Одной из проблем для предпринимателя, который работает в сфере ритейла, является реализация залежавшегося товара. Особенно это актуально для тех владельцев бизнеса, кто продаёт собственную продукцию. Товар лежит на складе мёртвым грузом и не только не приносит денег, но и зачастую эти самые деньги уносит – за хранение на складе внешнего подрядчика нужно платить. О нескольких перспективных способах избавиться от неликвида, порталу Biz360.ru рассказала основатель брендов Miss X и I am pijama Анастасия Якушева.
Анастасия Якушева– предприниматель из Москвы, основатель брендов нижнего белья Miss X и домашней одежды I am pijama. Имеет два высших образования: менеджмент организации и юриспруденция. В 16 лет работала барменом, в 19 лет – коллектором, в 21 год создала первый собственный бизнес, который прогорел. После этого занялась продажей и выпуском одежды под собственными брендами – и это стало вполне успешным бизнес-проектом. Ведёт телеграм-блог «Бизнес от А до Я». Мама троих дочерей.
В 2013 году, когда я только хотела создать бизнес, моей целью было иметь 30 тысяч в месяц на «карманные расходы», так как мне было психологически сложно брать деньги у мужа. Поэтому бизнес начался с осторожных вложений в 10 тысяч рублей.
Я заказала партию нижнего белья на Taobao – и её раскупили на 70% ещё до того, как она доехала к нам из Китая.
Единственным каналом продаж тогда, в 2013 году, была группа в «ВКонтакте», первыми клиентами стали родственники и друзья, а дальше сработало сарафанное радио. К концу 2014 года мой оборот составил 1 млн рублей в месяц.
В 2015-м продажи через «ВКонтакте» начали стремительно падать вслед за популярностью соцсети. Если бы я не приняла быстрое решение перейти в заблокированную в 2022 году популярную социальную сеть, бизнеса бы не случилось.
Всю мощь «нельзяграма» я ощутила благодаря Ксении Бородиной. Нет, она не рекламировала наше бельё, а просто вышла замуж. Вечером начали появляться десятки фото от гостей её свадьбы под хештегом #borozimawedding. Я подумала, что смогу получить охват на фото белья, если укажу этот тег.
Эффект был потрясающий! Охваты зашкаливали! До четырёх утра каждые 10 минут мы с мужем выкладывали по одному посту. Утром мы проснулись знаменитыми: в аккаунт пришла тысяча новых подписчиков, а шоурум не успевал обслуживать клиентов.
Я позвонила продавцу на следующее утро. Она не взяла трубку, продавцы так часто делают, когда заняты, и я поехала в шоурум. Когда приехала, то просто остолбенела: повсюду суетились полуголые девушки. У нас была только одна примерочная, её на всех не хватало, и даже между вешалками девушки меряли одежду. В тот день мы сделали рекордную выручку. И я поняла, что в этой соцсети – огромная сила. За первые четыре года там мы пришли к аудитории в 1 млн подписчиков.
Необходимость в открытии первого производства возникла потому, что в какой-то момент захотелось не перепродавать, а создавать своё. Как оказалось, обычная купля-продажа не так сильно кореллируется с моими ценностями, не так мне бы хотелось реализовываться в бизнесе. И поэтому было создано своё производство.
Первым «цехом» стала небольшая комнатка в 30 «квадратов» с двумя швейными машинками. У меня работали две швеи и дизайнер. Затем появились бренды I am pijama и Miss X.
В 2019 году наш аккаунт в «той самой» соцсети заблокировали, и я поняла, что нельзя строить бизнес только на одном канале продаж. Так началась наша работа с Wildberries.
Всё время мы шли в рост, а вот в 2023 году это чуть не привело к краху – потому что мы нашили огромное количество продукции в надежде распродать всё на «Чёрную пятницу» и Новый год (как это показывали все системы аналитики). Но в сентябре 2023 резко изменились алгоритмы, и наши топовые позиции стали резко падать. На «Чёрную пятницу» и новый год у нас и далеко не было тех продаж, которые мы планировали. Так в январе 2024 года мы остались с огромным количеством неликвидной продукции.
Сначала определимся с терминологией: то, что я называю неликвидным товаром, может отличаться от общего видения. Речь будет идти только про готовую продукцию, но если брать шире, неликвидом могут быть и материалы (например, ткани), и оборудование.
Итак, неликвид это товары, скорость продажи которых существенно ниже по отношению к общему количеству продукции на складах. То есть, это те товары, у которых очень низкая оборачиваемость. В моём случае, я брала контрольную «отсечку» в 200 дней.
Это могут быть невостребованные товары. Их, возможно, даже не так много на ваших складах, но их не покупают – и всё тут. К примеру, у вас есть 200 штук платьев, которые вышли из моды, вы уже пробовали и рекламу, и другой контент, и снижение цены, но заказы ничтожны, а продажи и того ниже. Попытки к формированию спроса потерпели фиаско.
Также это могут быть товары, которых просто слишком много. К примеру, есть прекрасное изделие, но продаётся 1 000 штук в месяц, а у вас их 20 000 штук на складах.
Итак, какие инструменты мы пробовали для продаж неликвидной продукции, и к каким результатам они привели.
Снизить цену и продать через маркетплейсы
Плюсы в том, что это быстро, не нужно вывозить товар или самому организовывать логистику к клиенту. Нужно просто привести на страничку товара клиента, который его купит. Минус в том, что цена будет настолько низкой, что, вероятнее всего, вы не вернёте даже себестоимость, в лучшем случае – только 50 процентов.
Можно увеличить продажи неликвидного товара на маркетплейсах, если значительно снизить цену – и сразу взять рекламу в профильных телеграм-каналах, где идут оповещения о продаже товаров по низким ценам (так называемые барахолки).
Также, если у вас товары находятся на складах на Wildberries, и чтобы забрать их потребуется большой бюджет, я рекомендую попробовать раздачи: это когда вы клиенту вернёте сумму, равную стоимости возврата товара с маркетплейса.
К примеру, если возврат одной единицы вашего товара с WB стоит 200 рублей, то вы по раздаче переведёте купившему 200 рублей, когда пройдут 14 дней с момента, как он выкупит товар с маркетплейса. Это не самая рабочая схема, но я считаю, что при борьбе с неликвидом все методы хороши, и не стоит каким-либо пренебрегать, вы не знаете, какой сработает именно у вас.
Продать через перекупов и байеров с «Садовода» и торгово-выставочных комплексов Москвы
Плюсы в том, что эти товарищи могут забрать много. Есть базы клиентов, которым они предложат ваши изделия, например, они кидают ваши фото в свои телеграм-каналы. Если цена заинтересует кого-то из покупателей, то продадут.
Минусы в том, что они не смотрят на качество, им главное, чтобы было дёшево. Как правило, все подписчики каналов этих байеров уже продают на WB. И если ваш товар там продаётся, они увидят низкую цену, проанализируют ситуацию, и не захотят купить.
Выставить в мультибрендовые офлайн-точки
К таким относятся Trend Island, «Имена» и им подобные проекты. Плюсы в том, что в некоторых таких местах не нужно платить аренду, вы просто оплачиваете процент с продаж (но это не везде).
Минусы же в том, что этим способом не так просто воспользоваться: если у вас ноунейм-бренд с WB, то его вряд ли возьмут. Как правило, если спроса нет на маркетплейсе, то и в офлайне его тоже не будет. И они дают далеко не тот объём продаж, к которому привыкли селлеры на Wildberries.
Предложить свои товары собственникам региональных магазинов
Плюсы такого варианта в том, что в регионах ещё есть точки продажи кофточек за условную тысячу рублей, это в Москве их уже почти нет, потому что все покупают на маркетплейсах или в торговых центрах. Там в небольших магазинчиках продажи кипят, хотя с приходом маркетплейсов и менее активно. Их собственники ещё могут купить у вас изделия хотя бы по себестоимости. А в «новых регионах» вообще товаров мало, маркетплейсы там работают плохо (кроме «ПСБмаркета»).
Из минусов отметим то, что собственников таких магазинов сложно найти.
Сдать в секонд-хенды
Плюсы в том, что точек много и в общей сумме можно продать много товара.
А из минусов нужно учитывать то, что они покупают в килограммах, соответственно, нужно сформировать пакеты с продукцией. Также нужно найти каналы, где они покупают. Это всё не очень просто.
Продать через дисконт-магазины
К таковым относятся, например, «Фамилия», Offprice, «Смешные цены», «Чижик», Fix Price и многие другие
Самый большой плюс в том, что это надёжные партнёры. Но первая закупка будет небольшой (обычно это не больше двух миллионов рублей). И речь пойдёт всего о нескольких SKU, буквально «на пробу». Также тут будет долгий процесс проверки продавца. Если работаете без НДС, то цена для вас будет примерно на 20% ниже, чем для тех, кто с НДС.
Категорийные менеджеры выберут товар и могут определить дату его поставки к ним на склад через 4 месяца от даты выбора товара. А выбор – после подписания договора. А подписание – после трёхнедельной проверки службой безопасности. А деньги – через два месяца после получения товара. Вот и считайте, сколько времени потребуется, чтобы вы наконец-то увидели эти деньги. Кажется, что проще будет продать через маркетплейсы.
Продать на «Авито»
Это управляемый процесс, тут возможен высокий процент выкупа, но продаж скорее всего будет мало. При работе с «Авито» важно, с какого аккаунта вы выкладываете объявления, лучше это делать с раскаченного аккаунта, с которого уже было выложено много товаров и по ним было много продаж.
Вернуть товар поставщику
Если вы продаёте чужую продукцию, то поставщик знает, что это за товар, и, вероятно, сможет найти тех, кому продать повторно. Если согласится, то вы быстро забудете про ваш неликвид. Но, во-первых, мало кто на такое согласен, а во-вторых, вы потеряете в цене
Настроить сотрудничество с сообществами совместных закупок
В каждом городе есть как минимум десятки сообществ, в которых люди коллективно покупают нужные им товары, получая скидку за количество. Мы пытались попробовать этот канал, но, к сожалению, не удалось найти время на сфокусированную работу с ними. А вообще, сейчас они после некоторого затишья снова активно развиваются, так что я бы пробовала.
Разделить комплекты на отдельные изделия
Этот вариант подойдёт, если вы, к примеру, продаёте вещи комплектами. Например, есть костюм – блузка и шорты, попробуйте разделить и продавать отдельно. Иногда одну часть забирают по хорошей цене, и эта продажа перекрывает расход на весь ансамбль.
Продать соседям или знакомым
Это не значит, что нужно ходить по квартирам и продавать вещи «с рук». Сейчас во многих районах, жилых комплексах или отдельных подъездах есть сообщества соседей и тематические чаты (в том числе тематики «купи-продай»). Можно дать туда объявление. Также можно разместить информацию в родительских чатах школ-классов и садов-групп. Многие готовы купить даже не очень нужную вещь, если вы будете продавать по очень низкой цене
Имейте в виду, что каждый из описанных выше каналов требует отдельного времени и фокуса у команды, каждым из них придётся заниматься более-менее серьёзно. Часто собственник «вешает» задачу по продаже неликвида на имеющуюся команду, а у сотрудников нет фокуса на этой задаче и нет по ней мотивации. И в итоге оказывается, что ничего не продаётся.
Я рекомендую собственнику небольшого бизнеса сначала самому разобраться, как можно продавать, и только оттестировав гипотезы, передавать задачу в руки сотрудников. Причём, желательно, в руки специально выделенных сотрудников.
Также советую оценить количество времени, затраченного на продажу неликвида, и соотнести с масштабом остальных задач – чтобы понять, что компания в итоге получит. И если сильно много не получит, а времени и сил уйдёт море, то может быть лучше потратить их на что-то более важное, к примеру, на развитие, а неликвид просто отдать на благотворительность. И добавить себе плюсик к карме.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
