Восемь лет назад флористу Анне Степуре впервые попался в руки кензан – держатель цветочных композиций, используемый в икебане – и она загорелась идеей использовать такой в своей работе. Но достать его оказалось не так-то просто, и Анна обратилась за помощью к подруге Валентине, занимающейся во Владивостоке поставками товаров из Китая и Японии. Так началась история магазина Kenzan, который девушки вместе создали и развивают. О том, как живёт и работает магазин товаров для искусства икебаны, Анна Степура рассказала порталу Biz360.ru.
Анна Степура и Валентина Кудра, подруги-предпринимательницы из Владивостока, основательницы проекта экологичной флористики Kenzan. Анне 50 лет, окончила вуз по специальности «Международная коммерция», несколько лет работала менеджером и руководителем отдела продаж в крупных компаниях. В 2012 году сменила профессию на флориста и переехала в Москву. Валентине 44 года, получила два высших образования – востоковед и экономист, несколько лет работала в крупных банках на руководящих должностях. Проект Kenzan подруги запустили в 2017 году.
К тому моменту, когда впервые увидела кензан, я, конечно, уже слышала о нём. Это специальное приспособление, используемое в японском искусстве составления цветочных композиций для их фиксации. Флористикой я занималась несколько лет, знала о принципах икебаны, о том, каким образом создаются эти композиции, и какие инструменты для этого используются. Кензаны оказались в моих в руках, когда я преподавала базовый курс по флористике в Moscow Flower School.
Увидев кензан «в деле», я очень вдохновилась. Как поклонница минимализма, я сразу поняла, как много интересного можно создать с его помощью. Кензан – очень экологичный инструмент, композиции, которые можно создать с его помощью, лёгкие, воздушные, и сделать их можно даже из трёх цветочков и пары веточек.
В общем, летом 2017-го, когда я приехала на родину, во Владивосток, и встретилась со своей подругой Валей, которая занималась доставкой товаров из Китая больше 10 лет, то попросила её привезти мне кензаны для работы.
И тут случилась первая трудность: мы долго не могли их нигде найти, даже изображений нигде не встретилось, например, в том же Pinterest не было ни одной картинки.
В итоге, всё же нашли их на китайском маркетплейсе под названием «Гора мечей», поскольку именно так это понятие переводится с японского. Так и появились мои первые кензаны.
Я преподавала, активно работала как флорист, и выкладывала фото своих работ на кензане. И коллеги очень быстро заинтересовались ими. Посыпались вопросы, где можно купить такие же? Мы продали первые несколько штук и на вырученные деньги привезли ещё небольшую партию.
В сентябре 2017-го я создала страницу @kenzan.ru в ныне заблокированной социальной сети, и мы стали развивать этот проект. Без ожиданий особой прибыли, а просто потому, что нам нравилась эта идея. У нас обеих была другая работа, интернет-магазин, скорее был отдушиной и приятным бонусом.
Мы любим говорить, что Kenzan выбрал нас сам, поэтому нам было легко им заниматься. К слову сказать, первый сотрудник у нас появился только спустя год. Начинали с очень небольшого бюджета, что-то около 10 000 рублей. На эти деньги привезли кензаны, а с прибыли купили ещё. Так мы работаем до сих пор.
Все деньги, которые были привлечены в проект, шли либо из прибыли, либо из наших личных сбережений. Прибыль мы начали получать сразу же, поскольку затрачивали на продвижение на первом этапе только собственное время.
Сейчас, когда компания выросла, у нас другие издержки, но мы по-прежнему многое делаем сами, всегда стараемся разумно подходить к тратам. Валентина отвечает за финансы и закупки, контролирует регулярное пополнение склада и работу сотрудников, которые отправляют товар клиентам и на склады маркетплейсов, а так же занимается всем, что касается документооборота.
Я отвечаю за маркетинг, продвижение, съёмки, проведение мероприятий, мастер-классов, внедрение нового ассортимента. Также мы обе занимаемся привлечением новых партнёров и обычно ведём сопровождение сами.
Первые лет пять мы активно развивали аккаунт в той самой заблокированной социальной сети, эта площадка прекрасно работала. Конечно, то, что я флорист сыграло в продвижении важную роль. Мы активно дарили нашу продукцию, давали её пробовать, люди делились и отмечали нас. Это было хорошее время, когда аккаунт развивался исключительно на личных связях – и вполне успешно.
Также привлекали инфлюенсеров за счёт партнёрской программы: давали промокод и делились прибылью с партнёром с каждой продажи. Сейчас по-прежнему работаем с инфлюенсерами, делаем коллаборации с партнёрами, ведём социальные сети, используем рекламное продвижение на маркетплейсах.
Пока мы не используем активное рекламное продвижение и работаем точечно проверенными методами.
Мы начинали с продаж через бизнес-аккаунт заблокированной соцсети и личные продажи. Со временем подключили «ВКонтакте», сайт и зашли на маркетплейсы Wildberries и Ozon. У нас нет собственных офлайн-точек продаж, работаем через партнёрскую сеть, поскольку считаем это направление более перспективным. Наши партнёры находятся в разных городах: Москве, Санкт-Петербурге, Владивостоке, Томске, Перми, Минске, скоро появится новый партнёр в Суздале.
За восемь лет работы ассортимент магазина расширился. В начале это были только кензаны, потом логичным стало добавить вазы для них, позже – секаторы. Мы изучили популярные марки, привезли пробную партию, протестировали их сами. Все инструменты проходят через мои руки, я пробую их в работе, и в итоге мы оставляем только те, что прошли проверку боем.
Сейчас мы держим большой и разнообразный ассортимент кензанов, за время работы он оптимизировался – и какие-то позиции исключили.
При подборе ваз руководствуемся принципом лаконичности и простоты форм, чтобы ваза могла подойти под разные оформления. Но сейчас хотим расширять линейку за счёт местных производителей, нам интересно делать коллаборации. Однажды мы сделали свою линейку керамических ваз с керамистом Ксенией Поляковой, получилась очень красивая природная коллекция с отсылкой к Японии.
Сейчас в магазине устоявшийся ассортимент, но мы всегда пробуем новинки и постепенно его расширяем. Если вводим новые позиции, то, как правило, небольшими партиями – как раз на тест. Поэтому даже если какие-то позиции мы закупаем на волне общего интереса рынка, и он вдруг проходит, то в любом случае распродаём остатки и выводим эту позицию. Я бы сказала, аккуратно прощупываем нишу.
Когда мы только начинали, особой конкуренции не было. Сейчас же, с развитием маркетплейсов, её становится больше, это всё ещё не «красный океан», но она уже ощутима.
Недавно мы проводили опрос среди наших клиентов и выяснили, что наша основная аудитория – женщины, как правило, 25-45 лет, которые работают в разных сферах.
Интересно, что если раньше основными нашими покупателями были профессиональные флористы, то сейчас это просто люди, которые хотят окружать себя красотой.
Конечно, за время существования проекта были трудности: пандемия, закрытие границ и ряд других. Однажды товар, в который мы вложили очень большую сумму, застрял на границе на восемь месяцев.
Были и ошибки, когда мы медлили с решениями и не искали новых вариантов. Такой ошибкой, например, было делать ставку по продвижению только на одной площадке. Долгое время мы работали над сайтом, не развивали другие площадки продаж и, конечно, это упущенная выгода.
Но, с другой стороны, именно во время пандемии мы вышли на производителей в Японии и стали работать с брендами Sakagen, Ishizaki, Toyama Hamono, Chikamasa, Saboten напрямую через нашего представителя в этой стране. И это стало одним из наших удачных решений, наряду с развитием нашей партнёрской сети.
Сейчас оборот магазина, в зависимости от сезона, составляет 700 000 до 1 000 000 и более рублей в месяц, и нам есть, куда расти. Основные расходы компании – это налоги, ФОТ, затраты на рекламу и маркетинг (хотя сейчас они небольшие), создание и защита бренда, аренда склада и офиса, расходы на программы учёта, синхронизации API и так далее.
На данном этапе мы сосредоточены на том, чтобы наладить все процессы внутри компании, так как за последнее время добавилось много новых, которые улучшат качество сервиса, повысить узнаваемость бренда, оптимизировать ассортимент, расширить партнёрскую сеть и, конечно, увеличить прибыль.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
