Каждый растущий бизнес рано или поздно сталкивается с «эффектом плато» – этапом, когда прежние усилия не приносят желаемого результата и существенно не улучшают положение компании. В этом случае у собственника возникает ощущение тупика и бесплодности всех его усилий. Как же вывести бизнес на новый виток развития? О точках роста для малого и среднего производственного бизнеса в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала Ольга Ермаченко, директор компании «Сад Радости».
Ольга Ермаченко – основательница производственной компании «Сад Радости». Предприятие выпускает декор для дома, сада и общественных пространств, является официальным поставщиком новогодних инсталляций для «Кремлёвской ёлки». Продукция «Сада Радости» представлена в сетях «Леруа Мерлен» и Hoff, а также экспортируется в восемь стран Европы и Ближнего Востока.
Вместо предисловия
Масштабирование бизнеса – это в первую очередь увеличение его прибыльности за счёт расширения производства и развития новых направлений. При этом встать на путь масштабирования бывает непросто: причиной могут быть недостаток ресурсов, небольшое количество клиентов, отсутствие уверенности в правильности такого решения. Если предприниматель всё же хочет масштабировать бизнес, но ему непонятно, с чего начать, можно воспользоваться готовой стратегией из четырёх шагов.
Любые изменения в бизнесе, в том числе его развитие и масштабирование, должны начинаться с поиска внутренних точек роста. А они, в свою очередь, выявляются с помощью внутреннего анализа продукта и целевой аудитории.
Важно понимать, какое направление производства наиболее востребовано и приносит максимальную выручку, а какое – убыточно. Соответствует ли та или иная продукция запросам и ожиданиям целевой аудитории? Что можно улучшить, а от чего проще избавиться?
На помощь руководителю приходит целый арсенал метрик и аналитических инструментов. Самый распространённый метод оценки факторов, влияющих на бизнес, – это SWOT-анализ. Он позволяет рассмотреть продукт с четырёх сторон и выявить его сильные стороны (Strengths), слабые стороны (Weakness), возможности (Opportunities) и угрозы (Threats). Такую оценку необходимо проводить минимум раз в год, чтобы отслеживать влияние постоянно меняющихся условий на ваш бизнес.
Один из главных тормозов любого бизнеса – закостенелость в отношении своего продукта. Многим руководителям кажется, что «идеальная формула» найдена, и они с трудом принимают изменения. Но стоит отбросить эмоции и положиться на цифры и факты. Ещё один стопор – это устаревшие представления о целевой аудитории. Часто бизнес на старте подходит ответственно к составлению портрета своего потребителя, но потом не проводит новые исследования, в то время как аудитория меняется точно так же, как и окружающая действительность.
Так, первый шаг к масштабированию производственного бизнеса – это проведение тщательных исследований. По их итогам – улучшение продукта и избавление от неликвида.
Проведя «генеральную уборку» и упорядочивание производства, стоит обратить внимание на те выявленные точки роста, которые доступны без дополнительных вложений. Какие новые направления могут быть открыты без кардинальной перестройки производства? Что будет востребовано у аудитории?
Как правило, новые точки масштабирования бизнеса лежат в сопутствующем производстве. При этом на него нельзя сразу делать большую ставку: новые линейки товаров должны запускаться в тестовом режиме, а только потом, если покажут свою состоятельность, отправляться в серийное производство.
Для запуска полномасштабного производства новой продукции бизнесу, как правило, необходимо дополнительное финансирование. Один из самых безболезненных способов его привлечь – это воспользоваться государственными программами поддержки малого и среднего бизнеса. Они зачастую предлагают финансирование на более выгодных условиях, чем банки или частные инвесторы, а небольшой заём на льготных условиях может стать хорошим бустом для бизнеса.
Например, «Корпорация МСП» предлагает льготный кредит на развитие бизнеса: до 500 млн. рублей со ставкой 3% до трёх лет. По этой программе мы, например, получили 15 млн. рублей на модернизацию производства – открыли собственный 6-этажный завод с общей площадью в 10 тысяч квадратных метров.
В среднем производственный бизнес использует всего три-четыре канала продаж. При этом всего способов привлечения клиентов существует более ста. Учитывая отраслевые особенности бизнеса и его целевую аудиторию, можно эффективно использовать минимум двадцать из них: тематические выставки, контекстная реклама, маркетплейсы, телевизионная и баннерная реклама, социальные сети и прочее.
Формула простая: чем больше каналов продаж, тем больше, собственно, продаж. И даже самый, казалось бы, неперспективный канал может вывести компанию на новый уровень, привести хороших постоянных клиентов.
Например, однажды к нам с «Авито» пришёл заказ на производство деталей для автомобилей – этого точно никто не мог ожидать, ведь размещалась реклама декора для сада. Но заказчик увидел, что технология производства может подойти и под его нужды. Так мы убедились, что тестирование разных каналов продаж может привести к неожиданным результатам и открыть новые возможности.
Для производственного бизнеса один из главных каналов продаж – торговые сети. Чтобы выставлять свою продукцию в «Леруа Мерлен» или «Ашане», нужно подать заявку и следовать инструкциям, которые даёт торговая сеть. У каждой из них есть свои требования по качеству и масштабу производства. Нужно выбрать те, которые релевантны вашему бизнесу. На пути к заветной полке сетевого магазина вас ждёт много отказов и длительное ожидание, поэтому следует постоянно напоминать о себе, узнавать статус заявки и актуализировать коммерческое предложение.
Также очень важны личные связи как инструмент привлечения новых клиентов. По нашим подсчётам, треть годового оборота компании «Сад Радости» обеспечивается именно благодаря нетворкингу. Чтобы знакомиться с новыми людьми, нужно посещать бизнес-мероприятия (например, от центров «Мой бизнес»), ходить на встречи с местными органами управления (администрации городов и районных центров постоянно проводят круглые столы с представителями бизнеса). Ещё один путь – вступить в деловые сообщества (например, «Деловая Россия», «Опора России», «Деловые женщины России» и т.п.).
Подобно тому, как в России проводятся разные выставки и форумы, за рубежом это также рабочая площадка для поиска клиентов. И в 2023 году экспорт по-прежнему доступен для российского производства: самыми сейчас перспективными, по нашему опыту, являются ОАЭ, Оман, Катар, Китай. Найти выставки не сложно: в интернете есть множество каталогов и календарей с бизнес-мероприятиями, а на официальных сайтах выставок можно заполнить заявку на участие.
Если возникают трудности с участием в международных мероприятиях, то можно обратиться за помощью в центры поддержки экспорта (например, в РЭЦ – Российский экспортный центр). Там вам бесплатно помогут организовать участие в выставках, а иногда даже могут оплатить регистрационный взнос. Также экспортные центры оказывают услуги по страховой и кредитно-гарантийной поддержке экспортёра, помогают найти покупателей и партнёров на внешних рынках, получить необходимые сертификаты и лицензии. Нам экспортный центр, например, помог заключить контракты на поставку инновационного уличного декора в ОАЭ и Оман.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
