Всё лучшее – детям: как малому бизнесу эффективно работать с аудиторией родителей

Родители – благодатная целевая аудитория с точки зрения бизнеса. Они хотят дать своим детям самое лучшее, многие семьи стараются не экономить на детских товарах. Но с другой стороны, родители – это всегда требовательные и взыскательные покупатели, перед которыми открыт огромный мир товаров и услуг. А, значит, выделиться среди конкурентов не так просто. О том, как работать с аудиторией родителей, основатель бренда интерактивных и развивающих игрушек BertToys Альберт Федотов рассказал порталу Biz360.ru.

Стоит сразу отметить, что у производителей детских товаров может быть две группы целевой аудитории. Первая – родители, а вторая – дети. Но это актуально далеко не для всех товаров: как правило, дети являются инициаторами покупок лицензионной продукции, развлекательных игрушек, товаров со знакомыми героями или «как у Андрея из детского сада». 

Для нас, как для разработчика развивающих игрушек, приоритетная целевая аудитория всё же родители. Игрушки, которые мы создаём, нацелены в первую очередь на обучение конкретным навыкам (запуск речи, обучение письму и чтению, знакомство с цифрами), а образование дошкольников – это всегда ответственность родителей. Если быть ещё точнее, то, как правило, следят за развитием детей по возрасту чаще всего мамы. 

Аудитория родителей есть везде: на контакт с ней можно выйти практически через любые рекламные носители, будь то СМИ или билборд на пути к детской площадке. Чем больше каналов вы задействуете, тем лучше. Мы делаем упор на digital, основываясь на следующих фактах: 

• Современные мамы много времени проводят в смартфоне и часто отвлекаются от домашних дел на соцсети, получая таким образом быстрый дофамин.
  
  

• Многие родители используют смартфон, когда укладывают ребёнка спать.
  
  

• Заказы товаров через интернет экономят свободное время мам, которого всегда не хватает.
  
  

• Часто мессенджеры становятся одним из главных каналов коммуникации для мам в декрете.
  
  

• В интернете проще подробно изучить характеристики товара, собрать отзывы и легче принять решение о покупке. 

Учитывая эти факторы, мы предполагаем, что мамы много времени проводят в социальных сетях, на маркетплейсах и мессенджерах. Значит, и бренду детских товаров там нужно быть обязательно. 

Многие проблемы, с которыми сталкиваются родители, лежат на поверхности и все о них знают. Например, нехватка времени на себя, дефицит полноценного сна, неоднозначные советы в воспитании детей или обыкновенное отсутствие опыта в родительстве. Разумеется, в индустрии детских товаров выиграют бренды, которые помогают эти проблемы решить. 

Но с точки зрения построения продуктивного маркетинга, поверхностного анализа недостаточно. Часто по-настоящему сильные чувства и «боли» аудитории находятся глубже. Например, мама покупает ребёнку «говорящую» книгу, которая, как указано в описании, сможет отвлечь его от гаджетов. Совершая такую покупку, женщина помимо полезной игрушки получает и чувство, что она – хорошая мама, которая заботится о своем малыше.

Как можно узнать о таких потребностях? Сделать фокус-группу, провести глубинное интервью с потребителями, а, возможно, и привлечь психолога. Позже эти знания можно использовать для создания эффективной маркетинговой стратегии и совершенствования продукта. 

Доверие – это самое важное чувство покупателя, над которым стоит потрудиться любому производителю детских товаров. Если вы поговорите с мамами, то узнаете, что при выборе продукции родители часто ориентируются на сарафанное радио, мнение других мам или врачей, форумы, отзывы. Просто потому, что такие товары уже прошли проверку, а, значит, им можно доверять. 

Как «прокачать» доверие покупателей? Самое главное качество любого детского товара – это безопасность. Об этом говорит не только здравый смысл, но и многочисленные соцопросы. Поэтому производителям крайне важно подчёркивать качество своих товаров и их соответствие ГОСТам, рассказывать о результатах краш-тестов, составе и материалах, демонстрировать патенты и другие документы, которые подтверждают качество.

Вот несколько проверенных опытом рекомендаций: 

• Демонстрируйте аудитории вашу заботу о безопасности, пусть она знает о том, что товар прошёл многочисленные проверки.
  
  

• Будьте прозрачными. Рассказывайте, как вы производите товар, кто в этом участвует, представляйте команду в лицах, делайте распаковки. Мы, например, периодически публикуем видео с фабрики, как собираются на производстве наши игрушки. Такие посты всегда интересны подписчикам.
  
  

• Работайте с отзывами. Рекомендация о том, что на все отзывы нужно обязательно отвечать, при этом делать это корректно, выглядит уже банальной. Эта база по работе с потребителями. Высший пилотаж – это по-настоящему использовать отзывы родителей, чтобы вносить изменения в продукт и делать его лучше. Если вы поступаете так – обязательно рассказывайте о таких кейсах. Людям всегда важно знать, что их слышат. 

Маркетплейсы сделали предпринимательство максимально доступным. Чтобы начать продавать детские товары, например, на Wildberries или Ozon, нужно только желание и небольшой пакет документов. И это подходит для производителей многих детских товаров.

Но означает ли это, что стоит ограничиваться онлайном? На мой взгляд, нет. Мы не скрываем, что интернет-платформы занимают львиную долю в продажах наших игрушек. Но если компания строит сильный бренд, нельзя игнорировать офлайн-торговлю. 

Во-первых, для многих родителей важно оценить качество детских товаров напрямую: посмотреть ткань, из которой сделана одежда, включить интерактивную игрушку, оценить качество полиграфии в книге. Во-вторых, поход в торговый центр – это своего рода семейное развлечение и досуг, особенно для мам в декрете. 

Отдельная история – это выставки-продажи и различные ярмарки детских товаров. Практика показывает, что такие события могут стать комфортной площадкой для тестирования офлайн, как такового, на самых начальных этапах становления бренда.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360