Позвоночный бизнес: как заработать на инновационной медицинской разработке

Юрий Корюкалов из Челябинска несколько лет пытался превратить в успешный бизнес собственную разработку – аппарат для лечения и профилактики болезней позвоночника Cordus. Долгое время его проект преследовали всяческие неприятности – от проблем с инвесторами и партнёрами до взлетевшего курса валют. Но учёный-предприниматель не сдавался – и сейчас его аппарат успешно продаётся не только в России, но и во Франции, Мексике и Словении. О том, как заработать на инновационной медицинской разработке, Юрий Корюкалов рассказал порталу Biz360.ru.

Предпринимательство всегда меня привлекало, но я планировал вначале поработать в крупных компаниях, чтобы набраться опыта в бизнесе. Плюс в российской науке очень сложно зарабатывать. Поэтому после аспирантуры, параллельно с подготовкой к защите диссертации, я пошёл в региональную сеть аптек «Классика», куда устроился менеджером по обучению персонала.

Затем я каждый год переходил из одной компании в другую на конкретные проекты. Например, в «Классике» моей основной задачей была организация интернет-аптеки и колл-центра. Далее я попал в ювелирную сеть, где работал руководителем отдела сервиса. После – автохолдинг, где организовал колл-центр и оптимизировал систему обучения персонала. И затем я четыре года занимался развитием нескольких проектов по обучению персонала и развитию продаж на одном предприятии.

Ещё в 2008 году мы с однокурсником Виталием Денисенко стали работать над идеей стартапа по созданию аппарата, который поможет расслаблять спазмированные мышцы возле позвоночника (идею придумал Виталий).

Мы пробовали разные форматы работы, тестировали 3D-печать и производство на станке, привлекали разных специалистов. Через три года, когда было потрачено более 500 тысяч рублей личных средств и многих сотен часов, удалось сделать конструкцию, которая стала рабочей. И в 2012 году мы запустили проект.

Жёсткого разделения ролей на этапе создания продукта у нас не было. Каждый просто делал, что мог. В 2011 году мы нашли инвестора, у которого были проблемы со спиной - российского регионального предпринимателя-производственника. За 3 года он инвестировал в наш проект 2,5 млн. рублей и помог ему выйти на рынок.

Cordus разработан для трёх отделов позвоночника: шейного, грудного и поясничного. Он учитывает анатомию каждого отдела позвоночника, поэтому удобен для всех трёх областей. Аппарат показан при протрузиях и грыжах, защемлении нерва, воспалениях. 

Вы устанавливаете устройство на проблемную зону, ложитесь на него – и аппарат погружается прямо в спазмированные мышцы на глубину 25-28 мм – этого не смогут сделать даже мануальные терапевты. За счёт этого он расслабляет мышцы, устраняет компрессию межпозвоночных дисков и лечит саму проблему.

На старте нам требовалось полностью разработать конструкцию, проверить её, убедиться в эффективности и безопасности. Также нужно было подготовить соответствующую документацию и купить пресс-форму для производства (на тот момент она стоила около 700 тысяч рублей). Далее нужно было организовать систему маркетинга и продаж.

Инвестор предоставил нам офис - так стартап получил свою базу. Виталий был директором, я разбирался с производством. Мы сотрудничали с заводом по контракту, как и большинство похожих проектов. Это очень правильное решение: выяснилось, что даже если наступает карантин, никаких производственных издержек вы не несёте – платите заводу только за произведённый продукт.

Сегодня мы сотрудничаем с шестью производственными площадками: одно создаёт корпусы аппарата, другое - материнские платы, третье - осуществляет монтаж компонентов на плату, четвёртое – делает магниты для базовых версий и т.д. Также есть фабрики, которые производят нам инструкции и упаковку.

Наша задача – в итоговой сборке и программировании аппаратов. Для этого мы арендуем помещение на 10 квадратных метров. Также есть офис, который заработал у нас в 2016 году в так называемом IT-парке Челябинска - региональном операторе «Сколково».

В команде сейчас есть инженер-конструктор, два программиста, коммерческий директор, менеджер по логистике и организации производства, а также специалист по внешней экономической деятельности.

На этапе начала сотрудничества с инвестором его партнёр, который должен был выстроить стратегию продвижения нашего продукта, неожиданно «слился». Он собирался создать онлайн-платформу для продаж, на которую мы ждали трафик в размере нескольких сотен тысяч пользователей в месяц. Как оказалось, параллельно этот человек занимался другим продуктом, и в итоге ушёл в него совсем.

Это был кризисный момент: затраты были огромны – это и содержание офиса, и покупка пресс-формы, и производство по 3 тысячи штук аппаратов в месяц. А продаж делалось на 30 тысяч рублей в месяц. Так на меня легла вся коммерческая часть проекта. Одновременно в тот период у меня была беременная жена, а я сам принял решение не ехать в Москву на хорошую зарплату, а остаться в Челябинске и заниматься своим проектом с непонятными перспективами.

Я стал обзванивать всех знакомых, находил ортопедические розничные сети и звонил им тоже, искал дистрибьюторов, искал любые бесплатные точки продаж. Но все сети просили, например, сразу 100 тысяч рублей на маркетинг нового продукта. Поэтому первые экземпляры я продал Ассоциации массажистов Урала и нескольким знакомым мануальным терапевтам. Через полгода что-то реализовал на выставке в местном медицинском университете. Так что в первый год продажи были разовыми, нерегулярными.

Так продолжалось около года. Ситуация выправилась только когда инвестор согласился ежемесячно выделять по 30 тысяч рублей на интернет-рекламу. В августе 2013 года я познакомился с основателями местной МЛМ-сети по товарам для здоровья. Раз в две недели участвовал в их вебинарах, рассказывая о нашей аппаратной методике терапии позвоночника. Тогда впервые оформился хороший поток продаж: сначала 100 штук в месяц, потом - 200 штук…

В какой-то момент инвестор решил отодвинуть меня от этой деятельности и организовал свой отдел продаж из пяти человек, чтобы масштабировать эффект. Но они за два месяца продавали столько, сколько я за неделю. Дело в том, что реализовать совершенно новый медицинский продукт сложно. Одно дело найти покупателя для новой марки ортопедической подушки. Другое – продавать принципиально новый аппарат для терапии позвоночника.

В итоге инвестор решил, что такие проекты всё же не для него - слишком сложно и невыгодно. И решил продать свою долю. Я со своей стороны тоже был не готов тогда брать весь проект на себя и предложил Виталию Денисенко разделить выкуп доли пополам. Он решил не рисковать. Тогда мне пришлось искать нового партнёра для развития.

Не очень хотелось снова идти на сотрудничество со сторонним инвестором, но пришлось. К 2015 году у нас появился новый партнёр из Екатеринбурга. Он выкупил долю своего предшественника на том условии, что оформит патентное право на себя.

Отмечу ещё, что в период валютного кризиса 2014- 2015 годов вся розница, наработанная мной ранее, встала из-за нового курса доллара. Пришлось нарабатывать продажи через другие каналы – фитнес-центры и йога-центры. За несколько месяцев мне удалось это сделать. Я нашёл дизайнера, который умел делать анимационные ролики, и с помощью его анимации наконец удалось наглядно показать принцип действия устройства, что сделало процесс продаж легче.

Тем временем через полгода сотрудничества новый инвестор перестал выполнять свои обязательства по договору (авторы получают роялти в 100 тысяч рублей; развитие продаж продукта продолжается в Европе). К тому же он решил просто забрать себе первый разработанный нами продукт.

Я предложил Виталию продолжать развивать проект вдвоём, вложившись в новый старт всего по 150 тысяч рублей и получив остальное в качестве гранта от государства (я нашёл подходящий вариант). Виталий отказался - остался в команде второго инвестора.

А я с 2016 года ушёл развивать обновлённую версию аппаратов самостоятельно.

Я организовал новую компанию и фактически перепридумал наш комплексный физиотерапевтический продукт заново. Для этого внёс несколько важных технологических нововведений: сделал более точной анатомическую позицию в месте действия аппарата и добавил к обычной технологии давления технологию аккупрессуры. Кроме того - внедрил микротоковую терапию для работы с нервной системой.

На свою новую технологию я получил новый патент в России и Европе. Решил полностью переключиться на экспорт и стал искать дилеров за рубежом. За первый год свободного плавания у меня получилось привлечь трёх дистрибьюторов медицинских товаров в Мексике, Франции и Словакии. Сейчас у нас есть для такого поиска отдельный специалист. А поначалу я делал ролики про свой продукт с английским переводом и размещал их в YouTube.

Первым заинтересовавшимся распространителем стал предприниматель российского происхождения из Словакии. У него была позвоночная грыжа - и Cordus ему помог. После этого он закупил у меня партию в 100 штук. Потом мне написали из Мексики. Там аппарат тоже опробовали – и тоже понравился эффект. Купили. Сегодня они заказывают суммарно по 600 аппаратов в месяц. В итоге экспорт тогда составлял 90% продаж.

С текущего года я обновил линейку аппаратов и теперь мы активно развиваем продажи в нашей стране. С этим есть сложности: россияне привыкли к тому, что медицина как бы бесплатная и, в отличие от западной аудитории, менее ценит своё здоровье. Но постепенно мы это преодолеваем.

Как все давно заметили, розница сейчас перетекает в онлайн. Поэтому в первую очередь мы планируем развивать дальнейшие продажи на сайте, а также в йога-центрах и клиниках. Также с сентября мы начали предлагать свою франшизу. Она даёт возможность мануальным специалистам получать особую квалификацию по работе с нашим аппаратом. Сегодня нашу технологию уже использует более тысячи специалистов по всему миру. Мы хотим увеличить это количество в разы.

Франшиза в самом экономном варианте стоит 90 тысяч рублей. 70% цены составляет набор аппаратов, который мы предоставляем, также есть обучение по комплексной терапии позвоночника. За 120 тысяч можно получить плюсом маркетинговую поддержку. Медицинское образование для покупки не обязательно, но в этом случае необходимо привлечь таких специалистов в свою команду.

Базовая версия Cordus 5 лет назад стоила около 3 тысяч рублей, сегодня её цена - 5 тысяч рублей. Продвинутая версия сегодня обойдётся в 9 тысяч. Для нашего рынка всё это, конечно, довольно дешёво. За рубежом цены примерно на 30% выше.

Сегодня мы продаём около 900 аппаратов в месяц, годовой оборот составляет примерно 25 млн. рублей. Из него около 25% составляют онлайн-продажи (при этом в России в интернете покупают 80% нашего товара). Что касается офлайн-точек, где сегодня можно приобрести Cordus, их пока десять. В основном это клиники.

В конце марта этого года в компании наблюдался спад по выручке примерно на 30%. Люди не знали, чего ждать в связи с новым вирусом, и были в панике. Но за неделю до официального объявления о самоизоляции мы стали спешно перестраиваться на дистанционный формат. Переделали систему онлайн-маркетинга, организовали клуб здорового позвоночника в «ВКонтакте», добавив к своей системе продаж консультирование онлайн.

Так за три месяца карантина мы вырастили свои российские продажи в три раза. То, что наш завод-подрядчик не работал в течение месяца, никак не повлияло на продажи, потому что мы всегда держали запас продукции на месяц-полтора. Поэтому второй волны самоизоляции мы не боимся. В ближайшей перспективе будем усиливать направление онлайн-консультирования и продажи в России.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360