Укрощаем хаос: как научиться принимать правильные решения в ситуации неопределённости

Состояние неопределённости и хаоса – одна из худших ситуаций для многих предпринимателей. Когда ваш бизнес штормит из-за внешнего воздействия и у вас намного больше вопросов, чем ответов, легко наделать ошибок, которые приведут к финансовым потерям или вообще закрытию дела. О том, в ситуации турбулентности сохранить голову ясной и принимать осмысленные решения, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказал Бекзод Камилов, операционный директор IT-компании Kartz.

Я, как и многие другие предприниматели, очень не люблю состояние неопределённости. Ужасно, когда ты не знаешь точно, взлетит ли идея, сработает ли бизнес-модель, окажется ли порядочным подрядчик, сможете ли вы привлечь столько клиентов, сколько нужно для выживания и роста компании. На эти вопросы я искал ответы на протяжении 17 лет, исследуя совершенно разные ниши – как в Узбекистане, так и в России.

Исходя из своего опыта, я выработал несколько рекомендаций, которыми хочу поделиться с другими предпринимателями. 

Есть предприниматели, которые не запускают бизнес с нуля, а покупают действующую компанию. Считается, что это помогает быстрее выйти на доходность и снизить риски, но это не всегда так. Многое зависит от порядочности продавца.

Я убедился в этом на собственном примере, когда в 23 года вместе со своими приятелями выкупил компанию, которая продавала CD с кодами ТН ВЭД. Они использовались для прохождения товаров через таможню. Так как коды обновляли каждый год, клиентам нужно было регулярно покупать новые диски. Продавец оставлял впечатление человека, которому можно доверять. Он утверждал, что бизнес стабильный – более 200 заказчиков.

Мы не стали перепроверять данные и поплатились за это. Уже на второй день выяснилось, что на самом деле большая часть клиентов не использовала диски и не собиралась снова их покупать. Так мы остались в состоянии полной неопределённости: бизнес не приносил продаж, деньги на его покупку мы взяли в долг, который рассчитывали отдавать как раз с заказов.

Мы выкрутились из той сложной ситуации, но сделали для себя вывод – в бизнесе никому не верить на слово. Всё нужно проверять цифрами и фактами. С высоты прожитых лет этот совет кажется немного очевидным, но на самом деле было немало случаев, когда даже опытные предприниматели попадались на ловушку доверия.

В 2015 году я заинтересовался нишей ритуальных услуг. Так как эта сфера до сих пор остается серой и не оцифрованной, я думал, что смогу одним из первых автоматизировать в ней маркетинг. Идея была в том, чтобы помогать генерировать и обрабатывать лиды – например, продавать в пакетном предложении гроб, памятник, участок и т.д.

Но уже во время первых контактов мне стало ясно, что рынок совершенно не готов к этой идее. К тому же, я не ожидал, что ниша ритуальных услуг войдет в такое противоречие с моими ценностями. Я сильно удивился циничности и чёрствости многих людей, которые работают в ритуальных услугах. В какой-то момент я понял, что не смогу работать с людьми, с которыми расхожусь в морали.

С того момента я стал выбирать нишу не только исходя из расчёта, но и из внутреннего желания заниматься конкретным бизнесом. В проекты, которые изначально не по душе, лучше не заходить – вам вряд ли хватит мотивации построить успешную компанию. И напротив, когда у вас есть положительные эмоции по отношению к своему детищу, намного легче психологически справляться с состоянием неопределённости.

У меня также был опыт запуска проекта в фитнес-индустрии. Мы с друзьями тестировали сайт-агрегатор с абонементами для фитнес-залов. Но довольно быстро стало понятно, что у нас не сходится юнит-экономика. 

• Юнит-экономика – модель экономического анализа, основанного на базовых принципах микроэкономики и управленческого учёта. В центре модели находится юнит – мера доходности бизнеса. Она показывает, сколько вы зарабатываете или тратите на одной условной единице. Такой единицей может быть клиент, продукт, человеко-часы, затраченные на сделку – то есть любой показатель, на который можно повлиять, чтобы увеличить прибыль. 

Чтобы проект был доходным, нужно было, чтобы люди пользовались нашими фитнес-картами не чаще 7 раз в месяц. Но из-за дешевизны абонемента люди ходили в зал 14 раз в месяц. Получалось, что каждая проданная карта приносила не прибыль, а убыток. 

При этом сами абонементы были популярными: объёмы продаж росли, и часть моих партнёров считала, что из-за этого в будущем цифры выправятся. К тому времени у меня уже был большой опыт в финансах, и я понимал, что для роста таких метрик, как Retention и LTV, нужно время и деньги. А этих ресурсов у нас как раз недоставало. 

Не увидев перспектив, я решил продать долю. И, к сожалению, оказался прав. Через какое-то время партнёры закрыли проект. Из этого я снова сделал для себя вывод: чтобы не находиться в состоянии неопределённости, всегда считайте юнит-экономику проекта. В отличие от эмоций, цифры не врут – они либо сходятся, либо нет.

В 2018 году я решил помочь моей супруге Ширин справиться с послеродовой депрессией и предложил ей запустить семейный бизнес – маникюрный салон. Я изначально строил планы построить настоящую сеть, но не знал, как определить, что моя идея точно взлетит. Главный вопрос был в том, чтобы не ошибиться с конкретной точкой при запуске нового салона.

В какой-то момент я пришёл к системе маркеров – показателей, которые оказывают наибольшее влияние на масштабирование в бьюти-сфере. Каждую потенциальную точку я оценивал по нескольким параметрам. В мой список вошли:

• Локация (удалённость от метро и дорог).

• Наличие конкурентов поблизости.

• Стоимость аренды.

• Площадь помещения.

• Трафик.

• Покупательская способность.

• Наличие БЦ и ТЦ поблизости.

• Успех предыдущего арендатора.

• Был ли на этом месте в прошлом салон красоты или шоурум.

Я составил небольшую таблицу, внёс в неё маркеры и установил для них разную степень влияния. Например, самый большой вес (14) имел фактор локации, а самый маленький – наличие рядом зоны отдыха/парка (1). Так я сравнивал потенциальные точки арендаторов и выбирал наиболее оптимальные для нас предложения.

После запуска мы довольно быстро вышли на хорошие показатели, но, к сожалению, в наши планы по запуску сети вмешалась пандемия. В марте 2020 года нам пришлось закрыть точку на два месяца – мы не знали, сколько продлятся ограничения, поэтому решили продать салон.

Тем не менее опыт с маркерами я посчитал успешным. Его я затем использовал для запуска других проектов, в том числе нашего второго бизнеса с женой. Мы создали Kamilove – компанию по производству натуральной женской косметики. За два года мы вышли на крупнейшие маркетплейсы и в офлайн-сети («Золотое яблоко», «Лэтуаль» и другие).

Работая в маникюрном салоне, я столкнулся с ещё одним фактором неопределённости – поведением клиентов. Независимо от того, насколько качественно вы оказали услугу, очень сложно повлиять на то, вернётся ли к вам заказчик, порекомендует ли он вас своим друзьям. Меня это не устраивало, и я решил попробовать что-то изменить. 

Мы приготовили для клиентов предложение: 10% скидку на любую услугу, если они вернутся в салон в течение месяца. Одновременно мы постарались мотивировать на работу с повторными заказами сотрудников. Так, мастера маникюра и ресниц получали 150 рублей сверху, если заказчик возвращался в течение 30 дней. Дополнительный доход выплачивался сотрудникам независимо от того, к какому именно мастеру приходил клиент – ведь салон в любом случае получал прибыль.

Чтобы отследить эффективность новой идеи, я ежедневно записывал на большой доске маркером, сколько повторных клиентов пришло, и сколько на этом заработал салон. Расчёты показывали, что мы выбрали верную стратегию – в том числе за счёт набора базы постоянных клиентов мы вышли на точку безубыточности всего за 4 месяца. С учётом того, что мы пробовали себя в совершенно незнакомой нам нише, это был хороший результат. Но главное – такой подход работает на будущее бизнеса: чем больше лояльной аудитории, тем больше на дистанции можно сэкономить на маркетинге. 

Если подытожить всё вышесказанное, я бы рекомендовал предпринимателям опираться на конкретные бизнес-показатели, доверять не словам и эмоциям, а цифрам, а также продумывать маркетинговую стратегию по удержанию клиентов. И, конечно же, выбирать ту нишу, в которой вам интересно развиваться.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360