Рубрики:
  • Менеджмент
  • Персоны
  • 5

Пять правил идеального бизнес-партнёрства

Прочтёте за 3 мин.
26 июня 2017

Павел Курилов – о том, как настроить правильную коммуникацию с клиентом

IT-инструменты, которые использует Павел Курилов

  • Wordpress
  • Linux
  • My SQL
  • Roistat

Отношения подрядчика и клиента – довольно сложная субстанция: помимо формальных договорённостей (условия сотрудничества, дедлайны, KPI и т.д.) в сотрудничестве очень важны коммуникативные элементы, доверие, адекватные формы реагирования на внештатные ситуации и т.д. Качественное бизнес-партнёрство выстраивается годами, но его можно разрушить за очень короткое время. О том, по каким принципам строит свои коммуникации с клиентами маркетинговое агентство Biplane, в своей авторской колонке рассказал его коммерческий директор Павел Курилов.

Досье

Павел Курилов, коммерческий директор агентства  Biplane. Образование: Всероссийский заочный финансого-экономический институт (специальность «банковское дело»). Агентство Biplane специализируется на интернет-маркетинге, среди клиентов компании такие известные бренды, как Tui, «Экспедиция», Grundfos, «Шишкин лес», Legrand и др.

Павел Курилов

В любом партнёрстве есть риски

Пропустим стадии переговоров, согласований, корректировок и предварительных тестов. Речь в статье пойдёт о сложившемся партнёрстве, которое растягивается на несколько месяцев или лет, накладывая отпечаток на рабочие процессы обеих сторон.

На первый взгляд всё кажется просто и легко – требования логичны, правила понятны, отчёты прозрачны и т.д. Но когда вы погружаетесь в проект, а каждый из них индивидуален по-своему, как и характер контактного лица на стороне заказчика, то обращаете внимание на все детали и нюансы. Вполне возможно, что вас начинает мучать мысль о потере контакта и взаимопонимания с клиентом. А вдруг, спустя годы работы с отличными результатами, он уйдёт по-английски, хлопнув напоследок дверью ваших ожиданий и надежд?

Хотите заниматься самобичеванием и искать причины своего несовершенства? Значит, вам придётся отказаться от главных бизнес-целей. Партнёрство – это союз, продуктивность которого зависит от двух сторон. В первую очередь, в случае возникновения проблем или форс-мажоров, нужно спрашивать с себя. Не смогли найти ответ – возможно, он есть у вашего бизнес-партнёра.

В нашей сфере деятельности вопрос взаимопонимания напрямую связан с показателями эффективности.

Если менеджер проекта не опережает озвученные потребности клиента, то потенциал вашего тандема скоро будет исчерпан

Погружаясь в специфику его бизнеса, вы находите уникальные решения, влияющие на развитие и позиции в конкурентной борьбе. В ответ вы получаете максимальную открытость и доверие, способные ускорить процесс принятия решений. Никто не отменял рисков, сопряжённых с регулярным обменом информацией и корпоративными тайнами. Избежать их практически невозможно, даже если ваши отношения проверены годами и напоминают дружеское общение.

Иногда проблемы возникают на ровном месте из-за банальной несогласованности по определёным вопросам. Кто-то берёт инициативу в свои руки, совершая непродуманные поступки, влекущие за собой часы корректировок. Предприниматели, работающие в сфере услуг, меня прекрасно поймут - контролируешь ситуацию, поддерживаешь связь с партнёром, предупреждаешь о поспешных решениях, а потом получаешь неожиданную новость, которая заставляет тебя отбросить все дела и сосредоточиться на правках по проекту.  

Мы наталкивались на разные подводные камни за долгие годы работы на рынке интернет-маркетинга. Нам есть над чем работать. Я излагаю свою позицию со стороны агентства и прошу читателей с пониманием отнестись к правилам, которые, как мне кажется, должны соблюдать партнёры.

Правило первое: слушать и слышать

Не самостоятельно фильтровать информацию и сортировать её на нужную и второстепенную, а задавать наводящие вопросы, интересоваться, предлагать наброски решений ещё на стадии обсуждения вопроса или проблемы.

Настоятельно рекомендую: записывайте всё важное во время и по итогам встреч с клиентом на любимый носитель. Забудьте про пометки или аббревиатуры, значение которых вы не вспомните через пару дней. Пишите так, чтобы было понятно каждому члену команды проекта. В нужный момент записи уберегут вас от необдуманных поступков и подскажут отличную идею для развития проекта.

Правило второе: говорить и показывать

Правило Silentium Aurum Est («Молчание – золото») не работает в партнёрских взаимоотношениях. Появляются догадки, претензии и недоверие, которое перерастает в откровенный разбор полётов, способный поставить финальную точку в вашем общении. Не нужно ограничиваться вводными данными или перепиской в почте. Приезжайте в гости, если вас зовут, приглашайте к себе, показывая предметную заинтересованность в подготовке сотрудников и наглядно демонстрируя порядок действий.

К примеру, мы используем в работе системы отслеживания звонков и аналитики, при желании можно углубиться в перечисление инструментов рекламы. Некоторые клиенты, особенно начинающие исследователи мира интернет-маркетинга, не разбираются в интерфейсе и не могут посмотреть статистику за определённый промежуток времени. Мы готовим отчёты, объясняем детали и нюансы, при этом не забывая рассказывать о самом механизме, если клиент хочет узнать больше и выйти за рамки среднестатистического заказчика.

Правило третье: доверять и проверять

Человеку свойственно ошибаться, поэтому даже на карандашах есть ластики. Стопроцентное доверие – это недостижимый идеал, к которому нужно всегда стремиться. Вы доказываете экспертным словом и профессиональным подходом, а главное - отличным результатом, что можете решать сложные задачи, быть верным союзником и проводником на пути к успеху.

Даже в случае полной совместимости, что, правда, бывает крайне редко, вы должны проверять сделанную работу и согласовывать выполненную задачу, чтобы не горевать о маленькой незаметной детали, искажающей общую картину. Не ленитесь, отправляя на автомате ответ: «Ок», возможно, во время оценки качества вы придумаете новый и оригинальный ход.   

Правило четвёртое: вникать и размышлять

Как я уже писал выше, каждая уважающая себя компания в сфере услуг должна погружаться в бизнес-процессы клиента, играя на опережение и предлагая нестандартные способы решения задач. Выходить за рамки базовых обязанностей и искать открывающиеся возможности в новых направлениях. Думать над корректировками для модернизации и развития проекта, а не из-за совершенных косяков или случившихся факапов. Чем больше вы разбираетесь в сфере деятельности клиента, изучаете его рынок и понимаете глобальный план действий, тем лучше взаимодействуйте с ним, показывая свой высокий уровень профессионализма.  

Правило пятое: экспериментировать и систематизировать

Нельзя стоять на месте, упиваясь достигнутым результатом или разовым триумфом. Стагнация в бизнесе равноценна смерти. Это нужно понять, принять и всегда держать в уме. Считаете, что достигли максимальной высоты и можете позволить себе почивать на лаврах? Значит, очень скоро вас подвинет амбициозный конкурент, который испытывает неутолимую жажду побед.

Мы не ограничиваемся одним каналом коммуникации и конкретным инструментом, расставляя приоритеты и продолжая находиться в постоянном поиске лучшего решения. В погоне за совершенством не забывайте про отлаженную работу механизма с чётким разграничением обязанностей сотрудников по проекту, прозрачной системой отчётности и понятными показателями эффективности.

Вместо эпилога

На самом деле, правил идеального бизнес-партнёрства гораздо больше. Каждый может добавить что-то своё, приведя в пример историю из жизни с практическим опытом. Хорошо, если компания работает в этом направлении, корректируя свои внутренние процессы и подход к взаимоотношению с клиентами. Есть и те, кто считает своё мнение единственно верным, сваливая всю вину и ответственность за провал на партнёра. Достигнуть идеала – невозможно, поэтому наберитесь сил и терпения, чтобы преодолеть все трудности и сложности, которые встретятся на вашем пути.

Ideal Partnership

Читайте также:

Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента.
Как определить, что агентство-подрядчик вводит вас в заблуждение.
Как найти общий язык с новым клиентом.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Менеджмент Я знаю – ты сможешь: как правильно делегировать задачи сотрудникам 16 октября
    Я знаю – ты сможешь: как правильно делегировать задачи сотрудникам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Первая «Ласточка»: как развивать детский центр в небольшом провинциальном городе 16 октября
    Первая «Ласточка»: как развивать детский центр в небольшом провинциальном городе
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Продаван, приди: как найти хорошего менеджера по продажам 15 октября
    Продаван, приди: как найти хорошего менеджера по продажам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Когда прыжки в мешках надоели: как заработать на настольных играх для ивентов 15 октября
    Когда прыжки в мешках надоели: как заработать на настольных играх для ивентов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Деньги решают не всегда: 10 сценариев работы с лидерами мнений 12 октября
    Деньги решают не всегда: 10 сценариев работы с лидерами мнений
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес с пылу с жару: как и на чём зарабатывает сеть блинных 12 октября
    Бизнес с пылу с жару: как и на чём зарабатывает сеть блинных
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Бизнес за границей: как предприниматели из Петербурга запускают компанию в США 11 октября
    Бизнес за границей: как предприниматели из Петербурга запускают компанию в США
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны Неочевидные советы для успеха: что необходимо делать предпринимателям 11 октября
    Неочевидные советы для успеха: как необходимо поступать предпринимателям
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы Включить форсаж: как автоматизация позволила интернет-магазину увеличить продажи 10 октября
    Включить форсаж: как автоматизация позволила интернет-магазину увеличить продажи
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Помогаем помогать: как работает и на чём зарабатывает сервис профессиональных сиделок 10 октября
    Помогаем помогать: как зарабатывает сервис профессиональных сиделок
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Единым фронтом: как отраслевое объединение продавливает необходимые для развития индустрии законы 09 октября
    Единым фронтом: как продавить необходимые для развития индустрии законы
    Прочтёте за 4 мин.
  • Кейсы Конкуренция и конкурентная борьба-II: ещё 11 важных уроков от предпринимателей-практиков 09 октября
    Конкурентная борьба-II: ещё 11 важных уроков от предпринимателей-практиков
    Прочтёте за 8 мин.
  • Кейсы Конкуренция и конкурентная борьба-I: десять важных уроков от практикующих предпринимателей 08 октября
    Конкурентная борьба-I: десять важных уроков от практикующих предпринимателей
    Прочтёте за 8 мин.
  • Менеджмент «Я устал, я ухожу»: что нужно знать тому, кто хочет продать свой бизнес 08 октября
    «Я устал, я ухожу»: что нужно знать тому, кто хочет продать свой бизнес
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент От хаоса к порядку: как сделать бизнес сильнее за счёт внедрения систем автоматизации 05 октября
    От хаоса к порядку: как сделать бизнес сильнее за счёт внедрения систем автоматизации
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Большой заплыв: как открыть бизнес на обучении детей плаванию 05 октября
    Большой заплыв: как открыть бизнес на обучении детей плаванию
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Только вперёд: какие качества необходимы фаундеру успешного стартапа 04 октября
    Только вперёд: какие качества необходимы фаундеру успешного стартапа
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Инвестиции в истца: как заработать на финансировании судебных процессов 04 октября
    Инвестиции в истца: как заработать на финансировании судебных процессов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг 03 октября Александр Иванов:
    Как найти и удержать клиента
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Единорог Роберт и другие предметы мебели: как заработать на интерьерных аксессуарах в виде животных 03 октября
    Единорог Роберт и другая мебель: как заработать на интерьерных аксессуарах в виде животных
    Прочтёте за 6 мин.
Идёт загрузка материалов