Перейти на новый уровень: как и зачем небольшая компания стала партнёром IT-гиганта

Чтобы выйти на федеральный уровень и придать бизнесу новое ускорение, компания, разработавшая систему автоматизации для фитнес-клубов, сумела заинтересовать IT-гиганта – фирму «1С» - и заключить с ней партнёрство. Вместе со статусной приставкой бизнес получил не только кредит доверия от клиентов, но и хлопоты нового уровня. О том, что даёт IT-компании партнёрство с крупным игроком и его патронаж, рассказал CEO компании «Лаборатория ПО» Денис Тян.

Мы открыли свой бизнес, потому что надоело изо дня в день писать код под чужие задачи. Я и мой компаньон Руслан Микитюк тогда работали программистами в крупной компании, торговавшей колготками и женским нижним бельём. Нам обоим это наскучило. Захотелось развивать свой бизнес. Первое, что пришло в голову - стать обычным франчайзи фирмы «1С», чтобы иметь побочный доход от продажи коробок с программами. Попробовали. Это было несложно, но хотелось создавать что-то своё.

Начали писать свой продукт. Идею взяли ту, что была рядом - разработали программу для компаний, торговавших бельём, одеждой и обувью. Сделали тиражной, кому предлагать, мы знали. Поэтому клиентов нашли почти сразу. 

Первый наш офис был крошечным - комната 4 на 4 метра в Кузьминках. На входе две двери - одна вела в подвал к таджикам, другая к нам. Подержанную мебель нам отдали знакомые, на ноутбуки разорились сами. Закупили три штуки: для меня, Руслана и первого наёмного сотрудника.

Энтузиазма было много. Мы поняли, что делать нишевое ПО - это верный путь. Следом появился продукт для автоматизации автомоек, потом для салонов красоты. А вот в фитнес-индустрию мы попали, ткнув пальцем в небо. Наш программист был в прошлом тренером в клубе. Он и предложил создать систему автоматизации для этой ниши. «Там с такими продуктами дефицит» - только на эти слова мы опирались, начав тратить ресурсы на разработку. Ни о каких предпроектных исследованиях речи не шло.

Программист вскоре уволился, а готовая программа осталась лежать в столе. Особо ни на что не рассчитывая, мы сделали рассылку и неожиданно увидели живой отклик - нам оставили заявки сразу же несколько фитнес-клубов.

В бою стало понятно - продукт очень сырой, у клиентов появились вопросы. Мы открыли код и поняли - это было плохо. Настолько плохо, что решили писать всё с нуля. Притом никто из нас тогда даже не ходил в фитнес-клубы - из компании ушёл единственный человек, который имел представление о сфере. Но благодаря первым клиентам и их обратной связи, мы глубоко проникли в бизнес-процессы, прорабатывали всё прямо на практике, увидели специфику рынка. Так появилась вторая версия системы, за которую было не стыдно.

Нам повезло - совершенно случайно мы вышли на абсолютно свободный рынок. Продажа системы для фитнеса приносила больше денег, чем всё остальное. Поэтому мы сосредоточились на этом направлении.

Мы окрепли, «разрослись» до 10 человек в команде. Занимались разработкой, продажами, логистикой - в общем, всё делали сами. Первые два года клиентская база росла. Но, как только в ней набралось 300 позиций, наступила стагнация. Мы упёрлись в отношение к нам крупных клубов и сетей: они не доверяют компаниям без солидного опыта и громкого бренда. Нужен был качественный шаг вперёд.

В поиск инвестора мы не верили: сроки такого мероприятия непредсказуемы. Мы пошли по уже проторенному пути - продолжить взаимодействие с «1С» и стать партнёром компании.

Стать партнёром «1С» и легко, и сложно одновременно. Компании интересны законченные программные продукты, созданные для массового использования. Такие продукты производят многие, но в каждой из сфер «1С» выбирает только одного партнёра, который обладает лучшей экспертизой.

В индустрии фитнеса мы накопили немало опыта. Ознакомившись с проектом, компания заключила с нами договор партнёрства с присвоением статуса «Центр разработки тиражных решений». Это промежуточный этап. А следующий стал самым важным - для него пришлось серьёзно переработать продукт под все стандарты партнёра, перестроить службу техподдержки, пройти несколько этапов тестирования и пилотных внедрений. После этого мы получили солидную приставку и стали называться «1С: Фитнес клуб».

Ожидания оправдались - когда у названия продукта есть приставка «1С», это сразу придаёт вес в глазах клиентов. Мы смогли зайти в большие и технологичные клубы Москвы – «ФитнесМания», THE BASE Fitness, Royal Wellness Club, Wellness-клуб First&Only, в сети клубов TIGERCLUB.MOSCOW, ATHLETIC GYM, X-fit, «АтлетиК», в крупные спортивные центры – «Федерация йоги», Городской теннисный центр в Новосибирске. Сейчас выпущена уже четвёртая версия продукта. Те, кто знает, что такое цикл жизни ПО, оценит.

Но, конечно, у каждой медали есть две стороны. Расскажу о том, что может обрадовать, а что огорчить в такой модели масштабирования бизнеса.

Репутация бренда. Про «1С» слышали все, даже те, кто не имеет дел с IT. Это серьёзный бренд, который вызывает доверие, хотя у многих в голове всё ещё остается стереотип, что 1С - это только бухгалтерия. Но правильнее будет называть это платформой, которая позволяет писать на своей базе продукты для всех отраслей.

Готовая сеть дистрибуции. Компании-партнёры «1С» получают выход на всю широчайшую партнёрскую сеть в России и ближнем зарубежье, а это более 10 тысяч постоянных партнёров в 600 городах 25 стран. Все звенья этой цепи занимаются распространением, внедрением и сопровождением программного обеспечения на базе «1С:Предприятие».

Стандарты разработки. Нет необходимости придумывать и внедрять собственные стандарты. Компании, которые сами этим занимаются, могут упустить какие-то важные моменты, которые необходимо учесть в разработке. Конечно, они потом выявляются, приходится что-то дорабатывать, цикл производства продукта увеличивается. Готовые стандарты позволят не упустить ничего.

Маркетинговая поддержка. Информация о нас размещена на сайтах «1С». Кроме этого, мы можем участвовать в выставках, семинарах или конференциях совместно с «1С». На любом из подобных мероприятий людей, которые интересуются компаниями с приставкой «1С», гораздо больше, чем людей, заинтересованных в других компаниях.

Сегодня - подходящее время. Объединяться с крупными партнёрами будет актуально ещё три-пять лет. Сейчас идёт всеобщая цифровизация и автоматизация бизнеса. Не только фитнес-клубы, но и банки, магазины, рестораны, отели - переход «в цифру» нужен всем. Он не закончится через пять лет, но конкуренция будет огромной. Сейчас же есть хороший шанс запрыгнуть в поезд, который только разгоняется.

В сотрудничестве с крупным игроком есть ряд нюансов, которые для кого-то из предпринимателей могут быть неоднозначными.

Необходимость следовать стандартам компании. Готовые стандарты облегчают создание продукта, но такое решение легко принять не всем. Для некоторых строгие рамки - это не помощь, а ограничение в выборе подходов и инструментов. Многие молодые разработчики сбегают из корпораций с жёсткими стандартами в поиске свободы действий.

Отсутствие полной свободы в принятии решений. Да, все важные решения теперь необходимо согласовывать с партнёром. Большинство предпринимателей, открывая своё дело, во главу угла ставят абсолютную независимость, и многим будет слишком тяжело смириться с тем, что они больше не в положении «хозяин - барин». Ряд вещей будет требовать согласования, и к этому надо привыкнуть. Сегодня мы делаем вместе с «1С» продукты для фитнес-клубов, салонов красоты, стоматологических клиник. Но всё-таки одно из самых первых решений оставили чисто под себя - программу автоматизации для автомоек. Тут наши предпринимательские амбиции ничем не ограничены.

Это не так уж просто. Вообще говоря, если вы придёте в крупную компанию и скажете: «Мы решили стать вашими партнёрами, продвигайте наш продукт», никто вами с ходу не займётся. Как я уже сказал выше, для этого необходимо обладать сильной экспертизой в определённой сфере рынка. Вначале придётся какое-то время поработать на опыт, совершенствовать продукт и максимально углубляться в выбранную сферу.

После заключения партнёрства жизнь компании неизбежно меняется. Вот ещё несколько моментов, которые нужно иметь в виду:

1. Структура компании сильно изменится. Нужно будет набирать новых людей в отдел продаж, в техподдержку. Наша команда выросла примерно в три раза, при этом число разработчиков в ней осталось прежним.
   
   

2. Вы уже не сможете просто взять и свернуть бизнес, если он вам надоест или появится новая идея. У вас будет контракт и связанные с ним обязательства. Ответственность за продукт увеличивается в разы, но и гордость - тоже.
   
   

3. Вы будете продавать даже больше, чем думали. Если вас выбрала компания, которая работает на федеральном уровне, значит, у вас уже есть серьёзный потенциал для масштабирования и выхода на массовый рынок. Такие компании не выбирают партнёра наугад, это делается на основе серьёзной аналитики.

Для нас путь партнёрства оказался самым правильным, так считает вся команда. Рост количества клиентов с 300 до 1300 точно не даёт жалеть о принятом решении. В России примерно 5000 фитнес-клубов, по оценкам экспертов. Поэтому мы можем говорить, что каждый пятый автоматизирован нами. Когда-то это было недостижимой целью. Мы сумели правильно взвесить «за» и «против» в нужный момент. Обычно, чтобы достичь большего, нужно пожертвовать чем-то малым.

Фитнес-клуб: бизнес, которому кризис на пользу.
Запускаем фитнес-клуб: зачем продавать карты ещё до открытия.
Автоматизация в фитнесе: как устранить хаос и начать зарабатывать.
biz360