Место под солнцем: как предприниматель из России поставляет солнечные электростанции в развивающиеся страны

В последние несколько лет предпринимателям из России из-за санкций непросто вести бизнес на международном уровне. Но из правил всегда есть исключения. Компания NEOSUN Energy уже 10 лет поставляет солнечные электростанции по всему миру. Продукцию для неё выпускают партнёры в Китае, а её собственные филиалы расположены в Африке и Пакистане. О специфике работы в развивающихся странах и о своей роли на мировом энергетическом рынке основатель компании Илья Лихов рассказал порталу Biz360.ru.

Производством и монтажом солнечных электростанций я занимаюсь с 2015 года. Именно тогда я нашёл несколько предприятий в Китае, которые сейчас выпускают для нас солнечные панели и литий-ионные аккумуляторы. Стартовали с международного рынка. Первыми клиентами стали компании из Йемена, Египта, Израиля, ОАЭ. Мы поставляли оборудование дилерам в этих странах, которые занимались продажей и установкой станций. 

В 2017 году компания начала работать с российскими покупателями, но по другой схеме. Я исключил «дилеров», которых интересовал только вопрос, как найти товары «подешевле». Компания NEOSUN начала поставлять клиентам оборудование без посредников и монтировать его своими силами. Такой подход принёс нам в 2019 году семикратный рост продаж, при этом средний чек увеличился более чем в 10 раз (об этом наше издание уже подробно рассказывало – прим. редакции). 

А дальше случился коронавирус, и во время пандемии продажи встали на паузу. Работа была практически парализована, но в 2021 году компании удалось восстановить позиции. Мы подписали несколько крупных контрактов с большими компаниями. К началу 2022 года мы чувствовали себя очень уверенно. 

Весной 2022 года из-за известных общественно-политических событий ситуация снова стала критической. Многие наши клиенты – действующие и потенциальные – свернули свои проекты либо вообще ушли с российского рынка. А мы даже в России работали в основном с западными компаниями. На всё это наложился резкий рост курса доллара. Было непонятно, когда ситуация хоть как-то стабилизируется. 

Поэтому я принял решение продать свой бизнес в России. Понял, что для преодоления кассовых разрывов наших средств может не хватить. А мы развивались без инвестиций, исключительно на свои средства. Я принял предложение компании, которая захотела купить этот проект. Насколько я знаю, они продолжают работать в России.

После сделки я взял паузу на несколько месяцев, чтобы осмотреться и понять, что вообще происходит на рынке солнечной энергетики. Оказалось, он рос просто огромными темпами. В 2023 году я увидел аналитику компании Bloomberg по инвестициям в эту индустрию. Их общий объём на тот момент составил около 500 млрд долларов в год. 

Я понял, что хочу вернуться в солнечную энергетику с новой моделью работы. Теперь я решил отказаться от дистрибьюторов и взять на себя всю работу с клиентом. Такая схема сработала в России – почему бы не делать так же в других странах? В начале 2024 года я перезапустил свой проект как новую международную компанию – под названием NEOSUN Energy. 

Теперь мы открываем собственные филиалы в разных странах мира вместе с локальными партнёрами. Поставляем клиенту наше оборудование напрямую из Китая, берём на себя проектирование, монтаж, строительство и запуск проекта под ключ, курируем его. Партнёр отвечает за операционное управление филиалом, финансирование локальной команды, продажи и реализацию проектов. 

Эта модель позволяет нам очень активно развиваться. Мы уже открыли шесть филиалов в трёх странах. Первые филиалы появились в Кении, Пакистане и ЮАР в 2024 году. Наши основные клиенты – коммерческие и промышленные предприятия любого типа. В первую очередь торговые центры, бизнес-центры, отели, фабрики, горнодобывающие и сельскохозяйственные компании. Для них прекращение подачи электричества означает тотальные убытки. 

В таких случаях актуальны не только панели, но и литий-ионные аккумуляторы. И наша станция из панелей и аккумуляторов позволяет предприятиям не зависеть от наличия электричества во «внешней» сети. За эту энергобезопасность компании готовы платить. 

В ЮАР, где открыты несколько офисов NEOSUN Energy, достаточно развитая экономика, которой очень не хватает электроэнергии. Она стоит дорого: от 25 американских центов за киловатт (19,5 рублей за кВт/час). К тому же постоянно происходят отключения. Именно поэтому многим предприятиям проще, безопаснее и надёжнее перейти на собственную генерацию электроэнергии, что они и делают. Буквально за девять месяцев южноафриканский филиал вышел на самоокупаемость и уже приносит прибыль. В Кении наша команда ведёт сразу несколько крупных проектов. 

В каждой стране мы подбирали локальных сотрудников. Они знают местные культурные особенности: как общаться с покупателями, как вести переговоры. Это позволяет нам эффективно взаимодействовать с клиентами и заключать сделки.

С другой стороны, управление такими командами сопряжено со сложностями, к которым мы в компании были не совсем готовы. Мы привыкли: если договор подписан – стороны его соблюдают и выполняют. Во многих развивающихся странах то, что написано на бумаге, никого не интересует. Ты можешь подписать сколько угодно договоров – люди могут в любой момент переобуться. Это касается и клиентов, и партнёров, и даже сотрудников. 

Мы не раз ловили сотрудников на попытке сговора с клиентом. Местный менеджмент не всегда справлялся с контролем – более того, он сам может принимать участие в этих схемах. Как мы поняли на практике, многие африканцы очень легко идут на обман. Они воспринимают его как обычную часть жизни. В начале мы недооценили этот момент. 

Сейчас мы делаем выводы из нашего опыта и корректируем системы контроля. Во-первых, на месте должен быть свой человек из головной компании, который контролирует весь локальный менеджмент. А главное – нужна очень жёсткая система контроля персонала на базе СRM. 

В Пакистане ситуация с электроэнергией ещё напряженнее, чем в ЮАР. Там настоящий энергетический кризис – только в последнее время положение хоть как-то стабилизировалось. Ещё год назад была огромная проблема с энергоснабжением, а государство самоустранилось от её решения. Цена на энергию сильно выросла, из-за чего многие компании массово начали устанавливать солнечные станции. 

Фирм, которые предлагают эти услуги, тоже много, конкуренция очень высокая. Но наши услуги на этом рынке пользуются спросом. Недавно закончили монтировать солнечную станцию на 2 мегаватт, сейчас строим ещё одну на 700 киловатт. 

Надо сказать, рынок там очень своеобразный. Управлять локальными командами в Пакистане крайне сложно. Маржинальность очень низкая из-за высокой конкуренции и множества местных культурных особенностей. К примеру, там очень любят торговаться и любят скидки. При этом времени и ресурсов филиал требует очень много. 

Нам очень интересен рынок соседней с Пакистаном Индии. Но я понимаю: там будет примерно так же. Хоть эти страны и не дружат, но по менталитету они очень схожи. Чтобы зайти в Индию, нужно найти локального партнёра, который проинвестирует в проект и сам будет заниматься управлением командой. 

Мне очень нравится работа с китайцами: о чём договорился, то и получаешь. При условии хороших отношений с ними можно рассчитывать на высокое качество и низкие цены. Я очень дорожу отношениями с китайскими партнёрами. Раньше, когда я приезжал в Китай, сразу ехал на фабрики – проверять, как идут дела. Сейчас мы встречаемся с партнёрами и идём в караоке без захода на фабрику. Я могу полностью им доверять. 

Мы сотрудничаем с несколькими фабриками-конкурентами, чтобы диверсифицировать риски. На этих фабриках знают, что у нас есть и другие партнёры, и стараются работать хорошо. Все прекрасно осознают: если будет плохо – мы уйдём к конкурентам. А конкуренция в Китае крайне высокая. С точки зрения производства и продажи оборудования для солнечной энергетики – это «красный океан». И китайские фабрики дорожат каждым клиентом.

К сожалению, российские поставщики нередко привозят из Китая солнечные панели низкого качества. Но дело здесь не в том, что «китайцы плохо делают». Если вы строите с ними партнёрские отношения, чтобы обе стороны были в выигрыше – тогда они будут поставлять качественную продукцию. Все получают то, что им нужно: мы – хорошее оборудование, они – регулярную выручку и прибыль. Это как брак по расчёту, а такие браки, как правило, очень стабильны. 

Другое дело, когда заказчики пытаются «отжимать» китайских производителей и выпрашивать у них скидки. Китайцы не говорят «нет», они просто используют алюминий потоньше, ткань похуже. То есть делают ровно то, что им оплатили. Они в таких случаях не отказываются от заработка, но экономят на качестве. 

Солнечная энергетика продолжает активно развиваться. В 2024 году объём инвестиций в эту сферу достиг 700 млрд долларов – это на 40% превышает показатели 2023 года. Скорее всего, в этом или следующем году он преодолеет планку в 1 трлн долларов. 

С 2018 года солнечная энергия – самая дешёвая во многих странах. Именно это является основной причиной её развития. В мире появляется всё больше солнечных станций, потому что бизнес умеет считать деньги. В компаниях понимают, какой экономический эффект они дают. Соображения экологии не имеют к этому отношения. 

Многие страны поддерживают солнечную энергетику на государственном уровне. Их цель – диверсифицировать свои цепочки поставок энергоресурсов и снизить зависимость от газа и нефти из России и Ближнего Востока. Правда, теперь они зависят от поставок солнечных батарей из Китая: 98% всего оборудования для солнечных станций производится в этой стране. 

Развитие индустрии хорошо видно по статистике ввода новых мощностей. По данным того же Bloomberg, 93% электричества, которое производят новые станции, дают возобновляемые источники энергии. В первую очередь – энергия солнца и ветра. И только 7% – это атом, уголь, нефть и прочее. 

Основное реальное препятствие для развития солнечной энергетики – это бюрократия, лоббирование и сложности с подключениями. Любой новый игрок, который меняет правила игры на рынке, сталкивается с противодействием. Когда мы переходим на солнечную энергетику, то электричество становится дешевле – и где-то грустят люди, которые его продают. 

Например, главная проблема отрасли в ЮАР – лоббирование интересов энергосбытовой компании Eskom, которая предсказуемо выступает против солнечной энергии. Ей крайне невыгодно, чтобы люди покупали дешёвое электричество. В стране огромный энергодефицит. Но энергосбытовая компания не намерена решать эту проблему: наоборот, при таких условиях она получает сверхприбыли. 

Такая же ситуация и во многих других странах. Локальные энергетические компании не заинтересованы в дешевой генерации электричества. Поэтому они лоббируют регуляторные ограничения. 

Например, в России ещё несколько лет назад солнечная энергетика была вообще вне закона. Сейчас можно продавать энергию во внешнюю сеть, но по очень невыгодному тарифу. Чтобы получить на это право, необходимо пройти очень сложную бюрократическую процедуру, и не все на это готовы. 

В некоторых странах солнечной энергетике противодействуют нефтегазовые и угольные компании. С другой стороны, основными инвесторами в эту отрасль являются именно нефтегазовые гиганты. Такие компании, как BP, Shell, Total строят крупнейшие солнечные станции в мире. Логика простая: если не можешь победить революцию, то её нужно возглавить. Им всё равно, в каком виде продавать энергоресурсы – как бензин или как зарядку для аккумулятора. Более того, солнечная энергия для них более маржинальна, чем твёрдое или жидкое топливо. 

Широкому распространению солнечной энергетики мешают и некоторые стереотипы. В России принято считать, что утилизация солнечных панелей – это дорого. На самом деле всё совсем не так. Проблем с утилизацией панелей вообще нет. Они состоят из стекла и алюминия – а это ценный вторичный ресурс. Множество компаний с удовольствием примут эти панели на переработку. К тому же панели служат очень долго – по 30 лет. 

Ещё один стереотип – ставить панели имеет смысл только в очень солнечных локациях. Конечно, себестоимость солнечной энергии под Москвой выше, чем в Египте. Но здесь нужно исходить из стоимости электроэнергии в том или ином регионе. Как показывает практика, панели окупятся даже в не самом солнечном климате, если цена электричества в регионе выше, чем 6 центов (то есть 4-5 рублей) за кВт/час. 

Одна из первоочередных задач – внедрение искусственного интеллекта в нашу CRM-систему. Это позволит анализировать звонки и действия сотрудников. Так мы сможем усилить контроль, оптимизировать продажи и сократить расходы на персонал. 

Все каналы коммуникаций сотрудников мы сводим в единое окно. ИИ будет расшифровывать звонки, читать переписку в рабочих соцсетях и в мессенджерах. Таким образом, ИИ сможет видеть весь процесс общения сотрудников с клиентами, анализировать и делать выводы. 

ИИ покажет, насколько результативно общается каждый менеджер. Например, один из них проводит с клиентом полноценные переговоры, а второй общается в стиле «Не надо – ну до свидания». На базе записанного разговора ИИ сможет определить реакцию клиента и оценить вероятность покупки.

Мы также планируем использовать ИИ в качестве ассистента менеджера по продажам. ИИ сможет дать рекомендации нашему сотруднику, что лучше сказать тому или иному клиенту. Затем он проконтролирует, чтобы сотрудник прошёл по скрипту, задал все нужные вопросы, собрал всю информацию. Таким образом, он усилит работу каждого менеджера. 

ИИ в виде чат-бота может взять на себя примерно 70-80% задач менеджера по продажам. В первую очередь самые неприятные из них – работу с «холодными» клиентами. Чат-бот умеет отсеивать нецелевых клиентов, которые явно не намерены купить наш продукт. К менеджеру по продажам будут попадать исключительно целевые «горячие» клиенты, по которым есть вся необходимая для расчёта информация. Все расчёты тоже произведёт ИИ. Менеджеру останется только встретиться с клиентом и закрыть сделку. 

В ближайших планах компании также продолжить развивать сеть своих филиалов по всему миру – как за свой счёт, так и с инвестициями локальных партнёров. В этом году мы планируем запустить офисы в Аргентине, Мексике, Малайзии и Индонезии. Идут переговоры и об открытии филиалов в европейских странах и ОАЭ. 

Наша маржинальность в ЮАР – 30-35% при среднем чеке за одну станцию 200-500 тысяч долларов. В некоторых случаях она доходит до 40% и выше. На те же цифры рассчитываем и на новых рынках, куда собираемся выходить в ближайшее время.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте»
biz360