Найти подход: как искусственный интеллект помогает настроить отношения с другими людьми

Одна из основных сложностей для компаний, предлагающих дорогие услуги – узость рынка. Новых клиентов в этом сегменте искать сложно, а в кризисные времена –тем более. Один из вариантов решения этой проблемы – выход на массовую аудиторию с более доступным продуктом. О том, как IT-проект в сфере искусственного интеллекта перешел от «элитного» рынка к массовому, сооснователь сервиса Anaconta Анастасия Фёдорова рассказала порталу Biz360.ru.

По образованию я бизнес-психолог. У молодого специалиста в этой сфере обычно две области применения: HR или маркетинг. Довольно долго проработав в HR, я поняла, что мне эта сфера не очень интересна и перешла в другую. По натуре я креативщик, и сидеть на «процессных» должностях мне просто скучно. Я набралась опыта, поняла, как работают HR и маркетинг, и радостно пошла дальше. 

Примерно в 2014 году мне предложили создать искусственный интеллект для психодиагностики. Совершенно случайно подобралась команда разработчиков и дизайнеров, давно желавших сделать что-то подобное. Так получилось, что со временем эти специалисты стали моей командой. В какой-то момент я начала искать новые проекты, а команда мигрировала вслед за мной. 

Сначала мы предлагали компаниям быструю автоматическую психодиагностику в онлайн-формате по разным данным – например, микровыражениям лица. Смотрели, как у человека работает мимика, насколько быстро движется лицо. 

Такой способ не годится для подбора персонала, но его можно использовать в продажах для экспресс-оценки потенциальных клиентов. Он нужен, если нет возможности взаимодействовать с человеком иначе, кроме как быстро посмотреть на его лицо. 

В 2015 году мы разработали новый продукт – сервис «Грифон». Он проводит психологическое экспресс-тестирование человека по его сообщениям в соцсетях и мессенджерах. Для анализа достаточно всего нескольких сообщений. Сервис также изучает страницы человека в соцсетях – если они открытые. На получение результата требуется всего пара минут. 

Система основана на искусственном интеллекте. Чтобы обучить нейросеть, сначала нам нужно было собрать данные. На первом этапе живые люди заполняли анкету на 300 вопросов и оставляли ссылки на свои соцсети. Мы собрали и изучили примерно 300 тысяч профилей, потом довели это число до миллиона. 

Наши специалисты по Data Science искали связи между ответами людей и особенностями ведения ими соцсетей. Мы использовали около 200 переменных. Среди них – множество лингвистических параметров, вплоть до запятых. Мы также смотрели активность выставления лайков, количество друзей и многое другое. В результате научились с высокой точностью прогнозировать, как тот или иной человек отвечал бы на вопросы. 

На основе «Грифона» мы реализовывали большие кастомные проекты по экспресс-тестированию. Каждый проект с крупным заказчиком – это как минимум полгода очень интенсивной работы большой командой. Заказчиками выступали, как правило, иностранные компании из сферы «тяжёлого люкса»: автопром, ювелирное производство. Вторая категория клиентов – крупные компании: банки, авиалинии. Стоимость проектов начиналась от 10 млн. рублей и могла доходить до сотен миллионов.

Основная сфера применения – HR. Наш бот позволяет за три минуты получить такой же подробный профиль кандидата, как после часового собеседования. Так можно определить, подойдёт ли человек команде и сработается ли с руководством. Программа помогает быстро оценить психологический профиль и «мягкие навыки» сотрудника. Например, умение адаптироваться в стрессе, лидерство, склонность к прокрастинации, гневу, депрессии и употреблению веществ. 

С помощью бота мы не можем проверить профессиональные навыки, он не даёт окончательные ответы на вопросы о пригодности кандидата. Но зато полностью решает вопрос с допуском на собеседование потенциально «правильных» и адекватных соискателей. Для больших компаний это хорошее решение, с помощью которого они экономят много денег. Им несложно вложить 20-30 млн. рублей в такую разработку – после этого менеджерам не нужно тратить время на собеседования с заведомо неподходящими людьми. 

Бот прекрасно «закрывает» и рекламные задачи. Он понимает, как подойти к аудитории, как именно составить привлекательное для неё сообщение. На основе анализа соцсетей искусственный интеллект определяет, что человеку действительно нравится. Он понимает на основе психологических особенностей пользователей их интересы, и исходя из этого может предложить им нужный продукт из линейки. 

В 2020 году мы познакомились с Ириной Елагиной – теперь это мой деловой партнёр. У неё была (и продолжает работать) школа английского языка «Свобода слова». Сначала я хотела предложить Ирине наш сервис «Грифон» для более эффективного маркетинга. Но вскоре мы поняли, что школе английского нет смысла тратить на привлечение клиентов столько денег. 

Отсутствие «коммерческих интересов» не помешало нам подружиться. Когда началась пандемия, Ирина сказала мне, что мечтает об IT-проекте Я ответила, что мечтаю о партнёре. Мне было очень тяжело тянуть всё самой: курировать айтишников, принимать работу, продавать, общаться со всеми. Кукушечка уже начала отъезжать. 

Я рассказала Ирине, что у нас дорогостоящие IT-проекты, которые тяжело продавать. При этом такой сервис потенциально нужен не только «тяжёлому люксу», но и остальным компаниям – включая малый бизнес! Более того, он может быть полезен и частным лицам: найти подход к ребёнку, супругу, партнёру, кого-то в чём-то убедить.

Проблема была только в одном – наши услуги стоили слишком дорого для такой аудитории. И мы решили создать лёгкий доступный продукт, который можно продать кому угодно. Но при этом он должен сохранить всю пользу наших «основных» дорогостоящих сервисов. 

Для нового бота мы с Ириной очень быстро придумали название Anaconta и буквально в тот же день зарегистрировали его. Название произошло из синтеза слов analysis и contact. Также оформили патент на код, зарегистрировали товарный знак.

На старте мы вложили в создание продукта примерно 5 млн. рублей, не считая расходов на рекламу. Основные технологии использовали из наших прошлых проектов. Если бы их не было, вложений потребовалось бы как минимум в десять раз больше. 

Проект создавала наша команда разработчиков, а для создания дизайна мы пригласили специалиста «со стороны». Наши дизайнеры специализируются на люксовом сегменте, мы же хотели сделать оформление более простым и понятным. 

От начала разработки до релиза финальной версии прошло примерно пять месяцев. Основное ядро у нас уже было – задача состояла в том, чтобы дообучить систему. Это постоянный процесс, мы и сейчас продолжаем этим заниматься.

В качестве психологов мы привлекли кандидатов наук из ВШЭ. Они писали и вычитывали тексты-объяснения. Мы не раз слышали, что эти тексты иногда довольно сложны для понимания. Но мы специально не отдавали их копирайтерам. Хотели, чтобы в продукте было максимум пользы – пусть даже и в ущерб простоте. 

В боте есть инструмент для мэтчинга (определения совместимости). Он основан на матрице примерно 300 на 300 строк. У нас 12 видов мэтчинга, под каждый из них нужно было создать эту адскую матрицу. Для каждого человека у нас определяется 300 шкал. Соответственно, чтобы сделать мэтчинг, нужно было проставить коэффициенты для пересечения всех 300 шкал одного человека между собой и со шкалами другого человека. 

Сначала мы хотели таргетироваться на сайты знакомств типа Tinder. Они позволяли понять совместимость с потенциальным партнёром или партнёршей. Но как только мы «выкатили» нужные функции, наступил февраль 2022 года, и сервисы ушли из России. Мы долго не расстраивались – у нас оставалось ещё несколько сегментов потенциальных пользователей. 

Например, HR-специалисты. Наш продукт нужен им как для помощи в найме, так и для работы с действующими сотрудниками. Времена сейчас нелёгкие, многие люди нервничают и переживают. Поэтому HR-специалистам важно понимать настроение сотрудников и находить к ним нужный подход. 

Чтобы оценить психологическое состояние коллектива, HR-менеджеры обычно заставляют людей заполнять анкеты. С нашим продуктом всё гораздо проще – и для HR, и для сотрудников. Можно в скрытом режиме мониторить людей, отслеживать их склонность к конфликтам и уровень стресса, понимать их мотивацию и при этом не отнимать у них время анкетированием. 

Кроме того, мы увидели огромную перспективу в В2С-сегменте. Ковид показал – от нахождения в замкнутом пространстве неизбежно возникают конфликты. И многим людям необходимо наладить общение с супругом, ребёнком, родителями. Сейчас время тоже нервное, и мэтчинг с друзьями и близкими никому не повредит. Он позволит понять, как доносить свои мысли и не ругаться. Частные лица могут использовать сервис и в деловых целях – например, найти подход к руководителю, партнёрам или клиентам. 

Пользоваться сервисом просто – там нет долгой регистрации и других сложных моментов. Нужно всего лишь зайти по ссылке в бот и прочитать короткую инструкцию. Пользователь вводит текст (из мессенджеров, смс, соцсетей) или ссылку на соцсети нужного человека – и через две минуты получает результат. Если системой одновременно пользуется много человек – время ожидания чуть увеличивается. 

Чтобы попробовать, как всё работает, можно заказать один бесплатный мини-отчёт на пять страниц. Там перечислены все базовые характеристики человека. Также новым пользователям в подарок дается один расширенный отчёт или мэтчинг. 

Когда мы только выходили с сервисом Anaconta на рынок В2С, у нас была основная гипотеза: наши психологи считали, что продукт будет больше всего интересен женщинам, которые хотят наладить семейные отношения. Оказалось, это не так. 

Основная часть покупателей – мужчины в возрасте 35-40 лет. Чаще всего они заказывают мэтчинг с женщиной или с деловым партнёром. Это стало открытием – в том числе для наших пиарщиков и маркетологов. Они таргетировали рекламу на женщин и видели, что «всё идёт не так». Нам пришлось срочно поменять целевую аудиторию для таргета.

Информацию о нашем проекте публикуют несколько партнёрских Telegram-каналов. За счёт информационного сотрудничества с ними мы можем сэкономить. Партнёрам это тоже выгодно. Если через них приходит клиент, мы отдаём им до 10% от стоимости заказа. К крупным корпоративным заказам на миллионы рублей это тоже относится. 

В2В-клиентов ищем в основном через партнёров и личные контакты, наработанные за долгие годы. Ирина Елагина – ментор в «Сколково», среди её знакомых – различные лидеры мнений, которые нас могут рекомендовать. 

Для привлечения В2В-клиентов мы таргетировались в основном через HR – в сегментах найма и работы с действующими сотрудниками. Но вскоре выяснилось, что очень востребован ещё один сегмент: продажи. Например, у компании есть много данных о клиенте, и она хочет предложить продукт именно под его потребности. Сейчас люди сильно урезают траты. И они совершат покупку, только если увидят по-настоящему нужный им продукт. 

Менеджер по продажам загружает ссылку на соцсети клиента. За пару минут получает информацию о психотипе конкретного человека, его интересах. А главное – там есть инструкция, как строить убедительный диалог с клиентом в том или ином случае. 

Хочу подчеркнуть, что у нас нет никаких манипуляций. Нас нередко спрашивают: «Можете ли вы определить, чего боится человек? Затриггерим его на страх – тогда он точно купит». Мы никогда так не делаем. Наоборот, отталкиваемся от ценностей и потребностей человека. Убедительная коммуникация и продажи – это не обман и манипуляции.

Наш сервис вообще не нацелен на то, чтобы «заставить» людей что-то делать. К частным клиентам это тоже относится. Мы рекомендуем способы, как договориться и поладить с человеком. У нас есть мэтчинги для родителей с детьми – в обе стороны. Есть мэтчинг для пар, причём очень разный. Например, для тех, кто только хочет заключить брак, или для супругов с большим стажем – «поддержать огонь» в долгих отношениях. 

Разные астрологи и «специалисты по дизайну человека» тоже заявляют, что «высчитывают совместимость». Только у них в итоге получается, что «когда совместимость ноль, нужно быстрее расставаться». Мы показываем, что даже если совместимость низкая (например, 30%) – вам есть на чём «заякориться» и успешно жить дальше. 

Сервис Anaconta для корпоративных клиентов работает по ежемесячной подписке. За 50 отчётов в месяц нужно заплатить 20 000 рублей, за 100 отчётов – 30 000 рублей. Безлимитный тариф стоит 60 000 рублей в месяц. Всё это может «потянуть» почти любая компания. За дополнительную плату мы можем «подстроить» бота под нужды клиента. 

Начинающим пользователям предлагаем пробный двухнедельный период за 10 000 рублей. Он позволяет понять, удобен ли продукт, стоит ли вкладываться в его кастомную версию. 

Минимальный ценник для частных клиентов за один отчёт по совместимости – 599 рублей. Такую сумму «не больно» отдать почти никому. Это подтверждает и география наших клиентов. Они находятся по всей стране – не только в Москве или Питере.

Самым сложным для экономики нашего проекта был февраль-март 2022 года. Пришлось срочно перестраиваться, искать новые гипотезы, новых клиентов. У нас было много партнёров, которые теперь физически не могут нас прорекламировать. 

Два года назад мы планировали очень быстро и масштабно «вырулить» на рынок – для этого существовало много возможностей. Сейчас всё движется медленнее, чем могло бы. Но самое главное – бизнес жив и развивается. В наши времена это уже немало. 

Сейчас наша основная задача – привлечение клиентов. Программа способна справиться с миллионами запросов, ей это нетрудно. Обслуживание каждого нового клиента не требует дополнительных усилий – у нас же не сидит живой психолог. И наш доход зависит только от того, сколько клиентов мы привлечём. 

В 2023 году планируем выходить с сервисом Anaconta на российский рынок малого и среднего бизнеса. Он про нас почти ничего не знает – работы предстоит очень много.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360