Расти большой: как и зачем масштабировать бизнес в кризис

Казалось бы, кризис – не лучшее время для масштабирования бизнеса. Но многие предприниматели считают, что именно в момент экономических или политических катаклизмов масштабирование можно провести наиболее эффективно. О том, для каких бизнесов в кризис открываются хорошие возможности и как масштабировать бизнес в таких условиях, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал Алексей Поспехов, основатель компании Missiontech.co.

Масштабирование может подразумевать: 

• наращивание производственных мощностей;

• увеличение количества точек продаж или обслуживания;

• расширение штата;

• освоение новых рынков. 

И у всех этих действий одна цель – повысить продажи и, соответственно, увеличить прибыль. Это актуально всегда, независимо от экономической ситуации вокруг. Однако одно только масштабирование – не залог стремительного роста продаж, поэтому решаться на него в кризис нужно с осторожностью.

Масштабироваться в таких условиях имеет смысл тем, кто умеет сокращать расходы, не теряя качество. Например, раньше компания производила продукт за условные тысячу рублей, а сейчас может делать за 500 рублей, и для клиента не будет разницы. В таком случае масштабирование не приведёт к неожиданным и критичным убыткам и будет оправдано: для бизнеса открываются новые возможности и шансы увеличить выручку.

Стоит масштабировать бизнес и тогда, когда компания быстро растёт и создаёт хороший сервис, за который потребители готовы платить. Здесь ключевое условие – стабильные и увеличивающиеся продажи, повышающийся спрос на продукт. В таком случае риск напрасно вложиться в масштабирование и не отбить расходы низкий. При быстром росте расширяться не можно, а нужно: иначе спрос может превысить предложение, и бизнес в этой ситуации упустит выгоду.

Если бизнес попадает в описанные сценарии, от масштабирования в кризис он может получить дополнительные плюсы. Во-первых, шансы привлечь новую платежеспособную аудиторию. Но для этого необходимо грамотно выстроить стратегию, учитывая новые реалии. В кризис многие люди из-за ухудшения экономической ситуации начинают переосмысливать свои траты: что они покупают, какие услуги получают. Потребители готовы отказаться от привычных им брендов и искать альтернативы, которые будут или дешевле, или по той же цене, но смогут закрывать больше потребностей.

Во-вторых, масштабирование в кризис может обойтись дешевле, чем в другое время. Причина простая – некоторые компании приостанавливают своё развитие, чтобы сэкономить, другие закрывают какие-то направления или вообще уходят с рынка. С теми, кто остаётся, конкурировать становится отчасти проще. Например, можно меньше вкладываться в маркетинг. Но это не отменяет рисков потратить деньги впустую, если подойти к масштабированию без тщательной подготовки. 

Любое масштабирование предполагает, что на бизнес увеличивается нагрузка – и на основателя, и на всю команду. Если какое-то звено работает нестабильно или неуверенно сейчас, то оно может сломаться в новых условиях. По этой причине не стоит масштабировать бизнес, если есть сбои в управлении компанией, плохо налажены рабочие процессы.

Чтобы масштабирование прошло эффективно и предсказуемо, предприниматель должен уметь делегировать задачи, а его команда – качественно выполнять их. Поэтому, если все бизнес-процессы держатся на основателе, думать о расширении рано. Сначала придётся подтянуть уровень членов команды, отработать практику делегирования и только потом масштабироваться.

Также рано масштабироваться, если динамика роста бизнеса не устраивает основателя. Нет никаких гарантий, что выход на новые рынки или наращивание мощностей производства внезапно исправят ситуацию и увеличат продажи. С высокой вероятностью произойдёт обратное: команда будет тратить силы на масштабирование, но роста продаж не произойдёт так быстро, как хочется основателю. 

Не стоит вкладываться в масштабирование, если у бизнеса слабая гипотеза: риски слишком высоки. Сейчас время ожидания результатов растянулось: раньше можно было прождать месяц, теперь – четыре. При слабой гипотезе бизнес за такой срок начнёт тонуть в убытках. 

Один из вариантов масштабирования – запуск проекта в другой стране. Например, вы продолжаете развивать проект в России, но в качестве локации для масштабирования выбираете один из зарубежных рынков. 

Раньше предприниматели, выходя на новые рынки, искали регионы, где конкретная ниша находится на подъёме. Но сейчас им с высокой вероятностью придётся отталкиваться от других критериев. Сначала смотреть, где проще получить визу, открыть компанию, опционально – найти инвесторов. И только потом из отобранного списка выбирать те рынки, на которых конкретный бизнес сможет получить стабильную платёжеспособную аудиторию.

В сторону Европы имеет смысл смотреть компаниям, которые нацелены на рост капитализации – она будет кратно выше, чем в России, а также тем, кто хочет привлекать деньги от иностранных венчурных фондов. Несмотря на непростую ситуацию, российский бизнес за рубежом всё ещё получает деньги от европейских инвесторов. Только им нужно показать, что бизнес местный: и производство находится в Европе, и команда, и основатель.

Одним из самых привлекательных для масштабирования бизнеса европейских вариантов – Люксембург. Страна ориентирована на передовые технологии и подходит проектам в нишах SpaceTech, FinTech, DeepTech, SAAS. В рейтинге «Глобальный инновационный индекс» в 2022 году Люксембург оказался на 19 строчке, в 2021 году был на 23. После релокации фаундеры получают ВНЖ для всей семьи.

Открыть бизнес в Люксембурге можно несколькими способами. Во-первых, через государственную акселерационную программу Fit 4 Start. В течение четырёх месяцев 15 отобранных стартапов получают нетворк, помощь с релокацией, офис и грант в €150 тысяч. Во-вторых, самостоятельно через министерство экономики, предоставив бизнес-план и документы, доказывающие благонадежность фаундера: диплом о высшем образовании, информацию об опыте работы, достижения, выписку со счёта, на котором лежит не менее €20-80 тысяч. Также можно открыть компанию стандартным способом, инвестировав в неё деньги.

Ещё один вариант – Нидерланды. В рейтинге Глобального инновационного индекса 2022 года страна заняла пятое место, обойдя Германию, Данию и Францию, и уступив в ЕС только Швеции. Приятное дополнение – гибкая система налогообложения, прогрессивная шкала подоходного налога, простота регистрации бизнеса, широкий выбор финансовой поддержки от государства.

В Нидерландах есть программа стартап-виз, по которой можно жить в стране год. После чего претендовать на ВНЖ на два года по упрощённой системе визы самозанятого предпринимателя. Единственная сложность – одним из обязательных условий является договор с фасилитатором. Это своеобразный поручитель в лице бизнес-акселератора, инкубатора или научно-предпринимательского хаба, который предварительно проверит шансы компании на успешное развитие в Нидерландах. Услуга фасилитатора стоит €3-5 тысяч в год. Но кроме рекомендации к визе он также помогает найти контакты, выстроить бизнес-процессы, адаптироваться к рынку.

Можно масштабировать бизнес и в Венгрию: это страна с открытой экономикой, развитой инфраструктурой и удачным расположением для привлечения венчурных денег со всего ЕС. Для бизнеса здесь одна из самых низких налоговых ставок в ЕС: у подоходного налога – 15%, корпоративного налога на прибыль – 9% (самый низкий показатель в Европе). Операционные расходы для компаний в Венгрии невысокие, поэтому масштабирование получится не самым затратным.

Стартап-визы в Венгрии нет, есть виза предпринимателя, которую оформляют при открытии компании. ВНЖ получают фаундер и три-четыре человека из команды. Вместе с фаундером документы на ВНЖ могут подать члены его семьи. Примерный срок ожидания – 2-3 месяца. Спустя 5 лет стабильной работы можно оформить ПМЖ.

Главное правило при масштабировании бизнеса – соблюдать финансовую дисциплину. В кризис оно становится буквально девизом предпринимателя. Очень важно по каждой статье расходов задавать себе вопрос: «Как я могу уменьшить эту категорию трат?» и следом – «Можно ли это капитализировать?». Даже если кажется, что вот здесь снизили расходы всего на 50 рублей, там – лишь на 100, тут ещё на 100, в конце месяца может выясниться, что компания сэкономила 100 тысяч рублей, а это немало. Поэтому финансовая дисциплина – основа основ.

Второй важный момент в кризис – стремиться достигать высокого результата, постоянно находя новые способы сокращать расходы. То есть пытаться производить тот же продукт, совершать то же количество продаж, что и год назад, а то и лучше, но тратя на это примерно на 20% меньше ресурсов.

Чтобы закрепиться на новом рынке, предпринимателю нужен хороший нетворк и узнаваемость. В кризис это становится ещё актуальнее. Я рекомендую при выходе на новые рынки вступать во все доступные технологические комьюнити – ассоциации, стартап-сообщества и так далее. Это даст не только новые знакомства, но и лучшее понимание рынка, местной специфики конкретной индустрии, аудитории.

Можно пробовать самостоятельно организовывать мероприятия для местных предпринимателей: не обязательно что-то глобальное, начните с бизнес-завтраков и других подобных встреч. Также не лишним будет попасть в местные СМИ, рассказать о себе.

Суммарно это всё сводится к идее максимальной интеграции в локальную экосистему. Предприниматель должен стать заметным: для потенциальных партнёров, инвесторов, членов команды. Не сидеть и не ждать, когда появится аудитория и деньги, а идти и повышать свою узнаваемость, свои знания о рынке, о других проектах, налаживать связи.

Всё это поможет фаундеру привлечь деньги на новом рынке. Инвесторам, особенно в Европе и в США, очень важен трекшен (динамика развития) – самого фаундера и его проекта. В кризис, когда инвесторы не готовы рисковать, важно показать, что сам человек и его стартап достойны доверия.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360