Бизнес в белых перчатках: как заработать на стерилизации медицинских инструментов

Прочтёте за 6 мин.

«Наши потенциальные клиенты – все больницы, салоны красоты, маникюрные салоны, стоматологии»

IT-инструменты, которые использует Александр Коробка

  • 1С:Бухгалтерия
  • Slack
  • Jivosite
  • Tilda

Любая больница ежедневно нуждается в стерилизации сотен инструментов. Как правило, в медучреждениях есть собственные стерилизационные отделения. Но зачастую в них используется устаревшее оборудование, которое не позволяют достичь нужного качества стерилизации. С 2017 года больницы Самарской области могут отдать этот вид работ на аутсорсинг. О том, как частной компании заработать на сотрудничестве с больницами, порталу Biz360.ru рассказал основатель центра стерилизации медицинских изделий «Синергия» Александр Коробка.

Досье

Александр Коробка, 39 лет, предприниматель из Самары, основатель центра стерилизации медицинских изделий  «Синергия». Окончил Самарский государственный технический университет (специальность – «эпидемиолог»). Опыт работы в медицинской отрасли – более 10 лет. Руководил направлением по стерилизации в группе компаний «Центр медицинской техники». Компанию  «Синергия» с партнёрами запустил в 2015 году.

Александр Коробка

Здоровая идея

Предпосылкой к созданию центра «Синергия» в Самаре стал анализ ситуации в медицинской отрасли. Александр Коробка и его знакомые - будущие основатели проекта - провели исследования более 50 лечебных учреждений с подробным анализом каждой единицы оборудования. По их оценке, износ оборудования для стерилизации в 23 регионах России составляет 89%. Устаревшая техника недостаточно качественно обрабатывает инструменты, что может привести к самым серьёзным последствиям – занесению инфекции, сепсису и т.д. 

«Не хотелось бы озвучивать статистику смертей из-за некачественно стерилизованных медицинских изделий, но, поверьте, она очень печальна», - говорит Александр Коробка. С медицинской сферой он связан более 10 лет. Группа компаний «Центр медицинской техники», в которой он был руководителем направления, поставляла стерилизационное оборудование в больницы различных регионов России. 

«Для меня стерилизация – сердце больницы. Основная функция современного стационара – операционный блок. А без стерильных инструментов он работать не может. Также без них не способны работать процедурные, перевязочные кабинеты, да и вся больница в целом», - говорит Александр. 

Подготовка к запуску

Для открытия ЦСМИ «Синергия» основателям проекта не пришлось вкладываться в аренду или покупку помещения. Александр Коробка вместе с другими инвесторами, имена которых он не раскрывает, получил нужное здание в долгосрочное пользование на условиях государственного частного партнёрства. Это был стерилизационный центр Самарской областной клинической больницы. 

По условиям договора инвестор должен был за свой счёт модернизировать помещение площадью в 380 квадратных метров и полностью заменить оборудование в стерилизационном центре. Взамен он получил возможность оказывать коммерческие услуги по обработке мединструментов. 

«Инвестиции частного сектора очень сильно помогают отрасли развиваться и оказывать услуги на нужном уровне. В бюджете областной больницы не было средств, чтобы модернизировать существующие отделения. Мы пришли как частные инвесторы и реализовали успешный во всех отношениях проект на базе этой больницы», - рассказывает Александр. 

Технологии работы стерилизационного центра предприниматель «заимствовал» из Европы. В течение 6 лет он обучался во Франции, где досконально изучил этот вопрос. При закупках оборудования Александр Коробка опирался в основном на собственный опыт. Также ему помогала группа компаний «Центр медицинской техники», частью которой является его проект. На старте решили не экономить и вложиться в закупку новых современных машин с большим сроком службы.

Синергия

Оборудование заказали у американской компании Steris – крупнейшего мирового производителя в области стерилизации. Американское предприятие изготовило инвентарь специально для самарского проекта. Комплекс оборудования очень большой и объёмный, занимает много места. Техника имеет 15-летнюю гарантию от производителя и сертифицирована Росздравнадзором. Общие вложения в закупки и запуск производства составили около 50 млн. рублей личных средств основателей. Вложенные средства удалось окупить за 4 года. 

«Оборудование для стерилизации – это уже давно не котел для кипячения и не ведро с мотором. На сегодняшний день у нас стоит самое современное оборудование, которое только существует в мире. Это аппараты, которые запускаются нажатием одной кнопки. Единственная задача человека – загрузить инструменты в машину», - объясняет Александр Коробка. 

Клиенты и конкуренты

В течение двух лет проект «Синергия» обслуживал только одного клиента: саму больницу, в помещении которой работал стерилизационный центр. Первый год ушёл на обкатку процессов и совершенствование технологии. 

В 2017 году компания начала предлагать стерилизацию инструментов другим заведениям. Основатели проекта обращались в первую очередь в те клиники Самарской области, где проблема износа оборудования стояла наиболее остро. По словам Александра, многие главврачи были заинтересованы в этой услуге, а некоторые из них сами обращались за помощью. 

«Конечно, бывало, что главврач настроен негативно. Он говорит: «У нас с этим всё нормально, мы справляемся». Аргументы здесь не помогают. Но такое бывало нечасто. В большинстве ведущих стационаров города и области замечательные главные врачи. Они эту проблему прекрасно понимают и с удовольствием работают с нами», - замечает Александр.

Синергия

Такую услугу, как стерилизация инструментов, клиентам трудно оценить на основе рассказа менеджера или по фото. Единственная возможность понять, как на самом деле работает стерилизационный центр – увидеть его своими глазами. Для потенциальных клиентов компания «Синергия» проводит экскурсии на своё предприятие. Посетители могут «вживую» проследить всю производственную цепочку и убедиться в качестве работ. 

Перед началом сотрудничества с новым клиентом проговариваются все нюансы взаимодействия, отрабатывается технологическая цепочка. Сотрудники компании обучают персонал клиники, как правильно сдавать медицинские инструменты и инвентарь на стерилизацию. 

«Ничего сложного там нет, просто раньше этого никогда никто не делал. Поэтому людям нужно объяснить правила учёта, как раскладывать инструменты по видам и т.д.», - говорит Александр. 

Сейчас ЦСМИ «Синергия» обслуживает 16 клиник в Самаре и области. Среди клиентов компании – Самарская ГКБ №1, СОКОБ, Самарская ГБ №7, областной центр репродуктивной медицины «Династия», больницы в Тольятти и муниципальных районах Самарской области, а также другие клиники.

Синергия

«Наши потенциальные клиенты – все больницы, салоны красоты, маникюрные салоны, стоматологии. Пока среди клиентов в основном большие стационары. Но небольшие клиники и частные центры тоже постепенно подключаются. Среди их владельцев тоже есть люди, которые понимают, что проблема с качественной стерилизацией существует, и её надо решать», - рассуждает Александр Коробка. 

Контракты с больницами компания получает через аукционы, участвуя в госзакупках. По оценке Александра, непосредственных конкурентов у его компании нет: подобных проектов в этой сфере на российском рынке ещё не появилось. Но это не значит, что рынок «пустой». В аукционах на предоставление услуг стерилизации могут участвовать все больницы, в которых есть собственные стерилизационные отделения. 

Качество нескольких уровней

По мнению Александра Коробки, от сотрудничества с его компанией больницы получают ряд преимуществ по сравнению с использованием собственных мощностей. Главное из них – гарантированное качество работ. Все партии обработанных изделий проходят через тройной контроль. Сначала его проводит дезинфектор, потом медсестра станции дезинфекции, а затем – менеджер. 

Качество контролируется не только «на глаз», но и с помощью специальных индикаторов. Их помещают в каждую закладку инструментов. После обработки индикаторы показывают, насколько материалы стали стерильными. Этот метод контроля качества Александр называет стопроцентным по точности. 

«Важно, что больницы от сотрудничества с нами не просто получили качественную стерилизацию инструмента. Они полностью сняли с себя эту головную боль», - замечает Александр. 

Ценообразование

Стоимость стерилизации инструментов в компании «Синергия» рассчитывают индивидуально для каждого клиента. В среднем стерилизация для одного койкоместа обходится в 1000 рублей в месяц. Соответственно, обработка изделий для больницы вместимостью 500 коек будет стоить примерно 500 000 рублей в месяц. 

По расчётам Александра Коробки, экономия клиник по сравнению с самостоятельной обработкой инструментов составляет около 20%. Относительно невысокая себестоимость работ достигается за счёт большого объёма производства, отлаженных процессов и чётко выстроенной логистики. При этом больнице не нужно содержать собственное отделение дезинфекции, а также тратиться на ремонт и обслуживание оборудования.

Синергия

«Нельзя забывать и о самом больном моменте – катастрофическом износе оборудования в большинстве клиник. Средств для закупки новой техники у них нет. А старая не может обеспечить нужного качества и требует постоянных расходов. К тому же состояние самих стерилизационных отделений нередко плачевное: в большинстве случаев они давно нуждаются в ремонте», - утверждает Александр. 

Работа с клиентом

Центр «Синергия» работает круглосуточно в три смены без выходных. Ежедневно здесь стерилизуют около 5000 изделий. Общая вместимость паровых стерилизаторов – 4500 литров, моечных машин – 1200 литров. 

Обработка одной партии инструментов занимает около трёх часов. От приёма до сдачи инструмента в самарские клиники проходит примерно 5-6 часов. В областные стационары приём и доставку инструментов осуществляют раз в сутки. Самый дальний клиент находится в 120 километрах от Самары. Доставка для всех бесплатная. 

«У нас уникальная собственная служба доставки. Она всегда приезжает минута в минуту. Её работа регулируется специальной программой. За 4 года работы мы опоздали на 15 минут всего один раз», - говорит Александр.

Синергия

Весь процесс стерилизации полностью автоматический. Подачу пара, дозировку средств, время и давление выбирает компьютер, исходя из вида изделий. После дезинфекции инструменты проходят температурную обработку. Медицинский инвентарь, который нельзя подвергать воздействию высоких температур, обрабатывают другими способами. «На выходе» каждый комплект упаковывается и опечатывается. Срок хранения готовых изделий в этой упаковке – от 20 дней до 1 года. 

«Мы используем индивидуальную упаковку, всё перевозим в отдельных лотках. Какая-либо разгерметизация в дороге полностью исключена», - уверяет Александр Коробка. 

Развитие проекта

В апреле 2018 года компания вышла на рынок с франшизным предложением. Инвестиции в открытие центра по стерилизации медизделий составят для партнёров от 30 до 100 миллионов рублей. Эта сумма зависит от производственных мощностей, которые рассчитываются исходя из объёма рынка - количества медучреждений в регионе. Подобный центр может обслуживать клиники в радиусе 120-150 километров. 

Рентабельность этого бизнеса, по опыту компании «Синергия» – на уровне 20-25%. Срок окупаемости в зависимости от количества больниц на обслуживании – от 3 до 5 лет. Сама франшиза стоит от 1,5 до 7 млн. рублей: партнёрам предлагаются разные по набору опций пакетные предложения. 

«Наша франшиза – это готовая коробка, в которой абсолютно рабочий продукт. Сейчас мы начинаем её развивать. На данный момент интерес к франшизе проявили потенциальные партнёры из 23 регионов России. Инвестиции в создание центра стерилизации не самые быстрые, но потом они приносят хорошую прибыль. Это в 2-3 раза выгоднее, чем банковский вклад», - говорит Александр. 

Команда проекта

В штате ЦСМИ «Синергия» – 28 человек. Большинство из них заняты на производстве. По словам Александра, найти сотрудников с нужной квалификацией невозможно. Профессии стерилизатора мединструментов сейчас нигде не учат – ни в университетах, ни в медицинских колледжах. Поэтому на предприятие набирают людей со средним медицинским образованием и обучают их «с нуля». 

«Чтобы обучить человека на начальном уровне, нужно 2 месяца. Но узнать всё за это время невозможно. Инструмент всё время поступает новый, его необходимо по-своему обрабатывать. Поэтому мы обучаем персонал регулярно и сами учимся», - замечает Александр.

Синергия

Управляют компанией четыре человека во главе с Александром Коробкой. У каждого из них – чётко прописанные зоны ответственности. Впрочем, это относится не только к основателям компании или к менеджерскому составу, но и к рядовым рабочим. 

«У нас не вертикаль, а горизонталь. Каждый сотрудник сам берёт на себя обязательства и отвечает за свою работу. Она должна быть сделана безо всякого воздействия со стороны начальника. Например, водителя никто не контролирует. Он сам знает, что ему нужно привезти, когда и где быть. Вся ответственность возложена через мотивацию и миссию компании. Каждый знает, для чего он работает: чтобы врач и пациент получили стерильные инструменты. Это для нас самое важное», - говорит Александр. 

Что дальше

В ближайших планах компании – увеличение числа самарских клиентов и продвижение франшизы. Следующий большой шаг, который запланировали основатели «Синергии» - постройка завода по радиационной стерилизации. Это позволит обрабатывать все виды медицинского оборудования: марлю, бинты, шприцы, иголки и т.д. 

«У нас есть партнёры, которые готовы нам помочь в строительстве производства. Сейчас на аукционах по госзакупкам приобретают очень много импорта, а мы хотим поработать на импортозамещение», - делится планами Александр Коробка.

Biz360.ru


Читайте также:

Дышите глубже: как устроена система мгновенной диагностики лёгких
Как основатель Qlean запустил стартап по уходу за пожилыми людьми
Конкуренция и конкурентная борьба: 10 уроков от предпринимателей-практиков.

15 июля 2019

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов