Продавать не себя, а услуги компании: как владельцу бизнеса с сильным личным брендом уйти от операционки

Часто владелец компании является и главным её экспертом: клиенты хотят общаться только с ним, заставляя его ещё сильнее погружаться в оперативную деятельность в ущерб стратегическому развитию. Особенно это характерно для сферы профессиональных услуг. О том, как выстроить бизнес-процесс, чтобы разгрузить владельца с сильным личным брендом, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказал консультант по управлению Александр Высоцкий.

Недавно ко мне обратился владелец небольшой юридической фирмы. В последнее время он активно развивал свой личный бренд, но этим загнал себя в ловушку. Теперь клиенты идут «на него», соглашаясь на сотрудничество, только если владелец будет вести их дела лично. 

Но взять на себя такой объём работы, не прибегая к помощи сотрудников, невозможно. А клиенты, видя, что главное лицо не полностью погружается в их проблему, теряют доверие как к нему, так и ко всей фирме. 

При этом владельцу хочется уже выйти из операционки и переключиться на вопросы стратегического развития компании. Давайте попробуем разобраться, как найти баланс. 

На самом деле, ситуация довольно распространённая. Я как консультант по управлению тоже с ней сталкивался. Сначала я работал как одиночка с большими компаниями, но вскоре решил создать полноценный консалтинговый бизнес. Но клиенты по-прежнему хотели общаться и консультироваться только со мной. Это можно понять, ведь они всегда доверяют главному эксперту. 

Если продавать только себя и свои услуги, то можно стать самым известным и востребованным специалистом в своей области. При этом заработок будет довольно большим, ведь эксперту с именем легко постоянно повышать цены, работать с более статусными клиентами. Но давайте честно, это не бизнес. 

Сейчас я живу в Америке, и здесь предпринимателем считается даже парень, который собрал группу мексиканцев, нашёл грузовик в ужасном состоянии и раз в неделю приезжает к заказчикам, чтобы стричь газоны. Но у него никогда не появится второй или третий бригадир, не будет нормального маркетинга или PR. Поэтому я не считаю подобное бизнесом. Хотя это и не отменяет того, что у бригадира мексиканцев всё идёт хорошо-стабильно и он обеспечивает свою семью. 

Бизнес же предусматривает воспроизводство средств производства. Это довольно простая формула. С моей точки зрения, настоящий масштабируемый бизнес – это когда мы можем воспроизводить, создавать и расширять средства производства. То есть должен быть прицел на масштабирование. 

Я сам пользуюсь услугами частных юристов и консультантов. Но в моей системе ценностей это не бизнес, а качественная экспертиза, профессия, от которой можно получать много удовольствия, приносить радость и пользу людям. Но при таком положении дел нельзя масштабироваться, создав больше производственных единиц. 

Первый этап: делегируем задачи 

Первый вектор – это постепенность. Работа юриста – это технологический процесс. У меня есть друг, у которого я также покупал юридические услуги, когда переезжал в Америку. В его компании работают около 20 сотрудников. Он взял основной бизнес-процесс и разбил на этапы. Безусловно, есть составляющие, в которых без участия владельца не обойтись. 

Например, главный эксперт юридической компании может проводить первую встречу с клиентом, определяя, можно ему помочь или нет. Если да, то помощники готовят документы, а эксперт проверяет, всё ли в порядке. Также он лично пойдёт в суд, чтобы представить интересы клиента. Но этому этапу предшествует множество другой работы: сбор данных, подготовка документов и так далее. 

Нужно организовать бизнес-процесс так, чтобы владелец и главный эксперт участвовал в нём, когда без этого действительно не обойтись. Лояльность клиентов повысится, если первое лицо с сильным личным брендом будет представлять их в суде. Но 90% работы, остающейся за занавесом, можно и нужно поручить другим сотрудникам. И объяснить это клиенту. 

Второй этап: вводим разную стоимость услуги 

Но это пока не конечный пункт назначения. Даже перейдя в эту фазу, вы столкнётесь с тем, что времени на рутину уходит слишком много. И вопрос развития снова упрётся в потолок. 

На этом этапе нужно продавать своё имя. Прокачав личный бренд, можно говорить о том, что вы успешный юрист, у которого есть команда младших партнёров – тоже крутых юристов. 

Обозначить сразу клиентам, что в суды ходят они, а не вы. Или сделать такой вариант: есть «ценник А», где интересы в суде представляет младший партнёр, а главный эксперт это контролирует, и есть «ценник Б», абсолютно космический, когда главный эксперт делает всё сам. Но, по сути, клиенту второй вариант не нужен, ведь положительный исход дела определяется прежде всего качественной подготовкой, а за ней эксперт следит лично. Это тоже нужно пиарить. 

Третий этап: продаём услуги компании, а не главного эксперта 

В какой-то момент нужно полностью закрыть возможность купить ваше время как эксперта и продавать исключительно услуги компании. Открыто говорите о том, что ваши сотрудники – опытные специалисты, работу которых вы контролируете. При этом вы включаетесь только в сложные проекты по запросу специалиста. 

Так это работает в моей компании. Например, я уже много лет не разрабатываю функциональную оргструктуру для клиентов. Но бывает, что к нам в филиал приходит клиент с уникальным и нестандартным кейсом. Тогда консультант по управлению обращается ко мне за помощью, и я лично смотрю на организующую схему, вникаю в тонкости разработки и так далее. 

Выводы по статье 

Сильный личный бренд владельца – это прекрасно. Но он действительно может загнать собственника в ловушку операционной деятельности. Тогда и бизнес будет нерасширяемым и немасштабируемым. 

Действовать нужно в три этапа: 

• Первый этап: передача большинства функций помощникам, участие только в ключевых точках бизнес-процессах. 

• Второй этап: максимально возможное делегирование. И только так владелец с сильным личным брендом сможет полностью уйти от операционной деятельности, занявшись развитием бизнеса. 

• Третий этап: закрытие возможности покупки консультации лично с вами, включение в кейс только по просьбе своего сотрудника и без дополнительной оплаты.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360