Выстроить «путь» товара таким образом, чтобы он оказался в руках конечного покупателя, а не лежал месяцами на складе, довольно сложно. Эта работа требует от предпринимателя полного включения в процессы: начиная от организации производства, заканчивая коммуникацией с клиентами. В случае продаж на маркетплейсе часть обязанностей берёт на себя площадка. Однако это не значит, что селлер будет избавлен от сложностей и форс-мажоров. О том, какие нюансы стоит учитывать при работе с Wildberries, порталу Biz360.ru рассказала основатель бренда одежды TrendyClo Ольга Атбашян.
Ольга Атбашян – предприниматель, селлер маркетплейсов, основатель бренда женской одежды TrendyClo. Окончила Национальный университет Узбекистана по специальности «Бизнес-менеджмент». До открытия своего бизнеса работала в сфере косметического ритейла: выстраивала коммуникацию с партнёрами в крупной сети парфюмерии и косметики.
Работая с Wildberries, продавцы в основном имеют дело с личным кабинетом. Там собирается аналитика результатов продаж, ведётся работа с карточками товаров, коммуникация с клиентами и многое другое. Поэтому первое, что заставляет нервничать большинство начинающих селлеров – это отсутствие достаточной технической поддержки.
Например, если у продавца возник вопрос о статусе приёмки товара на складе, вероятность того, что сотрудник технической поддержки даст удовлетворительный или хоть какой-то ответ – крайне мала. У маркетплейса огромный поток обращений от селлеров, и такого количества менеджеров, которые бы индивидуально работали с ними, просто нет.
Бизнес-модель построена иначе: продавец самостоятельно регистрируется на Wildberries, заводит карточки товаров, начинает продажи. И на начальном этапе, когда селлер с опасением нажимает каждую кнопку в личном кабинете, а все его мысли заняты тем, как отбить первые инвестиции и выйти хотя бы в ноль, а не в убыток – это становится ощутимой проблемой и поводом для тревоги.
Вам поможет только время, опыт и насмотренность. Мы работаем с Wildberries третий год и уже интуитивно понимаем, как действовать в той или иной ситуации. Как следствие – допускаем в разы меньше ошибок и реже нервничаем.
Часть ответов на вопросы лично мне давали более опытные селлеры, поэтому обучающие курсы – не бесполезная трата денег, если вы всерьёз планируете подойти к электронной торговле на маркетплейсах. Но если вы не уверены, что такой бизнес для вас, посмотрите обучающие видео на YouTube. Возможно, уже на этом этапе вы поймёте, имеет ли смысл погружаться во внутреннюю кухню продаж на Wildberries.
Продавец по отношению к маркетплейсу – контрагент и поставщик, а не партнёр. Подписывая договор с Wildberries, селлер становится частью большой системы, которой свойственно видоизменяться. Площадка может менять условия договора, комиссию, логистику и любые другие правила не только для селлеров, но и для покупателей в одностороннем порядке. К этим изменениям нужно быть готовым.
Например, когда мы только запускали продажи на Wildberries в начале 2022 года, комиссия маркетплейса составляла 15%. В октябре она увеличилась до 18%, спустя три месяца – до 23%. На сегодняшний день комиссия держится на уровне 25%, но мы уже готовы ко всему. Помимо этого, могут меняться и другие условия: например, стоимость хранения, которая в нашем случае увеличилась в шесть раз всего за полгода. Если в июле прошлого года мы рассчитывали, что эта статья расходов составит 5000 рублей в месяц, то сегодня за одну неделю приходится отдавать около 20 000 рублей.
Некоторые продавцы, владельцы ПВЗ (пунктов выдачи заказов) и даже клиенты не готовы принимать новые условия игры маркетплейса, поэтому выходят на забастовки, активно обсуждают всю несправедливость происходящего в социальных сетях и так далее. Несмотря на все кризисные ситуации и турбулентность, площадка не теряет своей популярности как у продавцов, так и у покупателей. В 2023 году ежедневно на Wildberries оформлялось 8,8 млн заказов. Поэтому каждый решает для себя сам «иметь или не иметь».
Селлеры пользуются складам Wildberries для удобства логистики и быстрой доставки товаров в ПВЗ. Но вместе с тем они берут на себя риск того, что со складами или их товаром может что-то случится.
Часть продавцов, например, прошла через трудности, которые повлёк за собой потоп на складе в Электростали или пожар в Шушарах. Мы не стали исключением и также столкнулись со всеми последствиями случившегося: сгоревшим и «затонувшим» товаром, убытками, сбоями поставок и т.д. Но для нас эти ситуации не стали причиной отказа от работы с маркетплейсом. Другие же селлеры наверняка раз и навсегда закрыли для себя вопрос работы с Wildberries. Не каждый найдёт в себе силы, финансовые или физические возможности, когда почти весь прогресс «обнуляется» по независящим от тебя причинам.
Помимо этого, также есть вероятность столкнуться с последствиями технических сбоев, которые бывают весьма ощутимыми. Например, при зачислении выручки на счёт селлера может недоставать 100 000 рублей, как это было в нашем случае. Мы написали в службу поддержки, потратили какое-то время на выяснение обстоятельств. В конечном итоге недостающую сумму перевели на счёт, но понадобилось время и внимательность в расчётах с нашей стороны.
Еще одна распространённая проблема селлеров – неверная маркировка при отгрузке товаров на склад. Часто именно это становится причиной последующих негативных отзывов о том, что пришёл не тот товар/размер/цвет и т.д. Например, вы продаёте белую и чёрную футболки, но при приёмке товара сотрудник склада перепутал два штрихкода. В результате чёрная футболка едет к покупателю, который хотел белую, и наоборот. Как следствие, клиенты расстраиваются, время тратится, негативные отзывы в личном кабинете продавца появляются.
Как бы то ни было, у будущих поставщиков Wildberries уже достаточно фактуры и информации о том, что может случиться не теоретически, а вполне практически. Поэтому принять решение о том, готовы ли вы к таким непредвиденным обстоятельствам, можно заранее, когда вы ещё не успели инвестировать сотни тысяч рублей в товары и всю инфраструктуру.
Когда мы со своим брендом одежды пришли на Wildberries после продаж в офлайне и социальных сетях, стало практически сразу понятно, что этот маркетплейс – не место для творцов. Если цель – высокий средний чек, то вы зашли «не в ту дверь».
Нормально, если у бренда не продаётся модель или коллекция, которую фаундер считал перспективной. Для начинающих селлеров это всегда тяжёлый удар. Но все-таки, маркетплейс – это площадка не для креатива, особенно если мы говорим о Wildberries. Здесь пользуются спросом «понятные» и комфортные вещи по демократичным ценам. Поэтому если вы готовы адаптироваться под ожидания целевой аудитории маркетплейса и не хотите учиться всему на своих ошибках, то уделите внимание конкурентному анализу и проработке стратегии.
Новичкам лучше не инвестировать сходу в своё производство, а перепродавать на маркетплейсе уже отшитые вещи и прощупывать почву. Со временем, когда у них будет больше опыта и насмотренности, лучшем решением станет как раз собственное производство. Оно позволит выделиться на фоне конкурентов.
Когда будущий селлер узнаёт обо всех подводных камнях сотрудничества с Wildberries, у него возникает вопрос: «Сложностей так много. Как на этом можно вообще хоть что-то зарабатывать?»
Да, как и в любом другом бизнесе, у продаж на маркетплейсах есть свои проблемы. Несмотря на это, Wildberries – место возможностей для тех, кто готов разбираться во всех тонкостях. На этой площадке можно построить предсказуемый бизнес, который основывается на цифрах и грамотном планировании. Поэтому обладая знаниями и аналитикой, можно достичь высоких финансовых результатов.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
