, «Экспедиция», Grundfos, «Шишкин лес», Legrand и др.

Павел Курилов

Статистика нужна для результата, а не для процесса

На протяжении 16 лет мы занимаемся интернет-маркетингом – анализируем, прогнозируем, ставим цели, замеряем показателя, корректируем продвижение и снова вступаем в бой с конкурентами наших клиентов и алгоритмами поисковиков. Есть много деталей рекламных механизмов, которые находятся за закрытыми дверями. О них не принято рассказывать клиентам или кричать на каждом углу.

Далеко не все клиенты хотят вникать в нюансы процессов, разбираться в показателях и учитывать разные факторы, если их интересует только конечная цель – продажи и прибыль. Вы можете готовить подробные отчёты и вываливать тонны профессиональной информации, есть только один вопрос - зачем? Гораздо эффективнее прислушаться к пожеланиям клиента и сосредоточиться на достижении поставленного результата.

Многие представители компаний - в основном маркетологи на другой стороне - просят рассказывать обо всех изменениях и планах. С такими специалистами вы можете обсуждать идеи на стадии зарождения, оперативно вносить корректировки и строить прогнозы с учётом всех показателей бизнес-процессов клиента. Они разбираются, им интересно, а для партнёрства и взаимопонимания это очень полезно. Продуктивность возрастает, как и количество потраченного времени на подготовку дополнительных отчётов и обсуждения деталей.

Есть и другие представители компаний, готовые отбросить все подробности в силу повышенной занятости или маленького штата. Сотрудники не могут подстраховывать или перепроверять специалистов агентства, потому что заняты другими серьёзными задачами. Они с пониманием относятся к сложностям, специфике и тематике их бизнеса, правда, цель ставят конкретную, без лишних отступлений: «Мы хотим зарабатывать больше».

Такие клиенты не воспринимают размывчатых формулировок или обтекаемых фраз. На каждый вопрос должен быть чёткий ответ. Если вы думаете, что их единицы, а все остальные продвинутые пользователи научились считать, анализировать и вносить правки самостоятельно, то вы глубоко заблуждаетесь.

Я говорю не о крупных брендах, которые создают целые отделы внутри компании, а о малом и среднем бизнесе. Да, он существует, живёт и растёт потихоньку. Ему нужно помогать, оберегать и защищать его, потому что в нашей стране он находится в красной книге. В вашем окружении наверняка есть знакомый, зарабатывающий на жизнь по принципу – купил/продал. Кто-то масштабирует эту историю и создаёт компанию, продолжая заниматься знакомым делом по старой схеме. А вот в процессе развития появляются сложности и вопросы, на которые нельзя ответить без сторонней помощи.

Мы давно обратили на это внимание и скорректировали свой главный посыл для потенциальных клиентов. Можно долго ходить вокруг примерных целей, но всё равно упереться в конкретную точку – прибыль. На неё нужно ориентироваться, как на маяк, показывающий кораблям правильное направление. Двигаться уверенно и поступательно, разбивая большие задачи на итерации. Необязательно каждый раз сообщать на берег, что вы немного отклонились от курса, но держите ситуацию под контролем. Если корабль вовремя приходит в порт, сохраняя содержимое трюма в идеальном состоянии, то все вопросы отходят на второй план.

Мы регулярно, да что уж мелочиться, ежедневно ведём статистику и сбор данных по каждой рекламной кампании. Клиенты в любой момент могут получить всю нужную информацию и комментарий специалистов из команды проекта. Время подведения итогов и форму отчётности мы определяем вместе. Такой подход предполагает высокий уровень доверия и налаженную коммуникацию между представителями агентства и компании. Само собой это не приходит, для такого формата отношений нужно время.

И если ваша компания рекрутирует для решения своих маркетинговых задач агентство, с которым раньше она не работала, то первое время нужно быть настороже. Ниже - несколько «маячков», которые просигнализируют о том, что агентство хочет запутать вас в статистических данных и увести в сторону от ключевых показателей эффективности.

Вечные перспективы роста

«Всё будет отлично», «скоро прорвёт», «мы на правильном пути» и т.д. Если вы регулярно слышите подобные формулировки, но не видите их отражения в качественных показателях, значит, вам хотят подать «желаемое» за «действительное». Стремление к совершенству и постоянный процесс корректировок – это норма в нашем деле, которая не оправдывает простоев и отсутствия результатов. Планирование и прогнозирование не могут служить оправданием некачественной работы или отсутствием её вовсе.

Да, и такие вредители бывают, правда их мало. Вы должны чётко понимать, на каком этапе отслеживать показатели роста и эффективности. Будьте внимательны, если на протяжении нескольких месяцев вас кормят обещаниями светлого будущего, не подкрепляя их предметными успехами.

Мудрёные отчёты

«Кручу, верчу, запутать хочу» - знакомая многим фраза из популярной привокзальной и рыночной игры 90-х, которую успешно освоили многие современные предприниматели. Именно так, не бизнесмены, а предприимчивые собственники и руководители агентств, стремящиеся быстро сорвать куш и отправиться на поиски доверчивого новичка. Им неинтересны глобальные цели бизнеса и регулирование процессов, происходящих внутри компании. У них другие приоритеты. Потерять клиента – не проблема, рано или поздно появится ещё. Чтобы растянуть историю «сотрудничества» и пустить пыль в глаза, они используют сложные, непонятные и бессистемные отчеты.

Презентации вместо продаж

Конечно, есть ещё вопросы позиционирования, имиджа, популяризации бренда, лояльности аудитории и т.д. Вы можете перечислить все подразделы и направления маркетинга, которые в конечном итоге приводят к одному – продажам. Детально расписанные воронки, схемы и оправдания высококонкурентной тематикой не сделают ваш бизнес лучше. Они должны работать и приносить прибыль, а не просто радовать глаз на бумаге.

Стоит задуматься о целесообразности сотрудничества, если вам периодически присылают красочную презентацию с водой в тексте и рассказывают про накопительный эффект, который растягивается на месяцы. Некоторые задачи требуют длительной проработки, особенно при плохом качестве ресурса и ограниченных вводных данных, демонстрируя отдачу спустя длительное время. Но, во-первых, о таких вещах известно заранее. Во-вторых, вы всегда закрепляете в договоре дедлайны по итерациям и содержанию правок. Не учли, не подумали, решили ждать до победного – значит будьте готовы к тому, что вам представят отчёт из серии: «10 причин, почему маркетинг не должен продавать».    

Сами виноваты

Клиенту стоит задуматься об истинных причинах проблем и ошибок, если агентство перекидывает ответственность и ищет виноватых.

Бывают ситуации, и это не редкость, когда клиенты сами наносят вред своему бизнесу и упускают некоторые детали, считая их второстепенными факторами в реализации востребованного товара по низким ценам. Мы периодически сталкиваемся с такими сложностями, к примеру - оператор колл-центра долго не отвечает на звонок или плохо информирует собеседника, сервис по доставке путает время или переносит сроки из-за повышенной загруженности, клиент самостоятельно вносит правки в каталоге на сайте и не говорит об этом подрядчику.

Но хорошее агентство не станет паниковать и показывать пальцем на клиента, даже если он осознано пошел на риск вопреки рекомендациям специалистов. Нужно объяснять, аргументировать, сопроводить своё выступление случаями из личного опыта и показать потери, которые произошли из-за опрометчивого шага или системной недоработки.

P.S.
Вы можете найти отличного подрядчика - на рынке сейчас есть агентства с высоким уровнем качества и ответственности, наладить взаимопонимание, проникнуться к нему доверием и симпатией, но не забывайте - речь идёт именно о бизнес-модели, которая должна приносить реальную прибыль и развитие для двух сторон. В первую очередь ориентируйтесь на конкретные задачи и цели, а дополнительную информацию с непонятными статистическими показателями используйте для подкрепления основных результатов.

Liar Liar

Читайте также:

Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента.
Несколько способов погасить волну негатива в адрес компании.
Как правильно наказывать сотрудников: без обид и по науке. 



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Маркетинг Пять вдохновляющих книг по маркетингу 17 августа
    Пять вдохновляющих книг по маркетингу
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Социальное предпринимательство: как устроен проект для женщин в декрете LifeMama 17 августа
    Социальное предпринимательство: как устроен проект LifeMama
    Прочтёте за 6 мин.
  • Менеджмент Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов 16 августа
    Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды 16 августа
    Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Пришёл, увидел, приобрёл: как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок 15 августа
    Как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах 15 августа
    Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне 14 августа
    Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке 14 августа
    Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке
    Прочтёте за 8 мин.
  • Маркетинг Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию 13 августа
    Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов 13 августа
    «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Финансы Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах 10 августа
    Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф 10 августа
    Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании 09 августа
    «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука 09 августа
    Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука
    Прочтёте за 4 мин.
  • Маркетинг Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров 08 августа
    Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате 08 августа
    Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании 07 августа
    В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири 07 августа
    Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири
    Прочтёте за 7 мин.
  • Финансы «Доктор, у меня плохой баланс»: как предотвратить финансовые проблемы в компании 06 августа
    Как предотвратить финансовые проблемы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Фитнес-клуб в формате онлайн: как устроен сервис удалённых тренировок с инструктором 06 августа
    Фитнес-клуб в формате онлайн: как устроен сервис удалённых тренировок
    Прочтёте за 5 мин.
Идёт загрузка материалов