Спец по специям: как устроен бизнес по продаже отборных пряностей

Больше десяти лет назад сибирячка Марина Головина увлеклась гастрономией и поняла, что натуральные приправы часто не имеют ничего общего с теми, которые продаются в супермаркетах по 10-20 рублей за упаковку. Она стала изучать эту тему, увлеклась, искала для себя качественный товар по всему миру. Так появился сначала её интернет-магазин, а в 2015 году она открыла в Новосибирске лавку пряностей «Базилик». О том, какие сложности и преимущества есть в этом бизнесе, Марина Головина рассказала порталу Biz360.ru.

Я начала работать, ещё учась в вузе, построила успешную карьеру, последней моей должностью в найме была позиция финансового директора в одной из крупных компаний Новосибирска. Я хорошо зарабатывала, но карьера требовала полной самоотдачи – ненормированный рабочий день и т.д. 

В 2010 году у меня родился первый ребёнок, и многое в восприятии жизни и себя сильно изменилось. Я стала очень чувствительна к вкусам и запахам, сразу определяла синтетические или посторонние примеси, гораздо внимательнее относилась к продуктам. 

Я очень любила готовить, но быстро поняла, что приправы, которые беру в магазине, ни по вкусу, ни по качеству моим требованиям не соответствуют. В общем, я погрузилась в эту тему, она оказалась очень обширной и интересной. Стала разбираться в видах пряностей, в поставщиках, научилась отличать плохое от хорошего.

Чистый продукт без примесей найти очень сложно. Стала искать поставщиков качественных приправ за рубежом и в России, в первую очередь для личного пользования. Но поскольку малыми объёмами оптовики не продают, и они не выгодны в пересылке, то я покупала минимальные партии, а остатки продавала с небольшой наценкой, практически по себестоимости. 

Поначалу ни о каком предпринимательстве речи не шло. Это было хобби, но я любила пошутить на тему того, что пора уже и бизнес открывать. Однако постепенно хобби доросло и до бизнес-формата – желающих купить у меня, например, хороший перец становилось всё больше. 

Спрос со стороны покупателей явно был, осталось сделать им предложение. Поскольку юрлицо уж было зарегистрировано, то в 2010-м году я открыла торговлю на одной из интернет-площадок. Это стало официальным бизнесом, с него уплачивались налоги, но это не было моим основным заработком.

Я выкладывала на сайт-агрегатор информацию о том, какие приправы есть в наличии и какие я планирую заказать, собирала заявки. Покупали очень активно, и в какой-то момент я поняла, что заказываю приправы уже мешками – и что мне требуется складское помещение. 

Так, в 2015 году мы открыли первую лавку пряностей «Базилик» в одном из торговых центров Новосибирска – с хорошей проходимостью и адекватной арендной платой. 

Я открывала проект на собственные средства, кредитов не брала. На покупку оборудования ушло около 200 тысяч рублей, ещё около 300 тысяч рублей – на оборотные средства. 

Первый год дела шли очень хорошо: мы уже наработали первых поставщиков, было много покупателей. Но потом случился какой-то кризис, из торгового центра, в котором мы работали, ушёл якорный арендатор – и поток клиентов упал в разы. 

Параллельно случилась другая история – наш отдел переместился в другое место этого же ТЦ, более проходное, но почему-то покупатели нас потеряли. Хотя мы разместили объявление о переезде, но психология большинства людей такая: пришёл, не нашёл, ушёл.

В общем, эти два фактора очень плохо отразились на количестве клиентов. На то, чтобы восстановить утраченные позиции у меня ушло примерно полтора года. Но не всех покупателей тогда удалось вернуть – до сих пор приходят люди, которые говорят «Вот вы где! А мы вас потеряли». 

Я до сих пор не веду клиентской базы, не могу точно сказать, сколько у нас покупателей и, наверное, это упущение – с клиентами надо работать активнее, такой сейчас тренд. 

За шесть лет у меня было несколько лавок, одни открывала, другие закрывала. Причины разные: где-то проходная способность места не оправдала себя, где-то ТЦ закрывали или арендную плату сильно поднимали. Сегодня работают две, третья лавка готова к открытию. 

Сейчас в ассортименте магазина примерно 300 наименований. Это больше 20 разных видов перца, пряности, сушёные ягоды, овощи и другое. Приправы из лавки стоят в среднем примерно раза в два дороже, чем допустим, продукция популярной марки «Приправыч». 

Самым сложным было объяснить покупателям, зачем им вообще идти в нашу лавку, когда в любом супермаркете полно стоек с приправами, которые ещё и дешевле. К тому же расфасовки у нас побольше, и цена чека получается повыше. И единственный сильный аргумент, который действует – это открыть банку, допустим, с нашей куркумой и дешёвый пакетик из магазина и понюхать. И вот только тогда человеку становиться понятно, зачем.

Качество товара – это краеугольный камень всей нашей концепции, именно на нём всё держится, и именно его я контролирую очень тщательно. К сожалению, руку с пульса нельзя снимать вообще. Сейчас у нас много поставщиков, раньше было меньше и это было моей ошибкой. Я тщательно выбирала партнёров и если уж выбрала, то доверяла полностью. А – зря. 

Был такой случай, который оказался поворотным для нашего проекта. Зимой мы участвовали в ярмарке и после неё временно поместили молотые приправы на холодный склад, а не на тёплый, как обычно. Когда приехали забирать, обнаружили, что в банках что-то таинственно мерцает. Обратились к поставщику – он сказал, что ничего не понимает, вся продукция отборная. 

Естественно, мы сняли партию с продажи и провели собственное расследование. Оказалось, что это антислёживатель, который кристаллизуется на морозе. Конечно, с тем поставщиком мы расстались.

Опять стала изучать тему и поняла, что в свежий помол часто добавляют просроченный и некачественный продукт, чтобы снизить себестоимость. Или вообще идёт то, что уже невозможно продать. Так же примерно, как с магазинным мясным фаршем. 

Я решила поменять концепцию лавки и схему работы с поставками. Ещё тщательнее контролировать, брать у разных поставщиков разные позиции. Если раньше мы работали с тремя-четырьмя и покупали у них по 30-40 позиций, то сейчас поставщиков 40, и покупаем мы у каждого по позиции. Причём предварительно запрашиваем образцы, сравниваем, и только потом выкупаем. И, главное, мы стали молоть сами. 

На этом пути выяснилось масса интересных вещей. Например, что сортов перца, одного вида может быть до 15! Сорт зависит от плотности плода, зрелости, содержания эфирных масел и прочего. Я стала покупать только верхние сортовые позиции сырья с сертификатами для собственного помола. 

Мы закупили сначала одну мельницу, потом ещё две, разных мощностей и объёмов, чтобы самим молоть продукцию и контролировать качество. На производственное оборудование – мельницы, вибросита и прочие приспособления – ушло около 100 тысяч рублей. Конечно, свежемолотая пряность очень яркая и по вкусу, и по аромату. Это сейчас и является нашим основным конкурентным преимуществом. Но и цена стала ощутимо выше. 

На этом пути я сделала ошибку – когда стали молоть сами, поначалу перестала закупать молотое у других производителей. И лишила покупателя возможности выбора и сравнения. Человек приходил, и всё что он понимал – цены стали выше. Во все эти тонкости помола ему вникать было некогда. 

Продажи опять упали, я уже решила, что зря всё это затеяла, но потом поняла, что нужно дать людям выбор. Стала покупать небольшими партиями молотое у других, и молоть своё. И этот ход сработал: когда даёшь посмотреть, попробовать и понюхать две банки для сравнения – тут не нужно никаких слов, органы чувств сами выбор делают. 

После этого продажи опять выросли. И поменялся покупатель – раньше было больше случайных, а теперь люди едут к нам специально, причём не только из Новосибирска, но и из области и ближайших городов. Часто покупают по просьбам знакомых, чтобы отправить в другие города и даже страны. 

Что касается рекламы и продвижения, то единственное, что работает в нашем случае – это дегустации, участие в ярмарках и гастрономических фестивалях. 

Мы пробовали самые разные варианты: «наружку», телевидение, газеты, были спонсорами, участвовали в каких-то розыгрышах. В общем, потратили на это в целом несколько сотен тысяч рублей, но затраты не окупились даже в «ноль». 

Даже наш сайт – это больше инструмент информирования, а не продаж, его как справочник используют. 

Самый больной вопрос для меня сейчас – кадровый. У нас уже полностью готова к открытию третья лавка, но не может начать работу именно потому, что некому встать за прилавок. 

Дело в том, что у нас специфическая продукция, которую невозможно продать, оставаясь пассивным. Большинство же продавцов хотят работать в режиме «Девушка, подайте». Когда покупатель пришёл, по-быстрому купил несколько знакомых позиций, заплатил и ушёл. У нас же нужно помогать с выбором, нужен именно консультант. Если этого не происходит, клиент уходит без покупки, продаж нет, продавец сам мало получает и увольняется.

Поэтому заинтересованность в теме пряностей у кандидатов должна быть хотя бы минимальная, мы же со своей стороны обучим. Информации у нас много, ведь консультант должен обладать знаниями в нескольких аспектах: ботаника, гастрономия и натуропатия даже. 

Конечно, в первый локдаун весной 2020 года мы были закрыты, продаж не было. Выручила онлайн-торговля, но, хоть число таких заказов и увеличилось, до уровня розницы им далеко. Так что несколько месяцев мы просто выплывали. 

Летом 2020-го, когда открылись торговые центры, было резкое увеличение числа покупателей, но этот год, увы, показал, что продажи и средний чек стали меньше и до докризисного уровня не поднялись. До 2020 года у нас был стабильный рост продаж, теперь – нет. И даже прогнозируемый предновогодний сезонный всплеск ситуацию не исправит. 

В целом, это не очень прибыльный бизнес – поэтому конкуренция тут небольшая. И люди, которым интересна быстрая прибыль, сюда не пойдут. Покупаешь большими партиями, а мелешь, сеешь, фасуешь и продаёшь маленькими. 

Доходов мне хватает на развитие проекта и жизнь. И сейчас меня такая ситуация устраивает, поскольку у меня двое детей, и с таким бизнесом я могу им уделять достаточно времени. Ну и, конечно, я люблю свое дело, мне оно интересно и я планирую масштабироваться. Осталось решить кадровый вопрос.

В статье использованы фото Александра Ощепкова (портал NGS.ru).

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360