Свои в доску: как производителям мебели и декора стать поставщиками крупного ритейлера

Крупные ритейлеры второй год активно наращивают долю отечественных поставщиков. Причины понятны: во-первых, с рынка ушли многие зарубежные игроки, во-вторых, производство внутри страны позволяет экономить на логистике. Сейчас 95% мебельной продукции сети Hoff произведено на локальных фабриках, остальные 5% приходятся на Китай. О том, как российской компании попасть со своей продукцией в крупную сеть и почему при этом придётся менять внутренние процессы, порталу Biz360.ru рассказала Нина Белова, директор по сервису компании Hoff.

По данным Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АМДПР), в 2023 году доля импортной мебели на российском рынке сократилась до 25%, соответственно, место зарубежных изделий занимает отечественная продукция. С одной стороны, появились новые бренды, с другой – крупные игроки смогли нарастить собственные мощности и расширить свою долю после ухода зарубежных компаний. 

Однако в России практически нет крупных эффективных производств мебельной ткани, поэтому большая часть материалов импортируется из Юго-Восточной Азии. Кроме того, пока что основная часть садовой мебели, а также существенная доля офисных кресел и обеденных стульев тоже приходится на импорт. В такой категории, как товары для дома, например, невозможно полностью перейти на отечественное производство, так как в России на данный момент выпускается недостаточно конкурентоспособных товаров из нержавеющей стали. 

В зонах роста нужно стимулировать местных производителей. А чтобы ускорить процессы, ритейлеры должны, во-первых, разобраться, чего хотят покупатели, а во-вторых, взять на себя ответственность и помочь производителям добиться нужного уровня качества. Тогда импортозамещение будет вполне реальной и выполнимой задачей. 

Покупатель выбирает мебель и предметы интерьера «глазами», исходя из своих представлений о прекрасном и модном. Поэтому производитель должен понимать, какие тренды на рынке мебели и вообще в интерьере сейчас наиболее востребованы.

В топе спроса клиентов уже не первый сезон мебель и декор в современном и скандинавском стилях. Заметно преобладание чёрного цвета в аксессуарах для ванной, что связано со спросом на стиль лофт в ванной комнате. Минимализм и в варианте «лофт», и в варианте «сканди», в основном, выбирают зумеры и представители поколения Y. В моде также отсылки к стилистическим решениям 60-70-х годов, но насколько долго продержится этот тренд, сказать сложно. Более старшие поколения балансируют между минимализмом и классикой.

В целом, заметен спрос на скруглённые формы в светло-сером и бежевом цвете в мягкой мебели, на светлые декоры и древесные текстуры в корпусе. Белый и серый цвета остаются топами продаж в корпусной мебели. В текстиле и товарах для дома преобладают базовые линейки – однотонные пледы и постельное бельё пастельных оттенков. 

Важное правило для поставщика – покупатель знает лучше. Он – самый честный и объективный контролёр качества мебели, потому что использует её каждый день и может оценить плюсы и минусы в реальной жизни. 

Для анализа данных по улучшению качества мебели мы в компании Hoff используем специальную программу «Голос клиента», проводим опросы NPS (индекс потребительской лояльности) и CSI (индекс удовлетворённости) по нашей продукции, а также постоянно отслеживаем отзывы на сайте. Опираясь на оценку пользователей, мы анализируем все ступени производственного процесса и принимаем решения, стоит ли внести изменения в технологию или конкретный продукт, например, заменить материал для его изготовления. 

Служба качества компании Hoff разработала стандарты, которым должна отвечать продукция любого из наших мебельных поставщиков. Эти критерии относятся не только к уже готовому продукту, но и к производственным процессам, упаковочным стандартам и даже правилам укладки на паллеты. Например, для нас важен принцип монопаллетов, то есть товар на поддоне должен быть с одинаковым SKU (артикулом). 

Все эти стандарты направлены на общий рост фабрик по всем направлениям и, в конечном счёте, на повышение качества продукта для клиента. Наша служба качества, проверяющая поставщиков, контролирует более 80% товаров от продаж всего ассортимента компании. 

Работа с крупной сетью – это не только большие и гарантированные объёмы продаж, но, прежде всего, систематизация всех процессов, улучшение качества продукта. Первый и решающий критерий для работы с новым поставщиком для сети Hoff – это качество продукции. За каждым товарным направлением закреплены инженеры по качеству, технологи-конструкторы, эксперты, разбирающиеся как в самом продукте, так и в процессах его производства. 

Перед тем как начать взаимодействие с новой фабрикой, мы проводим её аудит, выезжая на производство. Чек-лист такой проверки включает в себя большое количество пунктов: условия работы персонала фабрики, современность оборудования, отлаженность операционных процессов, размер площади самой фабрики и её складских помещений. 

После аудита наши специалисты дают свою оценку производству. Она основывается на технологиях, с которыми работает фабрика, её возможностях и зонах роста. Благодаря такой оценке мы формируем рекомендации для потенциальных поставщиков по улучшению условий работы персонала, использованию тех или иных производственных технологий и работы с определёнными материалами. Это необходимо, чтобы в итоге получить качественный продукт. 

По итогам аудита мы предлагаем коммерческой службе варианты сотрудничества. Если фабрика оказывается для нас интересной и мы видим потенциал, то подключаем специальную команду для её развития. Особенно нас интересуют фабрики, производящие товары, которые мы сейчас вынуждены покупать за границей, и фабрики, производящие товар под развитие продаж. 

Потенциальный поставщик получает наш аудит совершенно бесплатно. Согласно проведённой проверке и поставленным задачам, в том числе от коммерческого отдела, с партнёром выстраивается план мероприятий и устанавливаются сроки по его реализации. Мы оказываем консультацию по всем вопросам: делимся информацией о стандартах, технологиях, методологиях. Срок работы зависит от задач. Если поставщик появляется в списке приоритетных партнеров сети Hoff, то наш инженер за ним закреплён на постоянной основе. 

Многие предприятия готовы к изменениям и при поддержке наших экспертов проходят путь изменений. Ведь всё это работает на эффективность, рост, и бренд самого производителя. 

Если говорить о наших российских партнёрах, то практически все их производства сосредоточены в основном в европейской части страны. Ряд фабрик базируется на Урале, несколько крупных производств находятся в Ульяновске и городах Удмуртии. Оттуда нам поставляют топовые артикулы во все регионы нашего присутствия. Диваны же, например, мы стараемся дублировать: производим одни и те же модели на разных фабриках, поближе к точкам продаж. Здесь транспортные расходы являются решающим фактором. 

На сегодняшний день наши крупнейшие поставщики располагаются в России, Белоруссии и Китае. Около 30-40 мебельных фабрик обеспечивают почти 70% всего объёма нашей продукции. С учётом риска дальнейшего роста затрат на логистику компания Hoff, конечно, заинтересована развивать поставщиков в своей стране.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360