Маркетинг в творческом бизнесе: как привлекать лиды и удерживать клиентов

Маркетинг, продающий услуги в области творчества и креативного досуга, сам по себе является творчеством. И в нём достаточно важна именно креативная составляющая. Но есть ряд важных базовых принципов, на которых основываются продажи в этой сфере. О том, как эффективно привлекать новых клиентов и удерживать старых, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал Роман Запольский, основатель сети музыкальных школ «Стерео Панда School».

Любой маркетинг в любом бизнесе всегда начинается с изучения целевой аудитории – потенциальных клиентов. Кто эти люди? И почему они будут покупать ваши услуги? Что их может мотивировать, а что, наоборот, останавливать от покупки? Ответы на эти вопросы позволят выстраивать вашу маркетинговую активность более эффективно и привлекать больше качественных лидов. 

В маркетинге «лид» – это потенциальный клиент, который каким-либо образом отреагировал на ваши маркетинговые действия: например, оставил свои контакты на сайте или в соцсетях. Так, чем больше людей-лидов интересуется вашей компанией, тем больше клиентов получится на выходе – в этом смысл так называемой «воронки продаж». 

Начиная свою маркетинговую активность, компания обязательно должна определить, какую максимальную сумму готова заплатить за один лид. Это позволит, во-первых, ставить реалистичные цели, а во-вторых, контролировать расходы на маркетинг. 

Когда аудитория определена, бюджет распланирован и задачи намечены, нужно начинать маркетинговую активность как онлайн, так и офлайн. 

Эффективная лидогенерация невозможна, если нет сайта и социальных сетей. Даже если вы привлечёте кого-то в офлайне, потенциальный клиент будет узнавать подробнее о компании онлайн. Поэтому в первую очередь надо озаботиться тем, чтобы всю необходимую информацию о ваших услугах можно было найти за пару кликов. Впрочем, это правило не только для «творческого» бизнеса. 

Следующий шаг – реклама в интернете. Рекламные креативы для таргетинга («прицельной» рекламы в социальных сетях) компаний, которые предоставляют услуги в области творчества, должны отличаться эмоциональностью. Потому что в конечном итоге компания продаёт клиентам возможность почувствовать себя настоящим певцом, танцором, художником и т.д. Значит, эмоции, чувства и образы должны отражаться и в рекламе.

Сейчас, на начало 2023 года, остаётся в тренде формат коротких видеороликов. Такой тип контента предлагают почти все главные медиаплощадки – от YouTube до «ВКонтакте». Если снято красиво, интересно и эмоционально, то аудитория охотно начинает подписываться на социальные сети, узнавать о компании больше и, в конечном итоге, становится клиентами. 

Несмотря на то, что интернет-маркетинг становится ведущим инструментом в продажах, нельзя забывать и о классических форматах рекламы. Баннеры, листовки, наружная реклама – всё это кажется устаревшим, но в связке с онлайн-инструментами приводит целевые лиды. 

Вот несложная математика. Если обклеить листовкам 300 подъездов в девятиэтажных домах, то вашу рекламу увидит в среднем 35 тысяч человек. Даже если только сотая часть из них заинтересуется, а тысячная придёт на пробное занятие, 20-25 человек наверняка купят абонемент. Кажется, мало: 25 клиентов из 35 000 увидевших объявление. Но это всего 300 листовок. И 600 рублей, которые вы заплатите старшекласснику за расклейку объявлений. 

То же самое с промоутерами. В случае с раздачей листовок у вас есть более точные данные: сколько человек реально соприкоснулись с рекламным объявлением. Раздачи – более мобильный инструмент: можно тестировать разные места и разное время.

Для некоторых творческих бизнесов отлично подойдёт формат мероприятий. Мы, как школа музыки, любим устраивать уличные концерты неподалёку от места проведения занятий. Музыканты играют, а аскеры (наши промоутеры) знакомятся с людьми, записывают их контакты и просят поддержать небольшой суммой выступающих. 

Так мы не только привлекаем новых клиентов, но и работаем на запоминаемость бренда компании. Живущие по соседству с нашими школами люди знают о нас, а мы постоянно напоминаем, что можно легко присоединиться к нашему творческому комьюнити. 

Кстати о комьюнити. 

Клиентами музыкальных школ «для взрослых», как и любого другого «творческого» бизнеса – от арт-студии до кружка вышивания крестиком, становятся люди, объединённые потребностями: 

• в творческой реализации;

• в наличии «социального» хобби, которое позволит чувствовать себя частью дружного комьюнити.

По данным исследования НИУ ВШЭ и ФНИСЦ РАН, почти половина россиян страдает одиночеством. И чем старше человек становится, тем меньше у него круг общения. А миссия «творческого» бизнеса – помочь человеку создать новые социальные связи на основе хобби. 

Когда ваш лид купил продукт (например, абонемент на N занятий), о нём нельзя забывать – важно продолжать «продавать» школу или студию за счёт выстраивания комьюнити.

Мы, например, регулярно проводим для своих учеников квартирники, творческие мастер-классы и просто дружеские встречи. Однажды даже ходили прыгать с парашютом! Потому что идея бизнеса – продать человеку поддержку в том, чтобы начать менять и «раскрашивать» свою жизнь здесь и сейчас. 

И всё это, кроме возвышенных целей, ещё конечно же о продажах. Если ученик чувствует себя частью сплочённого комьюнити, которое интересно проводит время вместе, то он будет приходить снова и снова, покупать новые продукты и зазывать друзей. 

Итак, маркетинг в творческом бизнесе должен:

• апеллировать к эмоциям;

• создавать широкую воронку продаж;

• использовать онлайн- и офлайн-инструменты;

• работать на объединение людей.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360