Запускаем фитнес-клуб: зачем продавать карты за несколько месяцев до открытия

Запуск фитнес-клуба – затратный и трудоёмкий процесс. И поскольку финансовый порог входа на рынок фитнес-услуг довольно высок, соответственно, высока и цена ошибки, допущенной на этапе планирования и запуска. При этом сам рынок остаётся вполне перспективным и ещё далёк от насыщения. О том, какие нюансы нужно учесть при планировании и запуске фитнес-клуба, порталу Biz360.ru рассказал директор по развитию сети World Gym Russia Илья Коноплёв.

В первом квартале 2018 года мы планируем открыть новый клуб сети World Gym в Красногорске. Некоторые люди напрягаются, когда понимают, что мы продаём карты в ещё не запущенный фитнес-клуб, ведь на рынке есть какое-то количество историй, когда мошенники или – да-да, и такое бывает - вполне добропорядочные предприниматели собирали деньги за контракты, а потом не открывались и исчезали. Первых от вторых отличает то, что вторые хотели запустить клуб, но что-то пошло не так. Первые же даже не собирались этого делать. Но мы всё равно начали продажи в World Gym-Красногорск за четыре месяца до открытия, и сейчас я расскажу, зачем мы это делали. 

При подготовке клуба к запуску есть три важных этапа с технической точки зрения, и ещё три этапа с точки зрения фитнес-технологической. 

• Проектирование, строительство и оснащение - это технические этапы.

• Рекрутинг персонала, маркетинг и запуск всех процессов - это фитнес-технологические блоки. 

Всем этим этапам предшествует процедура моделирования, которая определяет концепцию, позиционирование, инвестиции и экономическую модель объекта. В нашем случае - все этапы разделены между собственником объекта и нами, как франчайзинговой управляющей компанией, которая отвечает за запуск и вывод объекта на рентабельность. 

Первая системная ошибка, которая приводит к фатальным последствиям в виде «кинутых» клиентов - это пренебрежение моделированием будущего объекта. Всё это может происходит так: тренер-энтузиаст и богатый клиент, которого что-то не устраивает в клубе, в ходе разговора придумывают, что они могут сделать хорошо. У клиента есть друг, владеющий торговым центром в центре города Новые Выпендрёжники, а у тренера есть понимание, как должно стоять оборудование в клубе. 

Вжух - и через какое-то время появляется вывеска, что здесь скоро будет фитнес-клуб. Заказано дешёвое китайское оборудование через «Али-Экспресс», вывеска нарисована дизайнером Марией, которая оформляет визитки для арендаторов торгового центра, а в местном журнале «Всё для спортсмена» размещена реклама нового фитнес-клуба «ЙаКрутойДжим». Клуб может даже не открыться. 

Когда мы проектировали экономику красногорского проекта World Gym, мы потратили на это больше двух месяцев. Сначала считали свободную аудиторию - сколько людей из тех, кто живет в пределах зоны влияния объекта уже куда-то ходит, куда ходит, сколько платит, сколько людей не ходит, почему не ходит. Мы смотрели на разные источники данных, начиная от данных статистики у администрации Красногорска, оценки 2GIS, считали машины во дворах и их стоимость, смотрели на средние чеки в магазинах и много чего ещё. 

Нам в этом плане проще, чем вновь заходящим в отрасль бизнесменам - мы знаем, что надо посмотреть и делаем это без эмоций на то, как сильно мы любим то или иное место или сколько знакомых мы должны удивить новым бизнесом. 

Запустить клуб - это как запустить завод. В распоряжении руководителя проекта есть большой сетевой технологический график, в котором для нашего клуба, например, предусмотрено 423 пункта. Ещё есть график строительства и ввода в эксплуатацию объекта - это зона ответственности генерального подрядчика. 

Эти два графика тесно пересекаются между собой, и команда управляющей компании, которая является постановщиком технологий, довольно тесно взаимодействует с генеральным подрядчиком и подрядчиками. Иногда нецензурно взаимодействует, но в целом конструктивно. 

Нам сейчас, мне кажется, легче, чем было коллегам лет 15 назад. Для оперативного взаимодействия мы используем групповые чаты в WhatsApp - голосовое сообщение, брошенное в чат, слышат все его участники и дают нужные ответы и пояснения - нет необходимости постоянно собираться вместе. 

Облачные хранилища файлов позволяют отправлять друг другу эскизы и расчеты очень оперативно, а совместный доступ к документам даёт возможность вносить корректировки в документы нужному количеству людей из команды даже без электронной почты. Задачи мы координируем в Trello и вообще все вместе ещё ни разу не собирались. Хотя процессы идут, и идут эффективно. 

Причины две. Первая заключается в том, что некоторые клубы закупают оборудование на деньги, которые собирают на предпродажах. Это довольно рисковые истории, и большинство «кидков» связаны именно с тем, что собранных предварительных продажах денег не хватило на покупку всего, что нужно для запуска клуба. 

Такой сценарий, конечно, не работает, когда инвестор запускает клуб на собственных площадях. Такие клубы имеют поток инвестиций до самого открытия, и не нуждаются в деньгах на покупку оборудования, оснащения или чего-то ещё. 

Есть и вторая причина, которая как раз наша. Всё дело в экономике фитнес-бизнеса. Клубы зарабатывают деньги не только на продаже карт - до 50% в зависимости от формата может приносить продажа услуг непосредственно в клубе. Это персональные тренировки, занятия в мини-группах, услуги спа, питание в кафе, пользование солярием, специальные секции и курсы. Нам важно, чтобы к моменту открытия у нас уже была аудитория, которая будет эти услуги покупать, и поэтому мы начинаем продавать членство в клубе за 2-4 месяца до его открытия. 

По большому счёту, мы предлагаем людям записаться в члены клуба до того, как он откроется - взамен на довольно существенную скидку - для того, чтобы иметь регулярный поток трафика на самом старте после открытия. Нам нужны заполненные залы и пространства буквально с первых дней открытия, чтобы команда тренеров, которую мы наймём, могла зарабатывать.

И есть ещё одно важное обстоятельство, хоть об этом и не принято говорить. Клуб - это сложная инженерная конструкция, здесь десятки систем, начиная от входных дверей, заканчивая работой саун, сигнализации и т.д. Выход на рабочую мощность требует отладки, и мы готовы предоставлять людям скидки взамен на то, что какое-то время они будут ходить в клуб, а процессы будут отрабатываться. Это реальность и мы не скрываем этого. Тем более, что это выгодно всем – и нам, и клиентам. 

Главным триггером для потребителя при принятии решения является цена. Мы продаём членство в клубе за 21 000 рублей в год за четыре месяца до открытия, за 25 000 - за три месяца, а когда откроемся, будем продавать за 45 000. С одной стороны, рекламные посылы несут информацию по цене. Мы запустили довольно мощный поток контекстной рекламы, таргетированных показов в социальных сетях и кое-какие офлайн-инструменты. Мы показываем людям цену. 

С другой стороны, включается контент-маркетинг и живые коммуникации с аудиторией, задача которых - создавать доверительную историю. Люди должны видеть, что проект делается с системным подходом, а компания, которая его реализует, не имеет ни  одного банкротства на территории России за 15 лет работы. 

Мы ведём онлайн-репортаж со стройки, рассказываем о том, какие применяются технологии при отделке и в инженерных системах, кого мы ищем на аутсорсинг, сколько и чего уже завезли и куда поставили. Это как личная история в ваших инстаграмах, но только про бизнес. Вся команда маркетинга, включая первых лиц клуба, подключена к ботам, которые реагируют на любые активности в социальных сетях. Проводим активные игры с соседями и дружим со всеми торговыми центрами. 

Фитнес - это услуги, которые нельзя потрогать, поэтому единственное, что может двигать человека в сторону покупки - это доверие. Поэтому маркетинг в услугах - это история, которая всегда связана с формированием доверия, а это, в свою очередь, демонстрация отношения команды управляющей компании, владельцев, команды клуба к своему детищу и быстрые коммуникации с теми, кому интересно. 

Фитнес-клуб: бизнес, которому кризис на пользу.
Как заработать на едином фитнес-абонементе.
Как популярный блогер заработал миллионы на «онлайн-похуделке».
biz360