Расширяя границы: как масштабировать франчайзинговую сеть

Разработать прибыльную бизнес-модель, подготовить стандарты и регламенты, создать сильный бренд, сформировать команду, упаковать всё это во франшизу – этого, по мнению основателей сети студий LEVITA Артура и Ксении Гуфрановых, будет недостаточно для успешного масштабирования. Чтобы быстро и успешно расти, выходить в новые города и страны, увеличивать клиентскую базу необходимо гораздо больше. О том, как эффективно масштабировать франчайзинговую сеть, супруги-предприниматели рассказали порталу Biz360.ru.

Рынок франчайзинга в России продолжает активно развиваться. По данным Franshiza.ru, оборот рынка франчайзинга за 2023 год вырос на 14,5% до показателя 3,18 трлн. рублей. Количество франчайзинговых точек в России выросло на 9%. Большинство компаний – 89% – отметили рост своих сетей. Цифры говорят сами за себя: несмотря на сложную экономическую ситуацию, франчайзинг в стране развивается и спрос такой формат бизнеса растёт. 

Однако, чем больше рынок, тем острее на нём конкуренция. Чтобы потенциальный партнёр-предприниматель выбрал именно вашу франшизу из сотен других, важно качественно отличаться от коллег-конкурентов. Например, можно вывести собственный тип франшизы, расширив стандартную классификацию. Так на рынке в какой-то момент появился новый термин – «семейный» франчайзинг. Суть этой модели во всесторонней – «семейной» – поддержке начинающего франчайзи. То есть подход в корне отличается от известной на рынке схемы: купил франшизу – получил инструкции – пошёл делать самостоятельно. 

По данным актуального исследования на тему предпринимательства, почти треть россиян хотели бы заняться бизнесом в 2024 году. Но потенциальным предпринимателям мешают семейные обстоятельства (18%), отсутствие идей (14%) и лишь каждому десятому – отсутствие денег (10%). Представьте, что будет, если дать предпринимателям ту самую идею в комплекте с «семейной» поддержкой? Возможно людей, решившихся на собственный бизнес, будет больше. 

Вариантов нового типа франчайзинга может быть множество. Ищите свои собственные оригинальные идеи. Главное, чтобы за концепцией стоял реально новый подход и польза для предпринимателей. 

Тщательно продуманный путь нового партнёра – следующее обязательное условие для быстрого масштабирования сети. «Дорожная карта» должна помогать партнёрам быстро и эффективно проходить все этапы запуска бизнеса. 

Например, в нашей компании каждый партнёр поэтапно взаимодействует со следующей командой специалистов: 

• Менеджер по продажам – проводит первичное собеседование, рассказывает обо всех особенностях франшизы, участвует в отборе партнёров.
  
  

• Менеджер открытия – ведёт партнера до момента открытия точки. Он помогает со всеми вопросами ремонта, брендирования помещения, закупки оборудования. Также в его задачах обучение партнёра всем ключевым навыкам по запуску бизнеса.
  
  

• Куратор – закрепляется за каждым партнёром на первые три-шесть месяцев. Он отвечает за правильный запуск бизнеса: следит за внедрением и правильным применением всех стандартов и регламентов сети, помогает разобраться с бизнес-аналитикой и обязательной отчётностью.
  
  

• Эксперты – около десяти различных профильных экспертов ведут партнёров, которые уже успешно запустили бизнес. В этой команде: специалисты по продажам, специалисты по кадрам, юристы, бизнес-коуч, наставники (более опытные франчайзи-партнёры). То есть каждый из экспертов закрывает какой-то конкретный блок вопросов. 

После запуска новой точки, франчайзер должен внимательно следить за действиями партнёра. Например, если предприниматель не звонит клиентам, то важно сразу задать вопрос – почему он этого не делает. Иногда партнёры прямо отвечают, что страшно, иногда пытаются увильнуть, найти вескую причину. Тогда эксперт из отдела запуска бизнеса попросит звонить прямо сейчас, при нём, и будет присутствовать на первых звонках. Преодоление тяжёлых первых ступенек в бизнесе проходит легче, если рядом есть надёжное плечо, а ещё лучше – рука, которая тебя поведёт.

Очень важная должность – «Куратор». Если в компании есть эксперт или даже команда, которая отвечает за то, чтобы все инструкции и регламенты были правильно внедрены в бизнес партнёра, это неоспоримое преимущество. Ведь любую, даже самую гениальную инструкцию, необходимо изучить и правильно применить. 

На старте бизнеса возникает масса вопросов и задач, внимание расфокусировано, поэтому многие предприниматели относятся к инструкциям не внимательно. Возникает потребность в специалисте, который проследит за внедрением стандартов. Обязательно предусмотрите такую должность в вашей компании, если планируете быстро расти. Именно этот человек поможет новичкам встать на франчайзинговые рельсы. 

Открывать филиалы компании и растить собственную сеть во многом проще, чем масштабировать франчайзинговый бизнес. Объясним в чём здесь сложность и как с этим справляться. 

Существует две стратегии в продажах франшизы. Первая – продавать франшизу 100 партнёрам, из которых 95 закроются и только пять «выживут». Так действуют некоторые франчайзинговые компании, не фильтруя партнёров на входе в сеть. Другой путь – на этапе отбора отказать 95 из 100 потенциальных партнёров, выбрав пять «своих людей». 

Важно понимать, что франчайзер работает не с сотрудниками, а с партнёрами –самодостаточными личностями. Поэтому никакие классические управленческие рычаги в таких отношениях не приемлемы. 

Управлять можно сотрудниками, когда руководитель говорит, что, как и когда нужно сделать. Если специалист плохо работает и не достигает нужного результата, ты можешь заменить его другим человеком. Во франчайзинге всё иначе. Если человек принят в сеть, ты уже не можешь его уволить. Здесь работают только партнёрские отношения, которые строятся по модели win-win. Именно поэтому важно тщательно отбирать партнёров на входе , искать «своих» людей. 

В нашей сети работает следующая схема отбора: 

1. Проверка всех заявок на франшизу. Первичный обзвон менеджеров продаж выявляет потенциальных партнёров, которые уже готовы запускать бизнес. Некоторым нужна лишь консультация или какие-то подробности бизнес-модели. Другие – вообще попали в «воронку» по ошибке. 
   
   

2. Видеособеседование с менеджером по продажам. На этом этапе человек подробнее знакомится с франшизой, а мы знакомимся с ним. Потенциальному партнёру презентуется бизнес-модель франшизы. Менеджер рассказывает о формате работы, взаимодействии с управляющей компанией, результатах других партнёров. Во время общения менеджер задаёт вопросы, которые помогают понять отношение потенциального франчайзи к бизнесу и к жизни. Он выясняет, что будущий партнёр ждёт от франшизы, каким видит идеальное взаимодействие, сколько времени готов тратить на бизнес, какие цели ставит. 
   
   

3. Анализ видео-собеседования. Запись общения с потенциальным партнёром обязательно просматривают основатели сети. Только после командного обсуждения и оценки собеседования принимается решение об одобрении нового партнёра. 
   
   

4. Подписание договора. Менеджер по продажам подписывает с партнёром договор, помогает провести оплату паушального взноса. Партнёр переходит в отдел открытия. 

По нашей внутренней статистике, из ста человек, которые подали заявку на франшизу, в сеть заходит лишь один. Если будущий предприниматель прошёл все этапы отбора, купил франшизу и вошёл в сеть, то дальше важно бороться за него. 

Истинное партнёрство во франшизе – это тонкий баланс. Иногда управляющая компания франшизы видит, какие действия нужны конкретной точке, чтобы достигнуть результата. Но у собственника бизнеса может быть сопротивление к этим действиям. Людям, в целом, свойственно отрицать новое, никто не любит выходить из зоны комфорта. При win-win отношениях путь один: терпеливо объяснять, показывать на примерах, доказывать правильность решения, предлагать руку помощи и применять новые инструменты в партнёрстве с экспертом управляющей компании. 

Поэтому рекомендуем любые решения, технологические новшества и новые проекты внедрять очень аккуратно, запасаясь массивом доказательств и наглядных инструкций. Так будет меньше сопротивления на старте, а удачные кейсы первых-смелых зарядят других партнёров. 

Ставка на всестороннее партнёрство – один из рецептов успешного и экологичного роста сети. Причем партнёрство должно культивироваться не только между франчайзером и франчайзи, но и между предпринимателями внутри сети. 

Рассматривайте развитие внутреннего комьюнити как отдельное направление бизнеса. Благодаря сильному сообществу сеть будет быстро расти. Объясним, как именно это работает. 

Например, во франчайзинговой сети 400 точек. Каждая из них ежедневно тестирует какую-либо новую гипотезу. Из них рабочей оказывается всего одна. Это могут быть идеи как повысить продажи, как вернуть ушедших клиентов, как запустить кросс-продажи и т.д. Теперь представим предпринимателя, который самостоятельно открывает какой-либо бизнес. Сколько времени ему понадобится, чтобы найти новую хорошую идею для роста и развития бизнеса? 

Крупной франчайзинговой сети понадобится день-два. После этого рабочая идея передаётся в общий чат, и «раскатывается» на сеть. Но для этого в сети должна быть сильная культура взаимопомощи и открытости. Принцип обмена опытом должен культивироваться и поддерживаться именно со стороны управляющей компании.

Однако многие франчайзинговые сети боятся создания общих чатов партнёров, где каждый участник может высказать своё недовольство управляющей компании, указать на какие-то недоработки, поделиться своей болью. Но если компания изначально выбирает путь открытости, то создание такого чата абсолютно логично. Именно так рождается активное живое сообщество предпринимателей, которых объединяют общие ценности. 

Бизнес-комьюнити может вдохновить одного из партнёров открыть вторую точку, другому поможет выйти в новую страну, третьему подскажет важное решение. А для управляющей компании сообщество становится важным ориентиром для доработок и совершенствования. Всё это фундамент для успешного роста бизнеса. Мы на собственном опыте убедились в 100% позитивной силе сообщества. Кстати, ещё одна важная роль комьюнити – «подсветить» партнёра, который не соответствует ценностям компании. 

Помимо общего канала для партнёров можно создать ещё массу отдельных чатов: для партнёров-«миллионеров», для новичков, для наставников, для тренеров и т.д. Внутри этих сообществ важно собирать людей с общими вопросами и проблемами. Они могут помогать друг другу даже без участия управляющей компании. 

Итак, мы уже нашли собственную франчайзинговую модель, выбрали «своих» партнёров, создали саморазвивающееся сообщество. Что ещё нужно сделать, чтобы сеть стремительно росла? 

Как и в случае с разными уровнями партнёрства, важно применять принцип открытости не только ко внутреннему сообществу, но и по отношению к внешнему рынку. Считаем, что такой подход также поможет любой франчайзинговой сети стремительно расти. Прозрачность бизнеса привлекает людей. 

Рекомендуем публиковать на сайте компании не только подробные и актуальные финансовые данные всей сети, но и результаты каждой точки. Попробуйте пригласить на свои регулярные отчётные онлайн-встречи всех желающих – потенциальных партнёров. Разбирайте на мероприятиях финансовые результаты сети и итоги конкретных точек, показывайте принципы ведения бизнеса широкой аудитории.

Например, мы следим и раскрываем для широкой аудитории следующие метрики: 

• выручка на партнёра;

• выручка на студию;

• прибыль на партнёра;

• прибыль на студию;

• конверсии в запись, в приход, в продажу. 

Главная цель данных метрик – улучшение эффективности работы студии и, как следствие, повышение качества бизнеса. Партнёры сравнивают свои результаты с другими, видят своё «узкое горлышко». Открытые рейтинги помогают улучшать показатели сети в целом.

Вторая важная цель отрытых рейтингов – вдохновлять на рост собственной сети. Партнёрам всегда есть на кого ровняться. Тем, у кого одна студия – на тех, кто уже открыл две. А тем, у кого две-три студии, можно ровняться на собственников пяти-шести студий и т.д. 

Открытые результаты и рейтинги привлекают потенциальных предпринимателей, которые мыслят цифрами и результатами. То есть тех самых «своих» партнёров.

Реализовать такую тотальную открытость не сложно, но, вероятно, для многих франчайзинговых сетей попросту страшно. Однако именно прозрачность бизнеса, как открытая кухня ресторана, показывает будущим партнёрам, что внутри компании всё безопасно и «вкусно». Это ещё один кирпичик в реализации стратегии быстрого роста сети.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360