Первая пятилетка: чего добилась за эти годы компания Qbik и чему может научить её опыт

В 2014 году Михаил Семёнов, молодой выпускник бизнес-школы в шведском Йенчепинге, вернувшись в Москву, основал проект Qbik. Компания предложила участникам городских массовых мероприятий функциональные сборные модули из дерева, которые могли быть витринами, павильонами, кафе и т.д. Они выглядели привлекательнее традиционных тентов, поэтому проект успешно стартовал. О том, чем жила компания эти пять лет, чего ей удалось добиться и какие ошибки совершить, порталу Biz360.ru рассказал Михаил Семёнов.

Когда мы пришли со своими модульными деревянными «кьюбиками» на рынок фестивальной застройки и начали его тем самым менять – то какое-то время в своём сегменте вообще были одни. Сейчас, конечно, рынок вырос - и спрос, и предложение.

Конкуренты есть, и они разные: есть те, кто производят неплохой продукт; есть и те, кто делают ставку на низкую стоимость и на всём экономит. Есть и такие, кто вовсе собирает павильоны «на коленке» - это если говорить о ситуации по всей России. В целом, по России у нас порядка 10-15 более-менее крупных конкурентов.

Наша задача при таком раскладе - оставаться лидерами в своём сегменте и держать на уровне качество застройки и сервис. Сервис в нашем понимании – это, в первую очередь, скорость застройки. Мы даже в договорах идём на штрафные санкции (до 100% штрафа) в случае несоблюдения сроков по нашей вине. Зачем так? Мы как-то делали SWOT-анализ и по его результатам поняли, что нам важно делать упор в сервисе на быстроту сборки.

Фестивальный бизнес живёт по законам «здесь и сейчас», а ещё чаще бывает так, что «нужно было вчера». Часто сроки горят - и выигрывает самый быстрый. Модульные конструкции выбирают как раз за то, что их можно быстро собрать и разобрать. Соответственно, чем быстрее мы это будем делать, тем довольнее будет клиент и тем интереснее для нас - мы сможем застроить большее количество площадок.

У нашей ниши есть несколько серьёзных минусов. Самый очевидный - сезонность. Другой - низкий входной барьер. Но за кажущейся простотой - сделал, сдал, отработал лето и живи себе счастливо оставшийся сезон, - стоят огромный труд и знания, которые нигде не купишь. Не все это понимают. Ещё одна проблема - опережающий рост затрат: за последний год сырьё подорожало на 10%. То есть сырьё становится дороже, а стоимость для конечного потребителя остаётся такой же (маржинальность ниже).

Часто компании приходят на рынок, начинают раздавать скидки направо и налево, уходят в убыток, чтобы привлечь клиента и, как правило, долго в таком ритме не выдерживают. Либо сказывается отсутствие опыта в застройке, неумение оценить объём работ, срывы сроков и т.д. Как результат - тоже долго не задерживаются, но рынок после таких «однодневок» становится хуже: клиент приходит и просит высокого качества по низкой цене.

Мероприятий становится всё больше. В Москве проходит несколько фестивалей почти каждые выходные - их делают бренды, город, общественные организации. Все пытаются завладеть вниманием аудитории - и этот тренд будет расти.

Городские пространства также развиваются на глазах, становятся ближе к людям, комфортнее, а техническая часть - продуманнее. Помню, как в мае 2015-го мы готовились к мероприятию в Краснопресненском парке, а дождь был настолько сильный, что оборудование уплывало - оттоки воды ещё не были реконструированы. Сейчас такого нет.

Ещё один тренд, который набирает обороты - это экологическая ответственность. Правда, есть нюансы. Если 5 лет назад люди выбирали дерево, потому что это комфортный материал и с ним приятно было работать, то сейчас это - скорее «осознанное потребление», вклад в снижение экологической нагрузки.

Дело в том, что на фестивалях обычно используют недолговечные конструкции из пластика или металла, которые быстро приходят в негодность. Несмотря на сокращение лесов, с этой точки зрения дерево будет намного экологичнее - ведь модульные конструкции при хорошем уходе служат не один сезон. В работе мы используем сосну - из неё получаются прочные износостойкие конструкции. Кроме того, сосна очень быстро растёт. Поставщиков своих не меняли.

Экологическая ответственность, минимализм, осознанное потребление - это повестка на ближайшие годы. С каждым годом они будут только глубже.

Раньше к нам приходили только ивент-агентства или организаторы мероприятий. Сегодня напрямую обращаются рекламные отделы крупных брендов, которые заказывают наши кьюбики для проведения корпоративов или собственных мероприятий, а также частные предприниматели, которые хотят представить свой товар, а нередко и сами площадки. Последним вообще намного выгоднее приобрести кьюбики и потом самим сдавать их в аренду.

Изменился и сам заказчик. Те, кто с нами работает постоянно, при застройке «продумывают» свои площадки кьюбиками и просто присылают нам визуализации. Но даже новые клиенты уже подходят к заказу на новом уровне: спрашивают документацию, понимают технические особенности застройки и т.п.

За эти пять лет кьюбики прилично выросли по размерам. На большинство изменений нас вдохновляли клиенты - после каждого сезона мы собираем обратную связь, анализируем и с учётом пожеланий планируем новую модель сезона. Например, «большая четвёрка» (имеется в виду большой кьюбик 4х4 метра – прим. редакции) – как раз результат таких пожеланий. Просили больше - мы сделали больше. И ещё, например, просили защиту от косого дождя – всё-таки у нас боковые стороны из реек. Мы сделали многоразовые шторы из прозрачного ПВХ.

Наши хиты - все стандартные модели. Особенно популярна «большая четвёрка», так как закрывает все задачи больших стендов. К тому же модули 4х4 и 1х1 делаем на рынке только мы.

Каждый год мы разрабатываем и выпускаем новую модель. Но «модный» сезон в нашем бизнесе приходится не в момент запуска коллекции - а на следующий год. В этом году мы запустили коллекцию Black Edition, которую сразу взяли на Московский урбанистический форум. Посмотрим, как она выстрелит в следующем сезоне.

К пятилетию мы пришли с такой экономикой: годовой оборот - 90 млн. рублей, средняя стоимость проектов - 500-600 тысяч рублей, 160 проектов в год. Рентабельность бизнеса - 30%. В штате 11-12 человек, на фрилансе (технические специалисты, маркетинг и т.д.) – по-разному, но, в среднем, около 50 человек в команде.

Если сравнивать с предыдущим годом, то оборот вырос примерно вдвое, средняя стоимость проектов и процент от прибыли остались на том же уровне, штат и аутсорс выросли примерно на 20%.

На монтаже и доставке мы не зарабатываем, потому что зарабатываем на нашем производстве - клиент знает рыночную стоимость и не в политике бренда накручивать стоимость там, где не нужно. Производство и аренда дают по 50% выручки. Причём, что касается аренды, то в 2019 году 30% дохода нам давала аренда кьюбиков, 30% - аренда мебели и сопутствующих товаров и 40% - декора.

В 2017 году мы стали ещё и сервисной компанией, предлагающей комплексную застройку ивентов. Половину оборота компании тогда генерировали кьюбики, 25% - сервис, 25% - сопутствующее оборудование: мебель для пикников и т.п. Сейчас: кьюбики – 30%, сопутствующее оборудование – 30%, сервис - 40%.

Износ оборудования зависит от того, что сделали с ним на площадке, человеческий фактор предугадать невозможно. Мы не считали, как часто приходится ремонтировать оборудование. Но чтобы кьюбики всегда выглядели с иголочки, красим лаком на водной основе пол, фартук и срезы перед каждым мероприятием.

Бизнес-стратегия долго не менялась – главной задачей было удерживать лидерский уровень качества и сервиса, наращивая обороты. Сегодня у нас серьёзные планы по выходу в регионы - уже в сентябре мы планируем запустить франшизу. Это кажется нам оптимальной моделью масштабирования. Не только в Москве бум фестивалей, в регионах мы тоже видим эту тенденцию. Так что спрос на «фестивальные» продукты будет расти. В зависимости от набора комплектов оборудования, вход составит от 1 до 3 млн. рублей, прогнозируемая окупаемость - около года.

Для продвижения франшизы будем выступать с собственным стендом в сентябре на выставке франшиз BuyBrand, к этому времени упаковка франшизы уже будет полностью готова.

Также у нас в планах есть создание интернет-магазина для возможности самостоятельного выбора, заказа кьюбика, самостоятельной транспортировки со склада и сборки кьюбика под руководством нашего технического специалиста. Такой подход позволит нам снизить стоимость аренды, сохранив высокое качество.

Кроме того, в ближайшем будущем планируем делать модульные офисы, которые можно конфигурировать по зонам. Удобно для опен-спейс или лекционных пространств, где нужно грамотно зонировать пространство.

Ещё одна потенциально интересная новинка - мебель для ритейла, потому что и в ритейле проходят ярмарки, выставки внутри помещения (как правило, на время каких-то праздников). Обычные «кьюбики» для помещения всё-таки несколько громоздкие, поэтому мы и стали разрабатывать мебель для торговых центров. Она будет определённой высоты, предполагает лёгкую уборку, возможность выставить товар и т.д.

В целом, мы как видели, так и видим свою нишу на event-рынке как «создание модульных архитектурных решений для мероприятий» – от разработки павильонов до комплексной застройки.

В комплексной застройке мероприятий мы отталкиваемся от пожеланий клиента. Если необходимо комплексно застроить мероприятие, и, например, привлечь ещё и электриков, то мы подключаем наших партнёров - без какой-либо комиссии для себя. Здесь нам важна лояльность клиента: для многих удобно решить все вопросы сразу с одним подрядчиком. Мы их привлекаем, но клиент ведёт коммуникацию только с нами.

В октябре проведём собственное мероприятие, куда позовём всех партнёров и где потенциальные франчайзи также смогут поближе познакомиться с бизнесом, а в ноябре - выступление на «Атлантах». Дополнительно также запустим PR-кампанию.

Мы внедрили аккордную систему оплаты труда, модернизировали производство (купили новое оборудование), арендовали больший склад (предыдущий был 200 «квадратов», сейчас - 650, а планируем переезжать на 1300 квадратных метров), разложили всё по деталям, укомплектовали техотдел необходимым персоналом, разработали комплект чертежей и т.д.

Кроме того, мы договорились об объединении своих производственных помещений с компанией Global Events. Мы объединяем производственные мощности, чтобы качественнее выполнять сложные проекты. Условия партнёрские, деталей и цифр пока нет.

Одним из самых серьёзных изменений в компании можно назвать переход на CRM (до этого мы просто вели учёт в Google Docs) и IP-телефонию. CRM объединила производство и продажи. Это дало возможность консолидировать все заявки, объединить данные производства и склада - теперь у менеджеров всегда актуальная информация.

Все разговоры отдела продаж записываем, затем анализируем, делаем работу над ошибками. На анализе разговоров мы смотрим процент «отказных» и разбираем - почему клиент сказал «нет», как ответил менеджер. Так, если мы понимаем, что клиент отказался из-за стоимости, то предлагаем ему за те же деньги дополнительное оборудование - мы всё равно делаем доставку, для нас это не предполагает дополнительных затрат (при условии, что помещается в одну машину), а вот для клиента такая опция интересна.

Примерно год назад мы включили в нашу команду маркетолога, PR-менеджера, который также взял на себя режиссуру видеороликов, и SMM-специалиста. В социальных сетях у нас сегодня хороший органический охват – мы к нему долго шли. В последний год стали падать заявки в директ Instagram, хотя раньше такое трудно было представить.

На самом деле сейчас в маркетинге эффективно работает только комплекс инструментов. Если забыть про один канал, как всё сразу перестаёт работать. Поэтому мы одновременно запускаем и контекст, и таргетинг, и ведём SMM, и обращаем внимание на органический охват постов, и периодически подключаем PR-кампании.

В номинации самые сложные моменты выигрывают сразу две истории: это гастродеревня JINJI и кража интеллектуальной собственности в бизнесе.

• JINJI - один из экспериментальных проектов Михаила Семёнова. Гастродеревня азиатской кухни открылась в декабре 2016 года на горнолыжных склонах курорта «Роза Хутор» в Сочи. 12 домиков-киосков арендовали предприниматели из Сочи, Москвы и Санкт-Петербурга. Инвестиции в проект составили около 10 млн. рублей. Biz360.ru писал об этом в 2017 году.

JINJI - это история в истории. Я всегда искал возможность уйти от сезонности. После поездки в Сочи родилась идея, что гастродеревня там - это отличный вариант выйти из московской сезонности в курортную сезонность, где высокий спрос как раз зимой. Нашли партнёра на месте, договорились с площадкой, реконструировали кьюбики - для гор они должны быть укреплёнными.

Мы впервые застраивали полностью площадку и не были морально готовы к такому количеству документов от разных контролирующих органов. Но это было не самое грустное. Договорившись со всеми арендодателями и взяв у всех деньги за аренду, партнёр исчез. Пришлось перекрываться личными финансами - брать кредиты и закладывать личную собственность.

Наверное, и это можно было бы пережить, но каких-то стабильных продаж в гастродеревне не было: площадка располагалась немного в отдалении, в ботинках туда было идти не очень удобно, да и холодно - ужинать предпочитали в закрытых помещениях, а за быстрыми перекусами шли к ларькам возле подъёмников.

Словом, по завершении сезона мы закрыли проект и получили очень серьёзный урок: лучше отдать много денег за хороший анализ рынка, чем потерять в разы больше средств и временных ресурсов, чтобы убеждаться в чём-то на личном опыте.

И если с гастродеревней уже в середине проекта стало понято, что это будет первый и последний сезон, и важно было просто дотянуть до конца, чтобы никого не подвести, то во втором случае, связанном с кражей интеллектуальной собственности, это был удар из-за спины в самый неподходящий момент. Хотя для таких историй «подходящих» моментов не бывает.

В один далеко не прекрасный день я узнал, что у нас вынесли чертежи и вывезли оборудование со склада. Это был стандартный кьюбик 2х2, который отвезли на производство, чтобы его осмотрели мастера, так как не все умеют работать по чертежам. Выяснилось это совершенно случайно от сотрудника склада, который не придал этому значения: ну, забрали и забрали, мало ли какие задачи были у менеджера.

Дальше всё вскрылось: самый сильный сотрудник компании «скопировал» всё самое необходимое, переманил часть людей на свою сторону - и запустил собственный бизнес. Политика привлечения клиентов, видимо, нарисовалась сама собой: рассказывать, что у нас дела идут под откос, а в его компании - всё самое лучшее, свежее, только с лесопилки и ещё цена намного ниже.

Мы не стали подавать в суд - было не до того, надо было спасать ситуацию и компанию, и сейчас тоже не хотели бы раздувать этот огонь и делать на этом акцент - лучше смотреть вперёд.

Так или иначе, часть клиентов и сотрудников ушли. Такое бывает, и это нормально. Кто-то остался с нами, кто-то вообще не понял «разделения». Но пережить ситуацию было сложно морально и физически. Каких-то особенных решений или инсайтов не было, пришлось просто очень много работать. Примерно в два раза больше, чем на старте.

Конечно, ситуация многому научила. Сейчас мы выстраиваем корпоративную этику, обязательно подписываем договор о неразглашении. Хотя и не скажу, что я потерял базовое доверие к людям. Не бывает правил без исключений.

Наверное, самый главный урок за эти пять лет, это то, что любой вывод надо фиксировать и не повторять ошибок дважды. То есть «грабли один раз - это опыт, а второй раз - уже система» - бизнес, в отличии от человека, так долго не выдержит.

Например, на самом старте у нас был случай, когда мы договорились с агентством под «честное слово», случился конфликт на площадке, и они исчезли из поля зрения, даже нас не предупредив. В итоге наши конструкции снесли грейдером (площадка контактировала с агентством), и мы забирали доски вместо кьюбиков. Обидно? Не то слово.

С тех пор работаем исключительно по договору, где прописаны все нюансы. Результат: через два года заказчик решил не заплатить вторую часть после отгрузки оборудования. В итоге был суд, который мы выиграли благодаря правильно оформленным документам.

Если бы я начинал этот же бизнес сегодня, сделал бы иначе очень многое. Я бы внимательнее относился к командообразованию, предварительному анализу рынка и бухгалтерии. Но, боюсь, бизнес, как и история, не любит сослагательных наклонений.

Что до удач, то удача и бизнес вообще плохо коррелируются. Удача в бизнесе – это когда ты не повторяешь своих ошибок дважды, а в идеале - учишься на чужих.

Сентябрь 2016-го. Мы пошли на компромисс с клиентом, когда вышел закон о тишине: после 23.00 нельзя шуметь. Клиент попросил перенести монтаж с ночи на утро, так что нам осталось всего два часа на работу - и это было реально! - но параллельно мы вели пять проектов, машина по дороге сломалась, и мы не успели сдать площадку вовремя. Теперь в нашем договоре прописано, что если клиент сдвигает или переносит сроки монтажа, с нас снимается ответственность.

Май 2018-го. На мероприятии в Казани мы столкнулись с ветром в 30 м/с: снесло несколько городских рекламных стендов, а также нашу входную арку из кьюбиков и павильон 4х4 метра. А всё потому, что мы послушали клиента и убрали рёбра жёсткости у входной арки, а вместо банерной сетки, которая пропускает воздух, закрыли поверхность плотным банером, что привело к крушению конструкции. Теперь мы не идём на просьбы клиентов, изменяя визуальную составляющую на площадке.

Декабрь 2018-го. Ивент-площадка не сдана вовремя предыдущим арендатором, задержка на три часа. Мы встали перед выбором прямо во время монтажа - отказать клиенту или искать людей, усиливать штат и идти на перерасходы. В итоге еле успели. На будущее – в такой ситуации обговариваем на месте дополнительные расходы со стороны клиента.

• Все документы должны быть в порядке.

• Все налоги должны быть вовремя уплачены.

• Будьте честны с клиентом, командой и партнёрами.

• В нашем деле выигрывает быстрейший.

• Делайте акцент на качество и сервис, тогда цена будет играть не первую роль.

• Отвечайте за свои поступки.

• Чтобы всё хорошо сложилось, нужно сначала хорошо подумать.

Что такое кьюбики и как на них заработать.
Экологично и экономично: как заработать 100 млн. на эко-сумках.
Дотянуться до солнца: как заработать на альтернативных источниках энергии.
biz360