Маркетинговые уловки: три недорогих инструмента увеличения продаж

Для любого бизнеса важны продажи. Привлечение новых клиентов и удержание имеющихся требует от компаний и предпринимателей вложений в маркетинг, тестирования гипотез и различных инструментов. А это значит – необходимо тратить время, деньги и человеческий ресурс. О том, какие инструменты помогают малому бизнесу добиться роста продаж при относительно небольших расходах, соучредитель сервиса Marquiz Андрей Нечеухин рассказал порталу Biz360.ru.

Маркетинговые квизы – это короткий онлайн-опрос, в конце которого пользователь получает ответ на свой потребительский запрос (стоимость товара или услуги), а компания – контакт пользователя. Это быстрый способ вовлечь потенциального клиента в воронку продаж. С помощью серии вопросов квиз выясняет параметры запроса клиента и формирует тёплую заявку с контактами, по сути – превращает её в лид. 

Когда используется:

• нужны заявки в соцсетях – ссылка на квиз в профиле или в закрепленном посте;

• сайт слабо конвертирует продажи – встроенный квиз будет лидогенерировать;

• нет сайта и нужна посадочная страница под рекламу – поможет квиз. 

Квиз легко собрать самостоятельно. Конструкторы квизов адаптированы под интуитивное использование, чтобы даже новичок мог создать квиз за один час, без дизайнеров и программистов. Полученный квиз можно поставить в профиль социальных сетей, встроить на сайт или пустить рекламу напрямую по ссылке. Трафик тот же, а заявок больше и продажи растут. 

Несколько примеров из нашей практики. 

Кейс №1. Автосервис в Санкт-Петербурге 

Сайт был, но через него поступало заявок мало. Поставили простой квиз в три шага для тех, кто зашёл на сайт, но стесняется позвонить в автосервис. В рамках квиза потенциальному клиенту по очереди задают три вопроса:

• марка авто;

• в чём неисправность;

• когда нужен ремонт. 

В форме контактов требовалось указать телефон, чтобы потом автосервис мог отправить на него SMS с расчётом стоимости ремонта. 

Тесты показали, что такой канал связи хорошо откликается целевой аудитории. После появления квиза на сайте автосервис стал получать дополнительные 120 000 – 510 000 рублей прибыли в месяц, в зависимости от сезона. 

Кейс №2. Тату-мастер 

У мастера не было своей сайта, только профиль в соцсетях. Для привлечения клиентов он создал одностраничный лендинг с квизом и стал рекламировать его через блогеров. 

В квизе было четыре вопроса. Например, вопрос про размер татировки. От ответа на него зависела стоимость тату. Эту сумму потенциальный клиент получал в конце квиза. 

Мастер потратил 35 000 рублей на создание лендинга с квизом и рекламу у блогеров. Получил 90 заявок, из которых 35 человек стали клиентами. Доход – 259 000 рублей за три месяца. 

Грамотно составленная продуктовая матрица изменяет воронку продаж и позволяет продавать больше. Нужно расширить линейку продуктов и услуг, чтобы предлагать аудитории несколько товаров вместо одного. 

В классической продуктовой матрице шесть элементов, и у каждого своя задача: 

• Лид-магнит – бесплатный продукт, позволяющий привлечь внимание и закинуть «крючок» тем, кто ещё не готов к покупке.

• Трипваер – дешёвый продукт, который должен подтолкнуть клиента к первой покупке.

• Простой продукт предлагается «без дополнительного обвеса». Он решает текущую временную задачу, но не привязывает клиента к компании или бренду, не требует от него никаких обязательств.

• Основной продукт – классический продукт, чтобы дать клиенту решение его проблемы.

• Комплексный продукт – все товары и услуги, которые комплексно решают задачу клиента и всё, что с ней связано.

• Максимизатор прибыли – VIP-продукт, чтобы закрыть потребность в эксклюзивном обслуживании и гарантировать результат на 120%. 

Для начала можно внедрить 3-4 продукта из этого списка и уже увидеть прирост клиентов. 

Пример. Преподаватель игры на фортепиано работает с учениками по определённой ставке за час. С одной стороны, чем больше учеников, тем больше денег. Но здесь есть предел – в часах работы преподавателя и в стоимости урока, которую невозможно постоянно поднимать. 

Вместо стандартной цены в 2000 рублей за час (основной продукт), преподаватель дополнительно выделяет: 

• трипваер для онлайн-клиентов – серию из трёх предзаписанных уроков, как тренировать пальцы, расслаблять кисти и плечи, и какие гаммы лучше всего подходят новичкам. Стоимость этого небольшого курса – 500 рублей;
  
  

• простой продукт – помощь с отработкой домашнего задания по сольфеджио в музыкальной школе в течение 30 минут за 1200 рублей;
  
  

• комплексный продукт – урок офлайн с домашним заданием в записи, чтобы можно было тренироваться самостоятельно, стоимость – 2400 рублей за один час;
  
  

• максимизатор прибыли – интенсив в течение одного или двух месяцев, чтобы сыграть мелодию или подборку на выступлении. Включена психологическая проработка зажимов и умение справляться с волнением. Стоимость – 3500 рублей за один час. 

Результаты:

• трипваер запустился и приносит прибыль сам, практически без участия преподавателя;
• простой продукт не требует такой отдачи, как полноценный час занятий с учеником;
• на комплексном продукте более мотивированные ученики;
• максимизатор прибыли нужен в сезон, чтобы подготовить к экзаменам. 

Продуктовая матрица – это возможность увеличить продажи без выгорания, распланировать нагрузку и выйти на новый уровень дохода. В малом бизнесе это одинаково хорошо как для услуг, так и для товаров. Просто нужно подумать не про ассортимент, а про то, какие задачи может решить продукт, если его упростить или усложнить. 

SERM-маркетинг – это управление репутацией в поисковых системах. SERM помогает бизнесу контролировать то, как его воспринимают потенциальные клиенты в поисковой выдаче и социальных сетях. Основная задача SERM – сделать так, чтобы пользователи видели преимущественно позитивную или нейтральную информацию о компании при поиске в интернете. 

Нужно мотивировать клиентов писать положительные отзывы в соцсетях, на отзовиках, форумах, «Яндекс Картах» и других платформах. Такие сообщения вытеснят отрицательные мнения, если они есть. Кроме того, компании важно быстро и профессионально отвечать на негативные комментарии, чтобы отработать негатив и сделать отзыв позитивным. 

В работе с SERM нужно также мотивировать сотрудников, чтобы они предлагали клиентам оставить положительный отзыв после покупки. 

Например, пользователь ищет информацию о вашей компании в «Яндексе». В идеале первые 10-20 результатов в поисковой выдаче должны содержать положительные отзывы, официальный сайт, социальные сети и публикации, которые формируют доверие к бренду. Если же в топе выдачи появляются негативные отзывы или критические статьи – для бизнеса это сигнал о том, что необходимо работать с обратной связью. 

Или пример побольнее – маркетплейс. Отзывы на товары должны быть контролируемыми, поэтому: 

1. В карточке товара нужно добавить в карусель отдельную памятку для покупателя, где рассказать о гарантиях производства. Там же следует упомянуть, что ненадлежащий вид товара – это проблема доставки. То есть нужно транслировать потенциальному покупателю, что компания заботится о качестве своей продукции. 
   
   

2. Отрабатывать негативные отзывы, не оставлять «однозвёздных» товарищей со своим гневом и обидами наедине. Если товар бракованный, то как раз такие негативные отзывы помогают быстро понять, что стоит отозвать брак, чтобы он не «катался» от покупателя к покупателю и не портил рейтинг. 
   
   

3. Вкладывать в покупку небольшой сувенир и визитку со словами благодарности и QR-код, по которому можно получить дополнительную информацию об использовании товара. Поднять сервис чуть выше, чем у остальных, даже если товар типовой. 

Конкуренция бешеная, отзывы и рейтинги – единственное социальное доказательство, которое поможет выделиться на маркетплейсе. 

Мы рассмотрели три инструмента, которые помогают привлечь новых клиентов и работать с существующими так, чтобы увеличивать продажи: 

• квизы – для лидогенерации;

• матрица продаж – для быстрого масштабирования бизнеса;

• SERM – для устойчивой репутации, новых и повторных продаж.

Попробуйте протестировать каждый из них, и если они дадут результат – внедряйте эти инструменты уже на постоянной основе.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360