«Встретились географ-таксист, тюремный надзиратель и турист-диджей. Но по духу - все предприниматели. Так появился «Сибирский знахарь», - рассказывает один из основателей компании Виктор Фёдоров. Четыре года назад вместе с друзьями и компаньонами Владимиром Реттлингом и Артёмом Фишером они создали производство эко-продуктов из сибирских дикоросов. О том, как «Сибирский знахарь» смог завоевать место на рынке эко-продуктов и за счёт чего продолжает развиваться, Виктор Фёдоров рассказал порталу Biz360.ru.
Виктор Фёдоров, 31 год, предприниматель из Томска, сооснователь компании
«Сибирский знахарь». Родился и вырос в Томске, окончил областной колледж культуры (отделение туризма). Ди-джей с 14-летним стажем, кроме того, в разные годы открывал сетевой бизнес, оптовую компанию, интернет-супермаркет. В 2014 году с партнёрами Артёмом Фишером (по образованию – географ, по профессии – таксист) и Владимиром Реттлингом (сотрудником ФСИН) запустил проект «Сибирский знахарь» по производству эко-продуктов.
Мои партнёры Владимир и Артём были знакомы с детства, росли в одном дворе. Я познакомился с ними незадолго до основания компании. Желание заниматься совместным бизнесом у нас возникло сразу же. Одной из наших целей было приносить пользу людям. И нишу для себя мы увидели в производстве натуральных продуктов из наших сибирских дикоросов.
В процессе обсуждения сформировалась идея создать проект неизбежного развития - то есть поместить себя в такие условия, в которых мы просто не сможем не развиваться. Причём делать это всесторонне. Мы назвали этот проект «Теремок». Сняли двухъярусную квартиру в одном из старинных томских домов, развесили по городу баннеры и разместили в интернете ролики, которые приглашали всех желающих присоединиться к нам для развития личности и собственного бизнеса. В разное время число проживающих с нами варьировалось до 10 человек.
Мы начали жить так, как мы хотим, составили график: в 6 утра подъём, в 6.30 - зарядка. Бежали на стадион, занимались на турниках, обливались водой у родника в центре города, потом занимались йогой, медитацией, затем дежурный готовил завтрак, мы вместе завтракали и так далее. Каждый день утром мы ставили цели на день, а каждый вечер отчитывались об их выполнении. Устраивали творческие дни: писали стихи, сочинения, рисовали. Мы постоянно в режиме 24/7 находились в этой атмосфере, и это было очень здорово.
18 февраля 2014 года мы заехали в эту квартиру, а 18 марта получили на руки свидетельство о регистрации компании «Сибирский знахарь». Мы начали развиваться достаточно быстро во многом за счёт того, что постоянно были на кураже. Сейчас, конечно, у нас у каждого семьи, мы живем раздельно, но в тот момент это было очень круто.
Мы с партнёрами получили тогда очень хороший опыт, потому что когда ты не только занимаешься с людьми одним делом, но и живёшь с ними под одной крышей, то учишься грамотно выстраивать отношения, решать массу бытовых вопросов, обсуждать проблемы и решать их. У нас в бизнесе благодаря этому никогда не было моментов, в которых бы мы не могли договориться. У всех нас есть чёткое понимание того, что поодиночке мы бы ничего подобного не создали.
Поначалу мы делали всё сами: возили товар, закупали сырьё, забирали в транспортной компании банки, которые сами же заказали из Москвы, вели бухгалтерию, а по ночам клеили этикетки.
А сейчас в компании работает порядка 40 человек. Наш ассортимент - около 65 наименований: шоколад, чай, кедровый орех с сиропом, варенье из сосновой шишки, подарочные упаковки. Сейчас мы поставляем товар в 99 городов России, у нас есть клиенты в Литве, Казахстане, Китае, Германии, Австралии. Мы и сами выросли за эти четыре года. Бизнес - это твоё отражение: если ты стоишь на месте, то и твой бизнес не будет расти.
Самый первый наш продукт был вообще несъедобным. Это были подушечки, наполненные плёнкой кедрового ореха. Потом мы начали производить мёд с соком сибирских ягод. Потом у нас появилось варенье из сосновой шишки. Не могу сказать, что этот продукт придумали мы, но тогда на рынке его не было. Мы взяли рецепт наших бабушек, который использовался в народной медицине, доработали его, дали ему качественную красивую упаковку - и правильно подали этот продукт, рассказали о нём людям. Нам с самого начала нравилось создавать продукты, которых нет на рынке, поэтому мы до сих пор не производим, например, малиновое варенье.
С шишкового варенья у нас начался хороший рост. Было время, когда «Теремок», в котором мы жили, превратился в склад. Настал момент, когда у нас просто не осталось места, чтобы ходить по дому. И тогда мы сняли первый офис. Это был сентябрь 2014-го, а к новому году мы сняли первые большие цеха. Помню, когда мы первый раз туда приехали, ходили и думали: сколько же пространства, как мы сейчас развернёмся. Но и там нам быстро стало тесно. Мы переехали в ещё большее помещение, но сейчас подходим к тому, что и его скоро перерастём.
У каждого нашего продукта своя история появления. Например, кедровый орех в сосновом сиропе появился после того, как наши клиенты, которые заказывали варенье из сосновых шишек, просили добавить его к заказу. Мы отвечали - такое не производим. А потом подумали, что поступаем глупо, ведь у нас есть и орех, и сироп. Прошёл месяц, и этот товар появился в ассортименте: мы получили сертификат, запустили производственные процессы. Он сразу начал продаваться очень хорошо, позже мы расширили линейку и добавили орешки в других сиропах.
Иван-чай мы выбрали из-за его богатой истории. В определённом смысле это наше достояние. Иван-чай экспортировался в другие страны и очень ценился, а потом получилось так, что он был позабыт даже в нашей культуре. Нам захотелось исправить эту несправедливость. Сейчас это уже достаточно понятный продукт, а пять лет назад о нём знало мало людей. У нас изначально была идея сделать линейку других чаёв, но пока просто не дошли руки. Возможно, в будущем мы все-таки этим займёмся.
Также у нас в ассортименте есть шоколад. Вроде бы совсем не сибирское лакомство, но сейчас он полностью вписывается в нашу концепцию. Шоколад появился так: у нас была знакомая девушка, которая занималась производством шоколадка в Омске, объёмы были небольшими, она делала его больше для души. В какой-то момент у нас возникла идея объединить усилия. Она принесла нам технологию, наладила производство. Но мы поняли, что есть диссонанс: да, это эко-продукт, но он абсолютно не сибирский. Мы полностью сменили концепцию и сделали ту шоколадную линейку, которая есть сейчас: горький, молочный, белый и зелёный шоколад с кедровым жмыхом и брусникой, коноплёй и голубикой, черникой и льном. За счёт этих начинок у нас получилось придать шоколаду сибирский колорит.
Плюс зелёный шоколад, который придумала наша шоколатье. Она захотела поэкспериментировать - и добавила в шоколад перемолотые листья мяты. Нас очень вдохновила эта идея: такого шоколада мы не пробовали, мало того, что он необычного цвета, так и вкус у него был «сибирским». Это было очень созвучно нашей теме, поэтому мы решили ввести его в нашу линейку.
В итоге наш ассортимент сложился из уникальных сибирских десертов, а также иван-чая, то есть мы производим чай и всё к чаю. Куда дальше будем развивать ассортимент, пока не знаю, может быть, расширим наши направления деятельности.
Тем более у нас всегда есть очередь из продуктов на запуск в производство. Отдел маркетинга постоянно занят выведением новых продуктов на рынок. В какой-то момент мы хотели сделать перерыв и упорно поработать над тем, что есть. Но долго мы не продержались.
Бывало и так, что продукты не «шли». Например, мёд с соком продаваться не стал. Мы благодарны этому продукту за то, что с него мы стартовали. Первую серьёзную этикетку и упаковку мы разработали именно для него. Но оказалось, что этот продукт не совсем понятен людям, поэтому мы решили убрать его из ассортимента.
Для нас важна наша репутация, поэтому мы стараемся торговать только топовыми продуктами. Мы в основном работаем в сегменте В2В, продаём основную массу продукции магазинам, и не хотим, чтобы люди товар купили, а потом он стоял у них на полке и не продавался. В этот момент страдает репутация нашего бренда.
Ещё один из таких продуктов - наши конфитюры. У нас была шикарная линейка, просто пальчики оближешь, но продажи этого товара были невысокими. Сейчас по опыту мы понимаем, что конфитюр для большинства людей продукт непонятный.
С 2014 года на рынке эко-продуктов произошли большие изменения. Количество производителей выросло в разы, сформировались торговые сети эко-формата, появилось множество интернет-магазинов. То есть доступность такого товара для потребителя кратно увеличилась.
Когда мы запускали варенье из сосновых шишек, его производили разве что в Черкесии и продавали на табуретках вдоль дороги. Когда мы вывели продукт на рынок, то, приезжая на выставки, каждый год наблюдаем, как увеличивается количество производителей. Сегодня только у нас в Томске можно насчитать порядка пяти компаний. И тут важно всегда держать марку, чтобы люди знали, что в баночке под брендом «Сибирский знахарь» качественный и уникальный продукт.
Мы изначально выбрали для себя концепцию производства продуктов из местных дикоросов, поэтому всё сырье мы используем сибирское. Мы могли бы закупать китайскую «сибирскую» ягоду и орехи, которых на рынке полно, и они ниже по цене. Но нам важно качество продукта. У нас есть ряд поставщиков, в которых мы уверены и которые уже много лет занимаются этим бизнесом.
Какао-бобы и какао-масло для шоколада мы тоже закупаем у проверенных поставщиков - официальных представителей фабрик, которые это сырьё производят. У нас есть все необходимые сертификаты на продукцию.
Если говорить про качество, сейчас даже на рынке фермерского шоколада найти качественный продукт очень сложно. Одним из самых распространённых способов его производства является покупка готового шоколада, его переплавка и розлив в свои формы. Мы производим шоколад на специальном оборудовании из натуральных ингредиентов. Только шоколадная масса на этом оборудовании готовится 12 часов.
Мы постоянно искали и ищем возможности для увеличения продаж. В этом поиске мы, например, создали нашу подарочную упаковку. Накануне нового года подумали, что было бы неплохо попробовать упаковать наше варенье из шишек в красивую коробочку и продавать его как подарок. Буквально на следующий день к нам в офис зашёл наш товарищ и со словами - «Я подумал, а что если попробовать красиво упаковать ваше варенье» - протянул нам деревянную коробочку. С этого началась история наших подарочных наборов, которых сейчас целая линейка.
Они упакованы в бересту, крафт-картон, сундучки из дуба и кедра, коробки из фанеры. Когда мы придумали это, сделали емейл-рассылку по компаниям, и это сработало, нам тут же пошли заказы. Вообще мы всегда всё тестируем. Если приходит в голову какая-то мысль, то стараемся её тут же проверить на практике.
Свои плоды дало постоянное участие в выставках и ярмарках. Потом мы начали прокачиваться в интернет-маркетинге. Сделали специальные посадочные страницы, пустили туда трафик, в том числе, через «Яндекс.Директ», освоили рекламу «ВКонтакте». Мы двигались постепенно, шаг за шагом.
С самого старта проекта мы думали про экспорт. Когда администрация Томской области предложила нам поучаствовать в продовольственной выставке в Китае в составе делегации, мы взяли отдельного менеджера на это направление. После выставки менеджер начал обрабатывать все возможные каналы поставок за рубеж. Где-то год мы вкладывались в это направление, а сейчас оно уже оправдало себя и приносит прибыль. Хотя в данный момент на экспорт идёт только порядка 10% продукции. Больше всего товара отправляем в Китай и в Литву. Мы видим в этом направлении большой потенциал. Но на данный момент, пожалуй, самые высокие продажи сейчас у нас в Сибири.
В самом начале мы продавали нашу продукцию напрямую потребителям и в офисе, и на сайте. Но потом приняли решение отключить эту функцию, и все розничные продажи перенаправили в точки, с которыми мы работаем. Мы сделали на сайте очень удобную карту, на которой можно увидеть все магазины с нашей продукцией. Возможно, в будущем мы вновь будем работать с нашими конечными потребителями напрямую.
Ещё у нас есть направление для HoReCa. В том виде, в котором оно существует сейчас, мы разработали его относительно недавно. Раньше мы продавали варенье для кафе и ресторанов в пластиковой таре со сроком годности всего три месяца. Теперь мы продаём его в стекле, срок годности увеличился до года. Варенье у нас закупает ряд томских ресторанов, его можно встретить в Москве, в Питере, даже в Венгрии - в Будапеште. Это направление появилось само собой и развивается, правда занимает незначительную долю.
Каждый год мы вырастаем вдвое. Эта тенденция наблюдается все эти годы. И в этом году мы тоже ставим себе план вырасти вдвое. В прошлом году оборот компании равнялся 60 млн. рублей. План на этот год - 120 млн. рублей.
Долгое время мы были сильно зациклены на развитии, нас заботил рост продаж, производственных мощностей, новое оборудование, мы вкладывали в это всё, что зарабатывали.
Есть такое мнение, что предприниматель всегда знает все циферки, но к нам это понимание пришло не сразу. Сейчас мы пристально следим за этим. При наших оборотах, поступлениях средств из разных каналов продаж, учитывать всё становится просто необходимо.
Самый первый сотрудник, который устроился в компанию - менеджер по продажам, он работает до сих пор. Вообще большинство тех, кто пришел в начале, до сих пор с нами. Именно они создавали компанию такой, какая она есть сейчас. Мы втроём бы этого никогда не сделали. В настоящий момент в компании трудится около 40 человек. У нас достаточно понятная структура: есть отделы маркетинга, продаж, производства, снабжения, бухгалтерия, склад, логистика.
Что касается управления, то периодически мы менялись ролями. В разное время мы брали на себя разные функции. Изначально Владимир взял на себя бумаги и взаимодействие со всеми административными органами - за что мы с Артёмом ему очень благодарны, потому что до ужаса всего этого не любим. Артём взял на себя производственную часть плюс логистику и склад, а я - маркетинг, продажи и IT-инфраструктуру.
Периодически по ходу развития компании у нас были разные наставники - люди, которые что-то советовали нам, передавали свой опыт. И нам часто говорили, что должен быть кто-то из нас, за кем будет последнее слово. Тогда мы проголосовали и выбрали главным меня, спустя какое-то время мы сходили к астрологу, которому задали, в том числе вопрос о том, как лучше выстроить взаимодействие. Он сказал, что главным должен стать Артём. Мы тут же поменялись ролями и стали работать по-другому. Сейчас Артём ещё занимается оперативным управлением, а я долгосрочными планами. Мы кайфуем каждый от своей роли.
Мы постоянно обучаемся. В самом начале пути мы пошли в Томский клуб предпринимателей, в фонд развития предпринимательства. Участвовали во всех программах и мероприятиях, которые только существуют, чтобы развиваться.
Кроме того, в программе «Первый шаг» мы получили 300 тысяч рублей, в программе «Перспектива» еще 600 тысяч рублей на развитие. Все это было благодаря Владимиру, его упорности, настойчивости, умению всё изучить и собрать все документы. Но нужно понимать, что эти программы имеют и обратную сторону медали: они несут обязательства по количеству сотрудников, которых необходимо нанять, минимальной заработной плате и так далее. Все эти условия нужно соблюдать, чтобы деньги не потребовали обратно.
Мы и без того развивались, поэтому выполнить все эти условия не составило труда. Для нас эта поддержка оказалась приятным бонусом, который мы пустили на развитие бизнеса. Но тут важно учесть, что независимо от того, получили бы мы эти деньги или нет, мы бы всё равно делали то, что делаем, все равно добились бы необходимых показателей.
Если бы я давал совет молодым предпринимателям, я бы сказал им: не надо думать, что я выиграю грант и тогда буду делать бизнес. Если хочешь делать бизнес, иди и делай, а если считаешь, что твой бизнес зависит от гранта, то лучше вообще не начинать.
В работе мы используем достаточно много программных продуктов и интернет-сервисов. Некоторые из них стали уже маст-хэв в работе бизнеса. Например, программы 1С и CRM-система. Я помню, когда-то CRM у нас не было. И это была такая боль: у тебя нет места, где зафиксированы все контакты, история переговоров, не записано кто с кем и о чём договорился. В голове всё это ты точно не удержишь, обязательно что-нибудь забудешь.
Мы также используем сервис для постановки задач. В своё время мы, как и многие, использовали чат «ВКонтакте». Но когда компания растёт, задач становится всё больше, они начинают теряться. Сейчас эту проблему мы решили через «ПланФикс». Конечно, он занимает на себя определённое время, но зато даёт возможности для более чёткого управления компанией.
Когда такие возможности открыты, доступны и часто бесплатны, глупо их не использовать.
Мы никогда не останавливаемся в поиске путей продвижения, постоянно ищем новые каналы, проверяем гипотезы, новые инструменты. Отслеживаем все тренды и стараемся двигаться в ногу со временем.
На старте бизнеса, понимая важность присутствия в интернете, мы зарегистрировали компанию на всех порталах, досках объявлений, специальных сайтах. Когда сделали свой сайт, зарегистрировали его во всех возможных каталогах. Мы активно занимаемся соцсетями, потому что это едва ли не основной канал коммуникации с аудиторией. У нас есть страницы в Facebook, Instagram, «ВКонтакте», «Одноклассниках», канал на YouTube.
У нас была длинная история продвижения через Яндекс. Я видел, как это работает у других и тоже хотел наладить. Нашёл ребят, которые этим занимаются, они слили бюджет, получили деньги за работу, а результат был почти нулевой. Я подумал, что для нас эта история не работает. Мы потеряли год, через год снова вернулись к этому. История повторилась. Ещё через какое-то время, я психанул: решил, что точно сейчас добьюсь результата, сел разобрался во всём от и до, и только тогда увидел эффект. Потом сам так же разобрался в таргетинге.
Вообще за эти годы мы поняли, насколько важно встретить профессионала. Простой пример. Наш первый логотип выглядел следующим образом: зелёный круг, в нём надпись и два листочка. Это было похоже на дешёвую аптечную историю. Тогда мы обратились к другому дизайнеру. Она скинула нам варианты, на которых мы практически сразу же остановились. В одном из её вариантов на логотипе был старец, а на другом ёлка и медведь. Тогда мы попросили её объединить две эти идеи.
С точки зрения создания логотипов наш не совсем правильный - он нагружен смыслами и деталями. Но он нам нравится, он очень символичный: на нём есть старец - знахарь, медведь, который символизирует Сибирь, ель - наша тайга и земля, на которой они стоят. Этот логотип появился у нас спустя год после того, как мы начали работать.
Сейчас мы в поиске человека, который мог бы правильно оценить нашу долю на рынке, его ёмкость. Мы вообще сейчас занимаемся тем, что усиливаем нашу команду профессионалами своего дела. Потому что изначально команда формировалась из людей нашего окружения, из людей, которым в кайф делать с нами бизнес, и многих результатов мы добивались за счёт куража. Сейчас настал этап, когда мы добавляем в команду людей с опытом, которые делали большие серьёзные проекты. И мы видим, что те вопросы, которые у нас решались очень долго или вообще так и не решились, они закрывают на раз-два.
Читайте также:
Банка с сюрпризом: как заработать на подарочном варенье.
Африканский сом из Подмосковья: как заработать на экзотической рыбе.
Задать перцу: как заработать на поставках необычной специи из Камбоджи.
