Штучная работа: как создаются свадебные платья люкс-класса

Свадебное платье премиум-сегмента может стоить до 10 миллионов рублей. Но идти в этот бизнес ради денег вряд ли стоит: рынок очень узкий, требования к качеству изделий высочайшие, а найти клиентов через рекламу даже с хорошим бюджетом очень трудно. О том, как развивается ателье высокой свадебной моды и почему основные продажи приносят вещи из повседневного гардероба, основатель Atelier Sovereign Рабиа Халилли рассказала порталу Biz360.ru.

Я из творческой семьи: мама и дядя – художники. Опыт рисования был с детства, уже в 8 лет я выиграла художественный конкурс. От отца-инженера передались способности к точным наукам, я окончила математический класс. Уже с 14 лет постоянно где-то работала. Сначала моделью, потом журналистом в «подростковом» проекте фонда Олега Дерипаски. Около шести лет я была трейдером на бирже: работала ударно, не было ни выходных, ни личной жизни. 

В 24 года я бросила работу – и год провела на Кипре. Тогда я немного потеряла путь. Накопленные за 10 лет средства позволяли заняться поиском себя, не отвлекаясь на материальные вопросы. Стала много времени проводить в соцсетях – до этого их у меня вообще не было. Тогда на пике моды находился Pinterest. Мне нравилось, что там много красивых картинок, в том числе из мира «от кутюр». Листая фото дорогих свадебных платьев, я поймала себя на мысли, что хочу и могу заниматься их созданием. 

Но сначала мне нужно было понять, как сшиты свадебные и вечерние платья. У каждого дизайнера есть свой стиль, методы обработки, упаковки швов. Это их ноу-хау, которые обычно стараются хранить в тайне.

Я начала скупать дорогие свадебные платья известных брендов, чтобы понять, как они сшиты. В какой-то момент их собралось 55 штук, самые простые из них стоили от 3000 долларов. Покупала их не за полную цену – например, вещи со стоков или образцы из шоурумов, которые используют для примерки. Но это всё равно было очень накладно. Изучение люксового сегмента заняло три года. Всё это время я занималась подготовкой к запуску собственного проекта. 

В 2017 году мы начали шить, но ещё два года работали «в стол». Я понимала, что права на ошибку у меня нет. Выходить на рынок я хотела с идеальным качеством и в самом дорогом сегменте. А порог входа здесь очень высокий. 

В премиуме самое важное – репутация. Если с продуктом хоть что-то не так, об этом быстро станет известно всем. Рынок здесь специфический: не понравишься людям – бизнесу конец. В какой-то момент я почувствовала уверенность в том, что мы не подведём клиента и сделаем хорошо. 

Я прекрасно понимала, что в премиум-сегменте мало клиентов и тяжёлые продажи. Но я руководствовалась не бизнес-логикой, а энтузиазмом и стремлением к прекрасному. Я эстет, люблю красоту. Риски с точки зрения бизнеса высоки, но для меня они были осознанными.

Мы открыли продажи в 2019 году, после пяти лет подготовки. Самые первые заказчики – пара человек, которые знали, что мы шьём сложные свадебные платья. Мы дали им цену с очень большой скидкой. Получилось хорошо, пошли первые рекомендации, начали обращаться клиенты. Правда, их было немного: людей останавливало, что бренд неизвестный. В нашей стране премиум-продукты связаны в первую очередь с именем, а не с качеством. Всем нужно было в первую очередь «показать бренд», и невестам тоже. Без имени продать люкс почти невозможно. Тем не менее, мы начали это делать. 

В пандемию проект был на грани закрытия. Ситуация непонятная, а расходов очень много: аренда, материалы, зарплаты. В какой-то момент мне прислали ссылку: известный организатор свадеб Ксения Афанасьева искала ателье, которое могло бы сделать точную копию свадебного платья 1956 года принцессы Монако Грейс Келли. Оно было нужно для реальной свадьбы. 

Более сложного платья я не видела. Оно состоит из семи частей, это художественный и инженерный шедевр. Внутри – сложная конструкция. При этом в качестве «исходного материала» не было ничего, кроме нескольких фото. 

Среди претендентов на этот заказ были известнейшие дизайнеры, но меня это не смущало. На тот момент у нас даже сайта не было – просто страница в заблокированной ныне соцсети с нашими работами. Но мы делали очень сложные платья. И даже по этой странице было видно, что они сложные. В результате Ксения выбрала нас. Человек, ни разу не встретившись со мной «вживую», перечисляет мне предоплату за начало работы с платьем. Это огромнейшее доверие.

Проект был очень сложным и увлекательным, мы делали его три месяца. Я достала бельгийское кружево, которому около 100 лет. Из-за пандемии мировая логистика к тому времени хромала на обе ноги. Но когда у меня есть задачи и цели, мне всё равно, где и что закрыто. Привезли два полотна, которые мы свели в один цвет. Результат того стоил: получилось очень красиво. 

После этой свадьбы мы проснулись знаменитыми, фотографии нашего платья облетели топовые мировые паблики, посвящённые люксу. У нас «за одну ночь» появилось имя в мире свадебной моды. Это сказалось на количестве клиентов. Стало приходить больше запросов, в том числе из-за границы. Мне начали писать с самых разных концов света – от США до Азии. Лучшего маркетинга на тот момент придумать было бы сложно. 

Высокая мода – это всегда много ручной работы. На ней мы базируемся. Это невозможно сделать машинкой – она просто не прошьёт, как надо, или испортит изделие. Много деталей – их нужно спроектировать, сшить, зафиксировать. Такой труд не может не стоить денег, особенно с учётом нашей ситуации. 

Мы работаем с поставщиками тканей со всего мира, ограничений у нас нет. Материалы получаем через Баку. Закупаемся в Европе и в Турции, шёлк везём из Индии. В России нужные нам ткани не производят. Большинство тканей, которые мы используем – сложно вышитый материал либо натуральный шёлк. Чаще всего это ручная работа. Цена таких материалов в розничных магазинах может достигать 150 000 рублей за метр. На платье простого прямого кроя нужно от 1,5 до 2,5 метров, на пышное с длинным шлейфом – до 15 метров ткани. 

У нас собственное производство в Москве. Арендовать помещение в других городах и контролировать «на расстоянии» не получится. Уровень специалистов высочайший, но всё равно нужен ежедневный контроль. Не потому, что кто-то плохо работает – просто может разойтись понимание по проекту, и результат получится совсем другой.

В премиум-сегменте очень сложно собрать команду. Я не могу просто взять человека и поручить ему проект – слишком высокий риск для нашей репутации. Сотрудника нужно проверить на тестовых пошивах, и только потом я смогу дать ему полноценную работу. Это минимум месяц испытательного срока. К тому же не каждый может прижиться в коллективе, а для меня здоровая атмосфера на работе очень важна. 

Без команды в этой сфере ничего не получится, но главное лицо любого модного бренда – это сам дизайнер. Считаю, самое важное в нашей работе – способность «передать» свою идею специалистам. Я часто слышу от коллег, что «команда делает не то, что я хочу». У меня такого не бывает: я умею правильно поставить и донести задачу. 

Мы даём людям полный опыт погружения в создание вещи с нуля. Вместе с заказчиком выбираем ткань: поиск и утверждение может занять до недели, если только материал не едет из-за границы. Люди получают с нами полноценный «кутюрный» опыт. То, что видишь на подиумах, можно сделать для себя и носить! 

Клиент покупает готовое платье или заказывает индивидуальную работу. Предлагаем около 30 готовых вариантов, которые можем подогнать и перешить под невесту буквально за день. С другой стороны, к нам нередко приходят за готовым платьем, но в итоге решают шить «под заказ».

Работа над платьем занимает в среднем 2-4 месяца. Бывают и более длительные проекты – до полугода. Если людям нужно, они готовы ждать. Минимальный период пошива одного заказа – 3-4 недели. Мы вообще отказываемся от проектов сроком меньше двух недель. Обеспечить высокое качество за это время невозможно. Мы шили и за три дня, но ощущение стресса не «перекроют» никакие деньги. Расстраивает и то, что при таких условиях ты физически не можешь показать всё, на что способен. 

Для меня важно, чтобы было здоровое ощущение креатива внутри команды – без напряжения, сдавленности, срыва сроков. Мы через это проходили – я поняла, что больше так не хочу. Лучше расти планомерно и медленно, чем взять много заказов, надорваться и испортить себе репутацию. 

Если клиент хочет что-то эстетически сомнительное – мы никогда на это не пойдём, даже за большие деньги. Тогда возникнут проблемы с репутацией – и у нас, и у самого клиента. В таких случаях мы советуем варианты, как из этой идеи сделать что-то модное и трендовое. В результате приходим к тому, что начальное пожелание невесты меняется до неузнаваемости.

Иногда нам присылают референсы – фотографии с прототипом образа. Мы от него отталкиваемся и создаём «фантазию на тему», но не точную копию. Всегда стараемся сделать что-то уникальное, чтобы у клиента не было ощущения «вторичности» вещи. 

Перед началом пошива всегда документально подтверждаем с клиентом, что именно нам нужно сделать. Заключаем договор, в котором есть чёткий референс, эскизы и материалы. Всё остальное – или за дополнительную плату, или как отдельный проект. Впрочем, разногласия бывают крайне редко. Наши клиенты – люди определённого склада ума и опыта. Они чаще всего знают, чего хотят. 

Минимальная цена готовых свадебных платьев – порядка 200-300 тысяч рублей. Это не самая сложная работа, но с соблюдением всех наших стандартов. Верхней планки нет: цена некоторых платьев может доходить до нескольких миллионов рублей. 

Помимо свадебных платьев, шьём вечерние платья и костюмы премиум-сегмента. Именно эта продукция приносит нам основную прибыль. Всё-таки у высокой свадебной моды очень узкая аудитория и ограниченная сезонность. Костюмы и вечерние платья помогают расширить сегмент рынка и возможности для бизнеса.

Средний костюм стоит у нас 120-150 тысяч рублей. У многих дорогих брендов цена начинается от 50-60 тысяч, даже при индивидуальном заказе. Мы работаем по другой технологии, строим лекала с нуля. Это очень сложно и всегда индивидуально. 

В премиум-сегменте покупатели тоже считают деньги, и вопрос цены для них важен. Иногда возникает вопрос: «Почему так дорого?» Я не люблю торговаться, но всегда стараюсь понять, чего именно хочет клиент. И если что-то более простое хорошо смотрится и устраивает заказчика, никогда не навязываю сложные дорогие варианты. Мне не нравится, когда у клиента пытаются выжать всё. Я за человечный подход. 

Клиентов получаем в основном по рекомендациям и знакомствам. Искать заказчиков в нашем сегменте через рекламу почти невозможно. Примерно половину клиентов направляют организаторы свадеб или стилисты. Сами невесты чаще всего даже не знают, куда им идти. 

Мы продолжаем вести страницы в заблокированных социальных сетях. Но рекламироваться там не можем, а «ВКонтакте» или Telegram – это не наша аудитория. Публиковались в журналах и до сих пор иногда это делаем. 

За последние годы я сильно поменяла отношение к соцсетям. Поняла, что их нельзя игнорировать – это источник вдохновения и путей развития. Раньше я считала, что рилсы – это что-то недостойное для нашей сферы. Сейчас мы будем записывать первые рилсы. Нужно знать, чем живут твои клиенты. Сейчас даже люкс просматривает рилсы, это пора принять.

Чаще всего у нас заказывают платья женщины-предприниматели и топ-менеджеры. Возможно, они похожи на меня по складу характера. Они хотят развиваться через свою деятельность. Мы за достоинство и «классические ценности» – возможно, это транслируется. В любом случае, мы почему-то привлекаем людей, с которыми комфортно работать и общаться. 

Самая добрая и приятная в общении аудитория – самая обеспеченная. Принято жаловаться, что «с ними тяжело». Да, они хотят особенного отношения: больше примерок, больше внимания к деталям. Но мы именно так и работаем. У меня с такой аудиторией полное взаимопонимание. Не могу даже вспомнить, чтобы мы где-то друг друга недопоняли. 

События 2022 года сначала сказались на нас негативным образом. Существенная часть наших клиентов уехала за границу. Остались те, кто работали здесь на очень крупных должностях, либо владельцы бизнеса. Но на тот момент у нас всё равно были текущие проекты, без работы мы не остались. 

С другой стороны, многие бренды ушли с рынка и очистили нам дорогу. Спасибо им за эту возможность, мы обязательно ей воспользуемся. Только сейчас многие клиенты стали смотреть в сторону российских дизайнеров. 

Мы развиваемся только на мои личные средства, это моё осознанное решение. Сторонних инвестиций в проекте нет, хоть их и часто предлагают. Независимость дороже. Такой путь развития медленный, но меня это устраивает. У меня нет цели просто заработать деньги. Если бы такая цель стояла, я бы развивалась быстрее. 

Многолетние вложения наконец начинают возвращаться. Но мы пока растём, а рост требует новых инвестиций. Грамотное финансовое планирование позволяет нам планомерно двигаться вперёд. В ближайший год хотим выйти на международный уровень. Сейчас ведём переговоры о запуске партнёрского проекта в Дубае. Рассматриваем участие в интернет-проекте люксовых товаров в Индии. 

Планируем выходить с готовыми коллекциями в мультибрендовые премиум-бутики по всему миру. Офлайн-продажи в высокой моде строятся совсем не так, как в остальных сферах. Здесь важен эксклюзив. Когда появляется новый бренд, в городе его обычно представляет только один продавец. Эта «традиция» приводит к ассортиментному голоду: магазины за новые проекты чуть ли не дерутся. Хорошие салоны иногда даже не знают, кого привезти. Поэтому качественные новые бренды всегда востребованы. 

Мода на большие «классические» свадьбы не уходит, их всегда будут проводить. Нет такого, что обеспеченные люди в массовом порядке идут «просто расписаться». Все хотят праздника, драйва – особенно сейчас. Людям важно чувствовать, что «всё будет хорошо». Возможно, некоторые стараются быть чуть скромнее из уважения к ситуации. Но глобально вряд ли что изменилось. Мы даём людям возможность почувствовать праздник и «прикоснуться к красоте». Жизнь продолжается, и мы делаем наше дело, как бы это сложно ни было сейчас.

В статье использованы фотографии с официального сайта Atelier Sovereign и из социальных сетей Рабиа Халилли.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360