Получить ускорение: как участие в акселераторе помогло компании в 2,4 раза увеличить выручку

Привлечение в стартап внешнего финансирования не сводится только к поиску инвесторов. Для компаний, которые показывают рост на протяжении нескольких лет, альтернативой может стать участие в бизнес-акселераторе. Сервис Sport Priority дважды проходил акселератор ФРИИ. Это позволило компании получить инвестиции, более чем вдвое увеличить выручку, а также оптимизировать бизнес-процессы в маркетинге и продажах. О том, как стать участником акселератора и к чему готовиться при его прохождении, сооснователь Sport Priority Игорь Самочернов рассказал порталу Biz360.ru.

Мы делаем софт для фитнес-центров и спортклубов. Когда познакомились с этим рынком, то поняли, что на самом деле цифровизация его даже не касалась. И он до сих пор ещё не приблизился к нормальному цифровому настоящему, не говоря уже о будущем. Большинство игроков рынка не считает цифровизацию обязательной и не особо в неё вкладываются. 

Мы ориентируемся на небольшие клубы и студии, потому что крупные решают (или не решают) IT-задачи своими силами. Позиционируем себя как «удалённый IT-отдел для спортивного клуба»: клиенты получают CRM, онлайн-расписание, систему записи на занятия, систему продаж, аналитику, конструктор сайтов и мобильное приложение. 

Цена за весь этот набор – примерно 2000 рублей в месяц. То есть меньше стоимости месячного абонемента для клиента фитнес-клуба. Подписчики выбирают себе один из пакетов услуг в зависимости от своих потребностей. 

Наш типичный клиент – клуб, в котором работает до 20 сотрудников. Таких в России – более 90 тысяч. Среди клиентов есть и совсем крошечные заведения всего на 3-5 сотрудников, которые тоже устали вести все дела «на бумажке» и переписываться с клиентами в мессенджерах. Как правило, их главные и единственные средства автоматизации – Excel и блокнот. С ними мы и конкурируем. 

 
Сервис Sport Priority адаптирован для всех форматов мобильных устройств

Наши подписчики получают возможность работы и с потенциальными клиентами, и с действующей клиентской базой. Большинство наших конкурентов позиционируют себя как CRM для работы с «готовой» клиентской базой. Привлечение клиентов остаётся вне зоны действия таких сервисов. 

Мы развивались на свои деньги, и нам в целом этого хватало. Но захотелось расти быстрее. Мы посчитали, что с инвестициями достигнем за год результатов, которые без внешнего финансирования получим на два года позже. Мы время от времени общались с инвесторами, но по разным причинам у нас с ними не складывалось. Тогда задумались об участии в акселераторе.

• Бизнес-акселератор – структура, которая помогает стартапам развиваться быстрее благодаря предоставляемым ресурсам. Ими могут быть образовательные программы, нетворкинг, менторство, инвестиции и рабочие пространства. 

Мы три раза подавали заявки в акселератор ФРИИ. После первой неудачи наш бизнес самостоятельно вырос в несколько раз, после чего мы снова подали заявку. Но опять получили отказ. К новой подаче документов снова выросли в несколько раз – и с третьей попытки нас приняли в акселератор. Возможно, помогло наше упорство, а может быть – наш постоянный рост. 

Нас серьёзно изучали, смотрели финансовую модель, проводили due diligence – исследование чистоты бизнеса. У нас всё максимально прозрачно, поэтому все этапы отбора прошли без проблем. Осенью 2024 года, наконец, попали в акселератор ФРИИ. 

Чтобы этого добиться, мы проделали работу над ошибками. Например, после одной из презентаций нам сказали: «Ребят, вы как-то себя плохо продаёте. Вы просто говорите, что продукт классный, но нет ощущения, что вы прям молодцы». И мы изменили презентацию. Уделили больше внимания тому, насколько наш сервис интересен рынку, почему пользователи выбирают его, чем мы отличаемся от конкурентов. Презентация, по сути, осталась той же самой – просто по-другому расставили акценты. 

Работа в акселераторе – это еженедельные встречи с трекерами, то есть предпринимателями, разбирающимися в нашей или смежной сфере. Трекеры бывают стратегические и тактические. Они смотрят на один и тот же вопрос с разных сторон. 

Акселератор подбирает трекеров, которые могут помочь нам лучше других. В первый раз мы пришли к трекеру с конкретной задачей – обеспечить двукратный рост за время участия в акселераторе. Специалисты фонда подобрали нам экспертов на основании того, что узнали о нас. 

Раз в неделю мы встречаемся со стратегическим трекером, плюс один или два раза в неделю – с тактическим. В этих встречах, кроме меня, участвует всё среднее звено нашей компании. У ФРИИ есть методология работы с трекерами и экспертами. Сначала – формулирование гипотезы, потом её проверка и внедрение. А затем – постановка новых гипотез, проверка, внедрение, и так далее. 

Каждая встреча со стратегическим трекером – это обсуждение гипотез, которые мы формулируем. В процессе диалога с трекером находим в наших гипотезах слабые места, исправляем их, а затем думаем, как это всё внедрить. По этим гипотезам мы составляем план на неделю – что с ними делать, как их проверять. 

На следующей неделе – контроль результатов. Взяли гипотезы, проверили их за неделю, провели промежуточный контроль: какие-то гипотезы подтвердились, какие-то нет. Смотрим, каких результатов удалось достичь. Затем обсуждаем с трекером новые гипотезы и тестируем их. 

Игорь Самочернов и трекеры ФРИИ

Тактический трекер позволяет поддерживать этот процесс и отшлифовывать его, чтобы мы всё делали эффективно. Он подсвечивает какие-то моменты, которые мы сами изнутри можем не увидеть. Перед каждым из двух акселераторов мы думали про себя: «Вот мы молодцы, у нас всё хорошо настроено». А когда оказывались в акселераторе, нам объясняли, какие процессы можно было бы оптимизировать. 

Трекеры не говорят «вот здесь у вас неправильно». Они говорят: «Мы делали тогда вот так, у нас получились вот такие результаты». Но даже самый лучший план может не сработать – в том числе и из-за неожиданных внешних обстоятельств. За пять лет существования Sport Priority у нас уже два таких примера: пандемия и 2022 год. 

Подходит ли опыт трекера в нашем случае или нет, и как эти изменения точно скажутся на будущем – достоверно сказать никто не может. Иногда кто-то в команде не верит в некоторые новые гипотезы. Но мы всё равно пробуем, ошибаемся, пробуем снова – и так продолжаем расти. 

Во время прохождения акселератора мы строим свою работу по принципу недельных спринтов. Они всех держат в тонусе. Сотрудники стонут от того, что у них очень много дел, но мы всё равно держим себя в руках и выполняем всё задуманное. Но главное, что мы видим результат такой работы. А это для нас – самая лучшая мотивация. 

Иногда после встречи с трекером мы сидим, как школьники, и думаем: «Ну надо же, почему мы вот это не предусмотрели, почему вот здесь ничего не знали?» Я больше 15 лет в бизнесе – и всё равно постоянно узнаю от трекеров что-то новое. Разные точки зрения и разный опыт очень помогают объёмному видению в развитии нашего проекта. 

Игорь Самочернов рассказывает команде проекта о результатах очередной сессии с трекерами

Все трекеры разные. Бывает, что трекер в личном общении – не самый приятный человек. Есть и такие, кто в резкой манере высказывает очень неприятные вещи прямо в лицо. Это надо воспринимать с пониманием, без каких-либо обид. Своим сотрудникам всегда говорю: «У трекера нет задачи нас замучать. Воспринимайте его как инструмент, который вам поможет работать лучше». 

У нас есть конкретная цель: вырасти в два раза по выручке, мы этим и занимаемся. Если из слов трекера можно извлечь что-то полезное – мы будем ему очень благодарны, как и всем остальным экспертам. 

Одна из сильных сторон ФРИИ – эксперты в узких сферах. Они рассказывают о кейсах из своего опыта, подсвечивают наши ошибки и недостатки. Чтобы получить их помощь, нужно лишь написать запрос – мы пользуемся этим довольно часто. 

Сотрудники акселератора стараются найти под наш запрос оптимального эксперта. Иногда трекеры советуют нам конкретного специалиста. У них много контактов, и они всегда честно говорят: «В этой теме я не суперспециалист – посоветуйтесь лучше с этим человеком, у него в вашем запросе выше экспертиза». 

Никаких ограничений по количеству привлекаемых экспертов нет. На прошлом акселераторе у нас было порядка 30 дополнительных консультаций. У одного эксперта по продажам мы взяли пять консультаций. И сейчас тоже будем с ним работать, потому что у него просто огромная экспертиза.  

В этом акселераторе мы продолжаем брать консультации самых разных специалистов. Например, по упаковке сайтов, по выходу за границу, по построению отдела продаж и т.д. Каждый дополнительный опыт позволяет получить важные инсайты – за счёт этого мы оптимизируем и перестраиваем работу, исправляем ошибки и продолжаем идти к цели. 

Выросли по выручке в 2,4 раза в процессе первого акселератора. Но главное – вышли на следующий транш инвестиций от ФРИИ. Фонд увидел, что мы умеем работать, у нас классная команда и хорошие перспективы. Наша позиция – мы делаем всё, что нужно для результата. Во ФРИИ такой подход оценили. Нас заслушал совет директоров фонда, все дали положительные оценки. На сегодня мы получили от ФРИИ 20 млн рублей, и у нас есть подтверждение ещё на 15 млн. Следующий транш нам перечислят, как только мы достигнем оговоренных KPI. 

Привлечённые средства позволили протестировать множество гипотез, увеличить расходы на маркетинг и расширить команду. Ещё в начале года у нас было семь каналов привлечения клиентов, а сейчас – 20. В онлайн-маркетинге это важно: здесь все каналы взаимозависимы, и прокачка каждого из них повышает результаты всех остальных. Без инвестиций от ФРИИ мы бы достигали текущего результата значительно дольше. 

Когда мы зашли в акселератор, с нас стали запрашивать разные цифры. Сперва тратили на расчёты по несколько дней, потому что не отслеживали эти показатели раньше. Смотрели выручку, считали количество клиентов и другие основные показатели. Думали, этого достаточно – оказалось, нет. Мы очень серьёзно исследовали этот вопрос, поработали с трекерами ФРИИ и с внешними экспертами. И в итоге составили новую систему работы и отчётности отдела продаж. Нужные нам цифры теперь видим в режиме реального времени.

Интерфейс рабочего стола пользователя сервиса Sport Priority 

Во время первого акселератора мы стали использовать новые способы лидогенерации и перестроили воронку продаж. Например, продаём наши услуги тёплым лидам, то есть тем, кто пришёл по рекламе, сарафанному радио или SEO. Эти потенциальные клиенты примерно понимают, что хотят купить. Это один вид воронки: пообщались, презентовали, продвинули дальше по воронке и, наконец, продали. 

А другая воронка – по холодным лидам, когда мы нашли потенциального клиента в какой-то базе. И там – совсем другие параметры движения в сторону продажи. Эти воронки мы разделили на этапы, которые позволяют понять, где «зависают» клиенты. 

Отдельно выделили воронку ведения клиентов. После продажи он попадает в заботливые руки аккаунт-менеджеров, которые сотрудничают с ним дальше. По сути, это тоже некая воронка с этапами – воронка сохранения клиента. Её цель – чтобы клиент оценил все преимущества продукта и продлил подписку на наши услуги. 

Интерфейсы мобильного приложения Sport Priority

По каждой из наших воронок мы можем видеть цифры в ежедневном режиме. Транслируем их в автоматизированный дашборд и в браузер. Сотрудники, у которых есть доступ, могут посмотреть таблицу с цифрами и графиками. Она показывает, как идёт бизнес и какие у него тренды дальнейшего развития. 

Дашборд помогает принимать управленческие решения «здесь и сейчас». К примеру, прошло три дня, за это время мы по плану должны подписать шесть новых клиентов – а у нас ноль. И мы оперативно начинаем искать причины провала и пути решения проблемы. Это гораздо лучше, чем принимать решения по итогу месяца, когда план продаж не выполнен. 

• Попасть в акселератор можно двумя способами. Классический вариант – просто отправить заявку. Второй – познакомиться с аналитиком фонда, которому будет интересно с вами сотрудничать.
  
  

• Если не прошли с первого раза – ничего страшного. Все знают, что поиск работы – это само по себе полноценная работа. Про привлечение инвестиций можно сказать то же самое. Чтобы добиться результата, надо, во-первых, пытаться. Во-вторых – повышать свою экспертизу в привлечении инвестиции и профессионально продавать свой проект фондам.
  
  

• Очень хороший вариант – нанять специалиста, который знает, как привлекать средства. Он закроет ваши пробелы в умении общаться с инвесторами и фондами. У нас в штате есть человек с огромным опытом привлечения денег. Он знает, как оформить документацию для инвестиционного фонда, что в ней должно быть. А там требуются довольно специфические документы. Быстро разобраться во всех этих нюансах самому практически невозможно. И опыт этого сотрудника очень помогает нам развиваться.
  
  

• Не упускать свои шансы. В поиске инвестиций вам может просто повезти. Например, вас могут представить нужному человеку. И здесь важно не теряться и сразу же начинать выстраивать взаимодействие с ним.
  
  

• Будьте готовы к тому, что никакой акселератор не избавит вас от всех ошибок. Вы будете «косячить», и трекеры будут вам указывать на это. Неважно, в какой форме эксперты-трекеры это говорят, их задача – помочь вам ускориться. И к этой критике надо относиться с благодарностью. Чем более лояльно стартапер воспринимает информацию от трекеров и других экспертов, тем лучше результат.

Команда проекта Sport Priority

***

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360