В 2013 году Александр Семенцов открыл свою первую футбольную школу в Томске, а сейчас под брендом «Юниор» их работает больше четырёхсот. Также под руководством Александра за это время открыто ещё 80 балетных школ, 10 школ плавания и 5 школ эмоционального интеллекта. Успех проектов в технологиях, которые помогают контролировать все процессы, говорит руководитель компании. О том, как компания из Томска нашла своё место на рынке образовательных услуг 16 стран, порталу Biz360.ru рассказал Александр Семенцов.
Александр Семенцов, 30 лет, предприниматель из Томска, основатель сети футбольных школ
«Юниор». Учился в Томском государственном университете, но вуз не окончил. Занимался бизнесом в сфере продаж, в 2013 году запустил футбольную школу в Томске, которая выросла в одну из крупнейших в мире сетей футбольных школ (221 город в 16 странах). Также управляет школами русского балета, плавания, эмоционального интеллекта.
«Я учился в Томском госуниверситете, но так и не закончил его. Уже на втором курсе появились долги, а к пятому курсу я прекратил ходить в университет и был отчислен. Я быстро понял, что знания, которые там давали, нельзя применить на практике. Мне это было неинтересно. Вместо учебы подрабатывал на выборах, раздавал листовки. А потом, в студенчестве же, начал заниматься предпринимательством. Продавал совершенно разные товары - от вещей до медикаментов. Никто другой на работу меня не брал, поэтому я решил работать на себя таким вот образом», - рассказывает предприниматель.
Александр говорит, что когда занимался торговлей, все проекты быстро надоедали, и он всё время был в поиске какого-то нового дела для себя. Методом проб и ошибок он пришёл к футболу: «Я люблю футбол, интересовался и занимался им с самого детства. Это увлечение мне передалось через отца». Сначала Александр занялся организацией различных футбольных турниров - корпоративных, детских, каких угодно. «Но это было не самым прибыльным занятием. Хотелось, чтобы работа не просто нравилась, но и приносила деньги», - говорит он.
Тогда Александр нашёл партнеров и запустил свою футбольную школу. Его партнёры - Дмитрий Стародубцев и Игорь Ковалёв, совладельцы томской компании
DI-Group, которая специализируется на запуске продуктов в области hardware-технологий.
Александр Семенцов и Дмитрий Стародубцев
«Часть денег вложили они, часть - я. На открытие первой школы ушло около 80 тысяч рублей. На эти деньги мы купили инвентарь и запустили рекламу. Проект начал приносить прибыль почти с первого дня, правда, поначалу доход был нестабильным. Первые два года были этакие качели - один месяц получался прибыльным, второй выходил в небольшом плюсе или около ноля», -говорит Александр.
На этом этапе, когда получалось не всё и не сразу, важно было верить в успех и видеть перспективу. Только когда школы под брендом «Юниор» открылись в больших городах, перспектива эта стала более чёткой. И тогда, говорит Александр, мы увидели шанс занять нишу в России, а потом уже и в мире, стало понятно, что нужно продавать франшизу и двигаться в этом направлении.
Первая школа «Юниор» появилась в Томске в 2013 году. Первая франшиза была продана в 2015 году. «На старте мы посмотрели, что конкуренты на этом рынке находятся на достаточно низком уровне, поэтому брать с них пример не было смысла. Мы сами выстраивали модель этого бизнеса, и эту модель теперь у нас копируют», - говорит Александр Семенцов.
На растущем рынке проект смог занять очень серьёзные позиции, сегодня «Юниор» - одна из крупнейших сетей футбольных школ в мире, её отделения работают в 221 городе 16 стран.
«Когда мы начали завоевывать рынок, увидели, что частные футбольные школы стали появляться очень быстро. Это тот бизнес, который не требует на старте больших вложений: ты арендуешь зал, покупаешь инвентарь и начинаешь работать. Но мы успели получить целый ряд конкурентных преимуществ на старте. Вряд ли они появятся у наших конкурентов, потому что требуют больших инвестиций. Заработать для этого денег у них тоже вряд ли получится. Свободного времени в залах остаётся не так много, инфраструктурная проблема чаще всего и останавливает конкурентов, которые появляются на рынке и пытаются масштабироваться», - объясняет Александр.
Кроме того, по словам предпринимателя, продать франшизу в те регионы, где уже работают школы «Юниор», конкурентам тоже непросто. Чтобы зайти на рынок, конкуренту нужно показать и доказать, что он лучше. А сделать это очень сложно. Он говорит: единственное преимущество, которое может быть у тех, кто входит на рынок - цена, как занятий, так и самой франшизы.
«Но если они будут ставить низкую цену, то опять же не смогут развиваться. Нужно понимать, что у нас тоже доходы от занятий небольшие, но за счёт масштабов, за счет того, что у нас много школ, мы имеем стабильный, достаточно высокий доход и можем развиваться дальше. А если ты установил низкую цену, то у тебя, по сути, получится исключительно самозанятость - ты не сможешь вкладывать, не создашь никакие технологии и это будет так себе бизнес», - рассказывает предприниматель.
Сейчас бизнес Александра Семенцова тесно связан с IT-технологиями. Один из секретов успеха «Юниора» - собственная CRM-система. Именно она - основное направление инвестиций компании. И поэтому самый большой отдел в компании - IT.
«Мы видим через нашу систему все показатели каждого нашего партнёра. Например, можем увидеть, что у одних партнёров после первого занятия остается 90% детей, а у других - 50%. Мы можем всё это корректировать. На любые проблемы, на любые вызовы у нас есть решения. Бывает, мы выявляем проблемы у франчайзи, а бывает, наоборот находим новые опыты, которые потом масштабируем», - рассказывает Александр.
Кроме того, в компании внедрили многоуровневую систему контроля. Во-первых, со стороны родителей, которые платят деньги за занятия, и поэтому имеют право контролировать процесс. Во-вторых, контролирует качество директор школы, потому что он напрямую заинтересован в том, чтобы к нему ходили клиенты. В-третьих, есть инструменты контроля и у владельцев «Юниора».
«В системе родители выставляют оценки. Если оценки падают, снижается посещаемость, уходят ученики, то тренер автоматически проходит дополнительную проверку и обучение. Мы стараемся всех вывести на один уровень знаний и на одни показатели. Мы даём обучающие тесты, проводим вебинары. У нас уже порядка 300 часов обучающего видео, тысячи страниц методик, которые мы выдаём дозировано», - говорит Александр.
По его словам, система работает третий год, и только сейчас она начала себя полностью оправдывать: «До этого она требовала очень много времени, денег и сил. Объём функционала, заложенный в систему, очень большой. Чтобы всё заработало, нужно, чтобы системой пользовались все менеджеры, тренеры и родители, и для каждого из них должен быть разработан соответствующий функционал. Плюс им должно быть интересно заходить в систему хотя бы раз в неделю».
Пока система была не так хорошо развита, пользование ей было необязательным. Сейчас компания планирует вводить обязательное пользование, в том числе для родителей.
«Как правило, дети уходят из спорта из-за того, что видение развития ребёнка у родителей и у школы расходятся. Чтобы видение было единым, нужно находиться в постоянном контакте, доносить до родителей всю информацию о работе с их детьми психологов, педагогов, тренеров. И только в таком контакте можно добиваться прогресса на каждой тренировке», - говорит Александр Семенцов.
Сейчас франшиза «Юниора» стоит 500 тысяч рублей. Каждый месяц-два её цена растёт. Первые франшизы, например, продавали за 100 тысяч рублей. Своим франчайзи компания обещает прибыль от 70 до 500 тысяч рублей в месяц. То есть окупить франшизу можно в достаточно короткие сроки.
Что касается цены занятий, то она рассчитывается по определённой формуле и во всех случаях она разная. «Для расчёта цены занятий у нас есть определенная финансовая модель. В таблицу расчёта франчайзи вносят данные о стоимости аренды зала, ставке тренеров в регионе, некоторые другие данные - и получают стоимость занятий», - рассказывает Александр.
Целевая аудитория для «Юниора» - родители в возрасте 28-35 лет. Уровень их доходов совершенно разный. Среди клиентов есть те, чьи доходы совсем небольшие, но на детей они тратят довольно много; есть и родители с высокими доходами.
«Что касается бесплатных секций, то они часто не соответствуют уровню, и дети не хотят их посещать. Родители, как правило, ориентируются на желания ребёнка. Наши занятия отличаются тем, что у нас много мотивирующих направлений, которые помогают детям, здоровая и правильная атмосфера. Бывает, что дети боятся выходить на первое занятие, и им нужно время, чтобы адаптироваться. Мы им помогаем, и со временем все втягиваются».
В «Юниоре» никто не обещает родителям, что из их детей вырастут чемпионы: «Разных детей природа наделила разными способностями. И далеко не каждый может стать профессиональным футболистом. И ориентировать на это родителей - это обман. Мы пытаемся донести до родителей перспективы каждого конкретного ребенка. Что он может, например, убрать у себя определённые страхи, может стать более здоровым, координированным, улучшить навыки общения в коллективе».
Помещения для школ «Юниор», как правило, арендует. Есть и исключения: в нескольких городах партнёры построили свои манежи. При выборе площадки важную роль играет покрытие - чтобы не было гвоздей, грязи и т.д. По словам Александра, детям не так важно, где играть в футбол, результаты никаким образом не зависят от того, занимается ребёнок в манеже «Газпрома» или в школьном зале.
Тренерскому штату в «Юниоре» уделяют особое внимание. Сейчас в школах работает уже больше тысячи тренеров.
«Найти тренеров, уровень которых бы подходил нам, сложно. Мы практически с нуля обучаем тренеров. И в основном ищем тех, кто готов и кто хочет обучаться. Мы стараемся брать по-настоящему мотивированных, а таких как раз достаточно много, потому что у нас российские футбольные клубы выпускают в никуда порядка 40 тысяч футболистов в год. Из них профессионалами становятся 200-300. Остальные, может и мечтают заняться любимым делом, которому они отдали много лет жизни, но таких возможностей мало», - говорит Александр.
Ещё порядка 30 человек трудятся в центральном офисе компании. Помимо руководящего состава и программистов, это бренд-менеджеры, дизайнеры, продажники, логисты. Сам Александр и большая часть управленческой команды уже несколько лет живут не в Томске.
«Я уехал из Томска 2,5 года назад, сначала в Москву, а потом в Санкт-Петербург. Мы хотели, чтобы наш проект стал международной историей, а здесь кадровый потенциал выше. Например, наш коммерческий директор - доктор Лондонского университета, работал в J.P. Morgan, Intel. И здесь такие люди есть, а в Томске специалистов с таким уровнем знаний и опытом вывода продукции на международные рынки, не найти. При этом инженеры, IT-отдел остались в Томске, потому что там хорошая школа - университеты готовят отличных программистов», - говорит Семенцов.
Александр вспоминает, что другого выбора, кроме как развивать франчайзинговую сеть, у компании на старте не было: средств на открытие собственных школ по всей стране взять было негде.
«Модель франчайзинга всё более популярна. Даже большие корпорации типа «Макдоналдса» переориентируются на неё. Более успешными становятся компании, у которых больше франчайзинговых точек. Три года назад, когда мы запускали свою франшизу, на рынке не было такого уровня конкуренции, как сейчас. Сейчас франшизы продают все подряд. Думаю, сейчас рынок франчайзинга насытится и произойдёт какой-то качественный скачок. Мы вовремя увидели этот тренд, и этот шаг оправдал себя», - рассказывает предприниматель.
Около года назад Александр Семенцов продал все свои школы. Он объясняет, что сейчас в них нет абсолютно никакой необходимости: «Свои школы нужны были, чтобы апробировать новые технологии, которые мы передавали другим школам. Но когда у тебя в сети работают предприниматели, у некоторых из них по 10 школ, сложно им что-то передавать, глупо думать, что ты можешь их научить чему-то, - говорит он. - В такой ситуации нужно выявлять лидеров среди них: кто-то хорошо организовывает тренировочный процесс, кто-то выстраивает тесные отношения с родителями, кто-то силён в коммерческой части. Мы видим показатели и масштабируем опыт лидеров. Наша основная роль в обслуживании наших партнёров».
«Все оффлайновые образовательные проекты похожи по бизнес-модели друг на друга: есть преподаватели, есть группа учеников, помещение, где они занимаются, человек, который всем руководит и наша система, которая адаптируется под любой проект практически без изменений, - объясняет Александр. - Например, чтобы адаптировать её для балетной школы, нам было необходимо просто поменять слово «тренер» на слово «хореограф».
Балет в компании выбрали потому, что на футбол не ходили девочки. Плавание посчитали самым популярным среди родителей видом спорта, он самый полезный и даёт самое гармоничное развитие. На проект «Эмоциональный интеллект» владельцы бизнеса наткнулись случайно, и он их заинтересовал.
«Если бы мы пошли по пути продажи своей системы другим школам, то ничего бы не заработали, потому что это рынок небольшой. Мы же решили развивать собственные проекты в тех сферах, которые нам интересны», - говорит Александр.
Такое разнообразие и привлекает его в бизнесе. «На разных этапах развития проекта я занимался разными вещами, за эти годы мой род деятельности менялся не раз. Помимо того, что я нёс полную ответственность за результат, мне приходилось заниматься разными бизнес-процессами. И это большой плюс, потому что в течение пяти лет заниматься одним и тем же делом надоедает. Очень сложно на высокой интенсивности работы делать одни и те же вещи, а когда ты переключаешься, то интерес остаётся».
Как заработать на едином фитнес-абонементе.
Ну очень гибкий бизнес: как заработать на школе шпагата.
Как популярный блогер заработал миллионы на «онлайн-похуделке».
