Сладкая парочка: как открыть и развивать кондитерский бизнес с супругом

Кондитерский бутик-кафе «Кондитория» в Екатеринбурге – проект во многом уникальный. Это единственное в городе заведение формата «кафе + школа кондитеров». Его основатели ранее никогда не занимались собственным бизнесом и работали в крупных компаниях. Но отказались от карьеры и построили семейный бизнес. О том, как за 10 лет выйти на оборот более 35 млн. рублей в год и зачем продавать свою продукцию на маркетплейсе Flowwow, Юлия Коган, сооснователь бренда «Кондитория», рассказала порталу Biz360.ru.

Сейчас в России много кондитеров, кулинарных курсов, фуд-блогеров. И мы говорим не только про центральную часть страны, но и про регионы. 11 лет назад, когда мы с мужем открывали своё кондитерское дело, эта тема была ещё не так развита. 

Всё началось с того, что мне самой очень не хватало места в Екатеринбурге, где я могла покупать десерты – по возможности невредные для здоровья и более интересные, чем печенье из ларька. В поисках вкусной еды мы стали ездить в гастрономические туры по разным странам, чтобы посмотреть, что и как готовят в мире. В частности, меня очень впечатлила Германия, где на каждом шагу можно было встретить вывески с надписью Konditorei (кондитерская). 

Ранее я никогда не занималась бизнесом и уж точно не была кондитером: кроме нескольких домашних рецептов, переданных мамой, у меня не было никакого опыта. Я и сейчас не считаю себя кондитером, моя сфера деятельности – маркетинг и продажи. Но тогда именно эта ниша – кондитерская с современными десертами – оказалась не занята. 

Типичный сценарий развития для домашнего кондитера сейчас выглядит так: хорошо разрекламируй себя среди родственников или знакомых – и начни делать первые продажи. А потом подтянутся и другие клиенты. 

У меня было точно так же: неосознанно, но уверенно я начала с развития личного бренда. Просто стала фотографировать и выкладывать в соцсеть свои кондитерские изделия. Мои знакомые были удивлены, что Юлия, в прошлом крупный менеджер МТС и Microsoft, теперь печёт тортики. Это так потрясло их, что о моём проекте стали рассказывать друг другу.

Первый заказ я получила, вложив ровно 300 рублей и немного азарта. Знакомая сказала, что ей очень нравится черёмуховый торт из одного кафе, а я взяла на себя смелость ответить: «Спорим, мой вкуснее?» В итоге я испекла и привезла свой торт на суд целой компании светских барышень. Они были в восторге, и одна из них сразу заказала у меня десерт для предстоящего мероприятия. Все мои вложения составили: стоимость продуктов, время на доставку торта и душевные терзания, удастся ли мне выиграть спор. 

В октябре 2012 года я открыла ИП и сразу, «не отходя от кассы», запустила свой сайт. У меня всегда была задача упростить жизнь клиенту. Для этого понадобились и условная витрина в соцсетях, где интерес к «Кондитории» рос чисто органически, и сайт – для быстрых заказов и удобных расчётов. Без этого переписок с клиентами в Whatsapp стало бы ещё больше. 

Знаю, что не всегда у кондитера есть возможность на старте вложиться в собственный сайт. Но удобная и прозрачная система оплаты – одно из обязательных условий развития бизнеса.

Если ресурсов на раскрутку сайта нет, кондитеру может помочь собственная страница на специализированном маркетплейсе, таком как Flowwow. Быстрая и безопасная оплата внушает доверие клиентам, и продажи растут за счёт удобного сервиса. 

Нам бы не удалось масштабироваться без вложений в своё профессиональное развитие. Маминых рецептов на старте хватало, чтобы получать определённое количество заказов, но в какой-то момент мы поняли, что пора осваивать технологии. Здесь большую роль сыграло наше стремление к простоте. 

Мы с супругом Сергеем прошли наш первый курс обучения кондитерскому делу в Москве. Затем он стажировался в мишленовском ресторане в Каннах, несколько раз ездил в Испанию, где познакомился с самыми именитыми шефами.

Всё это помогло нам найти свою фирменную фишку: муссовые десерты с изысканным вкусом, которые сравнительно быстро готовятся и не требуют предварительного заказа за неделю вперёд.

Постепенно заказов из онлайна становилось всё больше. Это было приятно, но в то же время неудобно: ты постоянно должен впускать в свой дом незнакомых людей, которые приезжают к тебе забрать готовый тортик. В общем, мы быстро стали посматривать в сторону офлайна. 

Сразу открыть собственное кафе – непростое и дорогостоящее решение, поэтому в 2014 году мы арендовали витрину в одной кофейне. Нашим потолком стала сумма в 100 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. Оборот в офлайне составлял около 180 тысяч рублей, мы платили ежемесячную аренду 20 тысяч рублей, примерно столько же – продавцам кофейни, около 50 тысяч тратили на продукты. По меркам нашего города мы стали зарабатывать неплохие деньги. И всё это без рекламных вложений.

Для своего первого, уже не домашнего цеха мы нашли площадку на очень выгодных условиях. Это был пекарский цех в одном из институтов Екатеринбурга, где мы не только готовили десерты, но и консультировали местных студентов. В какой-то момент я чаще стала слышать не «мы хотим заказать у вас торт», а «научите меня печь так же». Так открылось второе направление нашего бизнеса – обучение. 

Мы ориентировались на практические занятия и всем ученикам сразу вручали продукты и инвентарь: учитесь не только глазами, но и руками. Очень быстро курсы как высокомаржинальный товар по выручке победили сами торты. Продавали мы тогда в среднем на 500-600 тысяч рублей в месяц, а обучали на 700-750 тысяч, ведь расходы на курсы были максимум процентов 10: стоимость продуктов и наше время.

Работая 7 дней в неделю, мы бы долго не выдержали. Тогда возникла мысль из самозанятости перейти всё-таки в полноценный бизнес, а именно – из увлечённых учеников набрать себе сотрудников. Так мы и сделали: обучили четырёх ребят и стали работать вместе. 

Со временем я поняла, что мой бизнес – это я, мои десерты – воплощение меня. Я не могу позволить им быть «допустимого» качества, они должны быть идеальными. Поэтому когда в 2019 году мы с супругом решили юридически отделить кафе от производства, я не только осталась хозяйкой флагманской кондитерской, но и вошла в совет директоров производства. Отвечаю там за новые десерты, продажи и, конечно, за дегустации (мой любимый процесс). Если десерт понравится мне, значит, у него много шансов. 

До 2022 года мы фактически не тратили ни рубля на рекламу: росли на чистой органике. Но рано или поздно наступает момент, когда без продвижения уже не удаётся поддерживать желаемый уровень дохода. 

Мы выросли в 2020 году: в пандемию спрос в онлайне стал таким, что ни в какой рекламе мы не нуждались. Клиенты нас поддерживали и благодарили за то, что мы не закрылись. Кроме того, мы возобновили запущенный в 2017 году проект по съёмкам видеоуроков: продавали рецепты с видео всего по 100 рублей. Спрос был приличный: в июне 2020 мы заработали рекордные 400 тысяч рублей за месяц. Но для онлайна это смешные деньги: курсы с поддержкой и огромными вложениями в рекламу могут приносить и 10 млн. выручки в месяц.

Весной 2022 года наши продажи упали примерно на 15%. Для меня это было даже удивительно: раньше бизнес рос сам, можно было просто следить за качеством продукции, а теперь нужно что-то предпринимать. И вот тогда у нас сформировался бюджет на онлайн-маркетинг. 

За прошедший год мы попробовали самые разные каналы продвижения: размещались на «Яндекс.Картах», проводили розыгрыши с фуд-блогерами. Также мы широко применяем ретеншн-практику: например, напоминаем постоянным клиентам, что год назад они покупали у нас торт.

Каждый канал играет свою роль. Тот же маркетплейс Flowwow не приносит много выручки, но работает на нашу репутацию: клиенты здесь оставляют о нас много восторженных отзывов и ставят высокие оценки. И вообще, чем чаще мы появляемся в поиске и в различных каналах, тем лучше, ведь с первого касания сейчас почти никто не покупает. 

Обязательная часть моего бизнеса – это новые идеи: как обновить ассортимент, чем удивить клиентов. Сейчас я обращаю внимание на более здоровые десерты: у всего мира есть запрос на снижение потребления сахара. Двое из трех моих детей – аллергики, поэтому для нас всегда было важно иметь в ассортименте десерты без орехов, без глютена, без мёда и т. д. 

Кроме того, недавно я выяснила, что у меня самой непереносимость лактозы, и это повлияло на дальнейший вектор развития: хочу пройти курс по нутрициологии и расширить линейку здоровых и безопасных рецептов. Миссия «Кондитории» – быть местом, где каждый человек, несмотря на какие-либо ограничения по здоровью, может найти для себя вкусный десерт. 

В настоящий момент семейный бизнес юридически разделён: я управляю флагманским кафе и школой кондитерского мастерства, а мой супруг Сергей возглавляет производство, где каждый день выпускается до 30 тысяч позиций. Моё дело, похоже, достигло определённого пика – с доходом около 35 млн. в год. 

Сергей идёт к своей большой цели с выходом на новые рынки и годовым оборотом в 500 миллионов рублей в 2023 году. А мне важнее следить за качеством в рамках моего маленького уютного кафе, развивать отношения с клиентами и иметь время на поиск новой ниши, где я смогу применить свои силы и опыт.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360