Чтобы запустить успешный бизнес-проект, одной только интересной идеи или качественного продукта мало - важно избежать серьёзных ошибок на этапе открытия. Но при запуске первого бизнеса не наступить на «грабли» из-за отсутствия опыта удаётся немногим. Максим Котляренко решил создать проект, который поможет новичкам избежать многих ошибок. О том, как заработать на открытии чужих бизнесов, основатель сервиса «Стартап под ключ» Максим Котляренко рассказал порталу Biz360.ru.
Максим Котляренко, 36 лет, основатель и директор компании
«Стартап под ключ». Окончил юрфак РГГУ, по второму высшему образованию – психолог. Имеет опыт работы на радио и телевидении, владел салоном красоты и безалкогольным баром. Проект «Стартап под ключ» основал в 2009 году.
Зарабатывать на своих ошибках
Максиму Котляренко довольно быстро надоело быть наёмным сотрудником. После нескольких лет работы юристом он решил уйти в собственный бизнес. Практически одновременно основал в Москве два проекта - салон красоты и безалкогольный бар, который специализировался на молочных коктейлях. На то, чтобы освоить нюансы создания и ведения небольшого бизнеса, у него ушло около двух-трёх лет.
«Когда я начинал заниматься бизнесом, то о предпринимательстве ничего не знал. С этими проектами я совершил много ошибок и прошёл семь кругов ада. Но у меня были желание и задор, поэтому я не допускал даже мысли о провале. За несколько лет я разобрался во всех внутренних процессах до мельчайших деталей», - говорит Максим Котляренко.
Молодому предпринимателю пришла идея: если он сумел построить бизнес для себя – почему бы ему не делать то же самое для клиентов за деньги? Так появилась концепция нового проекта «Стартап под ключ»: опыт и знания для начинающих бизнесменов в обмен на финансовое вознаграждение.
Для начала Максим заказал создание сайта для своей новой компании. На создание сайта и его SEO начальном этапе предприниматель потратил около 100 000 рублей.
Первыми клиентами стали знакомые - владельцы сети кальянных салонов и магазинов «Воскуримся». Они хотели масштабировать свой бизнес. С момента возникновения идеи проекта к тому моменту прошло около двух месяцев.
Постепенно начали обращаться новые клиенты, которые приходили через сайт и по рекомендациям. «Проблем или недоверия из-за «юного» возраста компании не было. Мне всегда было что показать, и клиенты всегда могли проверить мои состоявшиеся проекты», - говорит Максим Котляренко.
Первые месяцы Максим работал один. Но с увеличением числа клиентов возникла необходимость в масштабировании проекта. В 2011 году Максим написал бизнес-план по развитию компании на 10 лет. Для этого предприниматель привлёк консультантов – по его признанию, собственной компетенции для такой масштабной стратегии у него ещё не было.
В первую очередь он планировал расти за счёт привлечения новых клиентов. А для этого с ними должна работать команда. Поэтому предпринимателю нужен был постоянный офис, СRM-система, а главное – надёжные мотивированные сотрудники. Это были основные направления, по которым Максим начал работать в формате масштабирования.
«Проект развивался постепенно, без резких скачков, но с положительной динамикой. Сейчас мы тоже продолжаем расти - правда, не настолько агрессивно и динамично, как я предполагал вначале. Конечно, если бы мы развивались за счёт кредитов и привлечённых инвестиций, мы бы росли интенсивнее. Но у меня такого желания нет», - говорит Максим Котляренко.
Компания «Стартап под ключ» помогает открыть и развивать бизнес в нескольких нишах. Основные из них – салоны красоты, винотеки, кафе и рестораны, торговля. В этих сферах, по словам Максима, компания наиболее компетентна, так как открыла наибольшее количество проектов.
«Даже в самых насыщенных нишах ещё есть, куда идти. Вопрос не в том, что открывать, а в том, как открывать. В любом сегменте можно сделать качественный продукт и «зацепить» клиента. Понимая целевую аудиторию, мы разрабатываем такую концепцию, чтобы проект был коммерчески успешен. Многие компании закрываются только потому, что их делают некачественно», - считает Максим Котляренко.
В начале работы с каждым клиентом основатель «Стартапа под ключ» оценивает перспективность проекта. Если понимает, что концепция, с которой обратился клиент, нерабочая, а риски - очень высокие, проект не берут в работу. Также клиенту могут отказать, если у него неадекватные ожидания с точки зрения финансовых затрат. «В Москве ещё лет 20 рынок не будет перенасыщен. Но нам нет смысла браться за заведомо проигрышный проект – это противоречит нашей концепции. Тем более крайними всё равно будем мы. Портить репутацию – себе дороже», - убеждён Максим.
У большинства клиентов компании есть понимание, в какой нише они хотят работать. Обычно они приходят с общей концепцией – например, кафе итальянской кухни. Наличие более подробной детализации (например, салон красоты с детской комнатой) встречается довольно редко. Некоторые при обращении в «Стартап под ключ» вообще не знают, каким бизнесом они хотят заниматься, но при этом у них есть заданный бюджет.
Когда с клиентом согласованы общие моменты его будущего проекта, ему готовят коммерческое предложение. Если клиент его принимает, с ним согласовывают договор и назначают проектного менеджера. Этот специалист готовит план работы, который состоит примерно из 30 подзадач. Первые шаги – создание концепции и написание бизнес-плана. Параллельно создают бренд-бук и подбирают помещение.
По словам Максима, этот процесс проходит в несколько этапов. Сначала с клиентом определяют параметры помещения: расположение, площадь, стоимость аренды и т.д. Затем менеджер по аренде составляет выборку и лучшие варианты предлагаются на рассмотрение клиенту.
«Мы выбираем из предложений по локациям самые интересные. Дальше просчитываем трафик, проверяем юридическую чистоту сделки, изучаем конкуренцию. Как правило, на то, чтобы найти хороший вариант, требуется месяца полтора. Когда собственник ищет помещение сам, это занимает в несколько раз больше времени», - уверяет Максим Котляренко.
За месяц-полтора до запуска проекта клиенту формируют команду – бизнес открывается только с набранным персоналом. Вся работа по запуску продолжается в среднем 3-4 месяца.
Помимо запуска бизнеса под ключ компания работает и с действующими проектами. Им предлагается ведение, продвижение, и развитие бизнеса, внедрение CRM-систем, построение отделов продаж. По сути, проект «Стартап под ключ» ведёт клиентский бизнес на аутсорсинге как управляющая компания. Среди таких клиентов есть как бизнесы, которые компания выводила на рынок, так и сторонние проекты.
«Просто запустить бизнес недостаточно. У наших клиентов часто есть заблуждение, что они откроются – и к ним будет стоять очередь. Цикл продвижения и развития существующего бизнеса не менее важен, чем цикл запуска. Это мы тоже объясняем клиентам», - добавляет Максим.
Клиенты компании «Стартап под ключ» относятся к двум типам предпринимателей. Около 70% из них – люди с нехваткой предпринимательского опыта, которым требуется построить бизнес и наладить все процессы «от и до». Остальные 30% - действующие предприниматели, которым необходимо масштабирование бизнеса. На самостоятельную работу в этом направлении у них не хватает времени или компетенций.
Большинство клиентов компании «Стартап под ключ» – из Москвы. Около 30% проектов представляют другие города, среди которых Санкт-Петербург, Пермь, Владивосток, Самара, Уфа.
За открытием проектов в ресторанном бизнесе обращаются в основном мужчины. Клиенты, открывающие салоны красоты – чаще всего молодые женщины. Их инвесторами, как правило, являются родители и мужья. Таких клиентов приходится учить и много чего им объяснять. Максим предупреждает всех таких клиентов: за несколько месяцев нельзя изучить всё, и в дальнейшем им потребуется помощь профессионалов.
«Несколько лет назад у нас было немало клиентов, которые вообще ни во что не хотели вникать. Мы их видели два раза: при заключении договора и при сдаче работ. Как правило, это был бизнес в формате подарка: например, салон красоты, который дарили жене или дочке. Сейчас клиенты пошли другие. Они хотят учиться и вникать во все нюансы», - рассуждает Максим.
Точка зрения заказчика на некоторые вопросы может не совпадать с позицией специалистов компании «Стартап под ключ». В таких случаях клиентам объясняют бизнес-логику каждого решения.
«Бывает, что клиент говорит: «Хочу так, и никак иначе». Наша задача в таких случаях – отговорить его от неправильного решения. Мы объясняем, что его желание не соответствует бизнес-логике. Мы будем убеждать клиента до последнего, что имеет смысл поменять формат или по-другому подойти к вопросу. Ситуаций, когда клиент не обучаем, не прислушивается к нам и не меняет свою точку зрения, почти не бывает», - уверяет Максим.
По словам предпринимателя, исключения встречаются крайне редко. Обычно это происходит в тех случаях, когда для клиента прибыльность не является приоритетом – ему нужен бизнес «в другом формате».
«Иногда нам говорят: «Хотим бизнес как игрушку». Это совершенно другая логика принятия решений. Например, мы нашли идеальное по всем параметрам помещение для салона красоты. А клиентка говорит, что хочет большие панорамные окна. С точки зрения бизнеса такие окна не дают преимуществ перед конкурентами, а аренда сразу вырастает на 30-40%. И тут в разговоре выясняется: девушка хочет красивый вид, чтобы ей было приятно сидеть там с подружками», - приводит пример Максим Котляренко.
Стоимость услуг за разработку проекта «под ключ» начинается от 450 000 рублей. Окончательная сумма зависит от сложности конкретного проекта, средний чек – примерно 600 000 рублей. При этом чёткой привязки к бюджету проекта в виде процента у компании «Стартап под ключ» нет. Работать «за процент» Максим считает некорректным.
В сумму гонорара входят все непрямые расходы на запуск проекта. Это поиск помещения, написание бизнес-плана, подбор персонала, юридическое сопровождение и другие задачи, которыми занимаются сотрудники сервиса. Все прямые расходы (закупки, ремонт и т.д.) клиент оплачивает отдельно.
За годы работы компания реализовала около 40 проектов по открытию нового бизнеса. Как утверждает Максим Котляренко, его компания не гонится за количеством, хотя положительная динамика в этом отношении тоже есть. Одновременно в работе у специалистов компании бывает от 3-4 до 8-10 проектов по запуску бизнеса. Сейчас «Стартап под ключ» открывает девять новых клиентских проектов. Помимо них в работе шесть проектов по продвижению уже существующего бизнеса.
Одной из основных сложностей своего проекта Максим Котляренко считает поиск подходящих сотрудников. Ему требуются узкопрофильные специалисты, имеющие опыт в конкретных сферах бизнеса. Помимо компетенции важную роль играют и человеческие качества кандидатов. В первую очередь это ответственность, внимательность, порядочность, желание работать качественно, увлечённость идеей и миссией проекта.
Сейчас в штате компании работает 12 человек. В ближайшие полгода планируется расширение команды.
«К сожалению, толковых специалистов на российском рынке труда крайне мало. По каждой размещённой вакансии с зарплатой 80-150 тысяч рублей к нам приходит около 50 откликов. Из них останется максимум 2-3 адекватных кандидата. Я хочу, чтобы у всех была практически такая же вовлечённость и внимательность к текущим процессам, как у меня. К сожалению, это я получаю крайне редко. Но в любом случае люди, работающие в моей команде – лучшие из лучших в нашей области», - объясняет Максим.
Основные источники поступления клиентов – сайт и рекомендации. Не так давно «Стартап под ключ» запустил продвижение в соцстях и через блогеров, которые тоже начали «поставлять» заказчиков. Некоторые из клиентов приходят после мероприятий, на которых Максим выступает как спикер, а также после публикаций в СМИ.
«Серьёзная проблема с продвижением состоит в том, что мы можем обнародовать далеко не все наши проекты. Кейсы, которые нам разрешили публиковать, размещены на нашем сайте. Мы «на входе» даже готовы предложить клиенту скидку за возможность публикации кейса. Но, к сожалению, очень мало кто готов объявить, что проект запущен с помощью сторонней компании», - признаёт Максим.
В ближайшее время главные задачи развития компании «Стартап под ключ» – запуск франшизы и выстраивание филиальной сети. Кроме того, недавно в наборе услуг сервиса появилось несколько новых направлений. Среди них – проектирование инженерных систем, автоматизация бизнес-процессов, в том числе создание CRM-систем и отделов продаж.
Главное – не бояться и действовать. Не бросаться непонятно куда, сломя голову, но меньше стоять на месте и больше делать. Пока вы думаете, боитесь, пытаетесь всё просчитать – время уходит. Это не означает, что не нужно ничего обдумывать и учитывать. Но если вы по пять лет пишете бизнес-план, вы никогда не запустите бизнес, оставшись на стадии размышления и страхов.
Не думайте о возможности провала. Когда я совершал свои первые шаги в бизнесе, я ничего не знал и не умел. Но у меня не было даже мысли, что я провалюсь. Возможно, поэтому у меня всё получилось. То же самое я говорю всем своим клиентам.
Обращайтесь за помощью к специалистам, когда в чём-то не хватает собственных компетенций. Не стесняйтесь пользоваться их услугами, если есть такая возможность. Самостоятельное «набивание шишек» будет стоить вам денег, времени и нервов.
Прекрасно, если у вас есть необычные бизнес-идеи, которые на рынке ещё не представлены или их мало. Но зачастую грамотно и качественно скопированная модель намного эффективнее и экономически целесообразнее, чем что-то абсолютно новое. Конечно, на 100% ничего копировать не надо: в деталях можно улучшать любую идею.
Читайте также:
На ошибках учатся: семь поучительных историй о бизнес-факапах.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
Не такие как все: восемь вдохновляющих историй о нестандартных бизнесах.
