Рубрики:
  • Менеджмент
  • Маркетинг
  • Технологии
  • 5

Как бороться с вечными отговорками и жалобами менеджеров по продажам

Прочтёте за 3 мин.
14 февраля 2018

Шесть убедительных способов нейтрализовать офисного нытика

IT-инструменты, которые использует RocketSales

  • AmoCRM
  • Time Doctor
  • Asana
  • YouTube

Менеджер по продажам - сотрудник полезный и необходимый. Но зачастую не очень дисциплинированный. Он может найти массу отговорок своим неудачам и, как истинный специалист по коммуникациям, попытается убедительно их обосновать. Если не работать с этими отговорками, вы получите человека, который постоянно жалуется вместо того, чтобы продавать. О том, как с помощью IT-инструментов прекратить практику вечных отговорок продажников, в своей авторской колонке рассказал аналитик компании RocketSales Алексей Волков.

Досье

Алексей Волков, эксперт-аналитик компании  RocketSales. Карьеру в коммерческой сфере начинал с исследований поведенческих факторов покупателей. Компания RocketSales специализируется на увеличении продаж при помощи IT-решений на основе AmoCRM. Входит в топ-5 партнёров компании AmoCRM.

Алексей Волков

I. «Ничего не знаю! Мне никто не звонил!»

Точно не звонил? Или, может быть, тебя не было на месте? Или ты не захотел брать трубку, потому что фид в «Вконтакте» сам себя не прочитает? Отныне мы фиксируем все звонки в виртуальной АТС и в CRM-системе. Так-с, посмотрим, сколько сегодня было входящих и сколько неотвеченных.

Как с этим бороться. Все звонки: входящие, исходящие, пропущенные фиксируются в виртуальной АТС и подгружаются в CRM-систему. Можно увидеть статистику по каждому менеджеру, узнать его эффективность и длительность разговоров, посмотреть процент пропущенных.

Можно ли это делать с обычными телефонами? Можно, но это займёт очень много времени и ресурсов. А в данном случае автоматически фиксируются все факты и составляются аналитические отчеты.

II. «Я забыл перезвонить.
Не звонить же ему теперь через 2 месяца»

Забыл перезвонить? Или не хотел перезванивать? Да и вообще, как можно забыть сделать важный рабочий звонок? Ладно, если и так, давай подключим автоматические задачи по пропущенным. Не можешь запомнить - получай задачу «Перезвонить». А там уже и проверим, как и какие задачи ты выполняешь.

Как с этим бороться.При фиксировании пропущенного звонка в CRM-системе для менеджера автоматически создаётся задача на обратный звонок. Менеджер сразу узнаёт, что пропустил звонок, и просто лишается возможности это забыть, а руководитель получает инструмент контроля за действиями подчинённых. Теперь можно посмотреть и статистику выполнения определенного типа задач.

III. «Да там ненормальный клиент,
мы ему ничего бы и не продали»

Так, вот только давай не будем про клиентов так грубо. В конце концов, они приносят деньги. Но если уж ты настаиваешь, то мы сейчас прослушаем запись звонка и рассудим всё по справедливости. В конце концов, если клиент и вправду неадекватен, то он и потом нам радости не принесёт.

Как с этим бороться.Записи всех звонков, совершенных менеджерами сохраняются в виртуальной АТС, а также подгружаются в CRM-систему и прикрепляются к истории общения с клиентом. Оттуда их можно прослушать или скачать. Если возникает конфликтная ситуация, можно прослушать звонок и убедиться в правоте одной стороны. Если возникает сомнение по поводу компетенции менеджера - по записи можно это определить. Если забыли, о чём общались с клиентом ранее, прослушайте разговор и освежите воспоминания.

IV. «Вы там можете сами своим клиентам отвечать?
Почему они все мне звонят?»

Не переживай, теперь все клиенты сразу попадают на своего менеджера. Не хочешь общаться с чужими клиентами? И не надо.

Как с этим бороться.Интеграция телефонии и CRM-системы определяет, какой менеджер ответственный за контакт входящего звонка - и направляет звонок сразу же на него. Не нужно нагружать работой администратора офиса или мешать нецелевыми звонками другим сотрудникам. Клиент тоже будет доволен тем, что он при звонке в компанию сразу попадает на своего менеджера, который знает все подробности.

V. «Почему все самые крутые заказы достаются другим?»

Ну, или кто-то не может качественно обработать заявку хорошего клиента и ищет оправдания. Без проблем, хочешь справедливости - настроим «барабанное» распределение по очереди.

Как с этим бороться. В этой ситуации на помощь приходит smart-распределение по менеджерам. Если нужно, чтобы все входящие от новых клиентов распределялись равномерно, настраиваем «барабанное» распределение, и каждый следующий звонок автоматически приходит на сотрудника по очереди. Если же нужно, чтобы кто-то принимал больше заявок - есть система «весов», тогда чем больше «вес» сотрудника, тем больше ему будет перенаправляться заявок.

VI. «Ох, вроде этот клиент мне звонил,
сейчас поищу номер»

Поискать то поищешь, но, возможно, уже не найдешь. Потому что номер уже потерялся где-то в списке звонков на телефоне. Хватит уже вести список контактов в телефоне, теперь они будут доступны из CRM.

Действительно, намного удобнее, если номер телефона не нужно куда-то переписывать или набирать вручную на телефоне. Каждый звонок фиксируется в CRM-системе, создаётся контакт и записывается номер. Если нужно узнать контактные данные клиента - они сразу доступны из одного окна. Да и набирать номер на другом устройстве не нужно, достаточно лишь нажать на него в CRM-системе, и вызов уже идёт адресату.

Вместо эпилога

Есть много способов увеличить продажи, но менеджеры придумывают всё новые убедительные причины низких показателей. К ним стоит прислушаться, но пускать дело на самотёк нельзя. С отговорками надо работать.

Чтобы избежать ошибок, нужно регулярно обучать сотрудников и предлагать новые инструменты. Использование телефонии и CRM-системы в значительной степени ускоряет работу всех сотрудников и помогает руководителю в эффективном управлении.

Важно понимать, что CRM-система не должна превращаться в инструмент надзора и контроля. В первую очередь, она должна быть удобной и полезной для менеджера, ведь интуитивно понятные опции системы - залог эффективной работы в ней.

Biz360

Читайте также:

Семь причин низких продаж и как их устранить.
Что такое CRM и зачем они нужны малому бизнесу.
Как создать эффективный и прозрачный отдел продаж.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Персоны Из IT-индустрии - в ремесло: как заработать на дизайнерских светильниках 25 мая
    Из IT-индустрии - в ремесло: как заработать на дизайнерских светильниках
    Прочтёте за 9 мин.
  • Маркетинг Почему падает трафик: ошибки в SEO, которые допускают почти все компании 25 мая
    Почему падает трафик: ошибки в SEO, которые допускают почти все компании
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Жизнь без пятен: как устроена и на чём зарабатывает онлайн-химчистка 25 мая
    Жизнь без пятен: как устроена и на чём зарабатывает онлайн-химчистка
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент «Жёсткий менеджмент»: как убить в себе жалость к сотрудникам 24 мая
    «Жёсткий менеджмент»: как убить в себе жалость к сотрудникам
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Романтика на высоте: как заработать на свиданиях на крыше 23 мая
    Романтика на высоте: как заработать на свиданиях на крыше
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Мальчики налево, девочки направо: как эффективно продавать в соцсетях женщинам и мужчинам 23 мая
    Мальчики налево, девочки направо: как продавать в соцсетях женщинам и мужчинам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Стильная штучка: как устроена школа стиля и чему в ней обучают 23 мая
    Стильная штучка: как устроена школа стиля и чему в ней обучают
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Буэнос диас, амигос: как Мария Бакурова строит в Сибири «маленькую Испанию» 22 мая
    Буэнос диас, амигос: как Мария Бакурова строит в Сибири «маленькую Испанию»
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Расчехляйте лайкомёты: девять ошибок SMM-стратегии, которые мешают компании развиваться 21 мая
    Расчехляйте лайкомёты: типичные ошибки продвижения в соцсетях
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Выглядеть на миллион: как заработать на аренде платьев 21 мая
    Выглядеть на миллион: как заработать на аренде платьев
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Барбершоп широкого профиля: как салон красоты превратился в мужской клуб 18 мая
    Барбершоп широкого профиля: как салон красоты превратился в мужской клуб
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Как победить в суде чиновников пенсионного фонда: три судебных кейса 18 мая
    Как победить в суде чиновников пенсионного фонда: три судебных кейса
    Прочтёте за 3 мин.
  • Маркетинг Разрывать шаблоны: зачем предпринимателю бороться со стереотипами 17 мая
    Разрывать шаблоны: зачем предпринимателю бороться со стереотипами
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны «Не трать время зря, бро!»: история подростка, который делает бизнес 17 мая
    «Не трать время зря, бро!»: история подростка, который делает бизнес
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Трусы в стиле ретро: как заработать на дамском вязаном белье 16 мая
    Трусы в стиле ретро: как заработать на дамском вязаном белье
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Реклама в социальных сетях: что изменилось для бизнеса в этом году 16 мая
    Реклама в социальных сетях: что изменилось для бизнеса в этом году
    Прочтёте за 4 мин.
  • Менеджмент Спокойствие, только спокойствие: четыре важных правила работы с возражениями 15 мая
    Спокойствие, только спокойствие: четыре важных правила работы с возражениями
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Искусство для бизнеса: как заработать на арт-подарках и творческих тимбилдингах 15 мая
    Искусство для бизнеса: как заработать на арт-подарках и творческих тимбилдингах
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Performance-маркетинг: что это такое и чем он может быть полезен бизнесу 14 мая
    Performance-маркетинг: что это такое и чем он может быть полезен бизнесу
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Лейся, песня: как построить бизнес на уроках пения очно и по скайпу 14 мая
    Лейся, песня: как построить бизнес на уроках пения очно и по скайпу
    Прочтёте за 5 мин.
Идёт загрузка материалов