Рубрики:
  • Менеджмент
  • Персоны
  • 5

Пять правил идеального бизнес-партнёрства

Прочтёте за 3 мин.
26 июня 2017

Павел Курилов – о том, как настроить правильную коммуникацию с клиентом

IT-инструменты, которые использует Павел Курилов

  • Wordpress
  • Linux
  • My SQL
  • Roistat

Отношения подрядчика и клиента – довольно сложная субстанция: помимо формальных договорённостей (условия сотрудничества, дедлайны, KPI и т.д.) в сотрудничестве очень важны коммуникативные элементы, доверие, адекватные формы реагирования на внештатные ситуации и т.д. Качественное бизнес-партнёрство выстраивается годами, но его можно разрушить за очень короткое время. О том, по каким принципам строит свои коммуникации с клиентами маркетинговое агентство Biplane, в своей авторской колонке рассказал его коммерческий директор Павел Курилов.

Досье

Павел Курилов, коммерческий директор агентства  Biplane. Образование: Всероссийский заочный финансого-экономический институт (специальность «банковское дело»). Агентство Biplane специализируется на интернет-маркетинге, среди клиентов компании такие известные бренды, как Tui, «Экспедиция», Grundfos, «Шишкин лес», Legrand и др.

Павел Курилов

В любом партнёрстве есть риски

Пропустим стадии переговоров, согласований, корректировок и предварительных тестов. Речь в статье пойдёт о сложившемся партнёрстве, которое растягивается на несколько месяцев или лет, накладывая отпечаток на рабочие процессы обеих сторон.

На первый взгляд всё кажется просто и легко – требования логичны, правила понятны, отчёты прозрачны и т.д. Но когда вы погружаетесь в проект, а каждый из них индивидуален по-своему, как и характер контактного лица на стороне заказчика, то обращаете внимание на все детали и нюансы. Вполне возможно, что вас начинает мучать мысль о потере контакта и взаимопонимания с клиентом. А вдруг, спустя годы работы с отличными результатами, он уйдёт по-английски, хлопнув напоследок дверью ваших ожиданий и надежд?

Хотите заниматься самобичеванием и искать причины своего несовершенства? Значит, вам придётся отказаться от главных бизнес-целей. Партнёрство – это союз, продуктивность которого зависит от двух сторон. В первую очередь, в случае возникновения проблем или форс-мажоров, нужно спрашивать с себя. Не смогли найти ответ – возможно, он есть у вашего бизнес-партнёра.

В нашей сфере деятельности вопрос взаимопонимания напрямую связан с показателями эффективности.

Если менеджер проекта не опережает озвученные потребности клиента, то потенциал вашего тандема скоро будет исчерпан

Погружаясь в специфику его бизнеса, вы находите уникальные решения, влияющие на развитие и позиции в конкурентной борьбе. В ответ вы получаете максимальную открытость и доверие, способные ускорить процесс принятия решений. Никто не отменял рисков, сопряжённых с регулярным обменом информацией и корпоративными тайнами. Избежать их практически невозможно, даже если ваши отношения проверены годами и напоминают дружеское общение.

Иногда проблемы возникают на ровном месте из-за банальной несогласованности по определёным вопросам. Кто-то берёт инициативу в свои руки, совершая непродуманные поступки, влекущие за собой часы корректировок. Предприниматели, работающие в сфере услуг, меня прекрасно поймут - контролируешь ситуацию, поддерживаешь связь с партнёром, предупреждаешь о поспешных решениях, а потом получаешь неожиданную новость, которая заставляет тебя отбросить все дела и сосредоточиться на правках по проекту.  

Мы наталкивались на разные подводные камни за долгие годы работы на рынке интернет-маркетинга. Нам есть над чем работать. Я излагаю свою позицию со стороны агентства и прошу читателей с пониманием отнестись к правилам, которые, как мне кажется, должны соблюдать партнёры.

Правило первое: слушать и слышать

Не самостоятельно фильтровать информацию и сортировать её на нужную и второстепенную, а задавать наводящие вопросы, интересоваться, предлагать наброски решений ещё на стадии обсуждения вопроса или проблемы.

Настоятельно рекомендую: записывайте всё важное во время и по итогам встреч с клиентом на любимый носитель. Забудьте про пометки или аббревиатуры, значение которых вы не вспомните через пару дней. Пишите так, чтобы было понятно каждому члену команды проекта. В нужный момент записи уберегут вас от необдуманных поступков и подскажут отличную идею для развития проекта.

Правило второе: говорить и показывать

Правило Silentium Aurum Est («Молчание – золото») не работает в партнёрских взаимоотношениях. Появляются догадки, претензии и недоверие, которое перерастает в откровенный разбор полётов, способный поставить финальную точку в вашем общении. Не нужно ограничиваться вводными данными или перепиской в почте. Приезжайте в гости, если вас зовут, приглашайте к себе, показывая предметную заинтересованность в подготовке сотрудников и наглядно демонстрируя порядок действий.

К примеру, мы используем в работе системы отслеживания звонков и аналитики, при желании можно углубиться в перечисление инструментов рекламы. Некоторые клиенты, особенно начинающие исследователи мира интернет-маркетинга, не разбираются в интерфейсе и не могут посмотреть статистику за определённый промежуток времени. Мы готовим отчёты, объясняем детали и нюансы, при этом не забывая рассказывать о самом механизме, если клиент хочет узнать больше и выйти за рамки среднестатистического заказчика.

Правило третье: доверять и проверять

Человеку свойственно ошибаться, поэтому даже на карандашах есть ластики. Стопроцентное доверие – это недостижимый идеал, к которому нужно всегда стремиться. Вы доказываете экспертным словом и профессиональным подходом, а главное - отличным результатом, что можете решать сложные задачи, быть верным союзником и проводником на пути к успеху.

Даже в случае полной совместимости, что, правда, бывает крайне редко, вы должны проверять сделанную работу и согласовывать выполненную задачу, чтобы не горевать о маленькой незаметной детали, искажающей общую картину. Не ленитесь, отправляя на автомате ответ: «Ок», возможно, во время оценки качества вы придумаете новый и оригинальный ход.   

Правило четвёртое: вникать и размышлять

Как я уже писал выше, каждая уважающая себя компания в сфере услуг должна погружаться в бизнес-процессы клиента, играя на опережение и предлагая нестандартные способы решения задач. Выходить за рамки базовых обязанностей и искать открывающиеся возможности в новых направлениях. Думать над корректировками для модернизации и развития проекта, а не из-за совершенных косяков или случившихся факапов. Чем больше вы разбираетесь в сфере деятельности клиента, изучаете его рынок и понимаете глобальный план действий, тем лучше взаимодействуйте с ним, показывая свой высокий уровень профессионализма.  

Правило пятое: экспериментировать и систематизировать

Нельзя стоять на месте, упиваясь достигнутым результатом или разовым триумфом. Стагнация в бизнесе равноценна смерти. Это нужно понять, принять и всегда держать в уме. Считаете, что достигли максимальной высоты и можете позволить себе почивать на лаврах? Значит, очень скоро вас подвинет амбициозный конкурент, который испытывает неутолимую жажду побед.

Мы не ограничиваемся одним каналом коммуникации и конкретным инструментом, расставляя приоритеты и продолжая находиться в постоянном поиске лучшего решения. В погоне за совершенством не забывайте про отлаженную работу механизма с чётким разграничением обязанностей сотрудников по проекту, прозрачной системой отчётности и понятными показателями эффективности.

Вместо эпилога

На самом деле, правил идеального бизнес-партнёрства гораздо больше. Каждый может добавить что-то своё, приведя в пример историю из жизни с практическим опытом. Хорошо, если компания работает в этом направлении, корректируя свои внутренние процессы и подход к взаимоотношению с клиентами. Есть и те, кто считает своё мнение единственно верным, сваливая всю вину и ответственность за провал на партнёра. Достигнуть идеала – невозможно, поэтому наберитесь сил и терпения, чтобы преодолеть все трудности и сложности, которые встретятся на вашем пути.

Ideal Partnership

Читайте также:

Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента.
Как определить, что агентство-подрядчик вводит вас в заблуждение.
Как найти общий язык с новым клиентом.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Маркетинг Пять трендов контент-маркетинга и SEO в 2018 году 19 января
    Пять трендов контент-маркетинга и SEO в 2018 году
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Солнце в коробке: как заработать на доставке овощей и фруктов 19 января
    Солнце в коробке: как заработать на доставке овощей и фруктов
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес на грязи: как заработать на испачканных кроссовках 18 января
    Бизнес на грязи: как заработать на испачканных кроссовках
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Рекрутируем фрилансеров: как эффективно делегировать задачи внештатникам 18 января
    Рекрутируем фрилансеров: как эффективно делегировать задачи внештатникам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Кейсы Обязанности без прав: как не нужно проводить тендеры на услуги SEO 17 января
    Обязанности без прав: как не нужно проводить тендеры на услуги SEO
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Гнуть металл, ковать железо: как заработать на скульптурах и памятниках 17 января
    Гнуть металл, ковать железо: как заработать на скульптурах и памятниках
    Прочтёте за 4 мин.
  • Кейсы Впасть в детство: как IT-проект Hello Baby пробивает себе дорогу на мировой рынок 16 января
    Впасть в детство: как IT-проект Hello Baby пробивает себе дорогу на мировой рынок
    Прочтёте за 8 мин.
  • Менеджмент Репутационный менеджмент: как отразить атаку на ваш бизнес 16 января
    Репутационный менеджмент: как отразить атаку на ваш бизнес
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес на костях: как заработать на человеческих органах из пластика 15 января
    Бизнес на костях: как заработать на человеческих органах из пластика
    Прочтёте за 3 мин.
  • Кейсы История одного факапа: почему не «взлетело» мобильное приложение по поиску скидок 15 января
    История одного факапа: почему не «взлетело» мобильное приложение по поиску скидок
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Не только тесто и начинка: как автоматизация сделала «Додо Пиццу» успешной 12 января
    Не только тесто и начинка: как автоматизация сделала «Додо Пиццу» успешной
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Дышите глубже: как устроена система мгновенной диагностики лёгких 12 января
    Дышите глубже: как устроена система мгновенной диагностики лёгких
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Запускаем фитнес-клуб: зачем продавать карты за несколько месяцев до открытия 11 января
    Запускаем фитнес-клуб: зачем продавать карты за несколько месяцев до открытия
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса 11 января
    Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год у новых проектов. Часть II
    Прочтёте за 8 мин. Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год. Часть II
  • Маркетинг Digital-маркетинг: пять ошибок, которые приводят заказчика в агентство 10 января
    Digital-маркетинг: пять ошибок, которые приводят заказчика в агентство
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Мальчики на футбол, девочки на танцы: как заработать на спортивных детских школах 10 января
    Мальчики на футбол, девочки на танцы: как заработать на спортивных детских школах
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса 09 января
    Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год у новых проектов. Часть I
    Прочтёте за 8 мин. Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год
  • Маркетинг Смартфоны рулят: пять важных трендов мобайла 09 января
    Смартфоны рулят: пять важных трендов мобайла
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса 08 января
    Малый бизнес для маленьких: семь историй о бизнес-проектах для детей
    Прочтёте за 3 мин. Малый бизнес для маленьких: семь историй о бизнес-проектах для детей
  • Идеи для бизнеса 07 января
    Красота спасёт мир: шесть бизнесов, которые делают нашу жизнь ярче
    Прочтёте за 3 мин. Красота спасёт мир: шесть историй о бизнесах, которые делают нашу жизнь ярче
Идёт загрузка материалов