Рубрики:
  • Менеджмент
  • Кейсы
  • Персоны
  • 5

Спокойствие, только спокойствие: четыре важных правила работы с возражениями

Прочтёте за 3 мин.
15 мая 2018

Как перевести в конструктив гнев и раздражение клиента

IT-инструменты, которые использует агентство Snow Media

  • Trello
  • Slack
  • Bitrix24
  • Facebook

Стрессоустойчивость, коммуникабельность и умение работать с возражениями - ключевые навыки предпринимателя или менеджера, которые напрямую ведут дела с клиентами. О работе с возражениями много рассказывают на тренингах по продажам и пишут на соответствующих сайтах, но если клиент по-настоящему разгневан, приёмы вроде перевода внимания или нестандартного поведения помогут далеко не всегда. О том, как перевести в конструктив гнев и раздражение клиента, рассказала старший аккаунт-менеджер агентства Snow Media Маргарита Магомедова.

Досье

Маргарита Магомедова, старший аккаунт-менеджер digital-агентства  Snow Media. Образование: факультет рекламы Тамбовского государственного университета. Snow Media – агентство интернет-маркетинга полного цикла, среди клиентов компании – Metro Cash&Carry, Hyndai, Allianz, Zetta и другие известные бренды.

Маргарита Магомедова

Есть четыре простых правила для общения с клиентами, которые недовольны, рассержены или просто считают, что компания-подрядчик что-то делает не так. Я использую их сама и всегда рекомендую коллегам. Если вы будете следовать этим рекомендациям, то сможете договориться даже с разъярённым клиентом и найти выход из самой запутанной ситуации.

I. Дайте клиенту выговориться
и не принимайте негатив на свой счёт

Нужно принять как данность: возражения, претензии и прочий негатив со стороны клиента связан с ситуацией, которая обсуждается, а не с вами лично. Что бы клиент ни говорил, надо дать ему высказаться и при этом внимательно слушать. Так вы сможете понять, в чём причина недовольства. В активный диалог стоит вступать только после того, как клиент выплеснет эмоции и будет готов к конструктивному общению.

Возьмем пример из жизни. В одно прекрасное утро мне звонит постоянный клиент агентства. Человек абсолютно прекрасный, как то самое утро, но не сегодня. Для начала он сообщает, что «вы в принципе не лучшие на земле люди, а уж тем более не лучшие профессионалы, раз сломали мне сайт вместо того, чтобы его продвигать». Монолог в таком духе продолжается несколько минут.

Когда клиент немного остывает, я начинаю задавать уточняющие вопросы. Постепенно выясняется, что проблемы он лично не видел и передаёт позицию своего программиста. Я соглашаюсь с тем, что проблема существует (но не с тем, что мы виноваты) и прошу время, чтобы разобраться в ситуации. После консультаций с коллегами становится ясно, что на сайте что-то не так с настройками кэширования. Это элементарная проблема - чаще всего достаточно почистить кэш, и всё заработает как надо.

Остальное уже дело техники: я выхожу на связь и аргументировано объясняю, что произошло, почему проблема не на нашей стороне и как её исправить. На следующее утро клиент перезванивает с благодарностями и объясняет, что «у нас тут завал, программист невнимательно посмотрел, но сейчас всё работает».

II. Превращайте возражения в вопросы

Каждый бывал в ситуации, когда один из собеседников считает нечто само собой разумеющимся и поэтому не требующим объяснений. Обычно оказывается, что для второго собеседника это совсем не так. Возражения часто связаны с тем, что вы или клиент не объяснили что-то на первый взгляд очевидное. Поэтому в ответ на возражения стоит задавать вопросы, которые помогут отыскать источник проблемы.

Команда одного проекта, который мы продвигали, наотрез отказывалась утверждать подготовленные нами тексты. Объяснение было ярким, но неинформативным. «Это не статьи, а бред», - раз за разом повторял представитель заказчика. Я попробовала объяснить, как они помогут поисковому продвижению, но позиция клиента не изменилась.

Тогда я вместе с редактором, готовившим статьи, составила список вопросов и попросила клиента ответить на них письменно. Из ответов стало понятно, чего именно заказчику не хватало в текстах, что он считал их недостатками, что - достоинствами. Затем я снова поговорила с клиентом. На этот раз беседа была продуктивнее, и неожиданно выяснилось, что статьи на стороне заказчика согласовывал не один человек, а несколько. При обсуждении задач по копирайтингу нам этого не сказали, а требования к текстам мы получили только от одного контактного лица.

Когда всё прояснилось, я составила общий список требований и передала его нашим копирайтерам. Все тексты, подготовленные после этого, принимались клиентом почти без замечаний и быстро оказывались на сайте.

III. Когда эмоции захлёстывают, возьмите паузу

Этот совет пригодится тем предпринимателям и менеджерам по работе с клиентами, которые настроены любой ценой доказать клиенту свою правоту. Я и сама когда-то была такой. Мне казалось, что я всё знаю про SEO и могу парировать любое возражение. Но жизнь показала, что спорить - не всегда лучшая стратегия. Иногда стоит дать себе и клиенту время, чтобы остыть и как следует обдумать проблему.

Один из моих первых клиентов совсем не разбирался в SEO, зато был очень требовательным. Мы продвигали его интернет-магазин и подготовили рекомендации по улучшению юзабилити. Пару дней спустя клиент позвонил и начал убеждённо доказывать, что мы начинаем вообще не с того и что нужно заниматься совсем другими вопросами. Дело было в советах, которыми его снабдил кто-то из знакомых. А кому, как не знакомым людям, мы верим безоговорочно и безоглядно?

Я тоже совершила ошибку: начала доказывать, что мы всё делаем правильно и что по-другому и быть не может. В результате клиент, который и так был недоволен, разозлился ещё больше. Я продолжала с ним спорить, но быстро поняла, что ни к чему хорошему это не приведёт. Пришлось «выключить» эмоции и предложить пообщаться позже.

Затем я подготовила подробное обоснование важности правок, связанных с удобством пользования сайтом, и отправила клиенту по почте. Когда мы созвонились, чтобы обсудить вопрос ещё раз, эмоции уже поутихли. Клиент согласился с моими доводами, а я признала, что некоторые из его предложений стоит реализовать. Так я на практике убедилась, что эмоции только мешают продуктивной работе.

IV. Не входите в положение клиента

Бывают ситуации, когда клиент не хочет делать что-то полезное для продвижения (или, наоборот, хочет сделать нечто вредное). В такие моменты аккаунт-менеджер не должен идти у него на поводу. Напротив, нужно объяснить клиенту все плюсы и минусы того или иного решения. Ведь он может просто не разбираться в каком-то техническом вопросе и не представлять себе последствий.

Однажды к нам в агентство пришёл клиент, только что запустивший свой первый сайт. Сайт был очень красивый и яркий, но из-за обилия графических элементов загружался не очень-то быстро. Само собой, мы первым делом подготовили рекомендации по увеличению скорости загрузки. В том числе предложили оптимизировать изображения.

Владелец сайта пришел в ужас. Как и многие новички, он считал, что дизайн важнее функциональности. А результат оптимизации изображений представлялся ему в виде размытых картинок, на которых проглядывают пиксели.

Что тут можно было сделать? Не тратить время и силы на объяснения и оставить сайт красивым, но бесполезным. Либо рассказать клиенту, что оптимизированное изображение не будет выглядеть хуже; что пикселей точно никто не увидит; что, наконец, пользователь просто уйдёт с сайта, который грузится несколько секунд, каким бы красивым он ни был. Я выбрала второй вариант, клиент меня услышал и поменял своё мнение.

P.S.

Всегда и в любой ситуации важно помнить, что не бывает плохих или хороших клиентов - есть плохая и хорошая коммуникация. Если заказчик чем-то недоволен, дело чаще всего в том, что вы недостаточно понятно объяснили. Если заказчик эмоционально реагирует на какую-то проблему, это в первую очередь значит, что он неравнодушен. И хороший коммуникатор должен помочь компании и клиенту найти общий язык в любой ситуации.

Biz360.ru


Читайте также:

Как создать эффективный и прозрачный отдел продаж.
Как бороться с вечными жалобами и отговорками менеджеров по продажам.
Обязательная программа: что должен уметь делать менеджер по работе с клиентами.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Идеи для бизнеса 19 октября
    Остаёмся зимовать: семь вдохновляющих историй для наступающих холодов
    Прочтёте за 3 мин. Остаёмся зимовать: семь вдохновляющих историй для наступающих холодов
  • Маркетинг Маркетинг доверия: как продавать дорогие услуги разным типам клиентов 19 октября
    Маркетинг доверия: как продавать дорогие услуги разным типам клиентов
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Изучить врага: как анализировать страницы своих конкурентов в соцсетях 18 октября
    Изучить врага: как анализировать страницы своих конкурентов в соцсетях
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Английский в коробке: как заработать на обучающих настольных играх 18 октября
    Английский в коробке: как заработать на обучающих настольных играх
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Один за всех и все за одного: 12 принципов крепкой бизнес-команды 17 октября
    Один за всех и все за одного: 12 принципов крепкой бизнес-команды
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Французский связной: как экс-сибирячка открыла брачное агентство во Франции 17 октября
    Французский связной: как экс-сибирячка открыла брачное агентство во Франции
    Прочтёте за 6 мин.
  • Менеджмент Я знаю – ты сможешь: как правильно делегировать задачи сотрудникам 16 октября
    Я знаю – ты сможешь: как правильно делегировать задачи сотрудникам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Первая «Ласточка»: как развивать детский центр в небольшом провинциальном городе 16 октября
    Первая «Ласточка»: как развивать детский центр в небольшом провинциальном городе
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Продаван, приди: как найти хорошего менеджера по продажам 15 октября
    Продаван, приди: как найти хорошего менеджера по продажам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Когда прыжки в мешках надоели: как заработать на настольных играх для ивентов 15 октября
    Когда прыжки в мешках надоели: как заработать на настольных играх для ивентов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Деньги решают не всегда: 10 сценариев работы с лидерами мнений 12 октября
    Деньги решают не всегда: 10 сценариев работы с лидерами мнений
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес с пылу с жару: как и на чём зарабатывает сеть блинных 12 октября
    Бизнес с пылу с жару: как и на чём зарабатывает сеть блинных
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Бизнес за границей: как предприниматели из Петербурга запускают компанию в США 11 октября
    Бизнес за границей: как предприниматели из Петербурга запускают компанию в США
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны Неочевидные советы для успеха: что необходимо делать предпринимателям 11 октября
    Неочевидные советы для успеха: как необходимо поступать предпринимателям
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы Включить форсаж: как автоматизация позволила интернет-магазину увеличить продажи 10 октября
    Включить форсаж: как автоматизация позволила интернет-магазину увеличить продажи
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Помогаем помогать: как работает и на чём зарабатывает сервис профессиональных сиделок 10 октября
    Помогаем помогать: как зарабатывает сервис профессиональных сиделок
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Единым фронтом: как отраслевое объединение продавливает необходимые для развития индустрии законы 09 октября
    Единым фронтом: как продавить необходимые для развития индустрии законы
    Прочтёте за 4 мин.
  • Кейсы Конкуренция и конкурентная борьба-II: ещё 11 важных уроков от предпринимателей-практиков 09 октября
    Конкурентная борьба-II: ещё 11 важных уроков от предпринимателей-практиков
    Прочтёте за 8 мин.
  • Кейсы Конкуренция и конкурентная борьба-I: десять важных уроков от практикующих предпринимателей 08 октября
    Конкурентная борьба-I: десять важных уроков от практикующих предпринимателей
    Прочтёте за 8 мин.
  • Менеджмент «Я устал, я ухожу»: что нужно знать тому, кто хочет продать свой бизнес 08 октября
    «Я устал, я ухожу»: что нужно знать тому, кто хочет продать свой бизнес
    Прочтёте за 3 мин.
Идёт загрузка материалов