Результат на лице: как создать и развивать сеть студий фейслифтинга

Одно из слабых мест beauty-бизнеса – зависимость владельца салона красоты от персонала. Каждый мастер и косметолог работает в своём стиле, поэтому такие услуги сложно подвести под единый стандарт и масштабировать. Но бывают исключения. О том, как найти на рынке красоты несложную, но эффективную услугу, и масштабировать её на федеральном уровне, основатель сети студий фейслифтинга IDOL FACE Евгения Конычева рассказала порталу Biz360.ru.

В 17 лет я работала мастером по маникюру в одном из топовых салонов красоты Ярославля и одновременно училась в университете. Работа в салоне нужна была в качестве подработки. Но к моменту окончания вуза мыслей о работе в найме и карьерном развитии не было. Можно сказать, мой путь в beauty-бизнесе был предопределён временной подработкой. 

Однажды для курсовой работы потребовалось составить бизнес-план. Естественно, я написала бизнес-план салона красоты, потому что отлично знала «кухню» этого бизнеса. Видела кучу моментов, которые мне хотелось исправить, доработать и улучшить, а самое главное я знала, как это сделать. Потом пришла с бизнес-планом к маме и сказала: «Есть идея, как это реализовать». 

На момент открытия своего салона мне было всего 19 лет, из собственности – лишь небольшая квартира в пригороде Ярославля. Мама поверила в меня и разрешила продать её для получения стартовых инвестиций. Денег на запуск всё равно не хватило – какие-то средства вложила мама, плюс нам пришлось брать кредиты. Часть оборудования купила в рассрочку.

В 2008 году я открыла в Ярославле салон красоты полноценного цикла, каким я его видела. Он предлагал все виды услуг: маникюр, педикюр, парикмахерская, косметология, массаж. Затем у меня появились ещё две точки в том же городе. Все они – салоны полного цикла разного сегмента. Например, один из них – beauty-бар с уникальной концепцией, где можно получить несколько процедур одновременно. С клиентом работают два-три мастера. Это идеально подходит тем, у кого мало времени. 

На мой взгляд, основная сложность этого бизнеса – работа с персоналом. Все классные мастера – творческие личности, очень редкие люди. Но мышление у них тоже особенное. И когда в одном пространстве собирается несколько таких «творческих единиц», ими очень сложно управлять. 

Мои салоны были известны в городе, а меня, как эксперта в beauty-сфере и эксперта по открытию салонов красоты знали на федеральном уровне. Я выступала в качестве спикера на конференциях, консультировала салоны по всей России. 

Я достигла определённых успехов в моём beauty-бизнесе и понимала, что нужно расти и развиваться. Но была одна загвоздка – салон красоты полного цикла практически невозможно масштабировать, а его услуги стандартизировать. Каждый мастер в одном салоне делает процедуру по-своему, добиться соблюдения общих для всех стандартов почти нереально.

Вдобавок к этому beauty-бизнес требовал от меня высокой погружённости. Мои рабочие будни состояли из проверки бесчисленного множества таблиц, я постоянно хотела модернизировать и упростить процессы. Пока пытаешься стандартизировать одно направление, другие проваливаются. Я постоянно с этим боролась. У меня даже родилась фраза: «На управление этим КАМАЗом нужны права спецкатегории». Поэтому я понимала, что особых перспектив роста у моих салонов красоты не было. 

В 2020 году я была беременна третьим ребёнком и какое-то время находилась в декрете. Из-за медицинских противопоказаний не могла позволить инъекционные методики ухода за собой. Плюс декрет выпал на первую волну пандемии, когда двери салонов красоты закрылись, и нужно было искать альтернативные способы ухода за собой в домашних условиях. 

Я стала каждый день делать массаж лица с кварцевым роликом и скребком Гуаша, наносить маски. Эта рутина превратилась в ритуал, без которого я не могла обойтись ни дня. А эффект от массажа меня приятно удивил: ушли отёки, кожа разгладилась, а таких чётких скул, как в то время, у меня не было никогда. 

Я поделилась своим открытием в соцсетях и получила невероятный отклик. Подписчицы отмечали меня в сторис, задавали вопросы, где приобрести девайс. Так появилась мысль открыть интернет-магазин beauty-девайсов. Мы быстро закупили их, разработали концепцию и создали аккаунт в ныне заблокированной соцсети для продажи этих гаджетов. Помню, собрались с командой на мозговой штурм в ресторане и за 7 минут до конца планёрки моя «правая рука», Юля Муравьева, придумала идеальное название для магазина – IDOL FACE.

Я стала глубоко изучать эту тему. Оказалось, в США появилось движение «косметология без инъекций». В этом направлении уже работают довольно популярные бренды. Полезла на сайт одного из них, увидела фото кабинетов и описание процедур – мне понравилось. Я подумала, что хочу открыть такой же салон фейслифтинга. 

Пришла к своим косметологам, поделилась с ними идеей. Но команда не разделяла моего восторга. Наш средний чек за инъекцию – 47 тысяч рублей, это 15 минут работы. А тут нужно 40 минут стоять, делать массаж лица – и за гораздо меньшие деньги. Я решила не идти на поводу у команды, а прислушаться к своей предпринимательской интуиции. Многие коллеги по beauty-рынку тоже не верили в мою идею. 

В Ярославле на тот момент не было студий фейслифтинга. И внутри у меня сработало: «А ведь я могу принести на рынок что-то новое!» С моим опытом открытия салонов мне было проще запускать этот бизнес. В плане организации работы всё понятно. Всего одна услуга, нет совмещения многих мастеров. До этого я ловила себя на мысли, что устала от beauty-сферы. Но с новым проектом я опять почувствовала вдохновение. 

Первой, кто решился пойти со мной в новый проект, была Юлия Муравьёва – управляющая одного моих салонов. Позднее к нам присоединилась Вика Абрамова. Вместе мы продумали стандарты работы, расписали бизнес-процессы, разработали правила и программы, сделали проект студии, нашли поставщиков, договорились об аренде помещения. Старались всё делать на больших скоростях. У нас было всего 30 дней арендных каникул, и мы не хотели оплачивать лишний месяц до старта. 

У нас уже был интернет-магазин девайсов IDOL FACE. Его название идеально подходило и для проекта, который мы задумали. В итоге и магазин, и сеть студий фейслифтинга превратились в концептуальный бренд. 

Искать персонал было легче, чем для полноценного салона красоты. Требований к кандидатам не так много: среднее медицинское образование, понимание анатомии, базовые навыки массажа и желание учиться. Новичков мы обучаем сами, это занимает две недели. Первую неделю новичок учится дома по нашим материалам. Ещё неделя нужна для отработки навыков на практических занятиях в салоне. Затем проводим аттестацию и выдаём удостоверение государственного образца о переподготовке по технологии IDOL FACE. 

Продавать услуги салона мы начали ещё до открытия. Я запустила в ныне заблокированной соцсети реалити-шоу, где в постах и сторис делилась нашими успехами, проблемами, идеями и, конечно, миссией нового бренда. Люди были очень вовлечены, они стали частичкой истории IDOL FACE, чувствовали свою сопричастность, переживали и поддерживали нас. Когда мы объявили о начале онлайн-продаж, у нас купили много абонементов. Мы ещё не открылись, но люди нам уже доверяли. Это было приятно. 

Салон начал работать в июне 2021 года. Сразу стало понятно, что идея «выстрелила». Всего за неделю с небольшим мы заработали 114 тысяч рублей чистой прибыли. Вести сразу два больших проекта я не хотела, поэтому мне нужно было определиться с приоритетами. Я решила продать все три больших салона и сконцентрироваться только на IDOL FACE.

Преимущества студий лицевого лифтинга были для меня очевидны. В больших студиях от меня требовалась ежедневная полная вовлечённость. А здесь всего одна услуга, есть чёткая стандартизация. Организовать процесс намного проще, управлять тоже. Мне как владельцу не нужно весь день контролировать работу студии. 

Целевая аудитория – в основном женщины. Возрастных групп несколько: от 20 до 45 лет. В первое время мы позиционировались, что боремся против ботокса. Но в последние полгода поменяли концепцию: боремся против морщин. Так мы привлекаем сегмент аудитории, который делает инъекции. Эффект инвазивных процедур можно продлить массажем лица. 

Когда мы готовились к открытию первой студии лицевого лифтинга, то не планировали сразу же развивать франшизу. Но как только я написала в соцсетях первый пост о скором запуске студии, подписчица из Владивостока спросила под ним: «Будет ли франшиза?» И тут я думаю: а ведь здесь не так сложно стандартизировать и масштабировать услугу! По себестоимости фейслифтинг тоже выигрывает у салонов полного цикла. Хорошие косметологи и парикмахеры стоят дорого, а у мастеров массажа лица оплата меньше. Затраты на оборудование и расходники небольшие. Например, мои инвестиции в запуск не превысили 2 млн. рублей. 

Кроме того, уже с первых недель работы IDOL FACE мы получили впечатляющие результаты, которые превысили мои ожидания: 

• рентабельность 26,5% с чистой прибылью за 2,5 недели работы;

• вышли на самоокупаемость с учётом расходов целого месяца: аренды, коммуналки, окладов специалистов.

Мы связались с девушкой из Владивостока и провели переговоры. Она стала нашим первым партнёром. Когда мы подписали договор, она спросила: «А как будет выглядеть этот салон?» Она видела в соцсети процесс ремонта и стройки, но не знала, каким будет результат. А нам и показать нечего! Я звоню дизайнеру: нужна визуализация. Она нашла художницу, которая нарисовала всё в течение дня. 

Подготовка к открытию точки партнёра шла удалённо, наш специалист выехал туда только за неделю до открытия. Дела у первого франчайзи пошли хорошо, спустя несколько месяцев она купила вторую точку. Теперь она наш агент и партнёр во всём Приморском крае. 

Мы начали продавать франшизы. Первые 10 партнёров нашлись очень быстро. Но во франчайзинге есть нюанс: 10 продаж на старте приходят за счёт личного бренда, а затем надо работать над привлечением. Мы начали строить отдел продаж, использовать платное продвижение, в первую очередь таргетинг в той самой соцсети. 

Сейчас мы продаём франшизу тем, кто не знает меня и мой личный бренд. Этим занимается отдел продаж. Возражений от потенциальных партнёров бывает много. Одни боятся дальнейшего ухудшения ситуации в стране. Другим страшно рисковать деньгами, потому что финансовый «порог входа» в этот бизнес не самый низкий – 3,5-4 млн. рублей. Третьи опасаются, что не справятся с управлением. Бывают и такие, кто действительно не справляется. Причина, как правило, одна: недостаточная вовлечённость. 

Мы не можем сделать предпринимателей абсолютно из всех, но предлагаем партнёрам очень серьёзную поддержку. Она заключается в следующем: 

• Через три дня после подписания договора аренды мы выходим с готовым дизайн-проектом. Это входит в паушальный взнос.
  
  

• Всё необходимое для открытия салона – от мебели до расходников – можно закупить у нас. Мы получаем отличные скидки от проверенных партнёров. Если открываться самостоятельно, мебель под заказ придётся ждать минимум 45 дней. А на нашем складе уже есть брендированные кресла и другая мебель, которую поставляем в короткие сроки. Расходники тоже продаём со склада в Москве. Сотрудничаем с большим контрактным производством средств для массажа. Заказываем серьёзные объёмы, чтобы партнёры покупал у нас дешевле, чем у других брендов.
  
  

• У нас есть маркетинговая стратегия открытия салона. В первый день работы новой точки делаем ей стопроцентную загрузку. Первая неделя после запуска обычно тоже «забита» клиентами. Затем помогаем партнёрам в дальнейшем привлечении и удержании аудитории.
  
  

• К каждому новому франчайзи прикрепляем бизнес-наставника, который обучает его и ведёт по всем процессам. Помогаем с организацией бизнеса, подбором и дизайном помещений, поиском и обучением персонала. Передаём партнёрам всю нашу базу знаний. Материалы самые разные: от регламентов и обучающих видео до фотографий и готовых рилсов (коротких видео). 

Высокий уровень нашей базы знаний подтверждается рынком. Недавно мы отправляли за свой счёт пять партнёров на крупнейшую в России beauty-конференцию. В итоге они сказали: «Всё, что там говорили, мы уже знали. Это всё есть в материалах, которые мы от вас получали». 

Мы внимательно контролируем работу партнёров, следим за выполнением стандартов, «засылаем» тайных покупателей. Этим занимается отдел контроля качества. В первые пару месяцев сотрудничества мы уже понимаем, как работает партнёр. Франчайзи получают от нас все инструменты. Но при этом большая ответственность лежит на самом партнёре – как он эти инструменты внедрит, как умеет ими пользоваться.

Если у франчайзи низкие показатели – значит, он что-то делает не так или вообще не делает. Мы начинаем анализировать работу его салона. Через CRM мы можем видеть все действия его сотрудников: звонки, переписку с клиентами и т.д. Замечаем все ошибки в каждой точке бизнес-процессов. На основании этого анализа мы составляем план: что нужно поправить и в какие сроки. Для этого предлагаем всю необходимую помощь. Но если франчайзи не прилагает должных усилий и не выполняет наши предписания, мы с ним расстаёмся. Такие случаи тоже были. 

Всех партнёров мы предупреждаем «на берегу», что у нас всё прозрачно. Кого-то это отпугивает, но на самом деле это большой плюс – в первую очередь для самих партнёров. Мы заинтересованы в том, чтобы они зарабатывали: на кону наша репутация. 

Среди наших франчайзи есть и опытные предприниматели, и новички, для которых это самый первый проект. Чаще всего партнёрами становятся женщины. Некоторые – с финансовой помощью мужа, а кто-то и полностью самостоятельно. 

Главное требование к потенциальному франчайзи – вовлечённость. Владение студией – это не пассивный доход. Я считаю, что успеха достигают в первую очередь фанаты своего дела. Если у тебя горят глаза, если занимаешься своим делом со страстью, вкладываешь в него все силы – результат обязательно будет. 

Владелец студии должен разбираться в цифрах и соблюдать все наши стандарты. «Творческая личность», которой стандарты и цифры кажутся чем-то неважным, точно не сможет вести такой бизнес. Либо ей нужен управляющий, который будет отвечать за операционку и техническую часть. Приветствуются навыки коммуникации, потому что в управлении персоналом без этого никуда. 

Для привлечения клиентов используем семнадцать каналов рекламы. Среди них «Яндекс.Директ», «ВКонтакте», 2ГИС, «Яндекс.Карты». Работаем с соцсетями и мессенджерами, рекламируемся в Telegram, сотрудничаем с блогерами, стимулируем «сарафанное радио». 

Делаем рассылки в чатах жилых комплексов, раскладываем листовки. Даём наружную рекламу, которая приносит нам около 20% лидов. Привлекаем корпоративных клиентов специальными предложениями. Есть договоренности с «Яндекс» и «Тинькофф»: их сотрудники ходят к нам по более низкой цене.

Результаты всех рекламных кампаний фиксируем. По каждому рекламному каналу считаем лиды, записи, оплаченные суммы. Клиентов ведём в сервисе YClients. Знаю, что многие салоны до сих пор используют Excel и бумажные журналы записи – им так удобнее. Но я уверена, что управлять бизнесом нужно только на основе цифр. А для этого нужна автоматизация. На её внедрение необходимо потратить время и деньги – к этому многие салоны ещё не готовы. Но если бизнес-процессы не оцифрованы, ты просто не управляешь бизнесом. 

Наша главная миссия – изменить культуру женщин по уходу за собой. Процесс старения необратимый, но его можно задержать, в том числе естественными способами. Сейчас мы вводим новую технику массажа лица – липомассаж. Она будет отличаться от всего, что есть на рынке. Лично я от неё в восторге. Чтобы защитить разработку от копирования конкурентами, мы её запатентовали. 

Сейчас по всей России работают 34 точки и 13 салонов в процессе запуска. В Москве у нас 10 салонов и скоро открывается ещё один. В столице гораздо больше расходов на запуск и ведение бизнеса – аренда, ФОТ, привлечение клиентов. Но и потенциал у московского рынка очень высокий. В наших планах и дальше покорять столицу. 

Кроме того, мы регистрируем товарный знак в Турции, США, Германии и Мексике – планируем выйти на зарубежный рынок.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360