Растущая популярность онлайн-покупок делает маркетплейсы привлекательными для новых продавцов. Зачастую для многих из них – это первый бизнес. А, значит, неизбежны ошибки, которые могут стать трагическими для бизнеса в условиях высокой и постоянно усиливающейся конкуренции. О том, как выйти на маркетплейсы и настроить эффективные продажи, порталу Biz360.ru рассказал Александр Лютов, сооснователь группы компаний ALAT.
Александр Лютов – 34 года, предприниматель из Республики Марий Эл, сооснователь и директор группы компаний ALAT. Прошёл программу MBA Executive. В бизнесе – 17 лет, из них в сфере e-commerce 7 лет. Вёл продажи на зарубежных площадках: AliExpress, Amazon, Ebay, Etsy и других. Вместе с партнёром Антоном Тороповым основал компанию MishaExpo, которая работает по модели дропшиппинга и является одним из крупнейших в России продавцов посуды и товаров для дома. В 2022 году проект был переименован в ALAT.
В России наиболее популярные маркетплейсы Wildberries, Ozon, «ЯндексМаркет» и «МегаМаркет». Но предпочтения пользователей при покупке товаров разнятся на каждой платформе. Так, на Wildberries особым спросом пользуется одежда, на Ozon чаще всего заказывают мебель и товары для дома, «ЯМаркет» больше позиционирует себя как маркетплейс техники. У «МегаМаркета» другая специфика: он предоставляет возможность оплатить покупку бонусами «Спасибо», то есть ориентирован в первую очередь на клиентов «Сбера».
Поэтому перед выходом на маркетплейс предприниматель должен оценить, какая площадка для его товара предпочтительнее. Онлайн-торговля хороша тем, что продавцы могут работать с большими объёмами, а следовательно – получать хорошие скидки от поставщиков и снижать себестоимость продукции.
Не стоит забывать, что работа на маркетплейсах – это история и про популяризацию бренда. Через интернет-площадки производители могут приобретать всероссийскую известность гораздо быстрее, а значит, успешнее продвигать собственные торговые марки. Учитывая эти особенности продаж, расскажу о трёх важных составляющих бизнеса в электронной сфере.
На старте продаж через маркетплейс предпринимателю должна быть важна не прибыль, а получение необходимых для работы знаний.
Нужно формировать ценность товара ещё до выхода на конкретную площадку. Важно понимать, в чём его преимущество, то есть создать уникальное торговое предложение. Селлер должен убедиться, что тот продукт, который он будет закупать, «выстрелит». А это значит, что товар должен решать проблемы покупателей. Например, ведро для мытья пола. Если в нём будет механизм отжима, то пользователю не нужно постоянно наклоняться, чтобы отжать тряпку, и можно не надевать резиновые перчатки, от которых бывает раздражение на коже.
Кроме этого, товар должен быть маржинальным, чтобы после учёта всех затрат у продавца оставалась прибыль. На товар должен быть постоянный спрос, и подобных предложений не должно быть слишком много. Например, посуда – её покупка не зависит от сезона.
Селлеру стоит начинать с малого: например, работать по дропшиппингу и постепенно выстраивать взаимоотношения с маркетплейсами.
- Дропшиппинг (в переводе с английского – «прямая поставка») – модель онлайн-продаж, при которой производитель или дистрибьютор берёт на себя доставку предоплаченных заказов интернет-магазинов. Розничным интернет-магазинам не надо думать о закупке товаров, размещении их на складе, а затем отправке и получении оплаты. Все эти функции берёт на себя производитель или дистрибьютор, взимая за эту услугу сервисный сбор.
Дропшиппинг хорош для новичков тем, что не нужно закупать товар, который может не продаться и лечь мёртвым грузом на складе. За его хранение в этом случае придётся платить. При этой модели работы не требуются большие финансовые вложения: у поставщиков закупается уже проданный через маркетплейс товар, который остаётся только доставить покупателю.
Если на старте продажи выше ожиданий, не нужно думать, что вы попали в яблочко. Зачастую так происходит, когда неправильно сделан расчёт и рынок воспринимает ваш товар как суперраспродажу.
Наиболее эффективный способ продаж на начальном этапе – это участвовать в акциях площадки. Маркетплейс может поощрять их участников и снижать свою комиссию, что выгодно для продавца.
Но нужно внимательно подходить к выбору акций, не стоит без разбора вступать во все, потому что это снижает среднюю цену товара. Алгоритмы маркетплейса в дальнейшем будут ориентироваться именно на неё и предлагать покупателю скидку от неё в дальнейших акциях.
Помимо этого, важно использовать внутреннюю рекламу. За счёт неё площадка продвигает товар и чаще предлагает его в поисковой выдаче покупателям. Селлер может просмотреть статистику и оценить результативность такой рекламы. При дополнительном бюджете можно пробовать внешнее продвижение или комбинировать и оценивать, какой результат лучше.
Необходимо уделять внимание работе с карточками товара, то есть прорабатывать фотоконтент и описание товара на основе подхода Jobs to be done (JTBD). Его основная идея заключается в том, чтобы ориентироваться на преимущества продукта и его функциональность. Главное понять – какую задачу пользователь хочет решить с помощью данного продукта. В соответствии с концепцией JTBD, человек не просто приобретает продукт, чтобы удовлетворить свои потребности, он «нанимает» его для решения определённой задачи.
Для успешной работы на интернет-площадке ваш продукт должен быть конкурентоспособен по качеству и цене. Пример – «Яндекс.Маркет» работает по методу биржи: выдаёт в первую очередь карточки тех продавцов, у которых заявлена самая низкая цена.
На ранжирование на маркетплейсах также влияют стоимость и скорость доставки до клиента. Поэтому платформа показывает то, что дешевле, ближе и максимально подходит по описанию и запросу потребителя. Другими словами, чем грамотнее и проработаннее будут карточки товаров, тем выше вероятность успешной продажи.
Кроме того, интернет-площадки особое внимание уделяют откликам аудитории. И речь идёт не столько про количество звёздочек у товара, сколько про выкупаемость за последнее время. Именно она красноречивее всего расскажет о востребованности продукта. Например, есть два одинаковых товара. У одного 1000 отзывов, но последний оставлен месяц назад, а у второго – 100 за предыдущие две недели. Ранжироваться выше будет вторая карточка.
Основной тренд российской электронной коммерции – это выход в регионы и на международные рынки, в первую очередь в страны СНГ (активная экспансия в Киргизию, Казахстан, Узбекистан). Селлер из России может поставлять продукцию в эти страны.
Для продавцов основной плюс – это возможность торговать по всей России и ближнему зарубежью. Тут нужно понимать, что есть и другая сторона. Предприниматель не только торгует по всей стране, но и конкурирует на этой же территории.
Успешный селлер тщательно анализирует данные о своих и чужих продажах на маркетплейсах. Он оценивает маржинальность и прогнозирует спрос, постоянно улучшает карточки товаров и вкладывается в их продвижение. Точный расчёт и постоянная активность позволяют если не обогнать лидеров, то хотя бы приблизиться к ним.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
