Попасть в сеть: как компания увеличила оборот благодаря работе с крупным ритейлером

Компания «Энергоизол», производитель теплоизоляционных материалов из Краснодарского края, начинала с б/у оборудования и заказов от местных оптовиков. Теперь продукция бренда представлена в федеральной сети «Лемана ПРО», а оборот вырос на 10%. О том, как сотрудничество с крупным ритейлером позволило проекту выйти на новый уровень и какие сложности были на старте совместной работы, основатель компании «Энергоизол» Павел Дубовой рассказал Biz360.ru.

У нашей компании на старте были ограниченные ресурсы и большое желание предлагать клиентам качественную и доступную теплоизоляцию. Мы проанализировали рынок в Южном федеральном округе и увидели высокий спрос на такую продукцию. 

Наши первые станки были не новыми, но главное, что они позволили нам отладить технологию и выпускать стабильный по качеству материал. Первой позицией стала рулонная изоляция, которая и тогда, и сейчас остаётся нашим самым востребованным товаром. 

В первые месяцы нашими основными покупателями были оптовые базы строительных материалов Южного федерального округа. Они быстрее всех реагируют на появление продукта с хорошим соотношением цены и качества, и именно через них мы получили первые стабильные заказы.

По мере роста объёмов производства мы начали задумываться о сотрудничестве с крупными ритейлерами. Чтобы на нас обратили внимание, подавали заявки через официальные площадки федеральных сетей, участвовали в тендерах и строительных выставках (например, в Aquaflame by Aquatherm и MosBuild).

В начале 2025 года менеджер сети «Лемана ПРО» увидел нашу продукцию в одном из магазинов и связался с нами. Ритейлер искал поставщиков в нашем сегменте, и мы оперативно смогли предоставить нужные материалы и всю сопровождающую документацию. Начали с одного сегмента (трубная оболочка), а уже через полгода почти весь наш ассортимент стоял на полках ритейлера. 

Наше партнёрство с «Лемана ПРО» выстроено не только в офлайн-формате, но и через маркетплейс сети. Офлайн наша продукция представлена в 11 магазинах Южного федерального округа: Краснодар, Новороссийск, Ростов-на-Дону, Ставрополь и ряд других городов. 

Сотрудничество с крупной торговой сетью сразу потребовало перестройки всех процессов. Нам пришлось внедрить в систему электронного документооборота специальный модуль для обработки заказов. Также мы изменили формат этикетки, зарегистрировали штрихкоды в системе GS1 и разместили их на упаковке. 

Всего за полгода наши объёмы увеличились на 15-20%, а оборот вырос примерно на 10%. Чтобы выдержать такой темп, мы расширили штат примерно на 20%. Появилась необходимость в дополнительных складских помещениях. Увеличили склад почти на треть, так как для сети требуется палетная комплектация. Мы на тот момент продавали продукцию только оптом и без палетной укладки.

Мы столкнулись с системой штрафов, так как однажды сорвали срок поставки. Сначала это испугало. Но быстро стало ясно: это правила игры, и, если хочешь быть частью рынка федеральных сетей, нужно меняться. 

Мы пересмотрели экономику, научились точнее рассчитывать маржинальность, стали заранее планировать промоактивности и учитывать требования сети к производственным графикам. Со временем процесс стал понятным и управляемым. 

• Стабильность заказов. Регулярные плановые закупки со стороны сети позволяют заранее прогнозировать объёмы производства и загрузку мощностей. Так мы снижаем риски простоев и резких скачков спроса. 
  
  

• Узнаваемый бренд партнёра. Присутствие на полках федеральной сети усиливает доверие к нашей продукции со стороны конечных потребителей и профессионального сообщества. 
  
  

• Широкий региональный охват. Благодаря развитой сети магазинов и маркетплейсу «Лемана ПРО» мы получили доступ к масштабной клиентской базе по всей стране. 
  
  

• Рост продаж и оборотов. Сотрудничество с ритейлером обеспечило заметное увеличение объёмов отгрузок и стало важным драйвером финансового роста компании. 
  
  

• Маркетинговая поддержка. Участие в акциях и промокампаниях сети помогло повысить узнаваемость бренда и ускорить оборачиваемость товара. 
  
  

• Прозрачность и безопасность сотрудничества. Формализованные договорные условия, понятные регламенты работы, стандарты документооборота и прозрачные расчёты сводят к минимум наши риски и делают взаимодействие предсказуемым. 

Мы начинали с трубной изоляции, а сегодня в «Лемана ПРО» представлен практически весь ассортимент нашей линейки. Поставляем рулонную изоляцию, материалы с УФ-защитой для наружных работ, демпферные ленты и маты, жгуты для герметизации, а также упаковочные материалы – например, сетку для бутылок и фруктов. Всё производим своими силами. 

Такой ассортимент сформировался исходя из потребностей рынка. В Южном регионе, где мы работаем, климат особенный. Жаркое лето и мягкая зима формируют стабильный спрос на теплоизоляцию, особенно в периоды строительства и подготовки к сезонам. Кроме того, в регионе активно возводятся новые объекты недвижимости, это тоже постоянно поддерживает спрос на теплоизоляционные материалы. Линия упаковочных материалов также пользуется популярностью круглый год и позволяет нам сглаживать сезонные колебания в продажах теплоизоляционной продукции. 

В этой нише высокая конкуренция: много игроков, рынок чувствителен к ценам, продукт часто воспринимается как товар массового спроса. Чтобы выделяться на фоне других, мы фокусируемся на нескольких аспектах: 

• Постоянство заявленных характеристик нашей теплоизоляции подтверждается сертификатами и многолетним опытом работы. Это создает доверие у профессиональных строителей.
  
  

• Решения для специфических задач – различная толщина, ширина, типы ламинации (фольга, пленка), наличие клеевого слоя. Мы можем оперативно адаптироваться под запросы крупных клиентов и создавать кастомные решения.
  
  

• Быстрая обработка заказов, своевременная доставка и готовность решать логистические и технические вопросы клиентов.
  
  

• Соотношение цены и качества обеспечивает нашим партнёрам хорошую рентабельность. 

За последние пять лет мы увеличили обороты и объёмы производства на 30-40%. С момента выхода в «Лемана ПРО» наши обороты выросли на 10%. Начинали командой из десяти человек, но со временем штат увеличился примерно в восемь раз. 

Сейчас мы представлены не только в офлайн-ритейле, но и на маркетплейсах Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркет». Это позволило существенно расширить аудиторию и получить потенциальных покупателей по всей стране. 

Наш партнёр-дистрибьютор полностью ведёт розничное направление. Благодаря ему мы смогли: 

• сократить операционные издержки, так как нет необходимости самостоятельно заниматься логистикой, складированием и обработкой заказов розничных покупателей – эти функции берет на себя дистрибьютор;
  
  

• сосредоточиться на производстве, повышении качества продукции и оптимизации производственных процессов. 

Мы планируем расширение ассортимента, развитие экологичных материалов, выход в новые регионы, модернизацию оборудования и усиление B2C-направления. 

Именно выход в «Лемана ПРО» в своё время стал тем толчком, который ускорил наше развитие. Представленность в этой сети дала нам узнаваемость, стабильность, прогнозируемость и новый уровень ответственности. Мы своим опытом подтвердили, что правильное партнёрство может изменить траекторию компании на годы вперёд.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360