Потратить с умом: как не спустить рекламный бюджет на digital впустую

Знакомая ситуация: хотели найти новые точки роста и увеличить продажи, а на деле столкнулись с дополнительными затратами на продвижение, которые только создают видимость активности, но не приводят клиентов. Иллюзия активности вводит в заблуждение – «Вот наша привлекательная реклама, клики уже есть, значит скоро пойдут клиенты». В итоге завышенные ожидания сопровождаются переживаниями из-за отсутствия результата. О том, как избежать финансовых потерь и найти новых клиентов с помощью рекламы в интернете, рассказал директор по маркетингу и PR агентства Biplane Григорий Ильин.

Отсутствие сформированных целей – основная ошибка, которая способна перечеркнуть все ваши труды. Неконкретные задачи – например, «Нужно продавать больше, чем сейчас» - приводят к плохим результатам, так как не учитывают специфику бизнеса, конкурентную среду, финансовые возможности, сроки достижения цели и т.д. Вы должны понимать, на что уходит ваше время, силы и деньги, а иначе, какой в этом смысл?

Чем точнее вы распишите задачу на входе, тем лучше результат получите на выходе. Составьте список вопросов и ответьте на них, если у вас нет комплексной стратегии. Так вы получите отправную точку и обозначите границы, которые помогут повысить эффективность вашей рекламы. Не нужно усложнять, заваливая самого себя каверзными вопросами, достаточно базового набора для общего понимания:

• Зачем вам нужна реклама?

• Сколько вы готовы на неё тратить?

• Что вы хотите предложить клиенту?

• В чём уникальность вашего предложения?

• Какой уровень конкуренции в вашей нише?

• Когда вы ждёте результатов?

• Каких результатов вы ждёте?

• Что заставит отказаться от продвижения?

• Вы готовы вносить корректировки в бизнес-процессы?

После ответов на эти вопросы вы получите мини-план, из которого многое станет понятно – пробовать самому первые месяцы, чтобы сэкономить бюджет, или сразу обратиться к специалистам, инвестируя в комплексное развитие и завоевание лидирующих позиций на рынке. При этом никто не даст вам гарантий успеха, только максимально приближенные к реальности прогнозы. Будьте готовы погружаться в детали вашего бизнеса, искать нестандартные решения для привлечения внимания и работать над программой лояльности для постоянных клиентов.

Конкурентов не интересуют причины вашего промедления – поиск надёжного подрядчика, временное перераспределение бюджета, страх негативной реакции и т.д. Они спокойно заберут вашу долю рынка и продолжат наращивать обороты, так как понимают – игнорирование поиска клиентов в интернете приведёт к потере прибыли и пробуксовке в развитии компании. Они уже давно привлекают целевую аудиторию через рекламные каналы в сети, пока вы только осваиваете новый способ коммуникации.

Нельзя через месяц ждать успеха от рекламной кампании, запущенной с однообразными стоковыми изображениями, скучными текстами и минимальным бюджетом, когда ваши конкуренты тратят на своё продвижение в десять раз больше на протяжении целого года.

Мы периодически встречаем предпринимателей с завышенными ожиданиями, которые рассчитывают обойти систему на чистом энтузиазме – типовой бизнес, денег мало, конкуренция высокая, но, как говорится, «а почему бы и нет?». В 99% такой подход оборачивается провалом и приводит к разочарованию.

Ваша реклама может быть неэффективной, потому что вы мало тратите. И вопрос здесь не в том – насколько для вас серьёзна эта сумма, а в уровне конкуренции применительно к вашей тематике и средней стоимости привлечённого клиента. Например, в узкоспециализированных направлениях вам может хватить 50-60 тысяч рублей в месяц, а вот в сегменте авто и недвижимости бюджеты исчисляются миллионами.

Каждый должен заниматься своим делом: строитель – строить, повар – готовить, а маркетолог – продвигать. Казалось бы, зачем обращаться к специалистам, если всё можешь сделать сам? Проблема в том, что результат получится хуже. Конечно, везде есть профессионалы и халтурщики, но это не отменяет того факта, что нельзя быть мастером на все руки.

К специалистам обращаются для того, чтобы сэкономить время или найти решение, которого у вас нет. Постоянные советы, а не пожелания и конкретные задачи, размывают фокус и заставляют профессионала задуматься – «А зачем этот человек пришёл ко мне, когда он сам знает, как будет лучше?».

Не стоит удивляться спущенному впустую бюджету и отсутствию результатов, если вы не прислушиваетесь к рекомендациям специалистов. Нужно определиться на берегу – либо вы сами пробуете и набиваете шишки, оптимизируя затраты на продвижение бизнеса, либо обращаетесь к профессионалам. Причём, это касается не только маркетинга.

Вы нашли эффективный формат или канал, поэтому продолжаете использовать его до бесконечности, пытаясь выжать все соки, а потом начинаете сожалеть об упущенных возможностях – «Эх, кто-то успел раньше оседлать новую волну». В маркетинге, да и в жизни в целом, никогда нельзя останавливаться на достигнутом. Рано или поздно механизм даст сбой, поэтому я рекомендую вам заранее подготовить «план Б».

Выделите часть рекламного бюджета на эксперименты и тестирование новых инструментов, чтобы вовремя перераспределить его в сторону более результативных каналов. Анализируйте полученные данные, дополняйте стратегию продвижения и продолжайте искать лучшие решения по привлечению клиентов.  

Даже месячный перерыв в маркетинговых активностях способен нанести серьёзный урон вашему бизнесу, особенно, если вы работаете на высококонкурентом рынке. Продажи быстро упадут и не факт, что в ближайшее время вернутся на прежний уровень, так как более активные компании заберут ваших клиентов. При этом можно сбавлять обороты в низкий сезон, чтобы не тратить рекламный бюджет впустую, а потом выстреливать с удвоенной силой, предварительно подготовив креативы, специальные предложения и варианты с нестандартными форматами.

Но полное игнорирование поиска клиентов в интернете приведёт к потере прибыли, остановке в развитии компании и проигранным позициям, поэтому мы советуем никогда не бросать продвижение, оставляя рекламу хотя бы на минималках.

К сожалению, никто не может гарантировать вам быстрого роста продаж или достижения желаемого результата. Если вы слышите от подрядчика: «Без проблем, всё сделаем, результат гарантируем», значит ему нужны скорее ваши деньги, чем успешный проект и довольный клиент. Такие компании или специалисты быстро переключаются на другие задачи в случае негативной реакции заказчика на плохие показатели.

Настоящий профессионал должен запросить всю имеющеюся информацию и накопленную статистику по рекламным кампаниям, проанализировать и дать реальный прогноз, который может не совпадать с вашими амбициозными планами. Мне кажется, лучше сразу услышать правду от подрядчика, чем потом читать нелепые отговорки и оправдания в прощальном письме.

Что вам нужно для эффективного digital-продвижения:

1. Найти надёжного и опытного исполнителя – специалиста или агентство.

2. Сформировать конкретные задачи и сроки их достижения.

3. Предоставить доступы и нужную информацию для анализа.

4. Прислушиваться к мнению профессионалов и быть готовым к корректировкам.

5. Задавать наводящие вопросы и интересоваться развитием проекта.

6. Пробовать нестандартные решения и экспериментировать с форматами.

7. Увеличивать бюджет, если можно в несколько раз улучшить показатели эффективности.

8. Ставить новые цели и регулярно коммуницировать с подрядчиком.

9. Не отказываться от рекламы в случае падения спроса на товар или услугу.

Продажи в digital: убеждать, а не втюхивать. 
Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента.
Как дать оценку проекту, если заказчик не хочет раскрывать бюджет.
biz360