Сибирячка Ольга Путилина выросла в семье предпринимателей. И себя она тоже видела только в этом качестве. Десять лет она организовывала необычные праздники, а теперь производит подарочные кашпо. Однако переход от услуг к товарам был непростым: Ольге на старте не хватило ряда компетенций, и в первый год продажи оказались совсем скромными. Но уже на второй год дела пошли в гору. О том, как заработать на необычных презентах, Ольга Путилина рассказала порталу Biz360.ru.
Ольга Путилина, 36 лет, предпринимательница из Новосибирска, основатель проекта
«СмиУЛ» (производство необычных подарков). Окончила Новосибирскую госакадемию экономики и управления и сибирский филиал Российской академии предпринимательства. В 2005 году открыла компанию праздников «Признание», которая проработала 10 лет. В 2016 году запустила проект «СМиУЛ». Замужем, воспитывает двоих сыновей.
Родители Ольги Путилиной с 90-х годов занимаются предпринимательством, и окружение у них было соответствующее. Поэтому Ольга никогда не видела себя в найме. Лишь на пятом курсе она поработала полгода дизайнером в фотостудии, а сразу после окончания вуза открыла с подругой своё дело - праздничное агентство «Признание», в рамках которого они занимались организацией свадеб, свиданий, корпоративных ивентов и т.д.
«На старте финансово помогли родители: понадобилось буквально 100 тысяч рублей, - рассказывает Ольга. - Нам тогда повезло: у нас был очень свежий для того времени взгляд на свадьбы». «Признанию» сразу подвернулся необычный заказ, после которого агентство прославилось так, что в дальнейшем особенно стараться для продвижения не пришлось. Тем заказом стала необычная свадьба - невеста и попросила сделать что-то на грани фола.
«Причём она не хотела знать заранее, что именно мы придумаем, - отмечает Ольга. – И мы постарались сделать что-то максимально креативное. Тогда на свадьбах не были популярны ведущие в стиле стэндап, а мы рискнули и не ошиблись.
Плюс мы организовали много сюрпризов: и дымовую шашку под автобус с гостями подкидывали, и подстраивали ДТП с лимузином на дороге, когда быдловатые на вид парни выходили из машины с битами, шли к багажнику… и доставали шампанское, чтобы поздравить молодоженов. А ещё всю свадьбу сопровождал Безумный Кролик – аниматор в костюме кролика, у которого на шее вместо галстука болталась удавка. Такие внезапные фишки перемежались и романтичными моментами, и просто смешными. В общем, торжество всем запомнилось».
После этого мероприятия в агентство устремились клиенты.
Уже после второго декрета предпринимательница подумала, что хочет сменить профиль деятельности. За 10 лет ивент-индустрия слегка надоела, и к тому же стала отнимать очень много времени в условиях растущей конкуренции. Так Ольга пришла к идее проекта «СМиУЛ» (аббревиатура от слов «СМотри и УЛыбайся»). Этим она занялась уже не с подругой, а с мужем.
«Мы, конечно, не сами это придумали. Подглядели задумку у одного креативного агентства из Казахстана, они просто создали образ на бумаге - объясняет Ольга. - Первоначально идея, которая нас привлекла, выглядела как кашпо с изображением лиц и растениями, которые выполняли роль смешных причёсок. Картинки бродили по интернету, но в реальной жизни купить такие кашпо было негде».
Ольге понравились эти горшки, потому что, несмотря на отход от создания мероприятий, ей хотелось оставаться в сфере, близкой к праздникам. Поэтому она принялась за дело.
Вначале много времени ушло на разработку чертежей самого кашпо. Оно должно было состоять из двух вложенных друг в друга корпусов, между которых вставляется принт. Корпусы скрепляет особый замок. И нужно было сделать так, чтобы внутрь кашпо не проникала влага (на случай если, например, содержимое – цветок, требующий полива).
После разработки с дизайнерами нужно было изготовить большую металлическую пресс-форму. Предпринимательнице пришлось отлить не один пробный вариант, чтобы найти оптимальный. Спустя какое-то время это удалось.
Форму установили на новосибирском производстве на условиях аренды. Все составляющие, которые в дальнейшем помещались внутрь горшочков, тоже новосибирского производства: Ольга Путилина подчеркивает, что она в этом плане – патриот.
На подготовительные работы в итоге ушёл год, и только после этого Ольга занялась продвижением своих кашпо.
«Изначально мы собирались продавать кашпо такими, какими в первый раз увидели их в интернете – с лицами и «причёсками»-растениями. Лично меня зацепила эта идея, - говорит Ольга. - Но в таком виде тема не зашла – и очередь к нашему офису не выстроилась. Возможно, в силу того, что у большинства из нас просто нет подходящих фото друзей и близких в хорошем качестве, а может быть, и потому, что люди не оценили юмор и не хотели бы, чтобы у них из головы что-то росло».
Поэтому Ольга почти сразу изменила концепцию и сделала «СМиУЛ» подарком на все случаи жизни. Она постаралась сделать эту вещь идеальным подарком «тому, у кого все есть».
В кашпо-«СМиУЛах» объединились сразу несколько подарков: фоторамка (есть место для изображения между двумя корпусами кашпо), букет (композиции внутри похожи на букет и могут содержать цветы) и сладости (в составе обычно есть пряники, маршмеллоу, конфеты, шоколад и т.п.).
Однако новый бизнес немедленно показал, что основатели имеют пробелы в навыках продаж. «Когда мы занимались свадьбами, народ шёл к нам сам, - говорит Ольга. - А тут всё вышло не так, как мы планировали. Мы думали, что изобрели нечто крутое, и сейчас к нам просто придут и начнут покупать. А никто не пришёл».
«Когда ты видишь «СмиУЛ» на экране монитора, он не производит того эффекта, как в жизни – об этом нам сказали многие клиенты, - говорит Ольга. - И это подтверждает статистика: сегодня 40% наших клиентов возвращаются за повторной покупкой».
«СМиУЛ» из-за своей новизны оказался сложным продуктом: донести до аудитории его ценность было непросто, особенно на словах - важно было показывать товар максимально наглядно. Но поскольку кашпо продавались и продаются в основном через сайт и соцсети, обеспечить наглядность было трудно.
В итоге в первый год фирме почти удалось продать только 800 кашпо – в основном по знакомым. Но через год продажи пошли вверх. Клиенты говорили, что вначале наблюдали за развитием проекта – и приходили, как только представлялся случай.
«За второй год мы увеличили объём продаж в 8 раз, это связано с появлением и развитием оптового направления, - рассказала Ольга. - Мы разработали доступное предложение в рамках партнёрской программы и сформировали сетку оптовых цен. А также запустили сайт и выделили ежемесячный бюджет на рекламу.
В текущем году мы планируем увеличить продажи ещё в 5 раз относительно прошлого».
Сегодня у компании есть оптовые партнёры в 15 городах России и один в Латвии. Четыре из них, опять же, вначале заказали «СМиУЛ» лично себе. После того как «эффект наглядности» делал своё дело, они снова заказывали продукцию - уже на реализацию. Сегодня розница и опт делят заказы компании поровну.
Фирма снимает офис на 23 квадратных метра. «Муж отвечает за производство и снабжение, а на мне стратегия развития, маркетинг, продажи и ассортиментная линейка, - говорит Ольга о распределении обязанностей. - У меня есть помощницы: одна занимается розничными заказами (принимает и обрабатывает заявки), а другая – SMM-специалист (на ней рекламная стратегия и ведение соцсетей)».
Также у компании есть две фирмы-партнёра по производству пряников, партнёры по варенью из шишек и другим сибирским лакомствам, а также по меренгам, маршмэллоу, леденцам и цветам (всего 10 компаний).
Инвестиции в старт проекта составили около 1 млн. рублей, это были семейные средства (родители Ольги и тут ей помогли). Пока «СМиУЛ» себя не окупил, но, по словам Ольги, этот момент уже близок.
У «СМиУЛа» есть патент, поэтому его копирование будет преследоваться по закону. Но Ольга считает, что никто и так бы не стал этим заниматься. «Тут, видите, какое дело: скопировать может и несложно – продать трудно, - комментирует Ольга. - Даже нам, с зарегистрированной товарной маркой и патентом – потому что продукт новый и рынка нет».
Сегодня универсальных, ходовых «СМиУЛов» у Ольги 300 штук, индивидуальных дизайнов разработали примерно 1 тысячу штук. 50% розницы при этом составляют именно индивидуальные заказы.
Пустое кашпо стоит от 390 рублей, с наполнением – в среднем 1,3 тысячи рублей. Самый дорогой на сегодня презент обошёлся клиенту в 3 тысячи рублей. Продукцию в основном покупают женщины от 20 до 35 лет, часто - мамы в декрете, которые сидят в Instagram. Второй активный сегмент – дамы от 35 до 40 лет – те, которые с удовольствием покупают подарки для тренеров, боссов, коллег, учителей и т.д. Мужчины обращаются редко.
«В плане продаж мы сильно привязаны к календарным праздникам, - отмечает основательница проекта. - Сезон начинается осенью – и продолжается вплоть до весны: 1 сентября, День учителя, День мамы, Новый год, 23 и 14 февраля, 8 марта. Потом летом народ едет отдыхать и розница сокращается - зато просыпается опт. Получается, что два направления как бы друг друга подстраховывают».
Сегодня Ольга планирует, что на будущий год у «СмиУЛов» появится своя франшиза – для этого в бизнес-модели нужно ещё многое учесть и доработать. В этом же году основная задача - расширять количество партнёров по России. В этом деле тоже есть свои нюансы. Например, в Москве потенциальный партнёр может сказать: всё устраивает, только проблема с доставкой – наши курьеры ездят на метро, а «СмиУЛы» могут помяться в таком транспорте. При этом, проживая в Новосибирске, о такой проблеме можно даже не подозревать.
Однако в целом предпринимательница констатирует, что проект уже удалось «раскачать»: продукция стала востребованной.
«Какие ошибки были на старте? Не надо было до последнего ждать с рекламой, - говорит она. - Весь первый год, пока у нас шла подготовка пресс-формы, мы никак о себе не заявляли. И вот это было зря. Мы упустили время, а надо было сразу начинать подогревать народ, чтобы, когда у нас появятся первые кашпо, на них уже был спрос.
Также для такого бизнеса нужно очень много специфических знаний, которые мы получаем в последние три года, ходя на бизнес-тренинги, читая специальную литературу. А поначалу мы искренне верили, что придёт к нам некий человек по найму и скажет: я знаю как! Но в реальности такого человека нет (или мы просто его не нашли), поэтому всё пришлось делать самим: разбираться в тонкостях производственного процесса, налаживать сбыт, развивать каналы продаж, отлаживать бизнес-процессы и много чего ещё».
Поэтому в выборе между известным и новым продуктом Ольга бы посоветовала стартаперам выбирать известный. Однако сама она снова бы взялась за свои «СМиУЛы», если бы могла сделать выбор заново. «Я безумно люблю свою работу, ведь это невероятно творческий процесс. А ещё очень люблю, когда клиенты восхищаются подарками, созданными нашими руками и возвращаются к нам за новым… Нет, оно того стоило!».
Читайте также:
Вместе в поместье: как сделать бизнес на авторском варенье.
Трогательный подарок: как заработать на сувенирах с детскими рисунками.
Нарисуем - будем шить: как заработать на платьях по детским рисункам.
