Кредитовать - это не только дать деньги в долг и получить расписку. Отгрузил магазину яблоки под обещание заплатить позже - прокредитовал магазин товаром; сделал клиенту сайт и ждёшь оплату - прокредитовал клиента услугой. В банках кредиты не возвращают в 5-7% случаев, поэтому они научились бороться с проблемой невозврата и сокращать риски. В реальном секторе экономики всё немного сложнее. О том, как применить банковские методики оценки кредитных рисков в бизнесе, рассказал сооснователь «Модульбанка» Яков Новиков.
Яков Новиков, управляющий директор и сооснователь
«Модульбанка». В 2003 году окончил экономический факультет МГУ по специальности «международная экономика». В 2005–2011 годах - директор по развитию лизинговой компании «Уралсиб», в 2011–2014 годах - глава управления по кредитованию малого бизнеса «Сбербанка». Весной 2014 года вместе с коллегами по «Сбербанку» Андреем Петровым и Олегом Лагутой создал «Модульбанк», специализирующийся на обслуживании малого бизнеса. Услугами банка на данный момент пользуется 25 000 предпринимателей.
Банк даёт кредиты не всем. Если зарплата клиента двадцать тысяч рублей, а он хочет ипотеку на пять миллионов, банк откажет. Если клиент однажды не выплатил кредит, а теперь хочет новый - банк откажет. То же самое должно быть и в бизнесе.
Наш герой - небольшой производитель минеральной воды «Ледник» с оборотами 30 млн. рублей в год и чистой прибылью 400 000 рублей. «Ледник» поставляет минеральную воду в магазины и в какой-то момент находит нового партнёра - сеть из трёх розничных мини-маркетов «Вкус» в своём городе. Директор «Ледника» Николай не заключает сделку сразу, а начинает с проверки.
Первым делом Николай исключает риски и соотносит масштаб компании. Как это сделать?
Исключить риски. До начала сотрудничества сделать это помогает проверка партнёра в специальных сервисах: «Контур-фокус», «Спарк» и им подобных. Они знают всё о российских компаниях: кто сколько зарабатывает, как давно работает и в каких судах участвует. Сервисы платные - 20–30 тысяч рублей в год, но если вы часто заключаете сделки с новыми партнёрами, это окупится.
В информации о партнёре обратите внимание на уровень риска, дату регистрации, обороты и выручку компании, арбитражные дела и заблокированные налоговой расчётные счета
У сети минимаркетов «Вкус» из нашего примера с показателями всё в порядке: заблокированных счетов нет, риск средний, в судах не участвует, на рынке четыре года, значит, не однодневка.
Соотнести масштаб. Небольшим производителям кажется выгодным заключать сделки с крупными продавцами: они вряд ли обманут по деньгам и готовы закупать сразу большие партии товаров. Но это ловушка.
Крупным игрокам плевать на мелких поставщиков. Если наш «Ледник» начнет поставлять минеральную воду в европейскую сеть супермаркетов «Ашар», это закончится убытками. «Ашар» - слишком крупный продавец для «Ледника». «Ледник» отгрузит воду и будет рассчитывать на деньги через два месяца, но из-за бюрократии получит их через год.
Решение: работать с партнёрами своего уровня. Для магазинов «Вкус» важно наладить сотрудничество с «Ледником» - это единственный производитель минеральной воды в городе, покупатели его знают, а ещё скоро Новый год и все пойдут за минералкой. «Вкус» будет дорожить сотрудничеством с «Ледником». А в «Ашар» пусть поставляет глобальный «Пексико».
Новый клиент - это риск, даже если у него хорошая репутация. Поэтому начать сотрудничество лучше с небольших объёмов. Банки не дают первый кредит сразу на три миллиона, сначала они предлагают пятьдесят тысяч, потом - сто, двести, пятьсот... Дать сразу миллион непроверенному клиенту слишком рискованно.
Узнать обороты помогут те же сервисы для проверки контрагентов. Хотя это может и не понадобиться, обычно производители и так знают игроков своего рынка.
«Ледник» заключает сделку со «Вкусом». Чтобы понять, с чего начать сотрудничество, Николай узнаёт информацию об оборотах нового партнёра. В магазинах «Вкус» работает по две-три кассы, выручка каждого магазина сети - 5-6 млн. рублей в месяц. Суммарная – 15-18 млн. Теперь ясно, как оценить поставки.
Оценить поставки. Первая поставка - самая маленькая, тестовая. По ней вы узнаете, как быстро партнёр платит деньги и платит ли вообще.
При оборотах магазина в пять миллионов рублей в месяц поставка на ту же сумму - гарантированный провал. Даже три миллиона - много. Отгрузите первую партию на сто или двести тысяч и посмотрите, как магазин будет рассчитываться
Повышать лимит. Теперь, когда вы убедились, что партнёр порядочный, можно увеличивать поставки, но тоже постепенно. Есть риск, что сто тысяч магазин платит без проблем, а с миллионом уже будет сложнее. Поэтому не торопитесь, двигайтесь короткими шагами и наблюдайте.
«Ледник» отгрузил «Вкусу» первую партию минеральной воды на триста тысяч рублей. «Вкус» обещал заплатить через три месяца и сдержал обещание. Следующая партия была на шестьсот тысяч, с оплатой тоже всё в порядке. Потом были партии на миллион и миллион двести, «Вкус» платит в срок. Но когда дело дошло до трёх миллионов, начались проблемы: «Вкус» оплатил половину и попросил отсрочку. Ситуация неприятная, зато «Ледник» понял предел партнёра - больше чем на полтора миллиона товара не отгружать.
Не отгружать новых партий без оплаты предыдущих, даже если партнёр очень просит и обещает всё заплатить. Отдать товар, пока не оплатили прошлый, хотя бы частично, - остаться без денег. Не ведитесь на уговоры. Возможно, партнёр и правда всё оплатит, тогда вы продолжите сотрудничество. А если не заплатит за обе партии - вы понесёте двойной убыток.
Задержка оплаты - это дорого и неудобно. Поставщику кажется, что раз ему все должны, денег в компании много, а на деле их нет. К тому же с каждым месяцем задержки деньги дешевеют. Чтобы не потерять в прибыли из-за задержек в платежах, советуем учитывать их заранее.
Производители знают цикл реализации товара - время, за которое товар пройдёт путь от склада до итогового покупателя. У «Ледника» этот цикл два месяца. При идеальных условиях продажа проходит так:
- «Ледник» отгружает «Вкусу» партию минеральной воды → «Вкус» выставляет воду на полки магазинов → Покупатели раскупают воду → «Вкус» получает деньги от продаж и перечисляет «Леднику». Всё это занимает два месяца.
Но такого не бывает, поэтому советуем рассчитывать на более долгий срок. Например, если срок реализации товара - два месяца, рассчитывайте, что деньги будут через шесть, а убыток от задержек пусть оплатит тот, кто задерживает.
Николай планирует отгрузить партию минеральной воды на миллион рублей. Срок реализации - два месяца, но он рассчитывает на шесть. Чтобы это не стало убытком для компании, Николай повышает цену. На сколько? Николай знает, что он может взять миллион в кредит под 20% годовых. Значит, повысить цену нужно на столько же. 20% от миллиона - это двести тысяч рублей за год или сто - за полгода. Теперь партия минеральной воды стоит не миллион, а миллион и сто тысяч рублей. И если из-за задержки платежа Николаю будет нечем платить зарплату и аренду, он возьмёт кредит в банке за счёт клиентов.
Самое частое возражение на этот совет - «Я не могу повысить цену». Без проблем, можно не повышать, но тогда придется самому оплатить убытки и снизить прибыльность бизнеса.
Банки пользуются правилом «Либо закладываешь риски в маржу, либо оплачиваешь их сам». Не бывает такого, что все клиенты сто процентов платят. В банках 5-7% клиентов не возвращают кредиты, но у банков есть преимущество - кредитная история. Если клиент испортит кредитную историю, в следующий раз кредит не получит. Это заставляет платить дисциплинированнее.
В бизнесе нет кредитных историй, поэтому риск дефолта выше. Не потерять на этом деньги помогает банковский метод - повышать цены на сумму рисков.
Делить риск на клиентов: это значит - знать, что часть клиентов не заплатит, и сумму убытков разделить между всеми клиентами
Эта схема выглядит цинично до первых убытков. Если из-за недобросовестного партнёра Николаю будет нечем платить зарплату сотрудникам, ему будет не до сантиментов. Уж лучше предотвратить проблемы, чем потом разгребать последствия.
Источник: Дело.Модульбанк.
Как выбрать банк, который не похоронит ваш бизнес.
Как отличить хороший интернет-эквайринг от плохого.
Как контролировать бухгалтера, если вы не разбираетесь в бухучёте.
