Начинающему маркетологу в условиях стартапа приходится не только брать на вооружение известные методики и приёмы, но также тестировать и применять новые инструменты продвижения. Что-то сработает эффективно, что-то – вхолостую. Главное – отделять зёрна от плевел. О том, какие принципы классического маркетинга остаются в силе, а какие - меняются, рассказала директор по маркетингу международного маркетплейса для поиска репетиторов Preply Александра Маломуж.
Александра Маломуж, директор по маркетингу международной интернет-платформы для поиска репетиторов
Preply. Проект запущен в 2012 году, на данный момент на сервисе зарегистрировано свыше 25000 репетиторов и порядка 80000 учеников по всему миру.
Начну с тех правил, которые остаются неизменными. Раньше маркетинговая стратегия традиционно строилась на трёх позициях: «Что продаём?», «Кому продаём?» и «Как продаём?». Для стартапа эти вопросы не устарели. Нам всё ещё нужно знать свою аудиторию, чтобы понимать, как продукт удовлетворит её потребности - ведь стартап, как и любой бизнес, существует, чтобы решить проблему клиента. Сформулировав эти позиции, можно выбрать каналы связи, с помощью которых будем привлекать пользователей. Важно, чтобы эти каналы не были слишком затратными и давали высокую конверсию.
Объясню на примере нашего проекта. Поскольку мы - онлайн-маркетплейс, наша целевая аудитория - интернет-пользователи, и именно поэтому мы уделяем такое внимание онлайн-маркетингу. Для нас хорошо работает таргетированная реклама в Facebook, контекстная реклама. Хорошие результаты дают email- и SMS-рассылки, PR-материалы, контент-маркетинг (в частности, ведём блог об изучении английского).
Ещё одно правило классического маркетинга, которое работает и в новых условиях - анализ лучших активностей конкурентов, он же бенчмаркинг. Это большой пласт работы, который нельзя недооценивать, особенно если вы работаете в нише с высокой конкуренцией. Нужно постоянно мониторить рынок, учиться на ошибках конкурентов, а успешные приёмы адаптировать под собственный проект.
Теперь - о новых правилах, которые нужно знать маркетологу. Классический маркетинг выделяет четыре способа повышения прибыли:
-
увеличение числа клиентов,
-
увеличение объёмов продаж,
-
повышение цены на продукт,
-
снижение затрат на логистику и производство.
В новой реальности, помимо этих четырёх способов, существуют еще два метода, которые влияют на прибыль.
Первый - увеличение «жизненного цикла» клиента. Гораздо выгоднее удерживать лояльного клиента и продавать ему услуги повторно или предлагать дополнительный сервис, чем привлекать новых потребителей. Но важно не переходить на крайности. Всё-таки оптимальная стратегия - это привлечение плюс удержание. Если пытаться любой ценой «выжать максимум» из существующих пользователей, не заботясь о привлечении новой аудитории, со временем клиентов попросту не останется.
Второй инструмент повышения прибыли – совершенствование самого продукта. Улучшать можно объекты материального производства - от партии к партии. Если вы шьёте одежду, можно закупить ткани более высокого качества, нанять хорошего технолога, организовать для сотрудников швейного цеха полезное обучение. Если вы работаете с продуктами интеллектуального труда - например, программным обеспечением или интернет-сервисами - внедряйть улучшения будет проще, и вы можете апгрейдить свой продукт чаще. Мало того, не апгрейдить его нельзя, потому что конкуренты постоянно улучшают качество собственных прдуктов и услуг.
Чтобы у маркетолога была возможность контролировать этот момент и влиять на него, важно наладить коммуникацию с теми участниками команды, которые непосредственно занимаются разработкой продукта и его оформлением. Приглашайте ключевых специалистов в штат. Если функционал и оформление продукта регулярно улучшать, результаты вы увидите в отчетах специалистов по маркетингу.
Чтобы эти правила работали и выделенные на рекламу средства расходовались грамотно, важно правильно расставить приоритеты. Рекомендуем концентрироваться на главном и вкладывать максимум в те инструменты, которые обещают самый большой «выхлоп».
Маркетинговая кампания стартапа, как и любая другая, должна иметь критерии эффективности. Маркетолог должен определять для себя KPI, направлять все усилия на достижение целей, а затем - обязательно тестировать результат. Тестирование позволяет определить, какие каналы и методики коммуникации работают, а от каких стоит отказаться, чтобы сэкономить время и средства. Без такого контроля вы не будете уверены, что ресурсы тратятся с пользой.
Проводить тесты по основным метрикам стоит примерно один-два раза в месяц. Реже нельзя, потому что методы продвижения быстро устаревают: вам постоянно нужно пробовать что-то новое и следить за тем, насколько эти нововведения полезны. Чаще тоже вряд ли целесообразно, ведь если говорить о SEO, то каждый тест длится две-три недели, так что больше двух раз в месяц сделать что-то серьёзное вряд ли получится.
Профессия маркетолога требует гибкости, умения балансировать между классикой и инновациями. Хороший специалист не только применяет проверенные инструменты продаж, но и разрабатывает собственные методики и внедряет их на практике. Это сложная задача, особенно - если речь идёт о стартапе.
Читайте также:
Системы колл-трекинга: как разогреть холодные звонки.
Что такое CRM и зачем они нужны малому бизнесу.
Как сделать качественные фото для интернет-магазина.
