Ничего лишнего: как компании сократить издержки и найти новые точки роста

Когда для компании наступают сложные времена, собственники в первую очередь думают над оптимизацией расходов. Несколько универсальных способов снижения издержек в своей книге «Форс-мажор не приговор» описал Сергей Елин, учредитель аудиторско-консалтинговой группы «АИП». С разрешения издательства «Бомбора», выпустившего эту книгу, мы публикуем выдержки из неё.

Поднять выручку на 20-30% за пару месяцев почти невозможно, а сократить расходы на тот же процент – более чем реально. Не можете заработать - переставайте тратить и в первую очередь на то, что не приносит прибыли. Возьмите сводки о своих расходах за несколько лет: сведения за каждый месяц, для контроля сезонности, и отдельно по всем статьям. Итак, за счёт чего сокращать?

Закупочные цены. Начните с наиболее крупных статей расходов. Проанализируйте цены, по которым закупаете товар или платите за услуги, с точки зрения их соответствия рыночным, ещё лучше - самым низким ценам в сегменте. Может обнаружиться, что сотрудники, которые отвечают за закупки, где-то заложили «откат» или должным образом не проверили, что с ценами на рынке, - тратят-то не свои. Если понадобится юридически доказать завышенные цены, сделайте независимое заключение. Возможно, вам также стоит рассмотреть вариант перехода на дешёвые отечественные или китайские аналоги привычных западных товаров.

Бюджеты по разным статьям. Термин «бюджетирование» звучит для кого-то непривычно и непонятно, а речь всего лишь о планировании расходов, которое в перспективе станет основой финансового здоровья компании. Разрабатывая бюджеты, вы получаете понимание, что ждёт бизнес в части финансов и где можно сэкономить. Кроме того, бюджет позволяет оценивать и контролировать результаты работы коллектива.

Сначала бюджет формируется с опорой на данные по расходам за предыдущие периоды, а затем расходы по некоторым статьям, как правило, пересматриваются. Так, в кризис, скорее всего, потребуется решиться на сокращение бюджета на 30-50%. Если раньше на канцелярские товары в квартал уходило 100 тысяч рублей, значит, теперь будет выделено всего 50-70 тысяч рублей. И поверьте, этого вполне хватит. Затем по той же схеме можно сократить бюджет на рекламу и маркетинг, а также представительские расходы.

Заменить штатных сотрудников на специалистов на аутсорсинге, или хотя бы сравнить стоимость услуг тех и других. Обычно на аутсорсинг передают бухгалтерию, кадры, юристов, IT и транспорт.

Налоги. Сейчас главный тренд в части «экономии» на налогах - в снижении рисков. Это позволяет в будущем избежать налоговых претензий и штрафов, а значит, в итоге действительно платить меньше. Есть и другие абсолютно законные способы сократить налоговые расходы.

Простой пример: торговая компания работает по «упрощёнке» по договору купли-продажи, платит 6% налога со всей суммы, проходящей по счёту. Если та же компания перейдёт на работу по договору комиссии, она заплатит всего лишь 6% с комиссионного вознаграждения.

Расходы на фонд оплаты труда. Сокращая расходы в части ФОТ, нужно держать в фокусе сотрудников, которые составляют производственное ядро. Именно они создают ваш продукт/работы/услуги, поэтому представляют наибольшую ценность. По возможности увеличьте долю переменной части зарплаты штатных сотрудников и привяжите её к финансовым показателям каждого конкретного специалиста.

Пример из практики: владелец сети магазинов перевёл всех продавцов на процент с  продаж. В  итоге те, кто умели продавать, стали получать в  полтора раза больше, а  те, кто не справлялись, сами уволились. Подход, конечно, радикальный и  может применяться не в любом бизнесе, но зато ярко иллюстрирует утверждение, что незаменимых нет и что с сотрудниками надо расставаться, если их лояльность потеряна.

Полезно будет заменить штатных сотрудников на фрилансеров, работающих по договорам подряда. Условия таких договоров более гибкие, на них не распространяется действие Трудового кодекса РФ. Фрилансерам не нужно оплачивать больничные и отпуска.

Субъекты малого и бизнеса со штатом до 35 человек, а также все остальные представители бизнеса в случаях, определённых ст. 59 Трудового кодекса, могут заключать срочные трудовые договоры. Они дают возможность расставаться с недобросовестными сотрудниками без конфликтов и разбирательств.

Кризис - самое время для того, чтобы сосредоточиться на доходной части бизнеса и постараться увеличить прибыль. Есть три пути:

• увеличить оборот;

• поднять маржинальность;

• снизить расходы.

О снижении расходов сказано выше. Чтобы увеличить прибыль, в первую очередь проанализируйте все товары/работы/услуги, которые продаёте или предлагаете. Затем посмотрите, что предпринимают конкуренты, и сверьте данные с общей стратегией и поправками на кризис. После этого уже решайте, на каких продуктах делать акцент, а от чего отказываться. 

Опыт показывает: в кризис необходимо предельно сосредоточиться на позициях, которые приносят прибыль, и исключить опции, которые на доход и продажи почти не влияют.

Если продажи неуклонно падают, ищите другой источник доходов.

Кризис в компании наступает тогда, когда расходы становятся больше доходов. Как ликвидировать кассовые разрывы:

1. Поднять качество и эффективность работы, сократить издержки, увеличить доходы, то есть мобилизовать все внутренние резервы компании.

2. Привлечь чужие деньги. Например, взять аванс 100% за услугу, которую выполнил подрядчик за аванс 30–50%, и не спешить рассчитываться с контрагентами. Это, конечно, не самый этичный способ, но крупные компании применяют его сплошь и рядом.

Есть, правда, и противоположный совет: в сложный для всех период быть ещё пунктуальнее в расчётах, чем обычно. Конечно, если вы можете себе это позволить. В период глобальных кризисов можно наблюдать цепную реакцию, когда никто не платит, причём одни - по объективным причинам, а другие - без явных оснований. На фоне сильнейшего напряжения простая добросовестность увеличит доверие к вам и укрепит отношения с партнёрами.

А если не получается выполнить обязательства в обещанный срок, хотя бы не выпадайте из поля зрения контрагентов и даже сами выходите на связь. Позвоните другой стороне, объясните ситуацию, назовите новые сроки и постарайтесь их соблюдать.

3. Привлечь деньги акционеров.

4. Взять кредит или займ, воспользоваться услугами лизинга или факторинга. Правда, учитывайте, что, прежде чем дать кредит, банки попросят сведения о размере выручки и прибыли компании, о вашем личном капитале, задолженностях и т.д.

5. Привлечь деньги за счёт эмиссий, акций, облигаций или продать часть бизнеса. Можно рассмотреть продажу доли акций. Как вариант, продать бизнес и остаться управляющим или полностью из него выйти.

Подробнее о том, как компаниям переживать сложные ситуации, читайте в книге Сергея Елина «Форс-мажор не приговор».

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».