Одного бизнеса мало: как серийный предприниматель в кризис запустил новый проект

У предпринимателя из Новосибирска Александра Долгова два проекта федерального уровня, которые он активно развивает по франшизе. Весной кризисного 2020 года оба бизнеса переживали не лучшие времена из-за пандемии коронавируса. Но за счёт нестандартных решений им удалось пережить падение спроса. А анализ ситуации на рынке сподвиг предпринимателя прямо в кризис запустить ещё один проект – производство бактерицидных рециркуляторов воздуха. О том, как бизнесу с выгодой использовать внешние обстоятельства, Александр Долгов рассказал порталу Biz360.ru.

Моим первым крупным проектом стала сеть салонов лазерной эпиляции Laser Love. К этому бизнесу я пришёл случайно. Супруга Кира в 2017 году как-то пожаловалась, что хотела записаться на лазерную эпиляцию, но её отпугнула цена - от 8000 рублей за сеанс. Я начал изучать эту нишу и понял, что она очень перспективная, объём рынка каждый год удваивается. При этом сама услуга становится доступнее благодаря появлению нового, более дешёвого оборудования. 

Мы с супругой заняли денег и открыли первую точку Laser Love в Новосибирске. Через 3 месяца, когда она окупилась, открыли ещё одну. Вложения в обе точки составили 1,9 млн. рублей, из которых 1,2 млн. были заёмными. Мы начали рассказывать о своём проекте в соцсетях, и люди стали писать нам «Хотим такой же бизнес». 

У меня была экспертиза во франчайзинге (я помогал создавать франшизу сети кофеен «Бодрый день»), и мы решили, что можно масштабироваться. Я привлёк крупного инвестора, который занимался поставками косметического оборудования, предложил ему не только вложиться в проект, но и поставлять своё оборудование во все наши будущие точки. Его маржа в этом случае стала бы выше, чем до этого. 

Мы договорились о сотрудничестве и получили инвестиции в 20 млн. рублей. Начали открывать собственные и франшизные точки. В каждом городе заключаем договор только с одним партнёром, чтобы не создавать конкуренцию среди франчайзи из одного города. 

За первый год мы выросли до 150 точек, за второй – до 300. Сейчас у франшизы Laser Love 305 точек от Калининграда до Южно-Сахалинска и более 350 000 клиентов. У ближайшего конкурента – чуть больше 100 точек. По данным исследования РБК, в сегменте моностудий мы - лидеры. 

В 2019 году мы поменяли концепцию проекта. Раньше у нас были монокабинеты – небольшие точки в бизнес-центрах площадью до 20 квадратных метров. Сейчас открываем клиники площадью от 60 «квадратов» с несколькими кабинетами, в которых помимо лазерной эпиляции занимаемся косметологией и коррекцией фигуры. 

Большинство покупателей франшизы Laser Love - молодые женщины, которые не хотят возвращаться в найм после декрета. С начальными вложениями им, как правило, помогают мужья. Инвестиции в открытие одной точки – порядка 2-2,5 млн. рублей. Из них 70-80% требуется на оборудование. 

Маржинальность точки доходит до 60% - это считается высоким показателем. Окупается клиника за несколько месяцев. Перед открытием мы активно продаём абонементы, по которым можно получить серьёзную скидку. Благодаря этому мы «технически» окупили некоторые точки уже за 5 дней.

Средняя выручка студии Laser Love старого формата – 300 000 рублей, чистая прибыль – 100-150 тысяч рублей. На больших точках с несколькими кабинетами выручка доходит до 600-700 тысяч рублей в месяц, при доходности около 350-400 тысяч рублей. 

Этот бизнес достаточно простой. У каждой студии небольшой коллектив, состоящий из 2-4 мастеров. Весь маркетинг мы, как управляющая компания, берём на себя. Плюс у нас огромная обучающая платформа для партнёров. Мы учим и предоставлять услугу, и управлять студией. 

Кризис сильно ударил по нашему бизнесу. Лазерная эпиляция – услуга не первой необходимости. Даже если у девушки обросли ноги, она может их побрить дома подручными средствами и обойтись без нас. Практически во всех регионах во время карантина нашим студиям запрещено было работать. 

В это время для своих партнёров мы проводили онлайн-тренинги, например, по телефонным и онлайн-продажам. В апреле мы объявили акцию на абонементы. Предлагали партнёрам, чтобы их мастера звонили по клиентской базе и предлагали абонементы на посещение студий, когда те откроются, с большой скидкой. Что интересно, в индустрии красоты так мало кто делал. И на всю сеть за четыре дня мы сделали больше 12 млн. рублей выручки.

Так мы решили главную проблему карантина – нехватку средств на зарплату и аренду, благодаря этому мы выжили. Те, кто следовал нашим рекомендациям, прошли кризисный период нормально. Но были и такие партнёры, которые не решились продавать абонементы. Некоторые из них были вынуждены закрыть точки после снятия карантина. 

Оборот Laser Love по итогам 2020 года составит примерно 750 млн. рублей. Месячный оборот всей сети до пандемии был около 75 млн. рублей. Во время самоизоляции он проседал до 45 млн. рублей. Полностью восстановить работу сети получилось только в августе, когда вернулся спрос. 

В начале 2019 года у нас было 37 собственных точек Laser Love. Но в середине 2019 года мы разошлись с ключевым партнёром и разделили бизнес. Часть точек осталась у него, он работает под новым брендом. Свои точки мы с супругой продали франчайзи. Сейчас у нас осталось пять собственных точек в Новосибирске, студия в Москве и несколько партнёрских студий в Екатеринбурге. 

На фоне раздела компании возникла ещё одна сложность. Мы выбирали нового поставщика оборудования, одна российская компания очень хотела им стать, но мы отказались от работы с ней. Тогда её руководство отправило жалобы на каждую нашу точку в три-четыре инстанции: прокуратуру, Роспотребнадзор и т.д. Поводом была работа без медицинской лицензии. К нам пришла куча проверок. 

Законодательно здесь двойная трактовка. Должна ли депиляция считаться медицинской услугой? Если используется мощный медицинский лазер – то услуга медицинская. Но по факту рост волос и избавление от них не являются болезнью и лечением. К тому же в процессе лазерной эпиляции нет инвазивного проникновения под кожу. 

Мы стали судиться с Роспотребнадзором. И в разных регионах ситуация складывалась по-разному. В некоторых из них есть неписанное правило: раз назначили проверку – значит, должен быть штраф. 

Тогда я понял, что у нас все яйца лежат в одной корзине. Всё, что мы делаем – это продаём франшизу и занимаемся поставками оборудования по своей же сети. Так я начал искать варианты для нового бизнеса. 

В том же 2019 году я задумался о запуске недорогой франшизы. Спрос на подобные продукты всегда есть. Один из знакомых предложил мне обратить внимание на сферу общепита. Я проанализировал её и увидел, что хорошо растёт сегмент Fast Casual - точки, где готовят «на месте». Например, прямо при клиенте собирают бургер. 

Мы решили, что будем готовить чебуреки «из-под ножа» - вкус у них совершенно другой, чем у замороженных полуфабрикатов. Мы предлагаем высокомаржинальный продукт из хорошего мяса и теста. Чебуреки можно продавать рядом с бургерами, хот-догами, пиццей, суши, потому что они этим блюдам не конкуренты.

Так в 2019 году мы запустили франшизу «ЧебурекМИ». Инвестиции для франчайзи небольшие, они сравнимы с открытием маленьких точек типа «кофе с собой». Помимо стоимости франшизы (паушальный взнос - 250 тысяч рублей) для старта требуется ещё около 250-300 тысяч рублей. Партнёру нужно только арендовать помещение в 5-6 «квадратов» и купить столы и холодильники. А комплект «основного» оборудования для кухни стоит 100 000 рублей, эта сумма включена в стоимость франшизы. 

Чебуреки – сезонный продукт, они лучше всего продаются с марта по октябрь. Есть точки, которые делают по 300 000 рублей выручки в месяц – это примерно 100 000 рублей прибыли. А некоторые точки приносят по 700 000 рублей, это 250 000 рублей прибыли. В сезон одна из точек приносила 1,2 млн. рублей в месяц – это почти 450 000 рублей чистыми. Она находится в ресторанном дворике с кучей стритфуда, там хороший трафик. Факторы успеха для нашего франчайзи – хорошая локация, вкусный продукт и умение обслуживать поток клиентов. 

Сейчас в «ЧебурекМИ» 213 партнёров и 102 открытых точки. В стадии открытия – ещё около 80. Пришлось закрыть 18 точек, так как была выбрана неудачная локация. Для окупаемости точка должна приносить от 8000 рублей в день. У нас были такие заведения, которые давали по 5000. Потом мы меняли локацию – и выручка возрастала до 20-25 тысяч рублей в день.

Локдаун нас тоже затронул. Во время самоизоляции трафика стало намного меньше. Некоторые точки пришлось закрыть. Например, точка между торговым центром и вузом – там просто не было людей! По той же причине многие новые партнёры отложили открытие - они не могут выбрать место. В половине локаций было непонятно, восстановится трафик или нет – например, возле вузов. 

Мы пытаемся прокачивать доставку. Но туда в локдаун рванули все кафе и рестораны, и получился «кровавый океан». Продажи по доставке пока не компенсируют даже расходы на агрегатора. Помогает только то, что мы своей продукцией в доставке почти ни с кем не конкурируем. 

В целом дела у «ЧебурекМи» налаживаются. Примерно в июле вернулся спрос. С июля по октябрь мы привлекли 137 новых партнёров. 

В мае 2020 года я вместе с бизнес-партнёром запустил производство бактерицидных рециркуляторов воздуха Ultrafor. Они обеззараживают воздух с помощью озоновой лампы. В апреле рециркуляторы стали обязательными для всех заведений, где скапливается большое количество людей – например, для салонов красоты. Понадобились они и нашим партнёрам по студиям эпиляции Laser Love. 

Проект Ultrafor начался с того, что я решил найти в интернете бактерицидные рециркуляторы. И почти у всех производителей их уже не было, так как спрос резко превысил предложение. Кроме того, у большинства приборов был непривлекательный внешний вид, для интерьеров большинства салонов красоты он просто не подходил.

Я увидел в этом новые возможности. Мы с агентством WeissWater нарисовали проект небольшого рециркулятора в стильном корпусе. Прежде, чем искать контрактное производство, в конце апреля мы представили этот проект франчайзи-партнёрам. Предложили им оформить у нас покупку, внести аванс, а первую партию обещали поставить к июню. На это предложение откликнулось много партнёров. 

Я хотел выпустить первую партию рециркуляторов на контрактном производстве. Но мы не нашли партнёров, и решили начать самостоятельно «с нуля». В производство в Новосибирске вложили деньги, которые получили авансом от наших франчайзи – около 5 млн. рублей. На разработку и дизайн потратили примерно 0,5 млн. рублей своих денег. Потом привлекли займ, продав 10% нашей новой компании Ultrafor. 

Для своего производства мы арендовали цех. Разобрались, какие компоненты нам нужны, и нашли их поставщиков. Шесть компонентов для наших рециркуляторов делают на других производствах. Мы, по сути, занимаемся их сборкой в стильном корпусе.

В процессе работы над первой партией мы нашли компанию, которая уже работала на этом рынке и собиралась выпускать небольшие рециркуляторы, как и мы. У неё были лампы нужного нам размера и мощные вентиляторы, но не было корпусов. Поэтому комплектующие просто лежали на складе. Мы выкупили их. А потом вместе с этой компанией разместили совместный заказ на покупку ламп. Мы и сейчас продолжаем работать вместе – участвуем в совместных закупках и разработке новых моделей. 

Когда началась вторая волна коронавируса, нас завалило заказами. Сейчас мы активно продаём рециркуляторы в России, Белоруссии и Казахстане. 

Наши клиенты - более 250 предпринимателей-оптовиков, а конечные покупатели – в основном заведения сферы общепита, мединдустрия, детские учреждения. Некоторые из партнёров сделали уже по несколько закупок. Они берут в среднем по 20-50 рециркуляторов для последующей перепродажи. 

За полгода мы произвели и продали более 12 000 устройств. Конечно, наши обороты в общем объёме российского рынка – это капля в море. Но я считаю, мы выделяемся среди конкурентов с точки зрения эстетики и красоты.

Сейчас мы расширяем ассортимент, улучшаем вид корпуса и разрабатываем модели, которые будут управляться со смартфона. Также хотим добавить в свою продукцию дополнительные функции: удаление аллергенов и пыли, увлажнение воздуха, ароматизацию. Рынок рециркуляторов существовал и до пандемии, и останется после неё. И если у нас будет классное дизайнерское устройство с управлением со смартфона, это будет нас отличать. Остальные российские производители всё ещё консервативны. 

Этот бизнес не слишком маржинальный, всё-таки речь идёт о производстве. Для оптовых продаж стандартная маржа – не более 30%. Сейчас мы активно развиваем розничные продажи. Мы уже представлены на Ozon и Wildberries, но пока на этих площадках у нас мало клиентов. Мы закупили рекламу у многих крупных блогеров. Будем продвигать проект Ultrafor в Instagram, активно рассказывать о себе в СМИ. 

Я понял, что проблемы любого бизнеса – это проблемы его основателя. И внешняя среда здесь – далеко не первый фактор неудач. Мы, основатели бизнеса, совершаем кучу ошибок, а сваливаем всё на обстоятельства. 

Простой пример. Крупные производители рециркуляторов не думают расширять производство из-за возросшего спроса – они просто тупо перестают принимать заказы. В этот момент начинает появляться куча других компаний. В России до коронавируса было 10 производств рециркуляторов, а стало 500-700. Почти никто из «больших» ничего не делал, чтобы сохранить долю рынка. Очень много крупных компаний в России в разных сферах ведут себя как сытые коты. У них нет желания больше зарабатывать и развиваться.

Мой собственный пример подтверждает, что простые ребята из регионов могут «брать рынки». На момент открытия проекта Laser Love у меня был долг больше 13 млн. рублей. Это было непростое время – у меня двое детей, мне постоянно звонят коллекторы. В какой-то момент я понял, что хуже уже не будет. Тогда я перестал бояться и начал активно масштабировать бизнес. 

Для большинства предпринимателей рост и расширение бизнеса – это проблема. Они сами создают массу отговорок, думают «А что будет, если франчайзи испортят бренд?» Все эти «если» мешают развиваться. Мы за 3 года сделали два федеральных бренда и открываем по 15-20 новых предприятий в месяц. 

У нас в штате два бухгалтера, ни одного юриста (с юридическим агентством работаем по договору), нет службы безопасности, IT-отделов и т.д. Зато у нас больше 40 маркетологов и 30 продажников. Мы делаем акцент на людей, которые непосредственно привлекают или обслуживают клиентов. А с остальными специалистами работаем на аутсорсе. 

Я уверен, что предпринимателю, чтобы добиться успеха, всегда надо быть смелым, постоянно учиться, меняться и развиваться. А в кризис эти качества следует использовать ещё активнее.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360