Салон красоты на дому: как заработать на профессиональной косметике для домашнего использования

Прочтёте за 5 мин.

«Мне казалось естественным перестать создавать вокруг салонных средств ауру загадочности и недоступности»

IT-инструменты, которые использует Дмитрий Стофорандов

  • PayPal
  • YouTube
  • LiveTex

Косметический бизнес – высококонкурентный рынок, но и на нём можно найти свободную нишу. Именно так произошло с Дмитрием Стофорандовым, основателем бренда Teana laboratories. В какой-то момент он понял, что косметика для салонов и для домашнего использования – это две разные категории, но которые вполне можно объединить. И Дмитрий стал выпускать профессиональные средства для домашнего использования. О том, как устроено производство качественной косметики, Дмитрий Стофорандов рассказал порталу Biz360.ru.

Досье

Дмитрий Стофорандов, 48 лет, основатель косметической компании  Teana laboratories. Закончил Пятигорскую государственную фармацевтическую академию. Кандидат фармацевтических наук, автор косметических рецептур. Возглавлял аптечную сеть, затем работал на косметическом производстве главным технологом. В 2007 году основал в Москве собственный косметический бренд Teana laboratories.

Дмитрий Стофорандов

Сделать «недоступное» доступным

Дмитрий Стофорандов, фармацевт по образованию, до открытия собственной компании Teana laboratories успел поработать и в аптечной сети, и в косметическом производстве. Его всегда интересовала косметика, созданная на стыке научных разработок и природных механизмов. 

В начале 2000-х Дмитрий обратил внимание на парадоксальную ситуацию на косметическом рынке России: на нём практически отсутствовали профессиональные средства по уходу, доступные для обычного покупателя. Они были либо дорогими, либо предназначенными для сложных манипуляций в кабинете косметолога, либо для инвазивных процедур (например, инъекций – прим. редакции). 

«Именно так возникла концепция салона на дому. Эта ниша была свободна, так как на рынке существовало чёткое разделение на домашний и салонный уход. Мне казалось, что это совершенно естественно – объединить их, перестать создавать вокруг салонных средств ауру загадочности и недоступности. Главное, что двигало мной на старте и сейчас – желание предложить качественный продукт по доступным ценам», - вспоминает Дмитрий Стофорандов.

Дмитрий Стофорандов

Перед запуском своего проекта он не проводил исследований рынка. Полагался на собственный опыт в косметическом производстве. 

«Я постоянно наблюдаю за рынком. Проведение серьёзных исследований считаю неоправданной тратой ресурсов, которая не несёт в себе прикладной пользы. Здесь в большей степени нужно улавливать, куда дует ветер, и из гигантского массива данных интуитивно вычленять то, что действительно важно», - уверен предприниматель. 

Название подсказала случайная иномарка

Косметическая компания Teana laboratories начиналась с кухни Дмитрия Стофорандова. Там по выходным он готовил свои первые сыворотки из иностранного сырья, которые вручную упаковывал в ампулы. Производством он занимался в свободное от работы в найме время. Свою продукцию Дмитрий сертифицировал и первые три года продавал её косметологам, которые использовали её в салонах. Но всё это время предприниматель держал в голове идею о том, чтобы работать напрямую с конечными потребителями и выпускать продукцию для использования дома. 

На старте у Дмитрия был деловой партнёр. Совместно они вложили в проект около 100 тысяч рублей. Этих средств хватило на регистрацию компании, закупку сырья и упаковку для первых партий. Чуть позже партнёр вышел из проекта.

Teana laboratories

В 2007 году спрос на косметику Дмитрия Стофорандова увеличился. Он понял, что может уходить из найма и более серьёзно заняться собственным проектом. Для этого прежде всего требовалось зарегистрировать компанию и придумать ей название. 

«Я просто ехал в машине, мимо пронеслась Nissan Teana. И тут же у меня что-то щёлкнуло: вот оно название – Teana. По сути, оно само нашло меня в нужный момент», - рассказывает Дмитрий. 

Тогда же стало понятно, что заниматься производством косметических средств на кухне уже невозможно: получались слишком маленькие объёмы и небольшой ассортимент (26 ампульных сывороток). Дмитрий стал искать контрактное производство, которое по его заказу выпускало бы продукцию под брендом Teana laboratories. Поиски подходящего предприятия привели Дмитрия в Подмосковье. Там он договорился о сотрудничестве с заводом, расположенном в наукограде Юбилейный.

Teana laboratories

«Трудность заключалась как раз в том, чтобы уговорить руководство завода на выпуск нашего тиража. Для нашей маленькой лаборатории он был уже непосильно большим, но для промышленного производства - ещё маленьким. Уговорил. Работаем эффективно до сих пор, имеем там оснащенные эксклюзивно под нас производственные линии, постоянно внедряем новые технологии. Мы полностью контролируем все технологические процессы», - говорит Дмитрий. 

Для роста продаж был создан собственный интернет-магазин, также выстраивалось сотрудничество с другими электронными площадками. Дмитрий Стофорандов уверяет, что для запуска продаж ему даже не пришлось вкладываться в рекламу – сработала его личная узнаваемость в косметической среде. Проект Teana laboratories окупился в первый же год своего существования. 

Выход в сети

С необходимостью серьёзного роста объёмов косметическая компания столкнулась в 2012 году. Именно тогда была достигнута договорённость о поставке продукции Teana laboratories в сеть «Рив Гош». Для работы с сетью пришлось наращивать объёмы производства, а также более тщательно выстраивать систему логистики и доставки. 

После начала сотрудничества с «Рив Гош» интерес к молодой компании стали проявлять и другие сети. «Влезть любыми способами на все полки подряд – не наш путь. Мы входим только в те сети, которые действительно заинтересованы в нашем бренде. Тогда сотрудничество происходит плодотворно и взаимовыгодно», - говорит Дмитрий.

Дмитрий Стофорандов

С сетями чаще всего Teana laboratories работает по системе постоплаты или отсрочки платежа. 

Для наращивания новых производственных мощностей и расширения ассортимента Teana laboratories нашла вторую производственную площадку - во Франции. Этот завод принадлежит знакомым Дмитрия, поэтому договориться о сотрудничестве было несложно. На этом предприятии для российского бренда выпускают альгинатные маски, основной компонент которых – водоросли. Их собирают и обрабатывают прямо на побережье Бретани. 

Как устроено производство

Для косметических средств Teana laboratories использует иностранное сырьё, которое закупается у европейских поставщиков. 

«Там обитель науки, и именно оттуда приходят главные инновации в области косметологии. Иногда удаётся поддерживать отечественного производителя – например, дигидрокверцетин (антиоксидант натурального происхождения – прим. редакции) для одной из линеек закупаем в России. Но отечественных поставщиков, к сожалению, можно сосчитать по пальцам одной руки», - констатирует Дмитрий Стофорандов.

Teana laboratories

Всё закупаемое сырьё проходит тесты in vivo и in vitro (внутри и вне живого организма – прим. редакции). Сотрудники проекта следят за тем, чтобы оно не тестировалось на животных – это принципиальная позиция. «Современная косметика тестируется на искусственно выращенных клеточных культурах, а затем на добровольцах», - объясняет Дмитрий. В качестве добровольцев, пробующих продукцию бренда, соглашаются выступать сотрудники компании и друзья её основателя. 

Размещение заказов на изготовление продукции на сторонних заводах позволяет проекту не тратить силы своих сотрудников на рутинный процесс производства: они могут сосредоточиться на интеллектуальном труде, чтобы разрабатывать новые средства. 

«Мы сами внутри компании разрабатываем рецептуры, сами закупаем сырьё, делаем опытные образцы, предоставляем технологические карты и упаковки. Всё это отдаём на завод для промышленного производства и фасовки. С предприятиями заключено соглашение о неразглашении нашей технологии. Те производственные линии, на которых выпускается наша продукция, больше ни на кого не работают, они полностью загружены нашими объёмами и имеют сертификаты ISO», – говорит Дмитрий.

Teana laboratories

Компания Teana laboratories осуществляет многоступенчатый контроль собственной продукции. Сначала контролируется полуфабрикат, а после фасовки проверку проходит готовая продукция. Когда произведена вся партия, она ещё раз проверяется в лаборатории – на финальной стадии изучаются физико-химические показатели косметических средств. 

Если возникает ситуация, при которой надо в сжатые сроки выпустить дополнительный тираж продукции, заводы, сотрудничающие с Teana laboratories, выводят ночные смены. У проекта есть своя логистическая служба, собственный склад и курьерская служба. Эти подразделения позволяют проекту не зависеть от сторонних подрядчиков и не срывать сроки поставок. 

Думающая аудитория

Основные потребители косметического бренда – женщины 25-35 лет, увлечённые бьюти-средствами и открытые для инноваций. Дмитрий Стофорандов считает, что аудитория его компании – думающая. Она не набрасывается на широко разрекламированный товар, а тщательно изучает состав и принцип действия того или иного средства, подбирает оптимальный для себя уход. Не на последнем месте оказывается и философия бренда. 

«Поэтому мы не просто производим косметику, мы ещё и несём знания в массы. Пишем научно-популярные статьи, проводим бьюти-ланчи с блогерами и журналистами, у нас есть собственные консультанты, которые работают в офлайн-магазинах», - замечает Дмитрий. 

Teana laboratories

В компании дорожат отзывами клиентов, даже негативными. Их отслеживают в интернете с помощью специальных сервисов. Обратная связь позволяет компании делать свою продукцию лучше и удобнее в использовании. Один из таких примеров – появление фиксатора для удобного открывания ампул. 

Экономика проекта

В ассортименте Teana laboratories около 250 товарных позиций: средства по уходу за лицом и волосами. Также в линейке – средства для веганов. Продукция бренда представлена не только в крупных российских городах - за счёт партнёрской сети косметические средства можно приобрести на территории Украины, Белоруссии, Казахстана, Молдовы, Киргизии, Латвии, США, Китая, Вьетнама и Таиланда.  

Кроме офлайна можно совершить покупку и в онлайне. Для этого проект сотрудничает с различными электронными площадками, включая маркетплейс Wildberries, развивает собственный интернет-магазин. Последний активно развивается – его доля в общем объёме продаж ежегодно увеличивается в среднем на 2%. 

  • Цены на некоторые виды продукции Teana laboratories: натуральное мыло – 158 рублей, капли для лица от мимических морщин – 833 рубля, омолаживающая маска – 599 рублей, натуральная цветочная вода – 410 рублей. 

Средний чек в собственном интернет-магазине – порядка 4 тысяч рублей. В офлайне его размер зависит от розничной сети и представленной в ней ассортиментной матрицы. Сейчас динамика роста выручки, по словам основателя Teana laboratories, составляет 30-40% в год. 

«Наша продукция имеет высокую себестоимость, так как мы используем дорогое и высокотехнологичное сырьё. Но за счёт снижения маржинальности мы удерживаем определённый уровень цен, чтобы продукция была доступна нашей аудитории», - объясняет Дмитрий Стофорандов. 

Teana laboratories

В продажах у проекта нет сезонности. Небольшой спад происходит в новогодние праздники, но накануне их и других дат – традиционный для рынка всплеск. 

Каждый год компания выводит на рынок около 70-90 новых продуктов. Новинки создаются не из желания следовать трендам, а чтобы поддерживать постоянную «свежесть» ассортимента. В течение года-полутора компания наблюдает, как идут продажи у новинок. Если какой-то продукт не становится хитом, его выводят из ассортимента. Таким образом, в линейке остаются топы продаж, которые дают компании возможность развиваться. В планах на ближайшие годы – сформировать ассортиментный портфель, состоящий только из хитов продаж. 

«Наша глобальная цель – создание бренда с историей и выпуск продукции, за которой возвращаются вновь и вновь. Потому что наши средства работают - они делают людей красивее и счастливее», - говорит Дмитрий Стофорандов.

Дмитрий Стофорандов


Читайте также:

Как две экс-москвички запустили косметический бренд в Европе.
«Мой бизнес – делать женщину счастливой»: правила Андрея Трубникова.
В лесу, у тихого озера: как заработать на производстве натуральной косметики.

20 сентября 2019

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов