Тревожные звонки и точки роста: как понять, что в отделе продаж – проблемы, и как их решить

Прочтёте за 3 мин.

«Никаких «входящих» денег больше не будет»

IT-инструменты, которые использует Константин Калинов

  • Битрикс24
  • Slack
  • Miro

Продажи – ключевое направление для любого бизнеса. От того, как настроены процессы, насколько профессиональный руководитель подразделения и насколько мотивированы и обучены сотрудники службы продаж, по сути, зависит успех компании. И если в службе продаж идёт «пробуксовка» или начинаются проблемы, то это угроза всему бизнесу. О том, по каким симптомам можно вовремя обнаружить проблемы и как их решить, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал серийный предприниматель Константин Калинов.

Досье

Константин Калинов – 36 лет, серийный предприниматель из Москвы. Окончил МГТУ им. Баумана по специальности «инженер-конструктор». В 2007 году, после окончания вуза, основал компанию «Далкос», специализирующуюся на поставках и продаже запчастей и металлообрабатывающего оборудования. Запускает IT-стартапы в различных направлениях, является ментором для других предпринимателей. Женат, в семье трое детей.

Константин Калинов

Признаки неправильной работы отдела продаж

Руководителю отдела и владельцу бизнеса нужно постоянно контролировать основные показатели работы менеджеров по продажам. Если в компании наблюдается хотя бы часть из приведённых ниже факторов, ситуацию нужно кардинально менять: 

  • Постоянное невыполнение плана продаж. Если руководитель ставит достижимые и реалистичные задачи перед командой, но план регулярно не выполняется, это тревожный сигнал. 

  • Повышенная текучка. Существуют разные причины плюс-минус массового увольнения сотрудников: невыгодные условия труда, отсутствие возможностей для построения карьеры, жёсткое давление руководства. И закрывать глаза на эти причины нельзя. 

  • Отсутствие текучки. Если у вас вообще нет текучки, то, как ни парадоксально, это тоже может быть «звоночком». Существует вероятность, что менеджеры нашли место, где не нужно ответственно подходить к выполнению задач, а можно просто проводить положенные часы в офисе и быстрее бежать домой. Команда в этом случае настроена не на повышение эффективности работы компании, а просто на «отсаживание» в офисе рабочего времени и получения оклада. 

  • Незнание большей части клиентов вашего продукта. Бывает, что некоторые представители целевой аудитории, возможно, были бы готовы приобретать больше ваших товаров и услуг, пользоваться более дорогими тарифными планами, но они не понимают ценность продукта, не знают о новинках, не информируются об акциях и т.д. 

  • Отток клиентов к конкурентам. Проблема не только в том, что ваша компания, возможно, не удовлетворяет потребности покупателей. Нужно проверить конкурентоспособность продукции. Возможно, коллеги-конкуренты предлагают более дешёвые и качественные товары. 

  • Отсутствие притока новых покупателей. Если вы регулярно оплачиваете рекламные кампании и на сайте хороший трафик, но продажи не растут, возможно, ваши менеджеры работают недостаточно эффективно.

  • Падение кросс-продаж. Случается, что менеджеры не умеют презентовать дополнительные товары и стимулировать клиентов к покупке. А иногда презентаторы просто не хотят этого делать. В этом тоже нужно разобраться. 

  • Конфликты отдела продаж с клиентским сервисом и отделом маркетинга. Разногласия делают работу неэффективной, прибыльность бизнеса не только не растёт, но и снижается. Не всегда в этом конфликте виноваты сотрудники отдела продаж, возможно не настроены или устарели процессы. 

Все эти проблемы будут решаться, если отделом продаж руководит опытный специалист. Поэтому начать оптимизацию стоит с найма качественного руководителя отдела продаж. 

Точки роста

Быстрое изменение алгоритмов работы отдела продаж не всегда эффективно, особенно если клиенты не знакомы с вашим продуктом. Для начала нужно оценить показатели работы всей компании: 

Начинать нужно с руководящего состава – оцените качество управления, изучите управленческие проекты, подумайте, эффективны ли они, не предпринимает ли ваша фирма ненужных шагов, рационально ли распределяется бюджет. 

Исследуйте клиентскую базу выявите потребности целевой аудитории, подумайте, способен ли ваш продукт их удовлетворять. Найдите отрицательные стороны вашего предложения и способы их устранения. Узнайте, есть у клиентов дополнительные вопросы, в полной ли мере вы раскрываете характеристики продукта. 

Если с управлением и самим продуктом всё нормально, оцените работу персонала. Проведите комплексную оценку профессионализма и личностных характеристик сотрудников. На этом этапе можно задействовать HR-отдел или специалистов из внешних компаний. После оценки могут обнаружиться такие моменты: 

  • в компании работает недостаточно менеджеров;

  • новые сотрудники показывают лучшие результаты, чем «старички»;

  • менеджеры недостаточно или чрезмерно квалифицированы для выполнения поставленных задач. 

После прохождения этих трёх этих шагов станет понятно, какие проблемы наиболее часто возникают в отделе продаж, в чем нуждаются сотрудники для их решения. 

Частой причиной неэффективной работы отдела становится некорректная система мотивации. Мотивация должна включать финансовые моменты – штрафы за отклонения и премии за хорошие результаты. Однако при разработке системы премирования и штрафов нужно учитывать, что сотрудников нельзя наказывать за ситуацию, изменить которую они не могут. 

Технические сложности – не менее распространённая причина. Например, возьмём CRM – правильная и качественная система критично важно для продаж. Конечно, не стоит переплачивать за неиспользуемые возможности, однако и экономить на важных опциях нельзя. 

Кто виноват и что делать

Первое, что стоит сделать владельцу или директору компании в кризис достоверно определить степень снижения продаж. Если она критическая, нужно срочно заняться финансовым состоянием предприятия. Отдел продаж на первых этапах реформ затрагивать не стоит, чтобы не разрушить, что хотя бы как-то работает. 

Если падение отстаёт от среднерыночного показателя, нужно совершенствовать отдельные способы продаж: обучать сотрудников новым техникам, тестировать новые способы взаимодействия с клиентами, улучшать техническую часть. 

Но в любом случае отделу продаж нужен квалифицированный руководитель. Это ключевая должность. Постарайтесь или вырастить его в своей компании, или перекупить у другого игрока. Никаких «входящих» денег больше не будет.

Biz360.ru

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».

19 мая 2022

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов