Супруги Анастасия и Александр Андросовы из Самары – по образованию историки. Любовь к истории и родному городу легла в основу их бизнеса – экскурсионного бюро, которое не только показывает Самару с неожиданных сторон жителям и гостям города, но также активно работает в корпоративном секторе. О том, как зарабатывать на нестандартных городских экскурсиях и как сделать познавательную прогулку трендовым досугом, порталу Biz360.ru рассказала Анастасия Андросова.
Анастасия и Александр Андросовы, предприниматели из Самары, основатели проекта
«Арт-экскурсии». Анастасии 26 лет, Александру 34 года; оба окончили Самарский государственный университет по специальности «история». Экскурсионное бюро запустили в 2014 году.
Ещё со школы я увлекалась историей, выигрывала разные краеведческие олимпиады, поэтому тема экскурсий была мне близка. Заниматься нашим проектом я начала ещё будучи студенткой - на третьем курсе: мы с мужем подумали и решили попробовать.
В 2014 году провели первую экскурсию. Обозначили себе срок в полгода: решили, что если в течение него клиенты не появятся, мы откажемся от проекта. Тогда мы с супругом параллельно подрабатывали в компании IKEA. В итоге клиенты появились, в основном они шли к нам по сарафанному радио.
До нас маршруты по Самаре не рассматривались как продукт для местных жителей. Все коллеги ориентировались на гостей города. Это неудивительно, во многих городах страны до сих пор такая же ситуация – в соседнем Нижнем Новгороде, например. Несмотря на то, что он туристически гораздо более развит, чем Самара.
Мы захотели это изменить. Сначала предложили экскурсии по пешеходным улицам города, в рамках которых рассказывали про их историю. Цену обозначили в 200 рублей. Сейчас, конечно, цены выше – от 350 до 1800 рублей.
Сегодня те наши прогулки были бы восприняты скорее как нечто близкое к классическому формату экскурсий, без каких-то особых фишек и развлекательных моментов (в те годы такие вещи не были распространены, как теперь). Но при этом мы старались обходиться без излишнего занудства: скучных биографических справок, подробной предыстории и т.п. Больше обращали внимание на архитектуру зданий, заходили во дворики, смотрели, кто там живёт, проводили параллель с сегодняшним днём.
В итоге сегодня 60% наших клиентов – это самарцы, а 40% - гости города, в том числе и иностранцы. На старте мы проводили всего по несколько групповых экскурсий в месяц. Сегодня их число составляет более 40, плюс у нас бывает в среднем по 100 частных и корпоративных заказов в месяц.
Александр в проекте больше занимается операционной частью, прокладыванием маршрутов. Я же специализируюсь на коммуникациях с клиентами и партнёрами.
В команде работают 12 гидов. Всю коммуникацию с ними мы ведём в основном дистанционно. У нас нет ни офиса, ни сайта, поскольку мы не видим в них необходимости. Не потребовались нам и стартовые вложения - они в принципе нужны в нашей деятельности только на продвижение. Что здесь необходимо, так это огромное количество знаний и много времени на то, чтобы искать разные интересные факты и прочую достоверную информацию. Тут нам деньги бы никак не помогли.
Сегодня в нашей линейке более 70 тематических экскурсий. Ими мы и отличаемся от других участников рынка. Особое внимание в проекте уделяем тому, чтобы найти что-то оригинальное даже в уже известном маршруте.
Например, в Самаре расположен самый глубокий военный бункер страны – бывший бункер Сталина. И конечно, экскурсии туда водят все. Но мы в процессе повествования делаем упор не на голые факты, а скорее на атмосферу. Рассказываем, какой была жизнь нашего города в тот период, пытаемся всеми способами сделать историю более человечной (за счёт соответствующей музыки, каких-то личных фактов из истории семьи и даже чтения стихов одного самарского поэта). И людям это нравится.
Почти одновременно с групповыми маршрутами у нас появились корпоративные заявки. Мы выполнили заказ «Сбербанка» и нескольких частных фирм уже на старте проекта, получив эти заявки через знакомых. Сейчас мы сотрудничаем с компаниями «Роснефть», «ВТБ», «М-Видео» и многими другими крупными брендами.
Зачем это компаниям? Например, организация делает какой-то семинар в нашем городе, и в рамках этого мероприятия находится место и для экскурсии. Также наши маршруты часто становятся частью корпоративного отдыха: когда руководство хочет сделать досуг своих сотрудников более интеллектуальным и полезным.
До «Арт-экскурсий» в городе не было отдельных прогулок по дворикам. Сейчас это один из самых популярных наших маршрутов. Самаре повезло: в ней осталось немало исторического наследия – в частности, деревянной архитектуры. На неё стоит посмотреть.
Ещё мы придумали ночную экскурсию в местную филармонию. Организуем и гастро-туры, туры по барам и кофе-туры (это из свежих московских тенденций, которые мы отслеживаем). То есть в своём ассортименте услуг мы объединяем что-то исключительно местное и самобытное со столичным форматом экскурсий.
Также мы стали всё чаще подавать наши маршруты как вид досуга, объединяя их с обедами в кафе, походами в шоколадную мастерскую с дегустациями, мастер-классами по керамике. Мы водим экскурсии даже в итальянское консульство. В такой поход включён ужин, где консул даёт мастер-класс по готовке итальянской еды.
На создание новой прогулки уходит обычно в районе месяца, это небыстрое дело. Иногда бывает такое, что каким-то маршрутам нужно «отлежаться», потому что сил или возможности для их реализации пока нет. Так было у нас с кофейной экскурсией, в процессе которой мы водим людей по лучшим кофейням города, рассказывая об особенностях заведений и истории кофе. Долгое время руки до неё доходили. А потом она буквально сложилась сама собой за пару недель.
Как правило, ни с какими трудностями мы в процессе организации не сталкиваемся. Обычно нам быстро идут навстречу. Было сложно разрабатывать разве что маршруты по дворикам Самары - потому что какие-то из них открытые, какие-то закрытые, где-то местные жители воспринимают задумку хорошо, а где-то нет. Всё это надо было выяснять и решать. Но в итоге маршрут был разработан, и вполне удачно.
Перечень наших экскурсий постепенно обновляется. Но есть и неизменный костяк: обзорные прогулки с обязательными для посещения объектами города – это то, что актуально всегда.
Так вышло, что мы почти никогда не искали гидов - обычно нас с ними сводили обстоятельства. Мы просто сталкивались с человеком, видели в нём потенциал и предлагали сотрудничество.
Большая часть наших экскурсоводов – узкоспециализированы и отвечают только за «свои» маршруты. Также большинство из них имеют постоянное место работы не у нас: кто работает в музее, кто в библиотеке, кто и вовсе находится в декрете. Если какой-то из наших гидов заболел, это значит, что экскурсии не будет, потому что они не взаимозаменяемы.
Например, у нас есть прогулка «Масонская Самара» - для её проведения необходимо очень глубокое знание вопроса. Или «Еврейская Самара» - её проводит человек, исповедующий иудаизм. Или «Питер в Самаре», которой заведует человек, который много лет прожил в Петербурге. И понятно, что человек даже с хорошим образованием, но оторванный от этих конкретных тем, не сможет провести эти экскурсии на том уровне, который нам нужен.
Также наши гиды подразделяются на тех, кто работает с самарцами в групповом формате, и на тех, которые настроены на работу по заказу. Гиды из первой группы доступны по выходным, потому что горожане не ходят на экскурсии в будни. А специалисты из второй группы должны быть готовы выехать в любой момент в течение двух часов, включая выходные.
Сейчас мы, кстати, впервые находимся в поиске как раз такого гида, который «может всегда». У нас очень много требований, поэтому поиск затягивается – чего мы в общем-то и ожидали. Ведь нам необходимо, чтобы у экскурсовода был свой автомобиль, знание английского, ну и готовность работать по гибкому графику. Многие шлют нам резюме, но у всех обычно выполнено только одно из условий: только английский, только наличие авто, и т.д.
Прорывным для нашего проекта стал 2015 год. Тогда мы попали в бесплатный образовательный проект «Ты предприниматель», и наш взгляд на бизнес полностью изменился. Мы стали видеть своё дело комплексно, как единый организм, когда любое твоё действие оказывает влияние на весь проект.
Плюс в рамках того мероприятия мы получили грант в 200 тысяч рублей, на которые впервые закупили аудио-оборудование для своей работы. Конечно, рано или поздно мы бы и сами на него накопили, но на это потребовалось бы время. А так мы смогли закупить сразу много комплектов. Потом, в 2016 году мы получили ещё один грант на форуме «iВолга» - 150 тысяч рублей.
В конце 2015-начале 2016 года мы вышли на ту прибыль, которая позволила нам уйти из найма и полностью посвятить себя своему делу. Сейчас наша выручка в среднем составляет 200 тысяч рублей в месяц. При этом стоит учитывать, что в ноябре мы можем заработать 40 тысяч, а в летние месяцы – 400-500 тысяч рублей. Что поделать – фактор сезонности.
С мая по октябрь у нас период, когда места на экскурсии надо бронировать заранее. Также всплеск есть на новогодние праздники. Летом мы работаем гораздо больше, чем во всё остальное время.
На холодный период мы убираем почти все экскурсии на улице. В оставшиеся маршруты добавляем сезонные элементы: гадания в новогодний период, например. Низкий сезон для нас – время планирования и разработки чего-то нового. В ноябре мы вообще всегда уезжаем в отпуск.
Мы продвигали «Арт-экскурсии» через соцсети. Ещё участвовали в разных партнёрских программах в изданиях нашего города. Но в результате большая часть клиентов к нам приходила всё равно через сарафанное радио.
Часто бывает так, что самарец приходит на групповую экскурсию, видит, что с нами интересно, и потом возвращается, когда к нему приезжают гости из другого города или при планировании дня рождения. Ещё мы недавно завели канал на You Tube, собираемся его развивать.
Если бы на старте мы обладали нынешним опытом и знаниями, то путь к узнаванию нашего бренда был бы, конечно, короче. Мы бы знали, где стоит заказывать рекламу, где нет. Скажем, не стали бы давать объявления в газетах, потому что теперь очевидно, что там наши потенциальные заказчики нас не видели.
Мы бы сразу имели представление о своей целевой аудитории. Сейчас понятно, что студенты – не наши клиенты, а на старте этого знания не было. Наша аудитория - женщины в возрасте 25-35 лет. Мужчины приходят к нам только со своими возлюбленными и родственницами, а сами они нас не ищут.
С момента старта, когда мы были одними из первых в нише, появилось много аналогичных агентств. В целом это хорошо: людей больше не удивляют такие услуги, они к ним привыкли. Но плохо то, что у нас копируют экскурсии. Наш продукт от подобного вмешательства никак не защищён. Нельзя запатентовать все маршруты, да и это мало что изменило бы. Думаю, надо более философски к такому относиться. Но я пока только работаю над этим.
В следующем году мы бы хотели увеличить штат гидов, чтобы иметь возможность предложить клиенту услугу уже через час после заявки. Также мы работаем над имиджем Самары как туристически привлекательного города, публикуя статьи о нём на разных интернет-ресурсах. И ещё планируем продолжить работу над восприятием Самары самими горожанами, чтобы меньше становилось тех, кто думает, будто тут нечем заняться. Всех этих задач вполне хватит на год, я думаю.
Да, у нас бизнес, который не требует вложений – но он требует огромного объёма определённых знаний, сил и времени. Это точно не то дело, которое сможет однажды начать существовать без вашего активного участия.
